Tehnologia negocierilor de afaceri. Etapele negocierilor de afaceri

Din momentul în care părțile se așează la masa negocierilor, începe chiar procesul de negociere, ale cărui elemente structurale sunt:
· etapele depunerii postului;
· strategia de negociere;
· tehnici tactice.
Tehnologia de negociere este construită din aceste componente.
Lipsa de stăpânire a tehnologiei de negociere - incapacitatea de a alege strategia și tactica corectă, nerespectarea succesiunii etapelor de negociere - duce la greșeli și chiar la întreruperea negocierilor.
Atunci când lucrați cu parteneri străini, trebuie luat în considerare faptul că multe țări diferă unele de altele în ceea ce privește tehnologia de negociere, în special în ceea ce privește măsurile tactice care sunt mai tipice pentru ele. Acesta este un punct esențial atunci când se ține cont de stilul național de negocieri.

Strategia de negociere

Alegerea strategiei de negociere este determinată de sarcinile pe care urmează să le rezolvați în timp ce lucrați cu partenerii.
„Negocierea” este o strategie de negociere în care fiecare dintre participanți este concentrat pe realizarea maximă a propriilor interese și obiective și practic nu ia în considerare modul în care vor fi realizate interesele și scopurile partenerului. Se străduiește să „târgească” cel mai favorabil document final și se concentrează pe propria sa victorie.
„Analiza problemei partenerilor”, numită uneori abordarea parteneriatului, urmărește să rezolve problema, maximizând în același timp interesele ambelor părți.
Cursul negocierilor este diferit atunci când se implementează una sau alta strategie. „Negocirea” se concentrează pe manipularea comportamentului unui partener de negociere. „Analiza problemei în comun cu un partener” implică grad semnificativ deschiderea participanților și formarea relațiilor de dialog.
ÎN practică realăÎn timpul negocierilor, niciuna dintre strategii nu este folosită în forma sa „pură”, de aceea, în fiecare caz specific ar trebui să vorbim despre strategia dominantă. Alegând „negocierea” ca atare, negociatorul poate obține pentru sine o serie de avantaje, dar riscă ca negocierile să fie întrerupte, precum și faptul că acordurile vor fi prost implementate. Având un accent principal pe o „abordare de parteneriat”, acordurile sunt de obicei mai durabile.

Tehnici tactice pentru „analiza problemei împreună cu un partener”

Când se concentrează pe strategia „analizei comune a problemei cu un partener”, se poate folosi tehnica „creșterii treptate a complexității” problemelor în discuție. Implică faptul că negocierile încep cu probleme ușoare și apoi trec la cele dificile. În același timp, ajungerea la acorduri pe probleme de conflict are un impact psihologic pozitiv asupra participanților, demonstrând posibilitatea fundamentală de a obține soluții reciproc acceptabile.
Tehnica „împărțirii unei probleme în componente separate” este de obicei utilizată în negocieri complexe atunci când există relații conflictuale între părți. În acest caz, în primele două etape ale negocierilor, aceste componente sunt identificate, iar apoi, dacă este imposibil să se ajungă la un acord cu privire la anumite componente, se decide chestiunea scoaterii lor „în afara imaginii”, adică refuzul de a ia în considerare în timpul acestor negocieri. Când se utilizează această tehnică, se realizează doar acordul parțial.
Este posibil să utilizați ambele tehnici simultan. De exemplu, după „împărțirea problemei în componente separate” și scoaterea unora dintre ele „din paranteze”, se aplică o „creștere treptată a complexității problemelor aflate în discuție”: în primul rând, problemele asupra cărora pozițiile părților coincid sau sunt apropiate sunt convenite, iar apoi negociatorii trec la probleme mai complexe.

Tehnici tactice de „tocnire”

Strategia „negocierii” se realizează prin diverse tacticiși modificările acestora.
În primul rând, aceasta înseamnă „a pune presiune asupra unui partener”, care este implementată, în special, prin „folosirea amenințărilor” și „bluffing”.
Tehnica de „umflare a cererilor inițiale” presupune că atunci când începi negocierile, ceri mult mai mult decât ceea ce speri cu adevărat să primești.
Tehnica „prezentării cererilor în ultimul minut„Este că una dintre părți la finalul negocierilor, când finalizarea lor cu succes devine practic evidentă, prezintă noi cereri. În acest caz, participantul presupune că partenerul, fiind extrem de interesat de semnarea acordurilor încheiate anterior, va face concesii.
„Cereri în creștere” sunt adesea folosite. De exemplu, văzând că partenerul tău este de acord cu propunerile pe care le faci, propui altele noi.
Tehnica „dublei interpretări” presupune că, în timpul negocierilor, „puneți” în documentul final o formulare care conține un dublu sens, care vă va permite pe viitor să interpretați acordul în propriul interes, fără a-l încălca în mod formal, adică să urmăriți „scrisoarea” ei „

Întâlnirile de afaceri pot fi împărțite în conversații și negocieri. Conversațiile implică doar schimbul de opinii, puncte de vedere și opinii. De exemplu, în timpul conversației, părțile pot conveni asupra cooperării și pot schița următorii pași. Negocierile sunt concepute pentru a găsi o soluție la o problemă de interes reciproc.

De regulă, conversațiile și negocierile sunt planificate în avans. În procesul de pregătire a negocierilor și conversațiilor, este necesar să se evite două extreme. O extremă este să nu se pregătească deloc pentru negocieri, să se bazeze pe improvizație, să caute o soluție în timpul procesului de negociere. Cealaltă extremă este să te gândești punctual la toate etapele unei viitoare întâlniri, ținând cont de cele mai mici detalii, până la replici și pauze. Ambele extreme sunt viciate. În primul caz, inițiativa poate trece complet partenerului. Negocierile fără pregătire pot da partenerului tău ideea că ești incompetent în problema în discuție. Detaliile excesive pot împiedica unul dintre participanții la negociere, cea mai mică abatere de la schema planificată anterior va duce la confuzie și incertitudine.

Este recomandabil să identificați principalul puncte cheieîntâlniri, determină liniile de conduită.

Scopul principal al conversației este schimbul de informații, ceea ce facilitează procesul de pregătire. Subiectul conversațiilor viitoare este convenit în prealabil. În timpul procesului de pregătire trebuie să:
> descrieți gama de probleme pe care doriți să le discutați;
> pregătiți documente pe care urmează să le furnizați partenerului dvs. în timpul conversațiilor (de exemplu, materiale despre activitatea întreprinderii dvs.), argumente în favoarea cooperării cu organizația dvs. Unele informații pot fi comunicate oral, altele pot fi comunicate în scris (memo, broșuri etc.);
> formulați întrebări pe care să le adresați partenerului dvs. Când pregătiți o conversație, trebuie să vă rezervați timp pentru întrebările și mesajele partenerului dvs.

Pregătirea pentru negocieri este un proces mai complex și mai responsabil. Acesta include următorii pași:
> identificarea domeniilor de interese reciproce;
> stabilirea unei relații de lucru cu un partener;
> solutie probleme organizatorice(agenda, locul și ora ședinței);
> găsirea abordare comunăși pregătirea poziției de negociere, inclusiv formularea de opțiuni de soluție și propuneri privind problemele aflate în discuție.

Lucrările pregătitoare sunt, în general, împărțite în două domenii principale: formarea părții de fond a negocierilor și rezolvarea problemelor organizaționale. Diferența dintre aceste două direcții este foarte arbitrară. Natura negocierilor viitoare afectează problemele organizaționale. De exemplu, în funcție de conținutul negocierilor, se decide problema atragerii experților. La rândul său, organizare slabă etapa pregătitoare face dificilă discutarea esenței problemei.

Pregătirea substanțială a negocierilor include rezolvarea următoarelor probleme:
> analiza problemelor si diagnosticarea situatiei;
> formarea unei abordări comune, a unor scopuri și obiective principale;
> determinarea poziției de negociere, posibile opțiuni de rezolvare a problemei și reconciliere a intereselor;
> formarea propunerilor și argumentarea acestora. Analiza problemei și diagnosticarea situației ar trebui considerate un element cheie al întregii etape pregătitoare.

În procesul de pregătire pentru negocieri, este necesar să se identifice interesele negociatorilor și nu
numai ai lor, ci și a partenerilor lor de negociere. Neînțelegerea intereselor unui partener duce adesea la întreruperea procesului de negociere.

Pregătirea organizațională pentru negocieri include:
> formarea unei delegații;
> metode de pregătire pentru negocieri.

Cantitativ și compoziție de înaltă calitate Delegarea este determinată de numărul de probleme de discutat, de necesitatea de a atrage experți, de discutarea paralelă a anumitor probleme și de nivelul de reprezentare. La formarea unei delegații se stabilesc principalele funcții ale fiecărui negociator.

În procesul de pregătire a negocierilor au loc întâlniri. Această metodă de preparare poate fi considerată general acceptată.

Întâlnirile variază în funcție de numărul de participanți, frecvența desfășurării lor și numărul de probleme discutate. Întâlnirile au ca scop determinarea sarcinilor și obiectivelor negocierilor viitoare. Obiectivele întâlnirii sunt împărțite în de fond și operațional.

Obiectivele operaționale includ:
> informații despre negocierile viitoare și discuțiile acestora;
> analiza problemelor care sunt aduse în discuție;
> formarea unei poziții și a unei abordări comune față de viitoarele negocieri;
> elaborarea unui scenariu de prognoză pentru viitoarele negocieri.

În procesul de pregătire pentru negocieri, jocurile de afaceri sau de simulare pot fi folosite pentru a reproduce situații în negocierile viitoare. În același timp, jocurile de afaceri ajută la dezvoltarea abilităților de negociere. Utilizarea jocurilor de simulare în procesul de pregătire a negocierilor necesită costuri mari de material și timp, precum și specialiști calificați pentru pregătirea scenariului de joc și implementarea acestuia. Sunt folosite relativ rar.

Jocurile de simulare sunt mai des folosite pentru a exersa abilitățile de negociere. Într-o versiune simplificată, ele sunt numite „jocuri de negociere”, în care accentul nu se pune pe conținut, ci pe capacitatea de a interacționa cu un partener.

În procesul de pregătire a negocierilor, este important să se determine cu exactitate pozițiile negociatorilor și posibilele opțiuni pentru soluții reciproc acceptabile. O metodă este de a crea bilanţuri. Pentru a face acest lucru, notați informații despre propriile interese și interesele partenerului dvs. în două coloane, apoi posibile pozitive și Consecințe negative luarea deciziilor. Bilanțurile vă permit să sistematizați materialul și să obțineți o evaluare cuprinzătoare.

Complexitatea tot mai mare a procesului de negociere și dorința de a crește eficiența acestuia au condus la utilizarea computerelor personale în procesul de pregătire și desfășurare a negocierilor. Acestea vă permit să stabiliți comunicarea cu partenerii de negociere, să convineți asupra agendei, timpul și locul negocierilor, să selectați normele și procedurile de luare a deciziilor, să determinați gradul de risc și să efectuați modelarea de simulare a procesului de negociere.

Negocierile sunt o parte integrantă a contactelor de afaceri. Experții americani consideră negocierile „de vârf relaţiile economice" Pe lângă o bună cunoaștere a subiectului de discuție, este necesar să stăpânești tehnicile de negociere și să primești o anumită pregătire profesională.

Un inginer petrolier rus s-a plâns consultantului său: „Avem dreptul să facem înțelegeri cu firme occidentale, să vindem direct petrol. Totul pare să fie bine, dar mă simt foarte stânjenit la masa negocierilor. Unde să încep? Ar trebui să-mi dezvălui „cărțile”? Cum să faci concesii și dacă să le faci? Și cel mai rău lucru este că nu pot afla nicăieri despre asta. Problemele juridice și economice sunt, de asemenea, dificile, dar tot nu la fel. Există cel puțin informații minime acolo, iar experții ajută. Nu există practic nimic în tehnologia de negociere.”

Vai, în situație similară au fost mulți care au fost nevoiți să se așeze la masa negocierilor.

Spre deosebire de colegii lor străini, care stăpânesc procesul de negociere în tinerețe (și o piață fără negocieri este de neconceput), pentru antreprenorii ruși acesta este un domeniu de activitate complet nou. De aici atitudinea potrivită față de negocieri. În unele cazuri este pur și simplu confuzie, în altele antreprenorii noștri recurg la metode învățate sub sistemul de comandă-administrativ. Drept urmare, negocierile nu merg bine, partenerii suferă pierderi și uneori pierd irevocabil oportunitatea de a stabili relații economice externe reciproc avantajoase. Există o singură cale de ieșire - să înveți arta negocierii.

ÎN țările dezvoltate Majoritatea antreprenorilor sunt competenți în tehnicile de negociere și a fost creată o rețea largă de cursuri de formare. Centre de cercetare, instruire și consultanță privind tehnicile de negociere funcționează în multe orașe din SUA. Unul dintre pionierii studiului negocierilor a fost profesorul de la Harvard Business School H. Rife. El a scris lucrarea clasică „Arta și știința negocierii”. Conform specialiști moderni, subiectul negocierilor nu are un impact semnificativ asupra tehnologiei conduitei acestora.

Pentru negociatori, principalul lucru este să nu aibă un set retete gata facute, dar să înțeleagă de ce sunt necesare negocieri, ce oportunități deschid acestea, care sunt principiile de bază pentru analizarea situațiilor care apar în timpul negocierilor.

În timpul procesului de negociere, comportamentul participanților poate corespunde la trei abordări diferite.

Prima abordare corespunde ideii de confruntare între părți. Masa la care se poartă negocierile este asemănată cu un fel de câmp de luptă. Conform acestei logici, negociatorii sunt priviți ca soldați chemați să apere pozițiile aprobate anterior. Motto-ul principal al unor astfel de negocieri poate fi exprimat în cuvintele „cine – cine” sau „trag de război”.

Gradul de confruntare poate varia foarte mult: de la o simplă dorință de a obține concesii comerciale până la dorința de a obține maximul posibil din partea partenerului de negociere. Această abordare este asociată cu multe aspecte negative. Negociatorii se pot simți dezavantajați. Cooperarea ulterioară poate fi pusă la îndoială. „A câștiga” într-o negociere poate implica dorința unui partener de a „se răzbuna” în alții.

A doua abordare poate fi considerată opusă primei. Părțile iau poziții amicale. Partea mai slabă așteaptă o atitudine „prietenoasă” față de ea însăși de la partenerul de negociere și se comportă în mod incredibil. În practică, a doua abordare este rară.

În cele din urmă, a treia abordare se bazează pe înțelegerea de către părți a necesității de a găsi o soluție reciproc acceptabilă.
Negociatorii analizează împreună situația și caută soluții care să răspundă cel mai bine intereselor ambelor părți. A treia abordare poate fi numită parteneriat. Cele de mai sus nu înseamnă deloc că există elemente de altruism în comportamentul partenerilor. Din punct de vedere filozofic, abordarea parteneriatului se bazează pe teoria „egoismului rațional” dezvoltată de gânditorii francezi din secolul al XVIII-lea. Această teorie dezvoltă ideea de a subordona în mod conștient propriile interese unei cauze comune, astfel încât „câștigul” comun să facă posibilă realizarea intereselor personale.

Abordarea, numită „analiza comună a problemei”, se bazează pe două principii ale teoriei „egoismului rezonabil”:
> analiza amănunțită a intereselor, inclusiv ale noastre;
> propriile interese sunt realizate mai deplin dacă partenerul își realizează interesele.

Această abordare este productivă, dar implică mai mult nivel inaltîncredere între parteneri. Numai „deschizând cărțile” se poate analiza cu adevărat situația. O relație de încredere trebuie să includă păstrarea secretelor comerciale.

În practică, este dificil să găsești versiuni „pure” ale abordărilor de mai sus. Mai degrabă, putem vorbi despre orientarea negociatorilor către una dintre abordări. Și totuși, în curs de dezvoltare, devenind din ce în ce mai complexă, individualizându-se, lumea afacerilor se îndreaptă pe calea de a deveni din ce în ce mai concentrată pe parteneriate.

Practica reală nu exclude întâlnirea cu un partener care folosește diferite feluri"trucuri murdare" Trebuie să cunoașteți aceste tehnici și să le puteți neutraliza. Una dintre vechile reguli era să supraumflem cât mai mult posibil. nivel de intrare. În timpul negocierilor, unul dintre parteneri a căutat să apere această poziție extremă cât mai mult timp posibil. Adesea, această tehnică presupunea includerea unor puncte care mai târziu puteau fi abandonate fără durere, pretinzând-o drept o concesie și așteptând pași similari de la partenerul de negociere.

Această tehnică duce adesea la consecințe negative. Un astfel de comportament provoacă neîncredere și metode moderne evaluările potențialului părților lasă puțin loc pentru utilizarea acestuia.

O altă tehnică, apropiată de cea descrisă, este „așezarea accentelor false în propria poziție” și, ca una dintre variantele acestei tehnici, introducerea unor propuneri clar inacceptabile pentru partener. Această tactică constă în a demonstra, de exemplu, un interes extrem pentru rezolvarea unei probleme, deși de fapt această problemă are o importanță secundară pentru acest negociator. Motivele unui astfel de comportament pot fi diferite. Uneori acest lucru se face direct pentru negociere: problema este ulterior abandonată pentru a obține deciziile necesare asupra unei alte probleme, mai importante.

Metoda extorcării este, de asemenea, apropiată de metodele tocmai descrise de umflare a cererilor inițiale și de a plasa accente false. Diferențele constă mai degrabă în momentul în care sunt utilizate aceste tehnici. Dacă utilizarea primelor două este cea mai tipică la începutul negocierilor, atunci extorcarea este de obicei folosită la sfârșit, când părțile au abordat semnarea acordurilor. Această tehnică este uneori numită cereri de ultimă oră deoarece vizează în mod special etapa finală a negocierilor. Una dintre părți, la sfârșitul negocierilor, când finalizarea lor cu succes este practic evidentă, ridică brusc noi cereri. Totodată, ea pleacă de la faptul că partenerul ei, fiind extrem de interesat de semnarea acordurilor la care s-a ajuns, va face concesii. Consecințele unui astfel de comportament sunt destul de evidente. Desigur, în acest caz poți obține niște concesii de la partenerul tău. Dar nu este greu de imaginat cum vor fi relațiile dintre participanții lor după încheierea negocierilor. Mai mult, reputația în lumea afacerilor moderne înseamnă uneori mult mai mult decât obținerea de profituri și avantaje specifice.

Într-un context mai larg, tehnica extorcării este de natură apropiată de o altă tehnică - plasarea unui partener situație fără speranță. Această tehnică este descrisă destul de figurat de către cercetătorul american T. Schelling.

În negocieri, punerea unui partener într-o situație fără speranță este, în primul rând, un risc de a-l perturba. Un acord obținut în acest fel este puțin probabil să fie durabil. ÎN cel mai bun scenariu Puteți obține niște concesii temporare, dar nu vor costa prețuri exorbitante mai târziu?

Destul de des, în cadrul conceptului de negociere, pe lângă extorcare și punerea unui partener într-o situație fără speranță, sunt folosite și alte tehnici care presupun presiunea asupra acestuia. Una dintre ele este ultimatumul revendicărilor: fie ești de acord cu propunerea noastră, fie părăsim negocierile. Este clar că o conversație folosind un ultimatum nu mai este o negociere, ci o încercare de a rezolva problema în mod unilateral. O altă tactică este amenințarea. În principiu, diferența dintre aceste două tehnici este că, în timp ce prima se referă la propuneri, atunci amenințările pot fi făcute din orice motiv.

Prezentarea cererilor tot mai mari. Văzând că partenerul este de acord cu propunerile care se fac, se propun din ce în ce mai multe noi. Această tactică, de exemplu, a fost folosită de prim-ministrul Maltei în negocierile cu Marea Britanie privind desfășurarea bazelor aeriene și navale pe teritoriul maltez.

De fiecare dată când Marea Britanie credea că s-a ajuns la un acord, i se spunea: „Da, bineînțeles că suntem de acord, dar există încă o mică problemă”. În cele din urmă, aceste mici probleme au costat-o ​​10 milioane de lire sterline sau munca garantată pentru toți dockerii și bazele de lucru pe durata acestui contract.

O altă tehnică este „salam”. Constă în faptul că informațiile despre propriile interese, aprecieri etc. sunt date în porții foarte mici, similar principiului tăierii salamului - de unde și denumirea. Scopul tehnicii este, în primul rând, de a forța partenerul să fie primul care „își dezvăluie cărțile”, apoi, în funcție de aceasta, să acționeze în consecință. Utilizarea acestei tehnici are ca rezultat o întârziere artificială a negocierilor, în principal în detrimentul chestiunii.

Oferirea de informații false în mod deliberat sau blufarea. În general, această tehnică dispare din arsenalul de mijloace ale negociatorilor, deoarece în conditii moderne utilizarea sa poate deveni destul de ușor și rapid evidentă, ceea ce duce la pierderea reputației unui anumit negociator.

Să numim încă două tehnici. Unul dintre ei este refuzul propriilor propuneri atunci când partenerul este gata să le accepte. Obiectivele aici pot fi diferite: amânarea negocierilor, încercarea de a „tocmi” pentru mai mult și lipsa de dorință de a rezolva orice prin negocieri. O altă tactică este interpretarea dublă. El presupune următoarele. În urma negocierilor, părțile au elaborat un anumit document. Totodată, una dintre părți a „încorporat” în formulare un dublu sens, care nu a fost observat de partea sa.
ner, pentru a interpreta ulterior acordul în interes propriu, presupus fără a-l încălca. Este clar că un astfel de comportament poate fi foarte periculos.

Introducere

Comunicarea în afaceri este un proces de interacțiune în comunicare în care se face schimb de informații pentru a obține un anumit rezultat, adică. Această comunicare este intenționată. Ea ia naștere pe baza și cu privire la un anumit tip de activitate. La comunicare de afaceri luați în considerare personalitatea, caracterul și starea de spirit a interlocutorului, dar interesele problemei sunt mai semnificative decât posibilele diferențe personale.

Comunicarea de afaceri între oameni a fost întotdeauna reglementată de normele și regulile de etichetă. Din punct de vedere istoric, s-au dezvoltat diferite forme de comunicare prin etichetă: eticheta epistolară (scrisă), eticheta vorbirii și eticheta comportamentală.

Dezvoltare modernă relaţiile de piaţă iar societatea în ansamblu adusă la viață relativ noul fel etichetă - eticheta în afaceri, care poate fi definită ca un set de anumite norme și reguli care guvernează relații Externe organizație (firmă, firmă, bancă, instituție), adică relații cu clienți, clienți, parteneri, concurenți etc. la toate nivelurile, inclusiv internațional.

O trăsătură distinctivă a etichetei în afaceri sunt parteneriatele construite pe principiile protocolului de egalitate, respect reciproc și respect pentru interesele reciproce. Aceasta înseamnă că componenta etică în eticheta în afaceri ocupă un loc special, iar eticheta în afaceri în sine acționează ca o componentă importantă a culturii comunicării în afaceri. În consecință, eticheta în afaceri nu este doar un set de anumite norme și reguli care guvernează relațiile externe ale unei organizații, ci și un instrument important de comunicare și adaptare a individului la condițiile mediului de afaceri.

Este recomandabil ca tinerii profesioniști să cunoască și să țină cont de faptul că, spre deosebire de eticheta oficială (administrativă), în care problemele de subordonare sunt decisive, eticheta în afaceri este caracterizată de parteneriate bazate pe principiile protocolului de egalitate, respect reciproc și considerație reciprocă. interese.

Conformitatea cu normele general acceptate de interacțiune comunicativă în societate necesită participanții săi să aibă cunoștințe și capacitatea de a aplica anumite tehnologii pentru implementarea unor forme specifice de etichetă în afaceri.

Negocierile sunt cel mai important instrument de reglementare relații de afaceri sau conflicte. Tehnologiile pentru desfășurarea negocierilor de afaceri sunt realizate conform metodelor și scenariilor dezvoltate anterior. Prin urmare, relevanța acestui subiect este dincolo de orice îndoială.

Lucrarea constă dintr-o introducere, două capitole, o concluzie și o listă de referințe.

1. Negocieri de afaceri

Negocierea este unul dintre cele mai importante aspecte ale activităților fiecărei companii. Negocierile, ca fenomen al vieții de afaceri, includ contacte coordonate și organizate ale părților interesate într-un anumit mod, precum și întâlniri, conversații și convorbiri telefonice. Acestea. orice negocieri constituie un fel special activitate comună a două sau mai multe persoane care vizează rezolvarea problemelor comune cu care se confruntă. Ele se realizează deoarece interesele părților coincid parțial. Dacă nu ar exista o astfel de coincidență, negocierile ar fi pur și simplu imposibile și, cu o coincidență totală, ar fi inutile. Negocierile sunt de obicei începute atunci când există dorința reciprocă de a găsi o soluție reciproc avantajoasă a problemei, de a menține contacte de afaceri și relații de prietenie, când nu există o reglementare clară și precisă pentru rezolvarea problemelor apărute, când dintr-un motiv sau altul. o soluție legală nu este posibilă, atunci când părțile își dau seama că orice acțiune unilaterală devine inacceptabilă sau imposibilă. Este mai probabil ca negocierile să reușească atunci când interesele unei părți și interesele celeilalte părți sunt egale și divergente.

Astfel, este necesară o situație de interese mixte. Doar în acest caz avem de-a face cu negocieri interdependente. Cum mai multe laturi depinde de succesul negocierilor, cu atât probabilitatea de finalizare cu succes a acestora este mai mare. Cu cât este mai mare gradul de interdependență, cu atât este mai puțin probabil ca negociatorii să profite de acțiunile unilaterale. Mai mult, nu trebuie să uităm că participarea la negocieri în sine creează o situație care permite părților să construiască noi relații, indiferent de condițiile care existau înainte de începerea lor.

Negocierile de afaceri nu sunt doar o zonă de expansiune a afacerii, ci și cea mai importantă parte a activităților de PR ale unei organizații, formând și menținându-și în mod eficient imaginea. Negocierile de succes și profesionale extind domeniul informațional pozitiv despre companie și ajută la atragerea atenției potențialilor clienți și parteneri asupra acestuia.

Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos

Buna treaba la site">

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

postat pe http://www.allbest.ru

Eseu

disciplina: „Comunicarea în afaceri”

Subiect: „Tehnologia de negociere”

Novosibirsk 2016

Introducere

1. Negocieri de afaceri

2. Tehnologii de negociere

3. Etapele negocierilor de afaceri

4. Strategia de negociere

5. Tactici de negociere

6. Negocierile ca artă a comunicării

Concluzie

Bibliografie

Introducere

Comunicarea în afaceri este un proces de interacțiune în comunicare în care se schimbă informații pentru a obține un anumit rezultat - aceasta este comunicarea intenționată. Ea ia naștere pe baza și cu privire la un anumit tip de activitate. În timpul comunicării de afaceri, se ține cont de personalitatea, caracterul și starea de spirit a interlocutorului, dar interesele afacerii sunt mai semnificative decât posibilele diferențe personale.

Comunicarea de afaceri între oameni a fost întotdeauna reglementată de normele și regulile de etichetă. Din punct de vedere istoric, s-au dezvoltat diferite forme de comunicare prin etichetă: eticheta epistolară (scrisă), eticheta vorbirii și eticheta comportamentală.

Dezvoltarea modernă a relațiilor de piață și a societății în ansamblu a dat naștere unui tip relativ nou de etichetă - eticheta în afaceri, care poate fi definită ca un set de anumite norme și reguli care guvernează relațiile externe ale unei organizații, relațiile cu clienții, clienții. , parteneri, concurenți etc. la toate nivelurile, inclusiv internațional. eticheta negocierilor de comunicare de afaceri

O trăsătură distinctivă a etichetei în afaceri sunt parteneriatele construite pe principiile protocolului de egalitate, respect reciproc și respect pentru interesele reciproce. Aceasta înseamnă că componenta etică în eticheta în afaceri ocupă un loc special, iar eticheta în afaceri în sine acționează ca o componentă importantă a culturii comunicării în afaceri. Eticheta în afaceri nu este doar un set de anumite norme și reguli care guvernează relațiile externe ale unei organizații, ci și un instrument important de comunicare și adaptare a individului la condițiile mediului de afaceri.

Specialiștii trebuie să știe și să ia în considerare faptul că, spre deosebire de eticheta oficială, unde problemele de subordonare sunt decisive, eticheta în afaceri se caracterizează prin parteneriate bazate pe principiile protocolului de egalitate, respect reciproc și luare în considerare a intereselor reciproce.

Conformitatea cu normele general acceptate de interacțiune comunicativă în societate necesită participanții săi să aibă cunoștințe și capacitatea de a aplica anumite tehnologii pentru implementarea unor forme specifice de etichetă în afaceri.

Negocierea este cel mai important instrument pentru rezolvarea relațiilor de afaceri sau a conflictelor. Tehnologiile pentru desfășurarea negocierilor de afaceri sunt realizate conform metodelor și scenariilor dezvoltate anterior. Prin urmare, relevanța acestui subiect nu este pierdută.

1. Negocieri de afaceri

Negocierea este unul dintre cele mai importante aspecte ale activităților fiecărei companii. Negocierile, ca fenomen al vieții de afaceri, includ contacte coordonate și organizate ale părților interesate într-un anumit mod, precum și întâlniri, conversații și convorbiri telefonice. Orice negocieri reprezintă un tip special de activitate comună a două sau mai multe persoane care vizează rezolvarea problemelor comune cu care se confruntă. Ele sunt realizate deoarece interesele părților coincid parțial. Dacă nu ar exista o astfel de coincidență, negocierile ar fi pur și simplu imposibile și, cu o coincidență totală, ar fi inutile. Negocierile sunt de obicei începute atunci când există dorința reciprocă de a găsi o soluție reciproc avantajoasă a problemei, de a menține contacte de afaceri și relații de prietenie, când nu există o reglementare clară și precisă pentru rezolvarea problemelor apărute, când dintr-un motiv sau altul. o soluție legală nu este posibilă, atunci când părțile își dau seama că orice acțiune unilaterală devine inacceptabilă sau imposibilă. Este mai probabil ca negocierile să reușească atunci când interesele unei părți și interesele celeilalte părți sunt egale și divergente.

Astfel, este necesară o situație de interese mixte. Doar în acest caz avem de-a face cu negocieri interdependente. Cu cât părțile depind mai mult de succesul negocierilor, cu atât este mai mare probabilitatea de finalizare cu succes a acestora. Cu cât este mai mare gradul de interdependență, cu atât este mai puțin probabil ca negociatorii să profite de acțiunile unilaterale. Mai mult, nu trebuie să uităm că participarea la negocieri în sine creează o situație care permite părților să construiască noi relații, indiferent de condițiile care existau înainte de începerea lor.

Negocierile de afaceri nu sunt doar o zonă de expansiune a afacerii, ci și cea mai importantă parte a activităților unei organizații, formând și menținând eficient imaginea acesteia. Negocierile de succes și profesionale extind domeniul informațional pozitiv despre companie și ajută la atragerea atenției potențialilor clienți și parteneri asupra acestuia.

Orice negociere este un proces de implementare a unei comunicări interpersonale eficiente, este utilizarea abilităților dobândite de retorică comunicativă, adaptate la personalitatea partenerului. Cel mai important parte integrantă Procesul de negociere este comunicarea părților, comunicarea interpersonală eficientă a acestora. Abilitățile de comunicare ale negociatorilor, capacitatea de a comunica, de a lua contact și de a purta o conversație, determină în mare măsură succesul lor general.

Toate acestea indică faptul că negocierile care vizează ajungerea la acorduri sunt un proces cu mai multe fațete și includ mai multe etape.

Din păcate, rolul negocierilor de afaceri în antreprenoriatul modern intern nu este încă mare. Dar este, de asemenea, evident că în comunitatea de afaceri există o conștientizare tot mai mare a importanței negocierilor în dezvoltarea oricărei afaceri și o înțelegere a rolului și importanței îmbunătățirii culturii negocierilor.

Tehnologia de negociere este un proces creativ, este greu de descris ca fiind un dat. Principalele tipuri și metode de negociere își păstrează importanța în timp, structura, regulile, tehnicile de gestionare a obiecțiilor și eticheta în afaceri se schimbă.

Tehnologia de negociere este în mare măsură influențată de mentalitate, stiluri naționale, metode și tehnici de comunicare în afaceri și cultura comportamentului vorbirii în societate în ansamblu. În cea mai mare parte, un set de rețete gata făcute scrise pentru o altă tradiție culturală, juridică și de afaceri nu este potrivit pentru negocieri în spațiul post-sovietic în condițiile formării relațiilor de piață.

Negocierile se desfășoară folosind o anumită tehnologie și tactică, ținând cont de aspectele organizatorice, de fond, metodologice și socio-psihologice.

2. Tehnologii de negociere

Tehnologiile de negociere sunt un set de anumite condiții, recomandări metodologice, metode și tipare de comportament, prin care este mult mai ușor pentru un om de afaceri să structureze eficient procesul de negociere și să își atingă scopul fără a încălca interesele partenerului său. Comunicare de afaceri: manual. indemnizație / Ed. F.L. Sharova. - M.: MIEP, 2007. - P.67.

Din momentul în care părțile se așează la masa negocierilor, începe chiar procesul de negociere, ale cărui elemente structurale sunt etapele de prezentare a unei poziții, strategie și tactici de negociere. Tehnologia de negociere este construită din aceste componente.

3. Etapele negocierilor de afaceri

Etapele negocierilor presupun o succesiune de rezolvare a următoarelor sarcini: clarificarea reciprocă a intereselor, punctelor de vedere, conceptelor și pozițiilor participanților; discuția lor (inclusiv prezentarea de argumente în sprijinul opiniilor, propunerilor și justificarea acestora); coordonarea intereselor și dezvoltarea acordurilor.

Prezența primei etape implică faptul că, înainte de a începe să dezvolte acorduri, părțile vor afla și vor discuta punctele de vedere ale celeilalte. În această etapă, producția de „ limba comuna» cu un partener de negociere, inclusiv clarificarea conceptelor. În a doua etapă, participanții încearcă formular complet realizezi interesele tale. Această etapă devine deosebit de importantă atunci când există relații conflictuale între părți și poate ocupa cea mai mare parte a timpului de negociere. Atunci când părțile sunt concentrate pe rezolvarea problemei prin negocieri, principalul rezultat al celei de-a doua etape va fi identificarea cadrului unui posibil acord. În acest caz, părțile merg la stadiu final- coordonarea intereselor si dezvoltarea acordurilor. Poate include două faze: prima, generarea formula generala, apoi - coordonarea detaliilor. Și pentru fiecare este necesar să folosiți tactici și tehnici speciale pentru a le conduce.

Pregătirea negocierilor de afaceri Pregătirea preliminară pentru negocieri creează în mare măsură avantaje competitive chiar înainte de negocieri. Înainte de a începe negocierile, este necesar să existe un model dezvoltat de negocieri de afaceri:

Înțelegeți clar subiectul negocierilor și problema discutată; inițiativa în negocieri va fi cu cel care cunoaște și înțelege mai bine problema;

Întocmește un program aproximativ, un scenariu preliminar pentru cursul negocierilor; in functie de dificultatea negocierilor, pot exista mai multe proiecte;

Subliniază momentele intransigenței tale, precum și problemele în care poți ceda dacă apare în mod neașteptat un impas în negocieri;

Stabiliți singuri nivelul superior și inferior de compromis cu privire la problemele care pot provoca cele mai aprinse discuții.

Desfășurarea negocierilor. La desfășurarea negocierilor de afaceri se folosesc următoarele metode principale: metoda variației; metoda de integrare; metoda de echilibrare; metoda compromisului.

Metoda variationala - in pregatire pentru negocieri dificile poti pune urmatoarele intrebari:

Care este soluția ideală la problema pusă într-un complex?

Ce aspecte ale unei soluții ideale pot fi abandonate?

Care ar trebui să fie soluția optimă la problemă?

Ce argumente sunt necesare pentru a răspunde corect la presupunerea așteptată a partenerului?

Metoda de integrare - această tehnologie are scopul de a convinge partenerul de necesitatea de a evalua negocierile ținând cont relații publiceşi nevoile rezultate pentru dezvoltarea cooperării.

Metoda de echilibrare - atunci când utilizați metoda, trebuie luate în considerare următoarele recomandări:

Este necesar să se determine ce dovezi și argumente sunt adecvate pentru a încuraja partenerul să accepte oferta.

De ceva timp, trebuie să te pui mental în locul partenerului tău, adică să privești lucrurile prin ochii lui.

Luați în considerare complexul de probleme din punctul de vedere al argumentelor „pentru” așteptate de la partener și aduceți la conștiința interlocutorului avantajele asociate.

Metoda compromisului - negociatorii trebuie să demonstreze dorința de a face compromisuri, iar în cazul intereselor divergente ale partenerului, un acord ar trebui să fie realizat în etape. Într-o soluție de compromis, acordul se realizează datorită faptului că partenerii, după o încercare eșuată de a ajunge la o înțelegere între ei, ținând cont de noi considerente, se abate parțial de la cerințele lor.

Metodele de negociere de mai sus sunt de natură generală, dar există o serie de tehnici, metode și principii care detaliază și precizează aplicarea lor.

Întâlnire și stabilire de contact. Etapa de salutare și stabilire a contactului este începutul contactului direct, personal de afaceri. Chiar dacă nu este o delegație care a sosit, ci doar un partener, acesta trebuie întâmpinat la gară sau aeroport și însoțit la hotel. Acest lucru este comun, dar etapa importanta negocieri Procedura de salut durează foarte puțin. Conversația care precedă începerea negocierilor ar trebui să fie de natura unei conversații ușoare. În această etapă, se fac schimb de cărți de vizită, care sunt prezentate nu în timpul salutului, ci la masa de negocieri.

Atragerea atenției negociatorilor.

Transferul de informații . Această acțiune este de a convinge partenerul de negociere, pe baza interesului generat, că va acționa cu înțelepciune acceptând ideile și propunerile echipei, deoarece implementarea lor va aduce beneficii tangibile lui și organizației sale.

Justificarea detaliată a propunerilor. Partenerul poate fi interesat de ideile și propunerile echipei, poate înțelege fezabilitatea acestora, dar este totuși precaut și nu vede posibilitatea de a aplica ideile și propunerile echipei în organizația sa. După ce a trezit interesul și a convins adversarul de fezabilitatea întreprinderii planificate, este necesar să se afle și să diferențieze dorințele sale.

Finalizarea negocierilor. Partea de afaceri a negocierilor se încheie cu transformarea intereselor partenerului în decizia finală.

Finalizarea negocierilor este cea mai mare etapa importanta, care necesită o atenție specială. Trebuie să procedeze fără grabă, ceea ce poate fi creat în mod deliberat.

Dacă progresul negocierilor a fost pozitiv, atunci în etapa finală este necesar să se rezumă, să se repete pe scurt punctele principale care au fost atinse în timpul negocierilor și, cel mai important, caracteristicile acelor puncte pozitive asupra cărora părțile au convenit. Acest lucru va face posibilă obținerea încrederii că toți participanții la negocieri înțeleg în mod clar esența principalelor prevederi ale viitorului acord și toată lumea este convinsă că au fost realizate anumite progrese în timpul negocierilor.

Dacă rezultatul negocierilor este negativ, este necesar să se mențină un contact subiectiv cu partenerul de negociere. În acest caz, atenția este concentrată nu asupra subiectului negocierilor, ci asupra aspectelor personale care fac posibilă co-determinarea valabilității propunerilor legate de continuarea negocierilor, precum și menținerea unor contacte de afaceri în viitor. Prin urmare, este necesar să se renunțe la însumarea rezultatelor acelor secțiuni în care nu s-au obținut rezultate pozitive.

Etapa finală a negocierilor este, de asemenea, importantă, deoarece acordurile încheiate determină în mare măsură nu numai perspectivele de cooperare ulterioară cu partenerul, ci au și un impact asupra reputației profesionale a participanților săi. Chiar dacă succesul în negocieri nu este obținut, aveți o oportunitate reală de a extinde limitele cooperării dvs. de afaceri cu noi cunoștințe, de exemplu. implementezi în practică funcția de informare și comunicare a negocierilor.

4. Strategia de negociere

Tehnologia de alegere a strategiilor și tacticilor în procesul de negociere depinde întotdeauna de condițiile specifice ale pieței, de subiectul negocierilor și de participanții săi. Dintre strategiile de negociere se pot distinge trei, fiecare dintre acestea stabilindu-și propria linie de desfășurare.

Strategia „presiunii dure” este tipică pentru negocieri, în care fiecare parte pune ca o condiție indispensabilă obiectivul de a câștiga cu orice preț, de a câștiga cu orice preț.

Strategia „compromisurilor reciproce”, în care concesiile reciproce și compromisurile rezonabile par să se completeze reciproc. În același timp, fiecare dintre participanții la negociere vede și, cel mai important, realizează punctele forte și părțile slabe reciproc și, într-o anumită măsură, ia în considerare interesele partenerului.

Strategia „jocului nedrept”, când fiecare parte se străduiește să câștige timp, găsește locul cel mai vulnerabil și nu își pierde speranța că cealaltă parte va greși.

Dacă prima și a treia strategie, de regulă, duc la o fundătură sau aruncă una dintre părți și o duc la înfrângere, atunci a doua strategie rămâne cea mai promițătoare și încurajatoare - compromisuri reciproce.

În practica actuală de negociere, niciuna dintre strategii nu este utilizată în forma sa „pură”, așa că în fiecare caz specific ar trebui să vorbim despre strategia dominantă. Există o altă opțiune, a cărei esență se rezumă la următoarele recomandări:

Separați litigiile dintre parteneri de problema care trebuie rezolvată;

Concentrați-vă pe beneficii, nu pe poziții;

Înainte de a încerca să ajungeți la un acord, ar trebui luate în considerare mai multe opțiuni în beneficiul reciproc al părților;

Este necesar să insistăm asupra utilizării criteriilor obiective.

5. Tactici de negociere

Tacticile de negociere sunt un set de anumite tehnici care permit situatii specifice proces de negociere pentru atingerea scopului stabilit.

Cele mai comune tactici includ:

- „retragerea” sau „evaziunea de la luptă”, folosită atunci când se ridică probleme care nu sunt de dorit pentru discuție;

- „așteptare” asociată cu „retragerea dintr-un partener cel mai mare număr informații pentru a lua propria decizie”;

- „exprimarea acordului” (sau „exprimarea dezacordului”) - o tehnică de evidențiere a comunității sau, dimpotrivă, a unei diferențe complete de opinie;

- „salam” - un tip de așteptare sau o deschidere lentă, treptată a propriei poziții, similar cu tăierea în straturi subțiri de cârnați de salam;

- „ambalarea” - constă în faptul că nu se propune o întrebare sau o propunere spre discuție, ci mai multe, unde există propuneri care sunt atractive și inacceptabile pentru partener;

- „cereri excesive” - problemele discutate includ propuneri care sunt în mod evident inacceptabile pentru partener etc.

În anumite etape, pot fi utilizate alte metode și tehnici: „deschiderea directă a unei poziții” - dezvăluirea voluntară completă a intereselor cuiva și justificarea importanței satisfacerii acestora ca o necesitate vitală; „acceptarea primei oferte a partenerului”, când aceasta este acceptabilă, când există pericolul ca partenerul să-și întărească poziția în viitor; „obiecție față de un partener”, „argumentare proactivă”, „enunțare a diferențelor semnificative”, „scoaterea problemelor controversate dintre paranteze”, „căutare zona comuna decizii”, „surpriză”, „ultimatum” sau ultimul cuvant”, „dubla interpretare”, etc.

Practica arată că există seturi de tehnici tehnologice care fac posibilă optimizarea procesului de negociere. Să ne uităm la unele dintre ele.

„Transferul de autoritate” - Destul de des se întâmplă ca propunerile aparent acceptabile pregătite de o parte să fie respinse de cealaltă parte dintr-un motiv oarecare. Acest comportament poate fi explicat prin faptul că cealaltă parte nu a luat parte la pregătirea acestor propuneri. Prin implicarea ei în munca (de exemplu, la nivel de expert) pentru a elabora propuneri, care vor fi apoi discutate în comun, vă împărtășiți astfel puterile cu partenerul dvs. de negociere. Dar asumarea autorității de a pregăti decizii implică automat o anumită responsabilitate. Drept urmare, în negocierile generale nu veți mai întâmpina opoziție dură.

„Salvarea feței” - uneori propunerea ta este atractivă din toate punctele de vedere, cu excepția uneia: partenerul tău ar putea bine să propună una similară. Acum laurii (ai unui strateg talentat, pacificator etc.) vor merge nu la el, ci la tine. Conștientizarea propriului dezavantaj provoacă o nouă rundă de opoziție în negocieri. Dacă îți dai seama că acesta este cazul, ajută-l pe cealaltă parte „să-ți salveze fața”: fă o propunere care ar fi percepută ca comună sau pur și simplu cedează partenerul tău autoritatea.

„Cadou așteptat” - Dacă ai dorința de a-ți face partenerul fericit cu o mișcare plăcută pentru el (de exemplu, acceptând una dintre propunerile celeilalte părți sau propunând una atractivă de-a ta), analizează cu atenție cât de dezirabil este acest cadou? Acțiunea „în afara locului” în acest caz duce la dezamăgire reciprocă.

„Retragerea” - această tehnică este utilizată atunci când sunt ridicate probleme care nu sunt de dorit pentru discuție. „Îngrijirea” este folosită pentru a împiedica partenerul să dea prea mult informatii detaliate pe anumite puncte ale postului, pentru a nu intra în discuție sau respinge propuneri nedorite. „Plecarea” poate fi directă sau indirectă. În primul caz, se propune amânarea acestei probleme și mutarea acesteia la o altă ședință. Cu „plecare” indirectă, răspunsul la întrebarea pusă este dat, dar extrem de vag. „Îngrijirea” indirectă se poate manifesta și sub forma ignorării întrebării când intrebare pusa deloc observat.

„Ambalare (legare)” - esența acestei tehnici este că mai multe propuneri sau întrebări sunt legate și oferite spre examinare sub forma unui „pachet”, adică. propunerile individuale nu fac obiectul discuției. Utilizarea „ambalajului” implică legarea ofertelor atractive și inacceptabile pentru un partener într-un singur complex.

„Dezmembrarea problemei” - această abordare este utilizată în legătură cu probleme care sunt foarte greu de rezolvat de către părți în întregime. Se poartă negocieri pe fiecare problemă separat și se ajunge la acorduri, apoi se compară toate acordurile preliminare pe probleme individuale pentru compatibilitatea lor și se elaborează un proiect de acord general.

În ceea ce privește alegerea stilului de negociere și a metodelor de argumentare în timpul negocierilor, există puncte de vedere foarte diferite și uneori contradictorii:

Atacul în negocieri este cea mai bună apărare;

Cel care se preface a fi un nebun acționează cu înțelepciune (acest lucru face mai ușor să prinzi în capcană un partener de negociere anticipând un câștig iminent);

Utilizarea presiunii emoționale sub formă de întrebări directe și sincere „direct”;

Adresați un număr egal de întrebări contor (răspundeți la întrebări enervante cu întrebări la fel de enervante);

Atunci când alegi un stil dur, trebuie să ai grijă să nu te transformi în confruntare;

Sinceritatea într-un singur lucru generează încredere în toate.

6. Negocierile ca artă a comunicării

Eficacitatea comunicării în negocieri este adesea direct legată de cultura vorbirii și de eticheta relațiilor de afaceri. Tot ceea ce privește normele și recomandările pentru îmbunătățirea culturii negocierilor de afaceri poate fi determinat de cunoscuta axiomă: „Nu vorbi ca să fii înțeles, ci vorbește ca să nu fii înțeles greșit”. Ar trebui să vorbiți despre problemă, subliniind principalul lucru, fără a vă supraîncărca partenerul cu detalii și detalii minore. Chiar dacă argumentul tău este foarte convingător, tot nu ar trebui să îl repeți des.

Regulile de etichetă în timpul negocierilor nu sunt foarte diferite de regulile de comportament în societate. Baza oricărei etichete este politețea, care ne ajută în toate cazurile de comunicare să ne atingem rapid obiectivele. Libertatea ta de acțiune nu ar trebui să limiteze drepturile și oportunitățile celorlalți.

Iată câteva reguli, a căror respectare vă permite să influențați oamenii fără să-i jignești sau să-i facă să se simtă jigniți:

Începeți cu laude și recunoașterea sinceră a meritelor interlocutorului;

Subliniază greșelile altora nu direct, ci indirect;

Mai întâi, vorbește despre propriile greșeli, apoi critică-ți interlocutorul;

Pune întrebări interlocutorului tău în loc să-i ordoni;

Oferă oamenilor posibilitatea de a-și salva prestigiul;

Exprimă aprobarea pentru cel mai mic succes al lor și sărbătorește fiecare succes.

Îndeplinirea acestor condiții va asigura o mai bună asimilare a informațiilor de către interlocutor și, prin urmare, va crește eficacitatea negocierilor.

Astfel, obținerea rezultatelor dorite în timpul negocierilor de afaceri este posibilă pe baza combinației optime de tehnologie și tactici.

Concluzie

Negocierile sunt Lucru in echipa pentru a rezolva orice problemă, pentru a găsi compromisuri care să mulțumească ambele părți, așa că acestea trebuie să fie pregătite cu grijă. Negocierile se desfășoară ținând cont de aspectele organizatorice, de fond, metodologice și socio-psihologice.

Negocierile de afaceri pot decurge cu ușurință sau tensionat partenerii se pot conveni între ei fără dificultate, sau cu mare dificultate, sau să nu ajungă deloc la un acord. Pentru fiecare negociere este necesar să se folosească tactici și tehnici speciale pentru desfășurarea lor.

În consecință, tehnologia de negociere este un ansamblu de anumite condiții, recomandări metodologice, metode și modele de comportament, folosindu-se de care este mult mai ușor pentru un om de afaceri să structureze eficient procesul de negociere și să-și atingă scopul fără a încălca interesele partenerului său.

Negocierile cu partenerii de afaceri includ trei etape, în cadrul cărora se disting următoarele etape: pregătirea negocierilor, procesul de negociere, ajungerea la acord, semnarea documentului final. În etapa finală, indiferent dacă negocierile au avut succes sau nu, rezultatele acestora ar trebui discutate și oficializate: sub forma document legal: tratat, contract, acord; este prevăzută o procedură de monitorizare a implementării acordurilor acceptate; acordurilor încheiate li s-a dat o formă oficială și s-au dezvoltat mecanisme de executare și obligații: garanții de implementare, calendarul și mărimea sancțiunilor, corectitudinea și imparțialitatea controlului.

Se disting metode de negociere: metode de variație, compromis, integrare și echilibrare, care pot coexista și pot fi utilizate în cadrul aceluiași proces de negociere. Ei implementează strategii de vorbire în diferite etape ale negocierilor.

Strategiile sunt implementate în tactici. Tactica este utilizarea dinamică de către vorbitori a abilităților de vorbire pentru a construi un dialog în cadrul strategiei implementate. Tacticile de negociere de afaceri sunt variate și există un număr mare de ele.

Obținerea rezultatelor dorite în timpul negocierilor de afaceri este posibilă pe baza combinației optime de tehnologie și tactici.

În concluzie, să subliniem recomandari generale la negocieri: respectați cu strictețe condițiile organizatorice acceptate; asigurați maximum de condiții zilnice, culturale, de divertisment (dacă este posibil și dornic) și alte condiții; evitați negocierea pozițională; Este mai eficient să discutăm interesele decât pozițiile; găsiți opțiuni reciproc avantajoase în situații controversate; crește „plăcinta” sau „pielea unui urs neomocit”; nu ceda presiunilor din partea interlocutorului tău; folosiți eticheta diplomatică și socială; aplicați mai activ tehnologie modernași tactici de negociere.

Bibliografie

1. Borozdina G.V. Psihologia comunicării în afaceri: Manual / G.V. Borozdina. - M.: INFRA-M, 2004.

2. Comunicarea de afaceri. Eticheta în afaceri: manual. indemnizație / Autor-comp. ÎN. Kuznețov. - M.: UNITATEA-DANA, 2005.

3. Comunicare de afaceri: Manual. indemnizație / Ed. F.L. Sharova. - M.: MIEP, 2007. - 108 p.

4. Kibanov A.Ya. Etica relațiilor de afaceri: Manual / A.Ya. Kibanov. - M.: INFRA-M, 2004.

5. Ponuzaev E.A. Managementul personalului: Manual. indemnizatie / E.A. Fortarea. - M.: MIEP, 2005.

Postat pe Allbest.ru

...

Documente similare

Conceptul și caracteristicile generale ale negocierilor, etapele implementării lor și semnificația în activitățile întreprinderii. Psihologia comunicării în afaceri conform învăţăturilor lui D. Carnegie. Analiza negocierilor de afaceri folosind exemplul Sibstroy LLC, modalități de îmbunătățire a acestora.

lucrare de curs, adăugată 31.05.2010


Comunicarea în afaceri ca proces de interacțiune în comunicare în care se face schimb de informații pentru a obține un anumit rezultat. Negocierile ca instrument cel mai important pentru rezolvarea relațiilor de afaceri sau a conflictelor, tehnologia pentru desfășurarea acestora.

rezumat, adăugat 22.06.2012


Esența comunicării în afaceri. Caracteristici ale activităților TK Laguna LLC Caracteristici ale procesului de desfășurare a negocierilor de afaceri și a întâlnirilor într-o agenție de turism.

teză, adăugată 06.07.2013


Esența și obiectivele negocierilor de afaceri, caracteristicile etapelor și fazelor acestora. Recomandări pentru comunicare efectiva cu partenerii. Definirea obiectivelor și alegerea locului pentru negocieri. Reguli de conduită în afaceri. Modalități de a ajunge la un acord reciproc avantajos.

rezumat, adăugat 20.02.2013


caracteristici generale negocierile și etapele lor principale, studierea tehnicilor și tehnicilor de desfășurare a negocierilor de afaceri. Particularitățile comunicării de afaceri cu partenerii thailandezi, cultura comportamentului în Thailanda. Comportamentul partenerilor maghiari în rezolvarea problemelor de afaceri.

rezumat, adăugat 16.01.2011


Tehnologia de negociere. Caracteristici generale, metode și tipuri de negocieri de afaceri. Condiții de bază pentru succesul negocierilor. Găsirea unei soluții comune la o situație problematică. Etapele negocierilor, metode de prezentare a unei poziții.

lucrare curs, adaugat 17.12.2014


Conducerea negocierilor de afaceri și a conversațiilor comerciale. Strategia și tactica de negociere. O abordare de parteneriat a negocierilor ca o căutare comună a unei soluții reciproc acceptabile. Pregătirea pentru procesul de comunicare în afaceri. Reguli de desfășurare a conversațiilor și întâlnirilor.

lucrare de curs, adăugată 04.12.2012


Caracteristici, sarcini, etape și tehnici de bază pentru desfășurarea unei conversații de afaceri, negocieri, întâlniri. Alegerea instrumentelor pentru organizarea comunicării în afaceri. Tactici, tehnici psihologice și metode de argumentare. Stiluri naționale de negocieri de afaceri.

prezentare, adaugat 23.08.2016


Obiective și clasificare întâlniri de afaceri, planificarea lor, tehnologia de organizare și implementare. Arta negocierii. Analiză activitate economică SRL „Turul Alianței” Caracteristici ale procesului de desfășurare a întâlnirilor de afaceri și a întâlnirilor într-o agenție de turism.

lucrare curs, adaugat 16.03.2011


Principii de bază, scopuri ale negocierilor. Tipuri, funcții și etape ale procesului de negociere. Organizarea negocierilor de afaceri. Psihologia în comunicarea de afaceri. Caracteristicile stilurilor naționale de negocieri de afaceri. Respectarea acordurilor încheiate.

Miezul negocierilor este, desigur, procesul de desfășurare a acestora. Odată cu începutul interacțiunii directe, negociatorii par să înceapă un „joc” care are propriile reguli, în care este imposibil să inversezi o mișcare făcută anterior. În acest caz, este necesar să ții cont de modul în care partenerul tău a perceput acțiunile tale, cum le-a evaluat și ce urmează să facă în acest sens.

Pentru a naviga pe asta situatie dificila, este necesar să se înțeleagă bine ce este procesul de negociere în sine: în ce etape constă, ce tehnici tactice implică, modul în care acestea se raportează la metodele de rezolvare a problemelor. Toate acestea constituie tehnologia negocierilor.

În funcție de sarcinile pe care le rezolvă participanții la procesul de negociere, sunt trei etape care trebuie parcurse. În caz contrar, există pericolul fie de a încheia negocierile cu o decizie nereușită, fie de a pierde ocazia de a ajunge la un acord. Acestea sunt cele trei etape:

• 1) clarificarea reciprocă a intereselor, punctelor de vedere, conceptelor și pozițiilor participanților - „sondare comunicativă”;
• 2) formularea de propuneri și justificarea acestora;
• 3) coordonarea poziţiilor şi elaborarea acordurilor. La prima etapă mare importanță are un limbaj comun cu partenerii. Acest obiectiv este servit de sondarea comunicativă: studierea intereselor unui partener și stabilirea de relații de afaceri de încredere cu acesta.

Natura relațiilor cu partenerii de negociere are un impact semnificativ asupra rezultatului acestora. Scott Brown identifică șase elemente care alcătuiesc această relație.

• 1. Raționalitatea. Este necesar să te comporți rațional, chiar dacă partenerul tău se comportă excesiv de emoțional. Emoțiile necontrolate au un impact negativ asupra procesului de luare a deciziilor.
• 2. Înțelegerea. Încercați să vă înțelegeți partenerul. Neatenția la punctul său de vedere limitează posibilitatea dezvoltării unor soluții reciproc acceptabile. De asemenea, este necesar să se asigure că terminologia utilizată în timpul negocierilor este clară pentru ambele părți.
• 3. Comunicare. Chiar dacă cealaltă parte nu te ascultă, încearcă să te consulți cu ea, îmbunătățind astfel relația.
• 4. Credibilitatea. Nu dați informații false, chiar dacă cealaltă parte o face. Acest comportament slăbește puterea argumentului și, de asemenea, face mai dificilă interacțiunea ulterioară.
• 5. Evitați un ton predicator. Nu încerca să dai lecții partenerului tău. Fii deschis la argumentele lui și încearcă să-l convingi pe rând.
• 6. Acceptare. Încearcă să accepți punctul de vedere al celeilalte părți și fii deschis să înveți ceva nou de la partenerul tău.

Faza a doua discuția are ca scop, de regulă, maximizarea în întregime realizează-ți propria poziție. Părțile, susținând argumente în cadrul discuției, exprimând aprecieri asupra propunerilor partenerilor, clarifică ceea ce, în opinia lor, nu poate fi inclus în documentul final, cu ce sunt în dezacord fundamental și de ce, sau, dimpotrivă, ceea ce poate face obiectul unor discuții ulterioare.

De mare importanță în prezentarea pozițiilor lor de către părți este introducerea propunerilor oficiale și furnizarea explicațiilor necesare asupra acestora.

Când este cel mai bun moment pentru a face propuneri? Orice negociator se confruntă cu aceste întrebări. Nu trebuie să vă grăbiți să faceți propuneri până când părțile nu sunt convinse că și-au înțeles suficient reciproc punctul de vedere, dar nici nu trebuie să întârziați. Acest lucru poate duce la o pierdere a impulsului, la scăderea interesului pentru negocieri și la oboseala participanților.

De îndată ce participanții văd că informațiile încep să se rotească într-un cerc, trebuie introduse idei noi. Acestea ar trebui să fie propunerile părților. Făcând propuneri, părțile își stabilesc astfel prioritățile, înțelegerea lor moduri posibile rezolvarea problemei.

A treia etapă este coordonarea posturilor. Mai mult, în funcție de problemele discutate, aceasta poate însemna și un concept de compromis sau pur și simplu o serie de aspecte care pot fi incluse în documentul final propus.

Desigur, etapele evidențiate nu urmează strict una după alta. Prin clarificarea pozițiilor, părțile pot conveni asupra mai multor aspecte deodată sau își pot apăra punctul de vedere (poate prin formarea unor organisme speciale de lucru în acest scop - grupuri de experți), iar la sfârșitul negocierilor participanții pot continua să continue. pentru a-și clarifica pozițiile. Cu toate acestea, în general, consecvența în rezolvarea acestor probleme ar trebui menținută. Nerespectarea poate duce la întârzieri semnificative în negocieri și chiar la întreruperea acestora.

Elementele tehnologiei de negociere sunt tehnici tactice care determină stilul de comunicare.

Printre tehnicile care au aplicare largăîn toate etapele, se aplică tehnica tactică de „evadare”. „Plecarea” poate fi directă sau indirectă. În primul caz, se propune direct amânarea acestei probleme și amânarea acesteia la o altă ședință. Cu „plecare” indirectă, răspunsul la întrebarea pusă va fi dat, dar extrem de vag.

Tehnica „retragerii” poate juca un rol pozitiv atunci când, de exemplu, este necesar să se coordoneze o problemă cu alte organizații sau să se cântărească cu atenție aspectele pozitive și negative asociate cu propunerea unui partener. Cu toate acestea, nu ar trebui să abuzați de această metodă. Și dacă puteți răspunde imediat, este mai bine să faceți acest lucru fără întârziere.

Tehnica tactică a „aşteptării” este folosită în negocierile multilaterale, atunci când o parte sau alta caută să asculte mai întâi opinia sau propunerea partenerului pentru a-şi formula ulterior propriul punct de vedere, în funcţie de informaţiile primite.

Tehnica „exprimării acordului” se manifestă prin accentuarea comunității cu punctele de vedere deja exprimate ale partenerilor. Constă din expresii precum „partea noastră este de aceeași părere”, „Îți împărtășesc complet punctul de vedere”, „Sunt de acord cu tine” etc.

Tehnica „salam” și-a primit numele prin analogie cu bucățile subțiri de cârnați de salam tăiate în bucăți subțiri. Aceasta este o deschidere foarte lentă și treptată a propriei poziții. Scopul acestei tehnici este de a întârzia negocierile, de a obține cât mai mult posibil mai multe informatii de la un partener.

Tehnica „ambalării” este aceea că mai multe propuneri sau întrebări sunt legate și oferite spre examinare sub forma unui pachet, de exemplu. Nu problemele individuale fac obiectul discuției, ci complexele lor.

Tehnica „prezentării cererilor în ultimul moment” este aceea că, atunci când toate problemele au fost soluționate și nu mai rămâne decât să semnăm acordul, unul dintre negociatori prezintă o nouă cerere. Această tactică nu este favorabilă unui dialog constructiv.

Există mult mai multe tactici care sunt folosite în anumite etape ale negocierilor. 11o ar trebui să vă amintiți regula: nu fiți niciodată primul care folosește tehnici care vizează confruntare sau - așa cum se mai numesc - „metode murdare” de negocieri.

Practica reală nu exclude întâlnirea cu un partener care folosește tot felul de „trucuri murdare”. Trebuie să cunoașteți aceste tehnici și să le puteți neutraliza.

Recepţie „supraestimare maximă a nivelului inițial”.

În timpul negocierilor, unul dintre parteneri se străduiește să apere această poziție extremă cât mai mult timp posibil. Adesea, această tehnică implică includerea unor puncte care mai târziu ar putea fi abandonate fără durere, pretinzându-le drept concesii și rezultatele așteptării unor pași similari din partea partenerului de negociere. Această tehnică duce adesea la consecințe negative. Acest tip de comportament generează neîncredere.

Recepţie „plasarea accentelor false în propria poziție”- face propuneri care sunt în mod clar inacceptabile pentru partener. Tehnica constă în demonstrarea, de exemplu, a interesului extrem pentru rezolvarea unei probleme, deși de fapt această problemă are o importanță secundară pentru acest negociator. Motivele unui astfel de comportament pot fi diferite.

Recepţie "estorcare" este, de asemenea, aproape de tehnicile descrise. Diferențele constă în principal în momentul în care sunt utilizate aceste tehnici. Dacă utilizarea primelor două este cea mai tipică la începutul negocierilor, atunci „extorcarea” este de obicei folosită la sfârșit, când părțile au abordat semnarea acordurilor. Uneori se numește această tehnică „a face cereri în ultimul moment”întrucât vizează în mod specific etapa finală a negocierilor. Una dintre părți la sfârșitul negocierilor, când finalizarea lor cu succes devine practic evidentă, dintr-o dată sunt înaintate noi cereri; Totodată, ea pleacă de la faptul că partenerul ei, fiind extrem de interesat de semnarea acordurilor la care s-a ajuns, va face concesii. Consecințele unui astfel de comportament sunt destul de evidente. Nu este greu de imaginat cum vor fi relațiile dintre participanți după încheierea negocierilor. Mai mult, reputația în lumea afacerilor moderne înseamnă uneori mult mai mult decât obținerea de profituri și avantaje specifice.

Recepţie „punând un partener într-o situație fără speranță”. Această tehnică este descrisă destul de figurat de către cercetătorul american T. Schelling.

Două camioane se îndreaptă unul spre celălalt pe un drum îngust. Când un șofer se apropie, în fața celuilalt, își aruncă volanul pe geam. Al doilea șofer are două opțiuni posibile comportament: fie trageți pe marginea drumului, dând loc primei persoane, fie ciocniți de el. Desigur, primul șofer poate obține o concesiune, dar, pe de o parte, riscă să-și provoace pagube semnificative în cazul unei coliziuni și, pe de altă parte, provoacă o evaluare negativă a comportamentului său din punct de vedere etic al vedere.

În negocieri, „a-ți pune partenerul într-o situație fără speranță” înseamnă, în primul rând, riscul de a-l perturba. Un acord obținut în acest fel este puțin probabil să fie durabil.

Tehnica „ultimității cererilor”: fie ești de acord cu propunerea noastră, fie părăsim negocierile. Este clar că o conversație folosind un ultimatum nu mai este o negociere, ci o încercare de a rezolva problema în mod unilateral.

Tehnica „refuzului propriilor propuneri”, atunci când partenerul este gata să le accepte. Obiectivele aici pot fi diferite: întârzierea negocierilor, încercarea de a „tocmi” pentru mai mult și lipsa de dorință de a rezolva orice prin negocieri.

Tehnica „dublei interpretări” presupune următoarele: părțile, în urma negocierilor, au ales un anumit document, în timp ce una dintre părți a „incorporat” în formulare un dublu sens, care nu a fost observat de celălalt partener.

Ce să faci dacă partenerul tău folosește diverse tipuri de „trucuri murdare” și tehnici ilegale? Acesta este unul dintre principalele și poate cele mai multe probleme complexe se confruntă negociatorii. Una dintre regulile principale atunci când negociezi cu un partener care folosește acest tip de tehnică este să nu faci reciproc. Al doilea lucru care are sens este să analizăm motivele pentru care partenerul se comportă „nu suficient de sincer”. În funcție de rezultatele analizei, ar trebui să vă construiți în continuare linia de comportament. Poate că în această situație este indicat să apelezi la o altă alternativă și să rezolvi problema fie unilateral, fie împreună cu un alt partener. În același timp, nu ar trebui să întrerupeți brusc negocierile. Comportamentul de trântire a ușilor nu este cea mai bună cale de ieșire din această situație. Îngreunează continuarea dialogului în viitor.