Buna ziua! Igor Zuevich este în legătură, iar astăzi vă vom vorbi despre cine este vinovat de stres. De ce, în aproape 90% din cazuri, persoana care este expusă la stres este de vină, și din proprie inițiativă.

De exemplu, vă puteți gândi cu ușurință la mai multe persoane care suferă de același iritant extern. Deci, o persoană poate deveni tensionată în legătură cu acest lucru și poate experimenta stresul ca pe o tragedie gravă. Și cealaltă persoană nici măcar nu observă!

Prin urmare, nu poți decât să te schimbi pe tine și atitudinea față de lumea din jurul tău. Cu toate acestea, majoritatea oamenilor încearcă să nu se schimbe pe ei înșiși, ci pe toți oamenii din jurul lor. Și degeaba, din moment ce această activitate este absolut inutilă și stupidă!

Cine este stresat în timpul negocierilor?

1. Practic toți începătorii care tocmai au început să negocieze sunt supuși stresului. Cu toate acestea, acest lucru poate fi tratat doar cu dobândirea unei anumite experiențe în negocieri. Dacă sunteți din această categorie, atunci trebuie să participați la diferite negocieri cât mai des posibil, inclusiv la negocieri dure.

Dacă faci greșeli în același timp, atunci nu trebuie să fii deosebit de supărat din cauza asta, deoarece fiecare persoană face greșeli - acesta este un proces natural.

Cu ajutorul greșelilor pe care le faci, îți poți îmbunătăți și ajusta comportamentul viitor. Până când te angajezi un numar mare de anumite greșeli, poate chiar identice, nu îți vei putea transfera cunoștințele în abilități!

2. Oameni buni- acesta este altul categorie de oameni care sunt supuse stresului în timpul negocierilor. Chestia este că sunt foarte relaxați în timpul negocierilor. Sau poate că astfel de oameni pur și simplu nu au mai întâlnit negociatori duri până acum.

Dar dacă o astfel de persoană se lasă prinsă în rețeaua de negociatori cu experiență și duri, care sunt foarte hotărâți și în același timp închis, atunci cu siguranță va simți un stres extrem.

O astfel de persoană se va întreba de ce se întâmplă toate acestea. La urma urmei, inițial persoana nu a avut gânduri negative și a vrut să fie de acord cu totul calm și fără a da dovadă de asprime.

Pentru a vă schimba și a deveni mai puțin susceptibili la astfel de oameni, trebuie să vă amintiți cea mai simplă regulă: trebuie să înțelegeți că negociatorii nu vor fi ceea ce vă așteptați să fie. Persoana va fi ceea ce este. Prin urmare, în timpul negocierilor, trebuie să schimbați așteptările în funcție de situație.

Bunătatea nu are nimic de-a face cu negocieri dure. Nu trebuie să vă faceți iluzia că negociatorii vor începe brusc să se comporte corect (cum doriți)!

3. O altă categorie de oameni Cei care suferă constant de stres în timpul negocierilor sunt victime cronice. Astfel de oameni cred că sunt nerecunoscuți în afacerile lor și percep fiecare insultă, obiecție sau rezistență a oponentului lor ca o nerecunoaștere directă a lor înșiși, ca și în afacerea lor.

Desigur, este pur și simplu imposibil să negociezi cu această categorie de oameni. Cel mai probabil, negocierile vor fi „omorâte” de această persoană în stadiul inițial.

Dacă te considerați în această categorie de oameni, atunci este necesar, dacă este posibil, să vă reconsiderați comportamentul și să schimbați această „imagine a unei victime”. Cel mai adesea, sursele acestei probleme se află în copilărie!

S-ar putea să credeți că toate negocierile ar trebui să fie pozitive și de câștig-câștig pentru ambele părți. Cu toate acestea, acest lucru este departe de adevăr. Poate că vi se sfătuiesc oameni care studiază teorie, citind diverse literaturi, dar în același timp sunt departe de practică!

Comunicarea cu astfel de oameni este destul de dificilă, dar cu ajutorul unor tehnici îi poți pune pe acești oameni la locul lor!

5. Destul de ciudat, dar oamenii care doresc să câștige negocierile sunt deseori stresați. Deși pare că totul este logic - de ce să mergi deloc la negocieri și, în același timp, să nu vrei să câștigi?

Ideea este că o persoană își va arăta tensiunea etc. în timpul negocierilor. Interlocutorul vede toate acestea și va începe să ceară diverse reduceri sau să propună condiții nefavorabile.

O persoană care tânjește la victorie începe să renunțe la pozițiile sale pentru a obține măcar ceva. Și când a fost semnat acordul, o astfel de persoană recunoaște că de fapt nu a câștigat, ci a pierdut.

Prin urmare, în timpul negocierilor dure este necesar să fim în acest moment „aici și acum”.

Desigur, într-o oarecare măsură trebuie să aveți dorința de a câștiga, dar înainte și în timpul negocierilor ar trebui să vă concentrați mai mult nu pe rezultat, ci pe procesul în sine!

După cum puteți vedea, în situații grave stresul este inevitabil. Dar trebuie să vă schimbați propria atitudine față de acest proces pentru a face comunicarea să nu fie deosebit de stresantă, ci, dimpotrivă, incitantă și interesantă și, în același timp, mai eficientă! Este important ca acesta să fie demn de abilitățile tale și să se potrivească cu profesionalismul tău.Ca întotdeauna, principalul lucru este să acționezi corect și vei reuși. Este mai bine să acționați împreună și împreună cu acei oameni care au deja experiență și rezultate. Vino la programele noastre și câștigă mai mult în același timp!

Cu tine,
- Igor Zuevici.

Ți-a plăcut? Faceți clic pe " Imi place"
Lăsați un comentariu la acest articol mai jos

Instruire "" Negocieri dure„: cum să transformi negocierile stresante în situații standard”

Organizare vânzări / Vânzări personale și negocieri, deschis

Despre program:

Consultant trainer Asya Vladimirovna Barysheva

Acest program este destinat celor care au adesea de-a face cu parteneri care:

Li se cere să precizeze esența problemei în trei minute;
Adesea își întrerup și își impun poziția;
Ei nu vor să-și schimbe punctul de vedere, indiferent de ce;
Sunt într-o poziție obiectiv mai puternică pe piață;
Folosesc amenințări, replici ironice, fraze ambigue;
Negociere greu asupra prețului;
și folosiți o mulțime de alte manipulări
Ce este o negociere dură Ce factori trebuie luați în considerare pentru a se pregăti pentru o negociere dură?

Principii generale de manipulare. Principalele domenii de manipulare care cresc vulnerabilitatea oamenilor în negocieri.

De ce este necesar să aveți grijă propria stime de sine, și cât de înaltă stima de sine face negocierile dificile mai ușoare.

Modalități de a ascunde adevăratele intenții în negocieri. Tehnici pentru a-ți scoate partenerul la iveală.

Ce să faci dacă trebuie să negociezi, luând obiectiv mai mult poziție slabă. Folosind analiza situației pieței, compararea ofertelor concurenților și informațiile despre clienți pentru a vă consolida propria poziție.

Ce să faci când partenerul tău folosește tactici de împingere și tragere. Tehnici de încetinire a ritmului negocierilor, de atenuare a atmosferei și de a lua inițiativa în propriile mâini.

Tehnici de răspuns eficient la criticile partenerului. 3 tipuri critici. Comportament încrezător.

Tehnici de manipulare nonverbală: 17 moduri de a face negocierile insuportabile. Gestionarea distanței, a intonației, a expresiilor faciale, a posturii și a gesturilor în negocieri.

Ce să faci dacă partenerul tău joacă rolul de „nebun”, „prost” și „intratabil”. Cum să crești persuasivitatea propriului tău discurs. Cum să alegi cele mai convingătoare argumente. Tehnică Cuvinte cheie. Identificarea adevăratelor nevoi ale interlocutorului.

Ce trebuie făcut atunci când presiunea grupului este organizată în negocieri. Repartizarea rolurilor în negocieri. Joc „polițistul rău și bun”.

Întârzierea negocierilor. Jocul „casa mea este la margine”, „cât mai curând posibil”, „mi-ar plăcea, dar...”

Căutați resurse interne pentru confruntare în situatii dificile. Tehnici de stare emoțională, răspuns, transformare și schimbare a semnificației. Cum să te bucuri de propriile greșeli și să le folosești în avantajul tău.

Durată: 2 zile | 16 ore

Datele:(nu este indicat)

Preț: 9900 rub. (per persoana)

Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

O problemă importantă este arma personală a negociatorului. Cercetătorii străini ai problemelor activității de negociere notează că negociatorul poate avea o armă, dar îi este strict interzis să o folosească, altfel însăși instituția negociatorilor ca atare, bazată pe contact psihologic (adică încredere, empatie, interacțiune), va doar colaps. Totuși, trebuie luate anumite măsuri de precauție, de exemplu, organizarea acoperirii lunetisților, a căilor de evacuare sau a ieșirilor din locul de negociere și interzicerea negociatorului de a folosi gesturi sau posturi care ar putea fi interpretate ca pregătire pentru un atac. În plus, negociatorul însuși nu ar trebui să înceapă negocierile atunci când criminalul este foarte agitat (trebuie să încerci să-l calmezi), sau arma criminalului este îndreptată spre negociator (trebuie să-i ceri să o coboare).

În încheierea analizei noastre asupra acestei probleme, observăm particularitatea contactului cu persoane „dezechilibrate mental”. În negocierile față în față cu aceștia, sarcina nr. 1 este

liniştirea criminalului. În plus, există următoarele reguli pe care negociatorul trebuie să le respecte (până la sosirea medicului psihiatru):

Nu faceți mișcări bruște, avertizează despre fiecare dintre acțiunile tale ulterioare;

Acceptă filosofia criminalului, dar nu-i urma exemplul, nu-i întoarce spatele;

Monitorizați cu atenție comportamentul infractorului, deoarece unele categorii de astfel de persoane nu pot rezista contactului vizual și, prin urmare, este posibilă o reacție impulsivă;

Discursul adresat infractorului trebuie să fie clar, cât mai „necomplicat” posibil, fără subtext.

Pregătirea pentru negocieri. De regulă, pregătirea pentru negocierile directe are loc în timp limitat. În această perioadă, este recomandabil să luați în considerare următoarele:

* trasaturile de personalitate ale invadatorilor, motivele si scopurile criminalilor;

* prognoza comportamentului criminal;

* procedura dorită de negociere cu aceștia;

* selectarea persoanei care conduce negocierile si a psihologului consultant;

* organizarea unei interacțiuni clare între negociatori, management și grupul de captare.

3. Joacă un rol deosebit un grup de negociere care servește drept fir de legătură între organele de conducere ale Ministerului Afacerilor Interne, FSB și teroriști. Experiența arată oportunitatea implicării în procesul de negociere a unor psihologi specialiști, lingviști etc. Aceștia pot ajuta la determinarea caracteristicilor, etnia, profesia și locul de reședință al teroriştilor.

Din punct de vedere psihologic, această perioadă este cea mai dificilă. Se caracterizează prin bruscarea acțiunilor infractorilor, dorința lor de a suprima voința adversarului și de a impune forme de dialog care sunt convenabile pentru ei înșiși. Sunt folosite amenințări, șantaj și cereri de ultimatum.

Într-o situație atât de extremă, este posibilă amânarea negocierilor pentru a câștiga timp pentru a clarifica situația. Sunt determinate numărul ostaticilor, locația acestora, relațiile cu infractorii și starea de sănătate. Forma dialogului cu infractorii este determinată. Sunt cântărite posibilitățile de utilizare a diferitelor forțe și mijloace, inclusiv echipamente și arme speciale. Este important să nu te încurci, să-ți liniștești adversarii și să conduci conversația în curentul principal al unei discuții lungi. Amenințările făcute de criminali sunt de obicei de natură demonstrativă. Amenințările (și nu executarea lor) sunt în esență singurul argument al inamicului în dorința de a obține rezultatul scontat. Desigur, infractorii iau inițiativa mai întâi. Cu toate acestea, eforturile de a stabili contacte cu ei, caută „ limba comuna”, insuflarea lor un sentiment de încredere în negociator permite, în cele mai multe cazuri, trecerea la o discuție mai calmă a situației.

Promovarea si discutarea propunerilor si conditiilor. Problema principală a acestei perioade de negocieri este legată de luarea în considerare a condițiilor pe care le pun infractorii. Ritmul evenimentelor poate încetini aici, deoarece infractorii sunt forțați să ia în considerare soluțiile oferite de negociatori. Este probabil ca ostaticii să continue „atacul psihologic” și să creeze dificultăți în luarea în considerare a fondului subiectului negocierilor. O contramăsură tactică care s-a dovedit este aceea de a oferi infractorilor un reprezentant pentru a discuta condițiile pe care le-au propus într-o atmosferă mai calmă. Acest lucru mută, de obicei, negocierile într-o direcție mai calmă. Articol negocierile constau de obicei în:

* condiții pentru eliberarea ostaticilor (este necesar să se caute constant oportunități de reducere a numărului de ostatici);

* hrana pentru ostatici si criminali;

* conditii pentru acordarea libertatii invadatorilor;

* problema răscumpărării (se poate reduce suma declarată inițial de două, trei și uneori de cinci ori);

* problema organizării interacțiunii între părți.

În cadrul discuției apare o oportunitate de a lua inițiativa, ceea ce asigură o creștere a eficienței influenței psihologice asupra infractorilor, determinându-i să renunțe la comportamentul ilegal. Succesul negocierilor se manifestă prin faptul că infractorii își reduc activitatea, își pierd consistența cererilor, iau o poziție defensivă și ascultă argumentele adversarului.

Dialogul are sens dacă infractorii garantează viața și sănătatea ostaticilor. În caz contrar, folosirea forței este justificată pe parcursul tuturor negocierilor, este necesar să se mențină convingerea infractorilor că cererile lor pot fi îndeplinite pentru a-i descuraja de la violența împotriva ostaticilor.

Realizarea unui acord și asigurarea implementării acestuia -- aceasta este perioada finală a negocierilor când se ia o decizie. Pentru a asigura punerea în aplicare a deciziei luate, este necesar să discutăm următoarele aspecte:

* Există încredere că acordurile vor fi executorii?

* Există un acord comun asupra a ceea ce ar trebui făcut?

* Activitățile se desfășoară în așa fel încât să poată fi evaluate? rezultate atinse? Negocierile cu inamicul ajung adesea într-o fundătură. Acest lucru se datorează în principal impunerii unor condiții inacceptabile atunci când posibila prejudiciu a acordului va depăși nivelul prejudiciului care există deja ca urmare a unor acțiuni penale. Aceasta implică ridicarea problemei utilizării forței dacă este vorba de conservarea vieților ostaticilor și civililor. Prin urmare, particularitatea unor astfel de negocieri este că uneori sunt acoperirea negocierilor. Ele trebuie să fie conduse în așa fel încât inamicul să nu simtă o schimbare a tonului dialogului, să nu ghicească decizia luată suprima rezistenta prin forta. Aici sunt posibile consimțământul fictiv pentru îndeplinirea cerințelor, o discuție detaliată a acestei proceduri, demonstrarea îndeplinirii condițiilor propuse de inamic etc. Cu cât este mai mare contrastul dintre modul liniştitor de negociere şi utilizarea bruscă a forţei, cu atât rezultatul este mai eficient. Acesta este sensul negocierilor de acoperire.

În situații extreme de luare de ostatici de către inamic, este necesar O abordare complexă pentru a evalua perspectivele negocierilor și necesitatea de a folosi forța, cuprinzând:

* evaluarea inamicului, a armelor sale, a experienței, a agresivității, a motivelor care impun folosirea violenței;

* verificarea credibilității informațiilor că acțiuni penale au fost deja comise împotriva ostaticilor și dacă acestea nu sunt de natura unei „demonstrații false”;

* admisibilitatea utilizării forței pe baza cerințelor de siguranță ale ostaticilor și grupului de capturare.

Dacă vorbim de concesii ilegale, dar în principiu permise, nu este exclusă ajungerea la un acord. Dacă negocierile ajung într-o fundătură, se implementează un curs de acțiune care implică utilizarea forței. În orice caz, negocierile duc la o soluție specifică la situația actuală. Dacă se ajunge la un acord cu inamicul, trebuie specificate clar condițiile pentru eliberarea ostaticilor, prevenirea posibilei înșelăciuni și întreruperea acordurilor și o nouă agravare a situației.

Un factor important de succes în negocierile cu inamicul este pregătirea celor care îi conduc. Experiența indică necesitatea unei selecții speciale a persoanelor care s-ar putea angaja în această activitate specifică. În Statele Unite, fiecare departament de poliție are un personal de negociatori. Există programe speciale pentru formarea lor. În Germania, în ultimele două decenii, negocierile cu infractorii au fost identificate ca o funcție independentă a activității poliției. Ele sunt o componentă obligatorie a acțiunilor poliției în cazurile de luare de ostatici, amenințări cu acte teroriste și detenție a criminalilor. A apărut o structură de grupuri de negociere. Acestea includ un lider de grup, negociatori, un psiholog consultant, un tehnician și o secretară. Eficacitatea negocierilor cu teroriștii este evidențiată de statisticile mondiale: 80% din toți ostaticii au fost eliberați în urma negocierilor. Cel mai mare număr victimele apar în primele două ore după luarea de ostatici (T. Mamaladze). Pierderile din primele ore de negocieri sunt de obicei asociate cu acțiunile neprofesionale ale forțelor de securitate, precum și cu starea stresantă a infractorilor.

În majoritatea cazurilor, ofițerii structurilor de învățământ care au cunoștințe psihologice și pedagogice într-o măsură mai mare decât comandanții de unități și unități participă la negocieri la scară locală sau sunt instruiți de aceștia. Totodată, decizia în negocieri rămâne la comandant. Comandantii decid independent sa negocieze cu partea adversa in 45% din situatii. În alte cazuri, ei negociază cu permisiunea conducerii superioare. Negocierile locale tind să fie trecătoare. Cele mai multe dintre ele durează câteva ore, rareori până la una sau două zile. Ele încep adesea fără pregătire prealabilă.

Experiența arată că rezultat pozitiv negocierile nu sunt obligatorii pentru formațiunile armate, care fie o pot încălca, „înlocuindu-și” astfel negociatorii, fie se pot ocupa de participanții la negocieri, așa cum a fost cazul în timpul conflictului cecen (Samashki, 1995). Cu toate acestea, în peste 70% din situații, acordurile la care s-a ajuns au fost respectate de ambele părți. Eficacitatea negocierilor este influențată de:

*deținerea de către negociator a cunoștințelor și aptitudinilor în domeniul procesului de negociere, adică profesionalismul acestuia;

* cunoașterea psihologiei populației locale, a tradițiilor și obiceiurilor acesteia, atitudine respectuoasă față de oameni;

* stabilitate psihologică, capacitatea de a nu ceda atacurilor provocatoare, acuzațiilor ilegale etc.

7. CONCLUZII

1. Negocierea este o metodă de rezolvare a conflictelor, care constă în folosirea unor mijloace și tehnici non-violente pentru a rezolva problema. Sunt în desfășurare negocieri: privind extinderea acordurilor, normalizarea relațiilor, redistribuirea, crearea de noi condiții, obținerea de efecte secundare. Dintre funcțiile negocierilor, cele mai semnificative sunt: ​​informațional, de comunicare, de reglementare și coordonare a acțiunilor, de control, distragere a atenției, de propagandă, precum și funcția de întârziere.

2. În dinamica negocierilor, există o perioadă de pregătire (rezolvarea problemelor organizatorice și de fond), negocieri (etape: clarificarea intereselor și a pozițiilor, discuția și coordonarea pozițiilor, elaborarea unui acord), analiza rezultatelor negocierile și implementarea acordurilor încheiate.

3. Mecanismele psihologice ale procesului de negociere sunt coordonarea scopurilor și intereselor, dorința de încredere reciprocă, asigurarea echilibrului de putere și controlul reciproc al părților. Tehnologia de negociere include metode de prezentare a unei poziții, principii de interacțiune cu un adversar și tehnici tactice. Succesul negocierilor depinde de o serie de condiții psihologice.

4. Specificul negocierii cu inamicul (criminalii) este că sunt forțați. Sarcina lor principală este să păstreze viețile ostaticilor.

8. Bibliografie

1. Andreev. Training de negociere

2. AntsupovȘI EU.,ShipilovA.I. Conflictologie.

3. LatynovB.B. Conflict: curs, metode de rezolvare, comportamentul părților în conflict // Străin. Psihologie - 1993. T. 1. - Nr. 2.-S. 87-93.

4. Lebedeva M.M. Aveți negocieri înainte. --M.: Economie, 1993.-156 p.

5.Nergesh Ya. Câmpul de luptă este masa negocierilor. -- M.: Relații internaționale, 1989. - 264 p. - 58

6. Cititor despre conflictologie.

* teoria și practica procesului de negociere (D. Pruitt, D. Rubin, R. Fisher).

Direcția începe să prindă contur la începutul anilor 60-70 ca o direcție independentă în studierea procesului de negociere ca parte a interacțiunii conflictuale. În prezent, teoria și practica procesului de negociere sunt considerate ca una dintre direcții promițătoare psihologie aplicată. Cercetarea se concentrează pe rezolvarea a două probleme: identificarea unui set de condiții care contribuie la decizia părților în conflict de a începe negocierile și studierea procesului de negociere atunci când părțile în conflict au decis deja să caute acorduri reciproce. Tehnologia procesului de negociere este cea mai dezvoltată.

Negocierile sunt un mijloc străvechi și universal de comunicare umană. Ele ne permit să găsim un acord acolo unde interesele nu coincid, opiniile sau punctele de vedere diferă. Din punct de vedere istoric, desfășurarea negocierilor a decurs în trei direcții: diplomatică, comercială și soluționarea problemelor controversate. Mai jos, negocierile sunt considerate ca mijloc de încheiere a conflictului atunci când adversarii au epuizat posibilitățile de soluționare a contradicției prin forță.

Părțile ajung să înțeleagă necesitatea negocierilor atunci când confruntarea nu dă rezultate sau devine neprofitabilă. Există două tipuri de negocieri: cele desfășurate în cadrul relațiilor conflictuale și în condiții de cooperare. Negociere, orientat spre colaborare, nu este exclus ca părțile să aibă neînțelegeri grave și pe această bază să apară un conflict. Este posibilă și situația inversă, când după rezolvarea conflictului, foștii rivali încep să coopereze. Sunt necesare negocieri pentru luarea deciziilor comune. Fiecare participant la negocieri decide singur dacă este de acord sau nu cu aceasta sau cutare propunere. O decizie comună este o singură decizie pe care părțile o consideră cel mai bun în această situație.

Negocierile nu sunt necesare dacă contradicția poate fi depășită pe baza legislației sau a altor reglementări. Cu toate acestea, multe probleme sunt mai ușor, mai ieftin și mai rapid de rezolvat nu prin instanțe, ci prin negocieri. În Statele Unite, astfel de situații reprezintă 90-95% din toate procesele civile.

Există abordări diferite pentru clasificarea negocierilor. Una dintre ele se bazează pe identificarea diferitelor obiective ale participanților lor.

1. Negocieri privind extinderea acordurilor existente. De exemplu, un acord temporar privind încetarea ostilităților.

2. Negocieri pentru normalizare. Ele sunt realizate cu scopul de a transfera relațiile conflictuale către o comunicare mai constructivă între adversari. Se desfășoară adesea cu participarea unei terțe părți.

3. Negocieri privind redistribuirea. Una dintre părți cere modificări în favoarea sa în detrimentul celeilalte. Aceste cereri sunt de obicei însoțite de amenințări din partea atacatorului.

4. Negocieri pentru crearea de noi condiții. Scopul lor este să formeze noi relații și să încheie noi acorduri.

5. Negocieri pentru a obține efecte secundare. Problemele minore sunt rezolvate (demonstrația de liniște, clarificarea pozițiilor, deturnarea atenției etc.).

În funcție de obiectivele pe care le urmăresc negociatorii, sunt diferite functii de negociere .

* informativ (părțile sunt interesate să facă schimb de opinii, dar nu sunt pregătite din anumite motive să facă acest lucru colaborare);

* comunicativ (stabilirea de noi conexiuni, relatii);

* reglementarea si coordonarea actiunilor;

* control (de exemplu, privind implementarea acordurilor);

* distragerea atenției (una dintre părți caută să câștige timp pentru a se regrupa sau a-și construi forțele);

* propagandă (permite uneia dintre părți să se arate într-o lumină favorabilă în ochii publicului);

* întârzieri (una dintre părți intră în negocieri pentru a insufla adversarului speranța pentru rezolvarea problemei, pentru a o liniști). Există trei tipuri de decizii comune ale negociatorilor:

* compromis, sau „soluție de mijloc”;

* solutie asimetrica, compromis relativ;

* găsirea unei soluții fundamental noi prin cooperare.

Să le analizăm mai detaliat în legătură cu problema negocierilor (schema Thomas-Kilman)

Primul tip de soluție - compromite, când părţile fac concesii reciproce. Aceasta este o soluție tipică în negocieri. Un compromis este real atunci când părțile sunt pregătite să-și satisfacă cel puțin o parte din interesele celeilalte. În acest caz, este important să existe criterii care să permită să se determine legalitatea cererilor sau egalitatea concesiunilor. Este chiar mai bine dacă echivalența pașilor unul față de celălalt poate fi cuantificată.

Totuși, mai des întâlnim situații în care criteriile sunt neclare sau părțile nu găsesc acea „cală de mijloc” în raport cu care se pot mișca, cedând una față de cealaltă. În astfel de cazuri, este necesar să se caute un domeniu de interes. Făcând concesii mai mari asupra unei probleme care este mai puțin semnificativă pentru el însuși, dar mai semnificativă pentru adversarul său, negociatorul primește mai mult pe o altă problemă care i se pare cea mai importantă. Ca urmare, există un „schimb” de concesii în negocieri. Este important ca aceste concesii să nu depășească valorile minime ale intereselor ambelor părți (Fig. 38.1). Această condiție a fost numită „principiul Pareto” după celebrul om de știință italian Vilfredo Pareto (1848--1923), care a fundamentat acest principiu încă din 1904.

Atunci când statutele, posibilitățile de putere și control, precum și interesele părților nu le permit să găsească o soluție „de mijloc”, atunci părțile pot ajunge la solutie asimetrica. Apoi, concesiile unei părți depășesc semnificativ concesiile celeilalte. Adversarul, care primește clar mai puțin decât jumătatea convențională, face asta în mod deliberat, pentru că altfel va suferi pierderi și mai mari. Asimetria soluției se observă atunci când înfrângerea uneia dintre părți este consolidată prin negocieri. Gradul de asimetrie poate varia.

Al treilea tip de soluție este atunci când negociatorii rezolvă contradicțiile prin găsirea unei soluții fundamental noi, ceea ce face ca această contradicţie să fie irelevantă. Principiile pentru luarea unei astfel de decizii au fost elaborate de specialiștii americani R. Fisher și W. Urey, publicate la începutul anilor '80. Lucrarea lor a trecut prin 16 ediții numai în SUA și a fost tradusă în 30 de țări. Această metodă se bazează pe o analiză a adevăratului echilibru al intereselor, care necesită o muncă minuțioasă, deschisă și creativă din ambele părți.

3. Dinamica negocierilor

Negocierile cum proces dificil, eterogene în sarcini, constă în mai multe etape: pregătirea negocierilor, procesul de desfășurare a acestora, analiza rezultatelor, precum și implementarea acordurilor încheiate.

Pregătirea pentru negocieri. Negocierile încep cu mult înainte ca părțile să se așeze la masă. De fapt, ele încep din momentul în care una dintre părți (sau mediatorul) inițiază negocieri și participanții încep să le pregătească. Viitorul negocierilor și deciziile luate la acestea depind în mare măsură de modul în care se desfășoară pregătirile. Pregătirea negocierilor se realizează în două direcții: organizatorică și de fond.

4. Mecanisme psihologiceși tehnologia procesului de negociere

Procesul de negociere-- tip specific activități comune. Particularitatea sa constă în faptul că scopurile și interesele, și mai ales pozițiile partidelor, nu coincid. Specificul constă și în faptul că în timpul negocierilor fiecare adversar este în contact strâns cu celălalt și este obligat să țină cont de acțiunile sale. Prin urmare, negocierile ca proces socio-psihologic au mecanisme psihologice și tehnologie. Mecanismele psihologice reprezintă un set integral procesele mentale, care oferă mișcare către un anumit rezultat în conformitate cu o secvență care apare frecvent. Acesta este un model stabil de acțiuni mentale (A. Nalchadzhyan). Putem spune că tehnologia oferă răspunsul la întrebarea „Cum?”, iar mecanismele psihologice răspund la întrebarea „De ce?”.

În negocieri, interesele noastre se ciocnesc de interesele altora. Unii autori cunoscuți au echivalat negocierile cu o „înțelegere dintr-o poziție de forță” în care nevoile celuilalt nu sunt luate în considerare. Dar suntem interesați să depășim dezacordurile în relațiile interdependente pe termen lung. Interesele noastre sunt reciproce. Negocierea dintr-o poziție de forță distruge încrederea și bunăvoința. ÎN cel mai bun scenariu o astfel de strategie este miop și, în cel mai rău caz, autodistructivă.

Cel mai bun model de Dialog sunt „negocieri bazate pe anumite principii” . Constă din patru reguli de bază de interacțiune. Cu cât putem folosi mai pe deplin aceste principii în Dialog, cu atât mai eficientă este metoda în 4 pași pentru a ajunge la acorduri (Daniel Dana).

1. Separați PERSOANA de PROBLEMĂ.

Unele trăsături de caracter ale celuilalt vă pot fi neplăcute. Evaluările lui te pot jigni chiar. Lipsa lui de tact este enervantă. Indiferent cât de mult ai vrea să schimbi aceste trăsături, nu o vei putea face. Va rămâne la fel ca a fost, cu aceeași machiaj psihologic, în ciuda tuturor eforturilor dumneavoastră de a-l reeduca. Mai mult, criticarea calităților personale nu va provoca decât conflicte, provocând apărare.

Deci, cum poți schimba situația? Conflictul, din fericire, poate fi rezolvat fără a schimba persoana. Încercați să evitați să discutați despre calitățile personale atât ale dvs., cât și ale celuilalt. În schimb, acordați toată atenția problemei – problemelor asupra cărora trebuie să se convină.

2. Concentrați-vă pe INTERESE, nu pe POZIȚII.

Conflictele apar în parte pentru că disputanții dețin poziții (aparent) incompatibile cu privire la una sau mai multe probleme.

După cum a spus Paul Simon în cântecul său, „Vrei să dormi cu fereastra deschisă, dar eu vreau să dorm cu fereastra închisă. La revedere, la revedere, la revedere...”

Punctul de disputa aici este dacă fereastra ar trebui deschisă în timp ce dormi. Pozițiile diametral opuse la care au aderat cei doi au dus, evident, la tragedie în relațiile interumane.

Capcana în discutarea pozițiilor este că cea mai bună soluție posibilă este un compromis. Ideea de compromis este că niciunul dintre disputanți nu obține ceea ce își dorește. O încercare de a ajunge la un acord la nivel de poziții este o luptă de forțe, în care o persoană câștigă, iar cealaltă pierde.

Dar fiecare poziție prezentată de un participant la dispută se bazează pe interesele sale interne, de care acesta poate să nu fie conștient. Dacă, în loc să ne certăm pe poziții, explorăm interesele subiacente (propriile și ale celuilalt), atunci poate apărea o soluție reciproc avantajoasă:

„Cum mă simt dacă dorm cu fereastra închisă?”, „De ce îți place să dormi cu deschide fereastra? Explorând răspunsurile la aceste întrebări, vom putea satisface interesele ambelor și nimeni nu va pierde.

3. Explorați OPȚIUNI care le pot satisface pe ambele.

O încercare de a ajunge la un acord la nivel de interese reduce intensitatea disputei, iar aceasta, la rândul său, ajută la găsirea unei soluții reciproc avantajoase. În această dispoziție mai cooperantă, putem căuta cu succes soluții alternative care să beneficieze ambele. Dialogul devine o discuție de rezolvare a problemelor în care predomină orientarea „noi-împotriva-problemei”, mai degrabă decât orientarea „eu-împotriva-tu”. În mod ideal, ambii wrangler pot folosi pentru a căuta solutii posibile brainstorming, venind cu cât mai multe idei posibil, fără să-și facă griji despre cât de practice sunt acele idei sau despre ce realizează. Când brainstormingul are ca rezultat multe soluții alternative, puteți vedea cum fiecare opțiune corespunde adevăratelor interese ale tuturor.

4. Găsiți CRITERII obiective.

Pentru a ajunge la un acord, trebuie luată o decizie comună. Deciziile se bazează întotdeauna pe criterii care le caracterizează ca fiind rele sau bune.

De obicei în dispute (căutări de soluții comune) aceste criterii nu sunt realizate. Dar faptul că nu suntem conștienți de ele nu înseamnă că astfel de criterii nu există.

Să presupunem că decizi să mergi la o pizzerie pentru cină seara, mai degrabă decât la un restaurant chinezesc. De ce ai decis așa? Dacă răspundeți: „Pentru că mâncarea este mai bună acolo” sau „Pentru că îmi place mai mult mediul de acolo”, atunci vom ști că criteriul la alegerea unui loc pentru cină a fost: „Mâncarea trebuie să fie bună” sau „Mediul trebuie să fie fii placut.”

Criteriul obiectiv este neutru în raport cu interesele disputanților. Un observator dezinteresat ar spune că acest acord este corect. Dacă criteriile pentru un acord sunt mai degrabă obiective decât subiective, atunci acordul tău va fi mai stabil și mai durabil. Dacă criteriile sunt subiective, atunci una dintre părți va simți că acordul este inechitabil și, prin urmare, nu va dori să-l respecte.

Încheiați un acord

Pentru majoritatea oamenilor, cea mai uimitoare parte a metodei în 4 pași este Breakthrough - trecerea de la mine-versus-tu la noi-versus-probleme. Apărările, neîncrederea și dorința de răzbunare se risipesc. Atât tu, cât și Celălalt sunteți deja pregătiți din punct de vedere emoțional să vă uniți forțele pentru a căuta împreună cea mai bună cale.

De ce are loc Breakthrough-ul? Este surprinzător că nu este rezultatul unor construcții logice, al gândirii raționale sau al rezolvării raționale a problemelor, deși ni se pare că este exact cazul. Dimpotrivă, ea apare automat ca urmare a acțiunii diferitelor forțe psihologice care se combină pentru a produce acest eveniment important, deși imperceptibil.

Tehnologia de negociere.(Termenul „tehnologie” este derivat din grecescul „techne” - artă, îndemânare, îndemânare).

Tehnologia de negociere este un set de acțiuni întreprinse de părți în timpul negocierilor și principiile pentru implementarea acestora. Include modalități de prezentare a unei poziții, principii și tactici de interacțiune cu un adversar.

Sunt patru metoda de depunere a unui post, care poate fi folosit de către negociatori: deschiderea unei poziții, închiderea unei poziții, accentuarea comunității în poziții, accentuarea diferențelor de poziții.

Dacă un discurs caracterizează propria poziție fără a o compara cu poziția partenerului, atunci o astfel de acțiune este considerată ca deschiderea unei poziții. Când un negociator critică poziția adversarului fără a o compara cu propria sa poziție, atunci avem o poziție de închidere. Dacă un participant face o comparație între două sau mai multe poziții, atunci în funcție de ceea ce este subliniat în discurs, acest lucru poate fi evaluat fie subliniind comunitatea, fie subliniind diferențele. Sublinierea comunității și deschiderea unei poziții sunt analogi ai comportamentului „soft”, cooperant, iar accentuarea diferențelor și închiderea pozițiilor sunt analogii unui tip de negociere dificil, competitiv.

Pentru o interacțiune constructivă cu adversarul în timpul negocierilor, se pot recomanda următoarele:principii:

Nu fi primul care folosește tehnici care provoacă confruntare.

Ascultă cu atenție adversarul tău, nu întrerupe.

Pasivitatea în negocieri indică o slabă elaborare a poziției, ea

slăbiciune, lipsă de dorință de a negocia.

Nu-ți convinge partenerul că poziția lui este greșită.

Dacă partenerul este de acord să facă o concesiune, acest lucru nu ar trebui să fie luat în considerare

ca o manifestare a slăbiciunii sale.

E greu de condus negocieri cu un adversar a cărui poziţie este obiectiv mai puternică. Următoarele recomandări sunt utile aici (D. Rubin).

* Apel la principiu ( norme juridice, principii de dreptate, egalitate).

* Apel la o „relație istorică” lungă cu o anumită parte.

* Apel la viitorul relațiilor cu adversarul (beneficiu al cooperării în viitor).

* Conectarea diferitelor probleme într-un singur „pachet”. Fiind mai slab într-un lucru, un participant poate fi mai puternic în altul. Legarea acestor probleme ne permite să „echilibrăm” forța partidelor.

* Coaliție cu cei simpatizanți față de poziția luată.

* Apel la opinia publică.

*Căutarea ajutorului de la un intermediar.

Tehnici tactice în negocieri. Rând tactici poate fi aplicat indiferent de stadiul în care se află procesul de negociere. Utilizarea altor tehnici este limitată la o etapă specifică.

A. Tehnici care au aplicare largă la toate etapele.

1. "Îngrijire" asociat cu închiderea unei poziții. Un exemplu de „retragere” ar fi o solicitare de a amâna examinarea unei probleme sau de a o reprograma pentru o altă întâlnire. „Plecarea” poate fi directă sau indirectă. În primul caz, se propune direct amânarea această întrebare. Odată cu „plecarea” indirectă, întrebarea primește un răspuns extrem de vag.

2. "Sufla" este utilizat în cazurile în care o parte, indiferent de motiv, încearcă să întârzie negocierile. Reprezintă seria tipuri variate"Plecări".

3. "Aşteptare" se exprimă în dorința participantului de a asculta mai întâi opinia adversarului și apoi, în funcție de informațiile primite, de a-și formula poziția.

4. „Exprimarea consimțământului” cu opiniile deja exprimate ale partenerului au ca scop accentuarea caracterului comun.

5. „Exprimarea dezacordului” cu declarații ale adversarului - tehnica opusă.

6. "Salam"-- deschiderea foarte lentă a propriei poziții. Scopul tehnicii este de a întinde negocierile și de a obține cât mai multe informații posibil de la adversar.

B. Tehnici care se referă la toate etapele, dar au propria lor aplicație specifică la fiecare dintre ele.

1. "Ambalare" constă în faptul că mai multe probleme sunt propuse spre a fi luate în considerare sub forma unui „pachet”, adică nu problemele individuale sunt supuse discuției, ci complexele lor. Există două tipuri de „pachet”. Una dintre ele reflectă conceptul de negociere, cealaltă

* analiza comună a problemei cu adversarul. Utilizarea unui „pachet” în cadrul negocierilor implică legarea propunerilor care sunt atractive și neatractive pentru oponent într-un singur pachet. Adesea, o astfel de ofertă de „pachet” se numește „vânzare de încărcare”. Un „pachet”, folosit ca parte a unei discuții comune a unei probleme cu un oponent, implică un schimb de concesii și legarea acestui schimb într-un „pachet”.

2. „Pune cereri în ultimul moment.” Este folosit chiar la sfârșitul negocierilor, când toate problemele au fost rezolvate și acordul rămâne de semnat. În această situație, unul dintre participanți prezintă noi cerințe. Dacă adversarul încearcă să mențină ceea ce s-a realizat, atunci el poate face o concesie.

3. „Creștere treptată a dificultății” problemele discutate. Această tehnică este utilizată în analiza comună a problemei.

4. „Divizarea unei probleme în componente individuale” constă în abandonarea încercărilor de a rezolva imediat întreaga problemă și izolarea componentelor sale individuale.

B. Tehnici tactice utilizate în anumite etape ale negocierilor.

Etapa de clarificare a poziției: 1. Pretenții excesive. Esența sa este să includă puncte în poziția ta care pot fi apoi eliminate fără durere, pretinzând că aceasta este o concesie și să ceri pași similari de la adversarul tău în schimb.

2. Plasarea accentelor false în propria poziție. Constă în demonstrarea, de exemplu, a unui interes extrem pentru rezolvarea unei probleme, deși de fapt această problemă are o importanță secundară. Acest lucru se face pentru negociere: problema este ulterior retrasă pentru a obține deciziile necesare asupra unui alt aspect, mai important.

3. Tăcere folosit pentru a închide o poziție și constă în crearea incertitudinii în prima etapă a negocierilor.

4. Bluff -- oferind informații în mod deliberat false. Deschidere, poziții la clarificarea acestora se poate realiza prin tactici precum: 5. Deschiderea directă a unui post în discursuri sau în răspunsuri la întrebările puse.

6. Deschiderea unei poziții prin clarificarea poziției partenerului. Etapa discutării pozițiilor. Majoritatea tehnicilor utilizate în această etapă implică sublinierea diferențelor.

1. O indicație a punctelor slabe ale poziției adversarului. Opțiunile de implementare a recepției pot fi:

* indicație de lipsă de autoritate;

* indicație de nervozitate, stare de excitare;

* indicarea lipsei de opțiuni alternative;

* o indicație a inconsecvenței interne a declarațiilor;

* evaluări negative ale acțiunilor fără raționament.

2. Argumentarea anticipativă. Se pune o întrebare, al cărei răspuns va dezvălui inconsecvența poziției adversarului.

3. Denaturarea poziţiei adversarului, adică formularea poziției adversarului cu distorsiuni benefice pentru sine.

4. Amenințări și presiune asupra unui adversar pentru a-i extrage concesii. Poate fi implementat sub următoarele forme:

* avertismente despre consecinte neplacute pentru adversar;

* indicații privind posibilitatea întreruperii negocierilor;

* indicații ale posibilității de blocare cu alții;

* demonstrații de forță; a face cereri extreme; prezentarea unui ultimatum.

O amenințare poate fi considerată eficientă dacă interesul părții care recurge la ea este suficient pentru a face inevitabil implementarea amenințării, întrucât ea însăși, și nu implementarea ei, este mijlocul pentru atingerea scopului (T. Schelling).

5. Căutați o zonă de soluție comună. Constă în a asculta opinia adversarului tău și a o compara cu a ta, încercând să găsești puncte comune.

Etapa de coordonare a posturilor.

1. Acceptarea propunerilor -- acord cu solutiile propuse.

2. Exprimarea acordului cu o parte din propuneri.

3. Respingerea propunerii unui adversar -- o tehnică bazată pe accentuarea diferenţelor.

4. Făcând propuneri evident inacceptabile urmărește să se asigure că, după ce a primit un refuz de a-l accepta, apoi să învinuiască adversarul pentru întreruperea negocierilor.

5. Extorcare. Una dintre părți prezintă o cerere nedorită pentru oponent și indiferentă față de sine. Scopul este obținerea unei concesii în schimbul înlăturării acestei cereri.

6. Cerințe în creștere. De îndată ce inamicul cedează ceva, o nouă cerere este imediat prezentată.

8. Reveniți pentru revizuire propuneri.

9. Reveniți la discuție poate fi folosit în două cazuri: pentru a evita acceptarea acordurilor și dacă pentru unul dintre participanți unele probleme rămân într-adevăr neclare și își propune din nou să le discute.

10. Dubla interpretare. Părțile, în urma negocierilor, au ajuns la un acord. Mai mult, unul dintre ei a „incorporat” un dublu sens în formulare, care nu a fost observat de adversar. Apoi acordul este interpretat în propriul interes, fără a-l încălca. Este clar că un astfel de comportament poate ascunde posibilitatea unui nou conflict.

5. Condiții psihologice succes la negocieri

Mecanismele psihologice ale procesului de negociere.

La ce ar trebui să fii atent?

1. Interese (trebuie să identificați interese comune în spatele diferitelor părți)

2. Oameni (diferențierea între oameni și interese, discuția NU este legată de relații).

3. Opțiuni (pe baza intereselor dvs. și ale celeilalte părți). Este important să vă îndepărtați de atitudinea: „Problemele unei persoane sunt problemele sale”.

3 criterii pentru succesul negocierilor:

1. Negocierile trebuie să conducă la un acord rezonabil.

2. Acest acord trebuie să fie în vigoare.

3. Acordul ar trebui să îmbunătățească, și nu să strice, relația dintre părți.

Cum se ajunge la un acord comun? Soția se uită la seriale, iar soțul se uită la fotbal: este mai ușor să cumperi un televizor nou.

Printre diferite căi organizarea negocierilor, un loc aparte îl ocupă metoda "față în față", care este în același timp cea mai eficientă (de exemplu, în raport cu impactul psihologic asupra infractorului), și cea mai complexă, periculoasă în raport cu siguranța personală a negociatorului, încărcătura de vorbire, menținerea contextului semantic al dialog purtat, deoarece orice rezervă, căderea într-o capcană logică sau pur și simplu lipsa de reținere vă poate strica toate eforturile.

Trebuie amintit că, în orice caz, contactul față în față necesită un studiu preliminar al situației. Deci, dacă un negociator trebuie să ia contact deschis în timpul evenimentelor care se dezvoltă dinamic, atunci precondiții negocierile trebuie deja convenite (în principal în legătură cu siguranța negociatorului și siguranța vieții ostaticilor, conform macar, în timpul negocierilor în sine), dacă există timp înainte de negocieri, atunci ar trebui folosit pentru a colecta maximum de informații despre criminali, ostatici, situația în sine și să țină cont de toate acestea atunci când se organizează procesul de negociere.

Desigur, puterea negocierilor față în față este că fața criminalului, mâinile și, uneori, întregul său sine sunt expuse și chiar și atunci când fața este ascunsă sub o mască, gesturile, expresiile faciale, ochi sau expresiile faciale sunt de obicei de succes sunt descifrate de către negociator, ceea ce este facilitat de contactul vizual direct. În plus, colorarea emoțională practic nedistorsionată a vorbirii poate servi drept ghid pentru un negociator experimentat atunci când aplică anumite metode de presiune psihologică asupra unui criminal. Puteți încerca să folosiți capcane logice, întorsături neașteptate în dialog, să cereți acordul pentru a rezolva anumite probleme etc., ceea ce în cele din urmă „joacă” pentru agențiile de aplicare a legii mai mult decât pentru criminal.

Cu toate acestea, trebuie amintit că toate acestea pot fi îndreptate împotriva negociatorului, mai ales dacă acesta din urmă nu este suficient de experimentat, este mai puțin stabil din punct de vedere psihologic („mai slab la spirit”) decât criminalul, nu a reușit să-l câștige și se dovedește a fi nu fii autoritar. În plus, decodificarea personalității are loc în raport nu numai cu infractorul, ci și cu negociatorul însuși, prin urmare, înainte de contactul deschis, este necesar să se aibă grijă de schimbarea și camuflarea datelor externe ale negociatorului dacă el și criminalul sunt nu cunoscuți personal.

De asemenea, trebuie remarcat faptul că în negocierile față în față, cel mai de dorit este să se folosească cetățeni care sunt personal semnificativi pentru criminal (desigur, sub controlul strict al organelor de afaceri interne). Pot fi rude, profesori, vecini, angajați ai organelor de afaceri interne care au intrat vreodată în contact cu infractorul (cel mai adesea anchetatori, ofițeri de urmărire penală), doar prieteni etc.

Atunci când se organizează procesul de negociere în condiții de contact personal cu un infractor, dialogul unu-la-unu este considerat optim, totuși, dacă situația nu permite acest lucru, este recomandabil să se asigure că un număr egal de persoane participă la negocierile privind ambele părți . În același timp, trebuie să se străduiască să se asigure că conversațiile efective sunt purtate doar între un negociator și un criminal.

Trebuie remarcat faptul că între persoanele care conduc direct un dialog se formează o așa-numită zonă de implicare emoțională (ZEV), ale cărei limite sunt determinate de lucruri foarte reale - volumul vocii, timbrul, prezentarea clară a gândurilor cuiva, facial. expresii, expresivitatea gesturilor, emoționalitatea vorbirii etc. Desigur, principala direcție de influență a EEV a persoanei care vorbește este situată în fața lui, mai puțin - în partea lui și chiar mai puțin - în spate. Probabilitatea de infecție emoțională a unei alte persoane care a căzut în ZEV, vorbind într-un mod acut situație stresantă, și, în consecință, o scădere a capacității de a gândi și de a acționa rațional - este destul de mare. Aceasta determină de fapt locația și responsabilitățile celui de-al doilea negociator, precum și una dintre regulile de comportament în siguranță în timpul negocierilor: „Nu vă expuneți spatele!” (odată cu ruperea contactului vizual, semnificația acordurilor ajunse poate dispărea).

Documente similare

Caracteristicile generale ale negocierilor, esența acestora, tipurile, funcțiile și dinamica acestora. Mecanismele psihologice și tehnologia procesului de negociere. Condiții psihologice pentru succesul în negocieri atunci când se ajunge la o soluție, specificul negocierii cu inamicul.

lucru curs, adăugat 02/06/2010


Conflictele, esența lor, tipurile, funcțiile și cauzele. Procesul de negociere ca modalitate de rezolvare a conflictului. Caracteristici generale și dinamica negocierilor în rezolvarea conflictelor. Tehnologia procesului de negociere și condițiile succesului acestuia în rezolvarea conflictului.

lucrare curs, adaugat 13.08.2011


Fundamente teoretice și tendințe moderne ale procesului comunicare de afaceri. Metode și tehnici de management conversație de afaceri si negocieri. Analiza abilităților de comunicare la bărbați și femei. Caracteristici psihologice stiluri naționale de negociere.

lucrare de curs, adăugată 12.06.2010


Sensul negocierilor. Pregatirea negocierilor de afaceri. Desfășurarea negocierilor. Metodă de integrare, echilibrare, compromis, variație. Tactici de conducere, finalizare și analiză a rezultatelor negocierilor de afaceri. Condiții pentru negocieri eficiente.

test, adaugat 10.01.2008


Caracteristicile naționale ale negocierilor din Olanda. Stabilirea orei și datei negocierilor. Pregătirea instrucțiunilor, documentelor și materialelor de prezentare pentru participanții la negociere. Gesticularea în timpul negocierilor.

test, adaugat 12.09.2013


Principalele etape de pregătire pentru negocieri, conținutul planului acestora. Opțiuni, reguli și tactici ale negocierilor. Caracteristicile metodei negocierilor principiale. Caracteristicile naționale ale procesului de negociere. Negocieri într-un cadru informal.

test, adaugat 21.01.2013


Definiția, caracteristicile și tipologia negocierilor. Funcții de negociere, strategii de negociere. Negocieri cu accent pe modelele „câștig-pierde”, „pierde-pierde”, „câștig-câștig”. Negociere pozițională. Negocieri bazate pe interese.

rezumat, adăugat 16.11.2007


Remediu universal comunicarea umană. Schimbul reciproc de opinii. Negocierile ca unul dintre tipurile de comunicare. Caracteristicile generale ale negocierilor, tipurile acestora, funcțiile, deciziile comune. Strategia, dinamica și tehnicile tactice ale negocierilor.

test, adaugat 03.11.2009


Conceptul de conflict. Precondiții și mecanisme de soluționare a conflictelor. Concepte cheie ale teoriei negocierii. Tipurile și structura negocierilor. Medierea în negocieri ca modalitate eficientă de rezolvare a conflictului. Condiții pentru rezolvarea cu succes a conflictului.

test, adaugat 18.06.2010


Abordări teoretice ale problemei studierii relației dintre caracteristicile personale și stilul de negociere în rândul funcționarilor publici. Problema stilurilor de negociere. Cercetare empirică printre angajații administrației raionale Tosnensky.

Condițiile extreme (folosirea sau amenințarea cu folosirea forței, durata scurtă a evenimentului, tensiune emoțională etc.) dictează participanților nevoia de a schimba accentul comportamentului. Acest lucru este deosebit de important pentru reprezentanții agențiilor de aplicare a legii.

Și totuși, există niște principii neschimbate ale negocierilor, indiferent cu cine se desfășoară - cu un huligan pe stradă, un terorist care a luat ostatici sau un fiu neascultător cu un student sărac:

1) este necesar să vă gestionați propriile emoții și, desigur, comportamentul. Atunci când negociezi, nu trebuie să pierzi din vedere scopul principal;

2) este necesar să se creeze condiții favorabile (climat) chiar înainte de discuție problema principala. Pentru a face acest lucru, puteți asculta inamicul și îi risipi frica și neîncrederea;

3) schimbarea regulilor de comportament dictate de adversar pentru ca acesta să fie atent la interesul tău;

4) ar trebui să construiești o punte de înțelegere reciprocă și, fără să „apasezi”, să tragi adversarul în direcția ta;

5) trebuie să dezvolți succesul obținut fără a încerca să îngenunchezi inamicul.

Scopul aplicării acestor principii este că adversarul, oricât de rău ar părea o persoană, își poate schimba intențiile datorită manipulării pricepute. În loc să-l forțezi să-și schimbe punctul de vedere folosind presiuni și amenințări, trebuie să schimbi condițiile în care se răzgândește, de exemplu. face propria alegere. În acest fel, poți schimba atmosfera psihologică chiar și în timpul celor mai dificile negocieri.

În timpul războiului civil american, Abraham Lincoln a ținut un discurs în care a vorbit cu simpatie despre rebelii din sud. O doamnă în vârstă, un unionist înflăcărat, l-a acuzat că vorbește cu simpatie despre dușmanii săi în loc să-i distrugă. Răspunsul lui a devenit un clasic: „De ce, doamnă”, a răspuns Lincoln, „nu-mi distrug dușmanii făcându-i prieteni?”1

Negocieri cu teroriști

Negocierile sunt cele mai dificile în situațiile de ostatici. Sunt destul de multe recomandări de la experți cu privire la negocieri în cele mai acute și specii periculoase conflicte, și anume atunci când teroriștii iau ostatici.

În cazul luării de ostatici, în timpul negocierilor trebuie analizate și luate în considerare cu atenție următoarele circumstanțe: trăsăturile de personalitate ale luatorilor de ostatici; motivele sechestrului și scopurile infractorilor; comportamentul așteptat al invadatorilor în viitorul apropiat și îndepărtat; procedura dorită de negociere cu aceștia; alegerea unui negociator și a unui consultant psihologic; organizarea unei interacțiuni clare între negociatori, management și grupul de neutralizare.

Principalele obiective ale negocierilor în această situație sunt: ​​protejarea vieții ostaticilor; prinderea invadatorilor și returnarea sau protejarea proprietății. Nu trebuie confundate prioritățile în aceste scopuri, deoarece altfel nu atât teroristii, cât și ostaticii ar putea avea de suferit (așa s-a întâmplat de mai multe ori când operațiunile au fost organizate incorect).

Subiectele negocierilor pot fi: condițiile pentru eliberarea ostaticilor; hrană pentru ostatici și răpitori; condiţiile pentru acordarea libertăţii ostaticilor; chestiune de răscumpărare; problema organizării interacţiunii între părţile negociatoare. Experții consideră că cel mai important lucru este ameliorarea stresului invadatorilor pentru a reduce riscul ca aceștia să comită crime și alte acțiuni nedorite. Prin urmare, se recomandă să nu vă grăbiți să finalizați negocierile și să respectați cu strictețe toate acordurile la care s-a ajuns. Recomandările conțin sfaturi despre cum să intrați în contact cu invadatorii, cum să le desfășurați și ce cerințe trebuie îndeplinite de către negociatori și alți participanți la contact. Nu există nicio îndoială că trebuie luate întotdeauna în considerare pericolul eşuării negocierilor şi nevoia de a folosi violenţa pentru eliberarea ostaticilor.

ÎN tarile vestice, unde s-a acumulat o experiență semnificativă în lupta împotriva terorismului, pregătirea în abilități de negociere în condiții extreme destul de răspândită. Această pregătire se aplică nu numai personalului de securitate, ci și publicului, deoarece oricine poate întâlni un terorist sau poate deveni victima acestuia.

În ceea ce privește ultima împrejurare, se poate constata că ostaticii înșiși (uneori „oameni la întâmplare”) joacă un rol important în viitoarele negocieri pentru eliberarea lor. Se comportă individual, dar uneori poți găsi trăsături comune în starea lor de spirit. Ostaticii devin adesea impregnați de ura față de teroriștii care i-au luat. Ei pot simți, de asemenea, simpatie pentru invadatori. Și teroriștii înșiși pot experimenta ceva similar în legătură cu ostaticii. Toate aceste caracteristici afectează cursul negocierilor. Partea eliberată a ostaticilor (dacă se întâmplă acest lucru) poate dezinforma una dintre părțile la negocieri. În același timp, probabilitatea de a-i ucide pe cei rămași poate fi redusă.

Instrucțiunile cercetătorilor străini (compilate de A.B. Goffman) sunt destul de simple. Aceștia se concentrează în primul rând pe principalele obiective ale negocierilor pentru ostatici: protejarea vieților, recuperarea proprietăților și capturarea teroriștilor. Nu este recomandat să faceți schimb de ostatici din mai multe motive.

Schimbarea unui ostatic cu un ofițer de poliție crește tensiunea deoarece ofițerul de poliție reprezintă o amenințare mai mare pentru ostatic. În plus, este mai prestigios pentru el să omoare un ofițer de ordine decât un cetățean obișnuit. Poate că aveți de-a face cu un individ antisocial care urăște simbolurile puterii și îi oferiți un simbol al acestei puteri.

Ostaticii nu trebuie schimbati cu membrii familiei ostaticului. El poate cere rudelor sau prietenilor să formeze un „public sinucigaș”.

Deoarece schimbul este destul de complicat, riști să-i oferi pur și simplu ostaticului un alt ostatic fără a primi nimic în schimb.

Negocierile sunt pe drumul cel bun dacă: nimeni nu a murit de la începutul negocierilor, momentele de tensiune, cum ar fi amenințările verbale cu violența împotriva ostaticilor, devin mai puțin frecvente, conversațiile cu ostaticul durează mai mult, se vorbește mai puțin despre violență și tonul lor devine mai calm. .

Dacă răpitorul rănește sau ucide unul sau mai mulți ostatici în timpul negocierilor, există toate motivele să credem că va continua să facă acest lucru. În acest caz, trebuie să decideți asupra acțiunilor în forță.

Negociatorul trebuie să se ofere voluntar pentru a îndeplini aceste funcții și trebuie să fie un ofițer de securitate cu experiență, cu o sănătate mintală și fizică excelentă, cu capacitatea de a-și menține calmul în situații dificile.

Negociatorul trebuie să aibă următoarele calități: maturitate emoțională și stabilitate (insultele, dojenile și ridicolul nu-l rănesc. Când în jurul lui domnește anxietatea, frica sau confuzia, el își menține complet prezența sufletească); abilități de ascultare; capacitatea de a convinge; capacitatea de a stabili contacte; minte practică, bun simț și instinct subtil; capacitatea de a acționa în situații de incertitudine și de a-și asuma responsabilitatea; persistenţă.

Deoarece eliberarea ostaticilor necesită eforturile combinate ale multor oameni, este important să se stabilească un mijloc de comunicare între conducerea operațiunii, echipa de negociere și liderul echipei SWAT.

Conducerea operațiunii trebuie să aibă mai mulți consilieri. Nu poate răspunde personal la fiecare întrebare sau să se ocupe de fiecare detaliu. Asistentului trebuie să i se atribuie o serie de responsabilități. Liderul trebuie să-și aleagă un loc departe de toate evenimentele, să aibă la dispoziție o diagramă a situației și consilieri. Se recomandă ca acestea din urmă să includă: un asistent desemnat ca șef al operațiunii, șeful echipei de negociere și șeful grupului de forțe speciale.

Șeful operațiunii trebuie să-l informeze în permanență pe șeful echipei de negocieri despre intențiile sale. Într-adevăr, negociatorul trebuie să păstreze încrederea invadatorului. Dacă orice acțiune începe fără știrea lui, îi va fi dificil să vină cu o explicație potrivită.

Dacă negocierile marchează timpul și este planificată o acțiune violentă, negociatorul poate ajuta la clarificarea locației invadatorului, îl poate ține lângă telefon sau îl poate ocupa în alt mod în momentul atacului.

Grupul de negociere în sine ar trebui să includă persoana autorizată să negocieze, asistentul acesteia, un psiholog și șeful echipei de negociere.

Persoana autorizată trebuie să conducă un dialog cu ostaticul.

Comisarul Asistent trebuie: să păstreze evidența incidentelor, amenințărilor și acordurilor; ține o evidență a dialogului cu răpitorul, a discuțiilor în curs și a deciziilor strategice ale grupului; furniza orice informație persoanei autorizate să negocieze; fiți gata să îl înlocuiți pe acesta din urmă în caz de oboseală.

Psihologul trebuie: să evalueze starea psihică a invadatorului, precum și a negociatorului; să nu se amestece direct în negocieri pentru a menține obiectivitatea maximă; recomanda tehnici si forme de negociere care pot contribui la rezolvarea cu succes a situatiei.

Conducerea operațiunii trebuie să mențină relații bune cu mass-media locală. Adesea este posibil să dezamorsezi o situație dând ostaticului posibilitatea de a vorbi la radio sau la televizor și astfel să se asigure eliberarea ostaticilor.

Echipa de negocieri ar trebui să întârzie negocierile în toate modurile posibile. Timpul lucrează pentru a se asigura că ostaticii sunt eliberați sănătoși și siguri, potrivit următoarele motive: cresc nevoile urgente de mâncare, băutură, somn etc.; anxietatea scade; la majoritatea oamenilor, rațiunea începe să modereze emoționalitatea; între terorişti şi victimele lor începe să se formeze o comunitate unică („sindromul Stockholm”); ostaticii au mai multe oportunități de a scăpa;

informațiile obținute vă permit să luați decizii cu o mai bună cunoaștere a problemei; se pot stabili relații mai bune și un climat de încredere între negociator și ostatic; așteptările și cerințele invadatorului pot fi reduse; incidentul se poate rezolva de la sine. Sunt cazuri cunoscute când răpitorii și-au eliberat pur și simplu ostaticii fără a cere nimic în schimb.

Deși sincronizarea poate fi cu siguranță benefică pentru negocieri, poate avea și consecințe negative.

Negociatorii și personalul post de comandă sunt expuși riscului de a fi afectați de oboseală și dificultăți și, prin urmare, pot face greșeli. În dorința lor de a pune capăt incidentului, forțele ordinii pot dori să accelereze lucrurile, cum ar fi abordarea invadatorilor fără măsurile de precauție adecvate sau lăsarea garda jos în ascunzătoarea lor.

Este necesar să alegeți cu atenție momentul pentru a stabili contactul, oferind ostaticului timp să se calmeze. Contactul prematur îi poate agrava stresul până la limită, împingându-l să facă cereri ridicole și amenințătoare. Dacă are timp să se calmeze și să fie realist cu privire la situație, cerințele sale vor fi mai rezonabile1.

Negocierea eliberării ostaticilor este un efort nobil și riscant. Greșelile din timpul negocierilor pot înrăutăți situația.

Acest lucru s-a întâmplat în timpul negocierilor cu opt teroriști care au luat ostatici elevi și un profesor de la una dintre școlile din Rostov-pe-Don în decembrie 1993.

În cadrul operaţiunii de neutralizare a teroriştilor s-a ales o strategie de negociere. Cu toate acestea, aici au fost făcute greșeli semnificative. Negocierile cu teroriștii într-o serie de cazuri au fost spontane, mai ales în stadiul inițial. Astfel, șeful Direcției Afaceri Interne a Regiunii Rostov, generalul-maior de poliție M. Fetisov, i-a invitat imediat să schimbe ostaticii cu ei înșiși. Și am auzit răspunsul de la criminali: „Aveți mulți generali, nu vor fi cruțați...”

Uneori erau implicați în negocieri oameni care nu aveau pregătirea profesională necesară și nu erau dotați cu echipamente și echipamente adecvate. Motivul indirect a fost că la început nu s-a avut în vedere crearea unor grupuri de negociere, deși s-a studiat experiența străină în unități speciale, ceea ce a confirmat necesitatea unor astfel de grupuri. De asemenea, trebuie remarcat faptul că sediul operațional este neprofesionist în selectarea persoanelor pentru negocieri. Doar specialiștii pot folosi arsenalul dezvoltat de instrumente și tactici pentru a studia caracteristicile personale ale teroriştilor pentru a le identifica, a exercita influenţa necesară asupra lor, a căuta cu succes și a ajunge la un acord cu ei.

Nu au fost făcute încercări de a reduce suma de bani cerută de terorişti. Experiența mondială în eliberarea ostaticilor arată că suma necesară inițial poate fi redusă la o treime ca urmare a negocierilor desfășurate cu pricepere.

Acest lucru a fost confirmat în cazul în cauză - ulterior, la proces, liderul bandei a mărturisit că suma de 10 milioane de dolari a fost numită de el întâmplător și chiar a fost surprins de disponibilitatea de a satisface cererea fără nicio „tocnire”. După propria sa recunoaștere, Almamedov (liderul terorist) s-ar fi mulțumit cu o răscumpărare de 2 milioane de dolari.

În general, analiza operațiunilor de eliberare a ostaticilor indică importanța unei astfel de legături precum grupul de negociere, care servește drept fir de legătură între organele de conducere ale Ministerului Afacerilor Interne, FSB și teroriști. Munca sa determină cât de eficient va oferi sprijin psihologic ostaticilor și va convinge infractorii să se predea1. Experiența arată oportunitatea implicării psihologilor, lingviștilor etc. în procesul de negociere. Aceștia pot contribui, în special, la determinarea etniei sau a locului de reședință pe termen lung a teroriștilor. Acest lucru va oferi asistență semnificativă în determinarea obiectivelor strategice și tactice ale operațiunii de eliberare a ostaticilor și reținere a teroriștilor și a complicilor acestora.

Experiența străină (Marea Britanie, SUA, Germania, Franța) arată că atunci când se negociază cu teroriștii, utilizarea femeilor specialiste poate fi deosebit de eficientă.

Exemplul discutat mai sus confirmă acest lucru; V. Petrenko a participat la procesul de negocieri cu teroriștii, care, în ciuda mai multor greșeli din cauza pregătirii insuficiente, au obținut totuși rezultate pozitive2. Negocierile, deși nu sunt competente din toate punctele de vedere, și apoi o operațiune de forță au dus la reținerea bandiților fără pierderi printre ostatici și personalul Ministerului de Interne.

În ceea ce privește metodele forțate ca metodă de soluționare a conflictelor, în principiu, este imposibil să le excludem din arsenalul de mijloace acceptabile. Utilizarea forței, inclusiv a forței armate, este de dorit în limitele legale și numai atunci când mijloacele pașnice (negocierile) s-au dovedit ineficiente. În plus, remarcăm că formele de folosire a forței sunt diferite, nu implică neapărat înfrângerea fizică a oamenilor, ci include măsuri precum împingerea mulțimii, înlăturarea barierelor, eliminarea instigatorilor, stabilirea „coridoarelor pașnice” etc. ; multe dintre aceste instrumente au fost folosite cu succes de forțele Națiunilor Unite de menținere a păcii în Europa, Asia, Africa și alte regiuni ale lumii.

Negocieri conflictuale: presiune de negociere, agresivitate și metode de contracarare

Presiunea și metodele de contracarare în negocieri

OBIECTIVE PRESARE

Aceasta este presiunea, presiunea asupra cuiva sau a ceva pentru a atinge anumite obiective, constrângerea de a face ceva. Și depinde doar de tine și de mine cum vom fi percepuți: ca oameni care trebuie presați, pentru că le este util, sau ca cei cu care trebuie să construim parteneriate normale. Acum să trecem la obiectivele presiunii psihologice. Sunt mai multe dintre ele.

Mergi singur. Diagnosticarea resurselor partenerilor. Așa-numitul ≪ principiul cizmei de cauciuc≫.

Amintiți-vă de o imagine cunoscută din copilărie: a plouat, părinții își pregătesc copilul pentru plimbare. L-au pus în salopetă și cizme de cauciuc, iar mama lui spune: „Ei bine, asta e bine!” Acum nu ne este frică de bălți”, la care copilul întreabă: „Ce, acum pot să merg prin bălți, gândindu-se, răspunde: „Nu, nu toate?” Nu în cel mai profund mod. Un copil, ieșind afară, începe imediat să caute bălți în care nu are voie să meargă! Presiunea în negocieri vă permite să evaluați limitele, punctul de control al adversarului în cadrul așa-numitei agende ascunse a negocierilor.

Apăsarea vă permite să determinați unde este adâncimea influenței, după care încep reacțiile necontrolate. Apoi, gestionarea negocierilor se reduce la gestionarea adversarului.

S-au întâlnit doi prădători, doi câini de lup. Ce fac ei? Se grăbesc imediat să lupte? Nu. În primul rând, stați unul față de celălalt, mârâiți și verificați stabilitatea. De îndată ce unul dintre ei izbucnește într-un țipăit, urmează imediat un atac. Dacă această presiune nu avea loc, s-au apropiat cu atenție, au recunoscut situația și s-au împrăștiat.

În legătură cu acest scop al presiunii, în primul rând, se aplică regula cu care suntem deja familiarizați: nu se negociază cu cei slabi - celor slabi sunt dictate condiții. Prin urmare, primul și cel mai important factor de motivare al interacțiunii dure este să vă evaluați capacitatea de a primi o lovitură, rata de reacție. Și înțelegeți cât de demn sunteți ca partener - merită să petreceți timp și alte resurse pentru dvs.

Golul doi. Obținerea de avantaje tactice în negocieri: ce se întâmplă dacă

Va greși o persoană într-o situație sub presiune? Apoi se lansează automat un scenariu care este benefic pentru partea atacantă. Cu siguranță unii dintre noi ne-am trezit în situații în care un partener de afaceri a încălcat în mod clar etica interacțiunii în afaceri, permițând emoții, strigăte, grosolănie și grosolănie. Și când am reacționat la fel, a părăsit imediat negocierile. În același timp, a încercat să ne facă vinovați: „Oh, te comporți atât de sfidător! Asta e, fără negocieri. Vom comunica doar cu conducerea dumneavoastră!”

Golul trei. Eliminarea stresului emoțional.

Vă rugăm să vă imaginați situația: sunteți în biroul dvs., ziua în mod clar nu merge bine, ați avut o conversație dificilă cu managerul dvs. sau cu un partener principal de afaceri dimineața, vă doare capul după evenimentele festive de ieri, o oarecare slăbiciune pe tot parcursul dvs. corp. În general, nu există o dispoziție pozitivă. În acest moment ușa se deschide, în prag

fața zâmbitoare a cuiva apare și spune cu o expresie veselă: „Bună!” Vreau să vă fac o propunere foarte interesantă!≫ Ce vă apare atunci în minte? Așa este: există o țintă scrisă pe fața persoanei care trebuie lovită. Și nu este problema acestei persoane! Aceasta este problema cu situația în care ne aflăm. Din păcate, uneori se întâmplă asta. Împreună cu un partener de afaceri, stăm chiar înainte de sărbători, vorbim despre weekendul care se apropie. Iar acest om, răsfoind cu tristețe suportul cărții de vizită, îmi spune:„Știi, acum va trebui să ocolim toți acești parteneri din nou, să asigurăm pe toți de sinceritate și prietenie, să-i căutăm pe aceștia Frumoase cuvinte, pe care trebuie să le spună înainte de vacanță. „Dacă ai ști câți idioți completi sunt printre ei.” . În același moment ușa se deschide și apare un bărbat care spune:„Ivan Ivanovici, am venit la tine special pentru a-mi exprima sincer respectul!” Care crezi că este starea creierului unei persoane care aude această frază după ce a fost într-o asemenea dispoziție? Este clar că există un „club” războiul oamenilor„Situația clasică de presiune psihologică crește și continuă. Între timp, partenerul pur și simplu nu a intrat în flux!

Scopul patru. Autoafirmare irațională. Sunt oameni pentru

în care oportunitatea de a câștiga o victorie psihologică este mai importantă decât alte scopuri raționale ale negocierilor. Aceștia sunt așa-zișii oameni agresori, care în momentul victoriei psihologice primesc mult mai multă plăcere decât din partea rațională a negocierilor.

Vremurile tinerilor studenți, secția de biologie a unuia dintre institute. Ni s-a permis

plimbați-vă prin rezervațiile naturale și laboratoarele în care trăiesc animale experimentale. Printre altele, am fost invitați într-o incintă în care locuiau șobolani de laborator. Am avut o senzație de șoc de la zeci de metri de covor gri în mișcare. Vedem că pe un raft separat sunt mai multe cuști cu câte un șobolan. Desigur, mergem la asistentul de laborator și întrebăm: „Vasya, de ce i-ai lăsat pe băieți? S-au plictisit!" Se uită la noi oarecum ironic și spune: „Uite!” – ia unul dintre acești șobolani și îl pune în această comunitate. Așa-zisul șobolan agresor. Se uită în jur câteva zeci de secunde, apoi începe să atace. Mai mult, ea atacă mereu spatele, mușcă și se dă imediat înapoi. Sobolanul devenit obiectul agresiunii se intoarce in mod natural, cauta fata cea mai suspicioasa si incepe o confruntare Dupa un timp, tot coltul in care se afla sobolanul agresor se lupta. Interesant, acest șobolan nu participă niciodată la groapa generală! Ea urcă mai sus și jur că e plăcere pe fața ei în acest moment! Îi face plăcere să urmărească procesul care are loc. Imediat ce lupta se stinge, ea este chiar acolo! Lupta a început - imediat șobolanul agresor și-a luat poziția de observație. De îndată ce este îndepărtată din această comunitate, trec câteva minute, rănile sunt linsate, emoțiile s-au potolit - totul este din nou liniștit și pașnic.

Așa că să-l ținem cont obiective posibile presiune atunci când întâlnim un comportament similar din partea unui partener. Deoarece tehnica interceptării controlului în presare este eficientă doar ținând cont de motivația presiunii.

Înainte de analiză tehnicieni practici Să revenim pentru o clipă la conceptul de negocieri dificile. Să ne amintim principalele premise pentru începerea negocierilor complexe:

● una dintre părți are mai multe resurse de putere și pune activ presiune asupra poziției celeilalte părți;

● partenerul de negociere are un singur scop – victoria psihologică asupra adversarului; negocierile se desfășoară într-un model irațional;

● resursa discutată în negocieri este percepută ca indivizibilă, iar toate părțile și-au declarat dorința de a câștiga;

● resursa distribuită se află sub controlul deplin al uneia dintre părți și propune condiții ultimatum pentru interacțiune.

Concluzie: metoda de a transfera oricare dintre aceste premise în faza activă a negocierilor dure este adesea presiunea psihologică.

METODE DE PRESARE

Metoda unu: atac în spațiul personal

Aceasta este orice formă de insultă personală, o evaluare dură a comportamentului sau calităților unei persoane, neglijență, causticitate, comunicare ironic-condescendentă, respingere demonstrativă a interlocutorului în mod serios. Această tehnică de presare dezvoltă ideea celebrului politician: „Argumentul este slab - ridică vocea.” Dar, în același timp, un argument slab sau absența lui este întărită de atacul interlocutorului însuși: „De ce să vorbești cu el dacă nici măcar nu poate lua un pumn”. În sens pozitiv, această metodă înseamnă o reducere bruscă a distanței personale, a familiarității, a invadării unei zone personale, punând accent pe relațiile pseudo-prietenoase, în special cu subalternii.

Goluri: a scoate un partener din echilibrul emoțional, a provoca

contraatac și învinuit pentru același lucru.

O femeie într-o conversație tensionată cu un bărbat își ridică treptat vocea,

emoțiile sunt mari. Bărbatul, alăturându-se situației, începe și el

vorbesc iritat. Brusc femeia se calmează brusc și devine mai tăcută

Sarcinile sunt, de asemenea, stabilite pentru a face persoana să piardă scopul negocierilor, a forța o persoană să se apere, să facă scuze și, în același timp, să-și impună propria normă culturală de comunicare. Este clar că încercările de a ne striga, de a ne umili sau de a face alte acțiuni demonstrative față de noi ne fac rău, dar am ajuns să negociem, emoțiile sunt sub controlul nostru. Activați-vă apărarea mentală. În momentul în care încearcă să te provoace, pune o barieră, începe să treci de la emoțional la rațional. Setează sarcina să răspundă: ce vrea acum partenerul tău să realizeze cu această mișcare? Nu cazi in aceasta capcana!

● puteți recurge la presiune fiind lipsit de emoții: nu vă infectați de un stil agresiv de comunicare, apăsați cu fraze „grele”, calme, puneți clar accentul, demonstrați indiferența; intensitatea emoțională necesită multă energie - există posibilitatea ca adversarul să se epuizeze mai repede;

● „închideți” mintea de la mesajele emoționale negative:

interpretează mesajul persoanei într-un sens acceptabil pentru tine;

● controlați semnalele comportamentale ale căderii emoționale;

● nu intra în dialog într-o situaţie de agresiune personală;

● întrebați despre motive;

● răspunde brusc în aceeași ordine de idei și apoi ieși din scenariu;

● utilizați și tehnica ghilimelelor (mai multe despre aceasta în secțiunea 6).

Metoda a doua: evaluare negativă

Spre deosebire de precedenta, se ataca argumentul, nu persoana. Cel mai adesea

se foloseşte metoda „ramming”. Interlocutorul începe să-ți respingă toată argumentația fără discuție: „aceasta este o prostie completă...”, „Nu văd niciun rost...” Și acest lucru se face într-o manieră absolut categorică. Se fac critici directe și, cel mai important, nefondate oricărei propuneri. De exemplu: „Ai vorbit complet prostii în ultima jumătate de oră!”

Goluri: să lovească conținutul negocierilor, să reducă semnificația argumentului comunicat, să devalorizeze argumentele adversarului pentru a citi întregul câmp de argumentare. Într-o situație de negociere de grup, evaluarea este folosită pentru a distrage atenția către indivizi secundari. În timp ce comunicăm cu criticul, cel care ia decizii citește și se gândește la informații. Cunoscuta tactică „investigator rău, investigator bun” vă permite să schimbați prețul acordurilor în timp ce gestionați contactul personal. Ne găsim adesea în situatii similareși sunt pregătiți din punct de vedere psihologic să negocieze cu un partener mai blând, înțelegând că, ca cuplu, lucrează spre un scop comun. Trebuie remarcat faptul că, uneori, „bătaia” este folosită dacă o persoană nu este pregătită pentru negocieri, dar, în același timp, vrea să-și salveze fața conform principiului „atacul este cel mai bun mod de a se apăra”. Apoi putem auzi argumente îndreptate către noi înșine: „Încă nu m-ai convins. Nici măcar nu văd ce se poate discuta constructiv aici.”

Metoda trei: atac de statut

Un atac de statut se realizează prin sublinierea demonstrativă a statutului cuiva în raport cu interlocutorul: „Spre deosebire de tine, eu conduc această companie...” O persoană își impune propriul stil de comunicare, în cel mai rău caz, poate demonstra neîncredere în autoritatea interlocutorului în aceste negocieri sau poate impune lipsă de respect pentru statutul său: „Pe cine îmi trimit ei?...” Constă într-o lovitură adusă puterilor partenerului. De exemplu, ajungem la negocieri, statutul nostru este oarecum insuficient pentru a comunica cu acest partener, deoarece este manager sau proprietar, dar în același timp auzim expresia pentru începerea negocierilor: „Am plănuit ca conducerea dumneavoastră să fie la întâlnire. De ce ar trebui să-mi pierd timpul comunicând cu persoane minore?

Goluri: pentru a gestiona limitele negocierilor, pentru a stabili propriile reguli stricte de joc. Exemplu: „Trebuie să plec în cinci minute. Ai trei minute întregi pentru a ține discursul tău de un minut...”
Un partener în această metodă de presiune poate încerca să-l oblige să „plătească în plus” pentru lipsa de statut. Se așteaptă de la noi declarații: „Stai, am destule puteri! Sunt gata să negociez”.Și cât de des după aceasta puteți auzi fraza: "Da? Toate puterile? Inclusiv termeni speciali de interacțiune? Și pentru reduceri?

În această metodă de presare, apare adesea doza suplimentara. Se numește recepție ≪ zvâcnirea conștiinței ≫. Partenerul începe să sară de la subiect la subiect. De îndată ce simte că suntem mai puternici într-un subiect, atenția se schimbă imediat: „Destul, am vorbit deja despre asta. Să mergem la altul!” El simte în mod constant punctul care este cel mai slab din noi pentru a pune și mai mult presiune asupra lui. De asemenea, foarte des această tehnică de presare folosește presiunea din accesorii sau fundal.

Metoda patru: dialog prăbușit

Semnificația acestei metode este controlul unidirecțional al comunicării. Partenerul își subliniază constant reticența de a se angaja în dialog (demonstrație a părăsirii contactului): ignorarea, părăsirea privirii, indiferența accentuată, comentariul condescendent.

De exemplu, ni se spune la începutul negocierilor: „Suntem gata să vă ascultăm sugestiile.” Sunt ascultate sugestii, ba chiar ni se pun întrebări clarificatoare, foarte laconice: "Bine? Si ce? Și apoi? Deci, ce urmează? Și tu? Dar noi?" după care conversația se încheie cu fraza: „Vă mulțumim, vom comunica decizia noastră prin intermediul secretarului.”. O variantă a acestei tactici este o declarație limitativă, care fixează barierele stabilite unilateral în calea comunicării. De exemplu : „Nu suntem pregătiți să vorbim despre asta. Uite, hai să păstrăm asta pentru mai târziu, da? Nu ne cunoaștem încă suficient de bine pentru a vorbi despre astfel de probleme.”

Înăsprirea formatului de negociere este demonstrată și prin încrederea categorică în propria dreptate. În dialogul cu noi, emoțiile sunt intensificate prin fraze de control tăiate, condensate, cum ar fi: „Pe scurt vorbind! Haideti! Ai putea fi mai concret?!” Acestea sunt fraze comunicative de tir. Pot fi folosite și fraze pentru controlul comportamentului interlocutorului: „Clarifică întrebarea”, „Nu înțeleg cu adevărat despre ce vorbești.”

Goluri: nu te lăsa atras în dialog prin stabilirea controlului unic asupra

luarea unei decizii. În esență, tu și cu mine suntem entuziasmați de informații fără a da nimic în schimb. Această tactică permite partenerului să navigheze eficient în câmpul nostru de argumentare fără a renunța la propria argumentare.

Aceeași tehnică vă permite să vă protejați de negocieri în principiu. Putem negocia atunci când este loc de contraargumentare. Aici există „prezența absenței sale”. Drept urmare, conștiința negociatorului slab este atacată de sentimentul că partenerul este mai puternic din punct de vedere psihologic și nu există nicio modalitate de a-i influența luarea deciziilor.

Metoda cinci: restrângerea libertăţii

Să începem imediat cu un exemplu. Negocieri cu partenerii turci. Prima jumătate de oră este o comunicare excelentă, condiții excelente de înțelegere reciprocă, dar de îndată ce a început trecerea la subiectul discutării prețului, suntem invitați să bem cafea turcească adevărată în zona de recreere. Desigur, suntem de acord. Suntem transferați într-o altă cameră, așezați pe scaune moi, dar înțeleg că în acest scaun colegii mei sunt la 20 de centimetri deasupra nivelului nasului meu. Desigur, pot continua să negociez prețul în această poziție a corpului, dar acest lucru este teribil de incomod. Partenerul primește doar câteva avantaje tactice specifice.

O alta exemplu : O respect sincer pe femeia in cauza ca profesionista, dar nu accept organizarea spatiului ei de lucru. Vii la biroul acestei persoane, te duc la biroul ei personal - este atât de lung și alungit, cel mai important, este totul plin de figurine, ghivece de flori, un fel de dulapuri, obiecte de artă fragile. Pentru a ajunge la masa ei, iei un traseu care te derutează constant, simțindu-te ca un taur într-un magazin de porțelanuri. Principalul lucru este că atunci când te apropii de masa ei, observi următoarea poză: masa este foarte înaltă, iar în jurul ei nici măcar nu sunt scaune, ci scaune de bar. Daca esti

Dacă stai pe un astfel de scaun, picioarele tale nu vor ajunge pe podea. Adică fie să stai pe biban și să te simți ca o pasăre, încercând cumva să vorbească, fie să stai în picioare. Ambele sunt convenabile pentru ea. Când a fost întrebată de ce este un birou atât de ciudat, ea răspunde: „Și am un astfel de sentiment de frumusețe!” Poate că da, dar toate aceste lucruri afectează starea partenerului.

Ţintă: organizarea luptei interlocutorului pe două fronturi. Începi să te lupți cu propriul tău disconfort fiziologic și, în acest moment, mai trebuie să construiești cumva comunicarea. Prin urmare, apare o regulă specială: atunci când desfășurați negocieri pe teritoriul unui partener, este interzis să le începeți în timp ce vă simțiți inconfortabil!

Mai întâi, fii confortabil în acest spațiu, amintește-ți încă o dată pentru ce este micul dialog. Abia după ce ai găsit armonia cu tine în acest spațiu, începe să vorbești. În caz contrar, s-ar putea să te îndrăgostești de metoda de a restrânge libertatea. Regula generală a acestei metode de presare este de a demonstra controlul spațiului în timpul negocierilor. Acest lucru poate fi realizat și printr-o creștere neașteptată a numărului de negociatori de partea adversarului. Comentariu de la unul dintre colegii mei:

„Mă așteptam la o prezentare în fața a doi participanți, dar trebuia să o fac în fața a opt. În același timp, cei mai mulți dintre ei au pus întrebări care erau complet irelevante.”

Metoda șase: interpretare

O persoană începe să lucreze nu cu conținutul argumentului tău, ci cu al lui

cu propria ta presupunere despre motivele tale: „Este clar, toți spuneți asta pentru a ne abate atenția de la principalul...”

Ţintă: scoateți partenerul din conținutul rațional al negocierilor printr-un comentariu extern asupra acțiunilor sale.

De exemplu: influențează-ne, dezechilibrează-ne, fă-ne să ne simțim vinovați. Amintiți-vă, în filmul „Omul de pe Bulevardul Capucinilor”, personajul lui Oleg Tabakov spune: „O, dacă aud că dacă o persoană spune că nu are nevoie de nimic, înțeleg că are nevoie de tot!” Acesta este un exemplu clasic de interpretare.

Scopul interpretării este de a forța oamenii să-și facă scuze, să evite negocierile, să-i forțeze să lucreze cu presupuneri în încercarea de a salva fața. În acest sens, este necesar să se monitorizeze foarte clar când s-au încheiat negocierile de fond și partenerul a intrat în comentarii externe. Permite-ți să-l urmărești în situația de comentariu extern asupra acțiunilor.