Ce este inclus în volumul produselor vândute? Cum se calculează volumul vânzărilor de produse

26.09.2019

Ţintă– însuşirea deprinderilor practice în calcularea volumelor de producţie.

1) Context teoretic

2) Rezolvarea problemei

3) Munca individuală în funcție de opțiuni

Fondul de rulment este totalitatea fondurilor avansate în scopul creării de fond de rulment și fonduri de circulație.

Fondurile de circulație sunt un set de fonduri ale întreprinderii care nu sunt direct implicate în crearea de valoare nouă. Fondurile de circulație includ produse finite, bani gheata pe conturi și la casa de marcat, creanţe de încasat, produse finite in depozit, marfa pe drum.

Fonduri revolving - parte capitalul productiv, participând o dată în proces de producțieși transferarea completă a costului acestuia către produsul finit. LA fonduri rotative cuprind stocurile de producție (materii prime, consumabile, semifabricate achiziționate, combustibil, containere, piese de schimb pentru reparații, articole de valoare redusă și purtabile, unelte), lucrări în curs, semifabricate autofabricate, cheltuieli amânate.

Pentru a calcula volumul de producție avem nevoie de următoarele formule:

1) Producția brută

VP = GP + Uph + PF + WIP (1)

unde GP sunt produse finite,

Uph – servicii industriale,

PF – produse semifabricate,

WIP – lucru în curs.

2) Produse comerciale

TP = GP + Uph + PF (st) (2)

unde PF (st) sunt produse semifabricate vândute extern.

3) Produse vândute

RP = TP + GPng – GPkg (3)

unde GPng – produse finite în depozit la inceputul anului,

GPkg – produse finite în depozit la sfârșitul anului.

4) Produse conditionat pure

PDE = VP – MH (4)

unde MZ este costurile materiale.

Sarcina 1.

Principalele produse ale întreprinderii sunt planificate în valoare de 5.200 de mii de ruble, servicii industriale - 480 de mii de ruble. Costul semifabricatelor în perioada planificată este de 500 de mii de ruble, din care 50% sunt folosite în producția proprie. Cantitatea de lucrări în derulare la sfârșitul perioadei va crește cu 380 de mii de ruble. Resturi produse terminateîn depozit la începutul perioadei - 80 de mii de ruble, iar la sfârșitul perioadei - 30 de mii de ruble.

Determinați volumul produselor brute, comercializabile și vândute și condiționat net, dacă se știe că costul costurilor materialelor este de 55% din produsele comercializabile.

Soluţie.

1) producția brutăîntreprinderilor

VP = 5200 + 480 + 500 + 380 = 6560 mii de ruble.

2) produse comerciale

TP = 5200 + 480 + (500: 100 * 50) = 5930 mii de ruble.

3) produsele vândute

RP = 5930 + 80 – 30 = 5980 mii de ruble.

4) produse conditionat pure

MZ = 5930: 100 * 55 = 3261,5 mii de ruble.

UHP = 6560 – 3261,5 = 3298,5 mii ruble.

Sarcina 2.

Determinați volumul de mărfuri, brut și produsele vândute, pe baza următoarelor date:

Soluţie.

1) volumul produselor comerciale:

TP = (4500 * 100) + (3200 * 80) + (7300 * 55) + (2500 * 72) + 25.800 = = 1.313.300 mii de ruble.

2) producție brută:

VP = 1.313.300 + 18.370 – 16.250 = 1.315.420 mii ruble.

3) produse vândute:

RP = 1.313.300 + 38.200 – 45.600 = 1.305.900 mii ruble.

Opțiunea 1

1) Determinați produsele brute, comercializabile și vândute, dacă produsele gata de vânzare - 180 de mii de ruble, servicii furnizate consumatorilor terți - 34 mii de ruble, produse semifabricate pentru nevoile dvs. - 23 mii de ruble, pentru vânzări către terți - 10 mii de ruble, cantitatea de lucru în curs la începutul anului este de 13 mii de ruble, la sfârșitul anului - 23 mii de ruble.

2) Lansarea produselor comerciale este planificată pentru 4300 de mii de ruble. Soldul produselor finite nevândute la începutul anului a fost de 320 de mii de ruble, la sfârșitul anului - 290 de mii de ruble. Costul produselor vândute pentru anul trecut– 3950 mii de ruble. Determinați volumul vânzărilor pentru anul planificat și creșterea planificată a volumului vânzărilor.

Întrebări de control

1) Ce sunt clasificate drept fonduri circulante (fond de lucru) într-o întreprindere? active de producție)?

2) Numiți elementele care sunt standardizate de întreprindere.

3) Care este procesul de raționalizare? capital de lucru?

Opțiuni pentru munca individuală

Opțiunea 2

1) Determinați volumul produselor brute, comercializabile și vândute folosind următoarele date:

2) Programul de producție pentru anul planificat prevede producerea produsului A în valoare de 2000 de bucăți, prețul cu ridicata pe unitate este de 300 de ruble, produsul B este de 1000 de bucăți, prețul per produs este de 500 de ruble. în plus, produsul B va fi fabricat din materii prime și materiale ale clientului în valoare de 300 de mii de ruble, inclusiv costul materiilor prime și materialelor clientului în valoare de 100 de mii de ruble. Produsele semifabricate (piese turnate) au fost produse în cantitate de 120 de tone, prețul cu ridicata pentru o tonă de piese turnate a fost de 100 de ruble. Din cantitatea totală de turnare, 30 de tone vor fi consumate pentru propriile noastre nevoi. Electricitatea va fi generată pentru vânzări externe în valoare de 40 de mii de ruble. și a finalizat lucrări industriale în numele companiei în valoare de 50 de mii de ruble. soldurile lucrărilor în curs de desfășurare la începutul anului - 200 de mii de ruble, la sfârșitul anului - 250 de mii de ruble. Determinați volumul producției comerciale și brute.

Opțiunea 3

Magazinul de forjă producea produse în valoare de 500 de mii de ruble, dintre care 400 de mii de ruble. merge la atelierul de mașini al acestei fabrici și 100 de mii de ruble. - în lateral. Lucrările în curs au crescut cu 20 de mii de ruble.

Atelierul de mecanică producea produse în valoare de 600 de mii de ruble, dintre care 540 de mii de ruble. merge pentru asamblare, iar restul este trimis ca piese de schimb. Cantitatea de lucru în curs a scăzut cu 16 mii de ruble.

Magazinul de asamblare producea produse în valoare de 800 de mii de ruble, destinate vânzărilor externe. Volumul lucrărilor în curs a scăzut cu 27 mii de ruble.

Magazinul de scule a produs produse în valoare de 450 de mii de ruble, dintre care 60 de mii de ruble. transferate la forjerie pentru funcționare, restul produselor sunt supuse vânzării.

Atelierul de reparații și-a reparat echipamentul pentru 205 mii de ruble. Lucrările în curs în atelier au crescut cu 15 mii de ruble.

Soldul produselor finite din depozit a scăzut cu 12 mii de ruble.

2) Compania a produs produse principale în valoare de 326,6 mii de ruble. costul lucrărilor industriale efectuate extern este de 41,15 mii de ruble. Produsele semifabricate din producția proprie au fost produse pentru 23,7 mii de ruble, dintre care 80% au fost consumate în producția proprie.

Cantitatea de lucru în curs a crescut la sfârșitul anului cu 5 mii de ruble. Costurile materialelor reprezintă 40% din costul produselor comercializabile.

Opțiunea 4

1) Principalele produse ale întreprinderii sunt planificate în valoare de 52 de milioane de ruble, servicii industriale - 4,8 milioane de ruble. Costul produselor semifabricate este de 5 milioane de ruble, din care 50% vor fi consumate în producția proprie. Cantitatea de lucrări în derulare la sfârșitul perioadei va crește cu 3,8 milioane de ruble.

Soldul produselor finite din depozit la începutul perioadei este de 8 milioane de ruble, la sfârșit - 3 milioane de ruble.

Determinați volumul produselor brute, comercializabile, vândute și net condiționat dacă costurile materiale reprezintă 55% din produsele comercializabile.

2) Determinați volumul produselor brute, comercializabile și vândute, dacă

costul produselor finite pentru vânzări externe este de 59,5 mii de ruble, costul serviciilor furnizate extern este de 10,5 mii de ruble, costul lucrărilor în curs la începutul anului este de 15,9 mii de ruble, la sfârșitul anului - 4 . 4 mii de ruble, costul produselor finite în depozit la începutul anului a fost de 13 mii de ruble, la sfârșitul anului - 20,7 mii de ruble.

Opțiunea 5

1) Determinați volumul produselor brute, comercializabile și vândute.

Principalele ateliere produceau produse finite în valoare de 12.500 mii de ruble. Soldurile lucrărilor în curs au scăzut cu 92 de mii de ruble, lucrările finalizate de natură industrială s-au ridicat la 205 mii de ruble.

Magazinul de scule a produs unelte în valoare de 270 de mii de ruble, inclusiv 140 de mii de ruble pe lateral, restul merge la completarea rezervelor fabricii.

Atelierul de reparații a produs renovare majoră din echipamentul său pentru 244 de mii de ruble, reparații curente pentru 60 de mii de ruble.

Soldul produselor nevândute din depozit a scăzut cu 120 de mii de ruble.

2) Determinați volumul produselor brute, comercializabile și vândute folosind următoarele date:

Opțiunea 6

1) Se așteaptă lansarea anului planificat cea mai importantă specie produse din nomenclator: A – 1300 buc., B – 900 buc. Este planificată să producă piese de schimb în valoare de 1100 de mii de ruble. și alte produse pentru 500 de mii de ruble. Conform calculelor, soldul mărfurilor din depozit ar trebui să scadă cu 250 de mii de ruble până la sfârșitul anului. Soldul lucrărilor în derulare la începutul perioadei de planificare s-a ridicat la 700 de mii de ruble, iar la sfârșitul anului va crește cu 10%. Prețurile cu ridicata oferite ale produselor: A – 1,5 mii de ruble, B – 2 mii de ruble.

2) Principalele produse ale întreprinderii sunt planificate în valoare de 8750 mii ruble, servicii industriale - 545 mii ruble. Costul produselor semifabricate în perioada planificată este de 567 mii de ruble, din care 40% sunt folosite în producția proprie. Cantitatea de lucrări în derulare la sfârșitul perioadei va crește cu 680 de mii de ruble. Soldul produselor finite din depozit la începutul perioadei este de 152 mii de ruble, iar la sfârșitul perioadei - 54 mii de ruble.

Determinați volumul produselor brute, comercializabile, vândute și condiționat net, dacă se știe că costul costurilor materialelor este de 50% din produsele comercializabile.

Opțiunea 7

1) Determinați volumul produselor brute, comercializabile și vândute conform următoarelor date: produse produse pentru vânzare în valoare de 50 de mii de ruble, servicii furnizate părții în valoare de 1,5 mii de ruble, produse semifabricate produse către petrecere - 0,9 mii de ruble, produse semifabricate pentru nevoi proprii - 20,2 mii de ruble, soldul de unelte autofabricate pentru nevoile proprii la începutul anului - 3,4 mii de ruble, la sfârșitul anului - 4,8 mii. ruble.

2) Determinați volumul producției comerciale și brute.

Din numărul de forjate fabricate, 180 de unități au fost consumate pentru nevoile proprii.

Soldul lucrărilor în curs la începutul perioadei este de 260 de mii de ruble, la sfârșitul perioadei - 200 de mii de ruble.

Opțiunea 8

1) În perioada de raportare, întreprinderea a produs produsele A - 200 de unități, produsele B - 300 de unități.

Prețul produsului A este de 1800 de ruble, produsul B este de 2580 de ruble.

Costul serviciilor industriale este de 37.500 de ruble. Soldul lucrărilor în derulare la începutul anului este de 75.000 de ruble, iar la sfârșitul anului - 53.000 de ruble.

De asemenea, au fost produse containere în valoare de 12.000 de ruble, inclusiv 8.000 de ruble pentru distribuție externă.

Determinați dimensiunea produselor brute, comercializabile și vândute.

3) Compania a produs principalele produse în valoare de 793,3 mii de ruble. costul lucrărilor industriale efectuate extern este de 18,83 mii de ruble. Produsele semifabricate din producția proprie au fost produse pentru 90,4 mii de ruble, dintre care 50% au fost consumate în producția proprie.

Cantitatea de lucru în curs a crescut la sfârșitul anului cu 3 mii de ruble. Costurile materialelor reprezintă 50% din costul produselor comercializabile.

Determinați dimensiunea produselor brute, comercializabile, vândute și nete condiționat.

Lucrări practice 7

Planul de producție a produsului în natură conține indicatori ai producției de produse dintr-o anumită nomenclatură, sortimentul și calitatea produselor în unități fizice.

Plan de producție a produsului în termeni de valoare conţine următorii indicatori: volumul de mărfuri, produse brute și vândute.

Producția brută (GP) caracterizează volumul total productie industriala indiferent de gradul de pregătire a produsului. Calculat în prețuri comparabile (constante). Servește la determinarea ratei de creștere a volumului producției, a indicatorilor de productivitate a muncii, a productivității capitalului etc.

– costul tuturor produselor finite produse;

– semifabricate vândute extern (atât din materii prime proprii, cât și din materii prime și materiale ale clienților);

– costul lucrărilor industriale efectuate la comenzi din exterior;

– costul creșterii (pierderii) soldurilor lucrărilor în curs.

VP = TP + (Nk – Nn) + (Ik – In), mii de ruble . (2.1)

unde TP este volumul produselor comerciale, mii de ruble; Нн, Нк – valoarea lucrărilor în curs la începutul și, respectiv, la sfârșitul perioadei, mii de ruble . ; În, Ik – costul uneltelor speciale, semifabricatelor, dispozitivelor autofabricate la începutul și, respectiv, la sfârșitul perioadei, mii de ruble.

Producția brută a unei întreprinderi poate fi calculată folosind metoda fabricii, ca diferență între cifra de afaceri brută (GT) și cifra de afaceri intra-fabrică (IFT).

Cifra de afaceri brutăintreprinderi ( ÎN) este definită ca suma costului producției brute produse de toate atelierele unei întreprinderi date, indiferent dacă aceste produse vor fi utilizate în cadrul întreprinderii sau vândute extern.

VO = VPts1 + VPts2 + … + VPts eu, mii de freci. (2,2)

Astfel, cifra de afaceri brută este mai mare decât producția brută, deoarece include o numărare repetată - cifra de afaceri intra-fabrică, adică costul produselor din atelierele individuale destinate prelucrării ulterioare în cadrul unei anumite întreprinderi.

Produse comerciale (TP)– este costul produselor finite obținute ca urmare a activităților de producție, a lucrărilor finalizate destinate vânzării externe (către consumatori) și a serviciilor prestate.

Volumul produselor comercializabile este determinat de formula:

TP = Tg + Tk + Tv + F + R + U, mii de ruble, (2,3)

unde Tg - costul produselor finite (servicii, lucrări) destinate vânzărilor externe, mii de ruble . ; Tk- costul produselor finite pentru nevoile de construcție de capital și economia neindustrială a întreprinderii dvs., mii de ruble . ; televizor- costul semifabricatelor de producție și auxiliare și ferme subsidiare, destinat vânzării în exterior, mii de ruble . ; F- costul mijloacelor fixe de producție proprie, mii de ruble .; R- costul lucrărilor industriale, mii de ruble; U- costul serviciilor furnizate de terți, mii de ruble.

Se calculează volumul produselor comerciale prețuri curente.

În industria chimică și alimentară, din cauza duratei scurte a ciclului de producție, modificarea soldurilor de lucru în curs este nesemnificativă sau egală cu zero, deci deseori VP = TP.

Volumul produselor vândute (RP)se determină pe baza indicatorului produselor comercializabile în prețurile curente și a modificărilor soldurilor produselor nevândute la începutul și sfârșitul perioadei de planificare.

Volumul produselor vândute este unul dintre principalii indicatori prin care sunt evaluate rezultatele producției și producției. activitate economicăîntreprinderilor.

Volumul produselor vândute este determinat de următoarea formulă:

RP = TP + (El – Ok), mii de ruble, (2,4)

Unde este, ok - costul soldurilor produselor nevândute la începutul și sfârșitul perioadei, respectiv, mii de ruble .

Produsele vândute includ și soldurile produselor expediate, dar neplătite, pentru care nu a sosit încă termenul de plată sau care vor fi în custodia consumatorilor.

Produse curate (De urgență) caracterizează valoarea nou creată la întreprindere. Nu include costurile întreprinderii pentru achiziționarea de materii prime, materiale, combustibil și energie.

PE = VP – MH, mii de ruble, (2,5)

unde MZ - valoarea costurilor materiale incluse în costul de producție, mii de ruble.

Exemplu:

Determinați volumul produselor brute, comercializabile și vândute folosind următoarele date: costul produselor finite pentru vânzări externe - 59,5 mii de ruble; costul serviciilor externe furnizate - 10,5 mii de ruble; costul lucrărilor în curs: la începutul anului 15,9 mii de ruble, la sfârșitul anului - 4,4 mii de ruble; costul (rămășițele) produselor finite în depozit: la începutul anului - 13,0 mii de ruble, la sfârșitul anului - 20,7 mii de ruble.

Soluţie:

1) determinați volumul produselor comerciale:

TP = 59,5 + 10,5 = 70 mii de ruble . ;

2) determinați volumul producției brute:

VP = 70 + (4,4 – 15,9) = 58,5 mii ruble;

3) determinați volumul produselor vândute:

RP = 70 + (13 – 20,7) = 62,3 mii de ruble.

2.1. Determinați volumul produselor brute, comercializabile și vândute pe baza următoarelor date inițiale: produse produse pentru vânzare în valoare de 50 de mii de ruble, servicii furnizate extern în valoare de 1,5 mii de ruble, produse semifabricate produse pentru vânzare extern în suma de 0,9 mii ruble, produse semifabricate pentru nevoi proprii în valoare de 20,2 mii ruble, soldul uneltelor de producție proprie pentru nevoi proprii s-a ridicat la: la începutul anului - 3,4 mii ruble, la sfârșitul anului anul - 4,8 mii.

2.2. Determinați dimensiunea produselor comercializabile, brute și vândute folosind următoarele date. În perioada de planificare, întreprinderea va produce produsele A în valoare de 500 de unități, produsele B - 800 de unități. Prețul produsului A este de 2,5 mii de ruble, prețul produsului B este de 3,2 mii de ruble. Costul serviciilor neindustriale furnizate către terți– 50 de mii de ruble. Soldul lucrărilor în derulare la începutul anului a fost de 65 de mii de ruble, la sfârșitul anului – 45 de mii de ruble. Soldul produselor finite din depozite la începutul perioadei este de 75 mii de ruble, la sfârșitul perioadei – 125 mii de ruble.

2.3. Determinați dimensiunea produselor comercializabile, brute și vândute folosind următoarele date. În perioada de planificare, întreprinderea va produce produsele A în valoare de 200 de unități, produsele B - 300 de unități. Prețul produsului A este de 1900 de ruble, prețul produsului B este de 2680 de ruble. Costul serviciilor neindustriale furnizate terților este de 37.500 de ruble. Soldul lucrărilor în derulare la începutul anului este de 75.000 de ruble, la sfârșitul anului - 53.000 de ruble. Împreună cu produsele principale, au fost produse containere în valoare de 12.000 de ruble, inclusiv pentru distribuție externă în valoare de 8.000 de ruble.

2.4. Întreprinderea a produs produse în valoare de 325,6 mii ruble, a efectuat lucrări industriale în valoare de 41,15 mii ruble, a produs semifabricate în valoare de 23,7 mii ruble, inclusiv 80% pentru producția proprie. Cantitatea de lucru în curs a crescut cu 5 mii de ruble. Toate produsele fabricate au fost vândute. Costurile materialelor reprezintă 40% din costul produselor comercializabile. Determinați mărimea mărfurilor, brute, vândute și nete.

2.5. Determinați volumul de produse brute, comercializabile și vândute folosind următoarele date inițiale (tabel).

Indicatori	Sumă, mii de ruble
Produse lansate pentru vânzări externe
Alte produse pentru vanzari externe
Costul lucrărilor externalizate
Costul semifabricatelor pentru vânzări externe
Costul PF al producției proprii
Costul materialelor primite de la clienți pentru prelucrare industrială
Costul semifabricatelor de producție proprie, unelte speciale pentru nevoile proprii - pentru începutul anului - la sfarsitul anului
Costul lucrărilor în curs - pentru începutul anului - la sfarsitul anului
Resturi de produse finite în depozite - pentru începutul anului - la sfarsitul anului

2.6. Întreprinderea, pe baza contractelor încheiate de furnizare a produselor, în funcție de capacitatea de producție disponibilă, planifică următorul volum de producție de produse comercializabile: ammofos- 600 de mii de tone pe an, superfosfat dublu - 160 de mii de tone pe an, acid sulfuric– 20 mii tone pe an, extracție acid fosforic – 10 mii tone pe an. Soldul produselor finite la începutul anului a fost de 15 milioane de ruble, la sfârșitul anului – 5 milioane de ruble. Atelierul electric cu abur trebuie să furnizeze 3000 Gcal de energie termică magazinelor întreprinderii sale și 2500 Gcal către exterior. RMC planifică volumul lucrărilor de reparații pentru întreprinderea sa în valoare de 30 de milioane de ruble.

Coeficienți de consum pentru materii prime și materiale: acid sulfuric - 2,48 tone pe tonă de acid fosforic; extractia acidului fosforic- 1,02 tone pe tonă de superfosfat dublu și 0,503 tone pe tonă de ammofos. Prețurile planificate pentru produse sunt determinate în următoarele sume: ammophos - 14.000 ruble/t; superfosfat dublu – 11.500 rub./t; acid sulfuric – 4600 rub./t; acid fosforic – 15.000 rub./t.; energie termică – 200 rub./Gcal. Determinați cifra de afaceri din interiorul fabricii, cifra de afaceri brută și calculați programul de producție al întreprinderii.

2.2. Planificarea capacității de producție a întreprinderii

Capacitatea de producție a întreprinderii - acesta este maximul posibilă eliberare produse (efectuarea muncii, prestarea serviciilor), cu utilizare deplină echipamente de producție și spațiu de producție, utilizarea tehnologiilor avansate, organizare eficientă munca si productia, furnizarea Calitate superioară produse.

Capacitatea de producție este limita de creștere a volumului producției, de aceea este utilizată pentru studiul de fezabilitate al planului de producție pentru produse (lucrări, servicii).

Este determinat de atelierele de conducere, departamentele, echipamentele producției principale a întreprinderii, în care principalul procese tehnologiceși operațiuni.

Pentru producție continuă:

Mnepr = n·La ·Tef, unități/an (2,6)

Pentru producția periodică:

Unități /an, (2.7)

Unde n– numărul de echipamente similare; La ora unu - productivitate orară (pașaport, planificat), unități/h; Tef– timpul efectiv de funcționare al echipamentului, h; Tc – durata ciclului de producție, h; 1 – coeficientul de conținut al substanței principale din materia primă; LA 2 – coeficientul de producție a produselor finite din materii prime.

Atunci când se determină timpul efectiv de funcționare al echipamentului, trebuie luat în considerare tipul de producție.

Pentru producția continuă, fondul de timp efectiv anual se determină după cum urmează:

Tnepr ef = Tk – Tppr – Tto, h, (2,8)

unde Tk este fondul de timp calendaristic, h; Tppr – timp nefuncțional al echipamentului conform programului de reparații periodice programate, h; Tto – timpul opririlor tehnologice ale echipamentelor, ore.

Pentru producția periodică, Tef este egal cu diferența dintre fondul de timp de funcționare și timpul de oprire a echipamentului în timpul reparațiilor majore, care se efectuează în zilele lucrătoare, determinată de formula:

Dimensiune font: 14,0 pt; înălțime linie: 150%">unde TV, Tpr– weekenduri și sărbători, h;tcm – durata schimbului de muncă, h; linguriță– înainte de weekend și zilele prevacante, h;
tsocietate mixtă - durata schimbului in zilele prevacante si preweekend, ore;
CU– numărul de ture de lucru pe zi; Tkr – timp nefuncțional al echipamentelor pentru reparații majore, h.

Distinge următoarele tipuri capacitatea de producție.

Intrare/ieșire PM este capacitatea la începutul/sfârșitul perioadei de planificare corespunzătoare. Acesta din urmă este calculat ca suma algebrică a puterii de intrare, a noii puteri introduse într-o anumită perioadă de timp și a puterii retrase în aceeași perioadă de timp.

Capacitatea medie anuală de producție - aceasta este capacitatea pe care o întreprindere o are în medie pe an, ținând cont de punerea în funcțiune și eliminarea capacităților. Este baza pentru dezvoltarea unui program de producție și este determinată de formula:

(2.10)

Unde Mvx – puterea de intrare (adică puterea de la începutul anului plan);
Mvv– capacitate nou introdusă în anul planificat; Mvyb– capacitatea retrasă în cursul anului planului;m 1 – numărul de luni întregi de utilizare a capacității de producție până la sfârșitul anului;m 2 – numărul de luni întregi până la sfârșitul anului plan după cedarea capacității.

Pentru a determina rezervele pentru utilizarea capacității de producție la întreprindere, se utilizează factor de utilizare a capacității. Este determinat de raportul dintre volumul de producție conform planului sau efectiv și capacitatea medie anuală de producție.

, (2.11)

unde VPplan este volumul planificat de producție, mii de ruble;
MSg – capacitatea medie anuală de producție a întreprinderii, mii de ruble.

Dacă VPplan ≤ Мср, atunci programul de producție al întreprinderii este prevăzut cu capacitate de producție pentru anul planificat.

Exemplu:

În atelierul de producere a gazului combustibil din semi-cocs se instalează
36 generatoare de gaz. Productia este continua. Productivitatea unui generator de gaz (planificat) este de 2t/h. Producția planificată de gaz combustibil dintr-o tonă de semi-cocs este de 300 m3. Timp de nefuncționare a 1 unitate conform programului PPR: în reparații curente 24 de ore, în reparații majore - 360 ore Durata executării reviziei între două reparații curente este de 720 ore, între două reparații majore 8640 ore dintre toate
36 generatoare de gaz. Potrivit datelor de raportare, în ultimul an a funcționat
32 de aparate, productivitatea efectivă a fost de 1,9 t/h semi-cocs, timpul efectiv de nefuncționare pentru reparațiile unui aparat a fost de 19 zile, nu s-au efectuat reparații majore. Calculați capacitatea de producție a atelierului în ceea ce privește gazul combustibil și analizați utilizarea acestuia dacă producția de gaz combustibil a fost de 295 m3/t de semi-cocs.

Soluţie:

1) Determinăm timpul efectiv de funcționare al echipamentului:

2) Determinăm capacitatea de producție planificată a atelierului:

Mplan= 36·2·8112·300 = 175219 mii mc;

3) Determinăm rezultatul real al atelierului:

VP = 32·1,9·(8760 – 19·24)·295 = 5 mii mc;

4) determinăm factorul de utilizare a capacității de producție:

Probleme de rezolvat independent

2.7. Determinați capacitatea de producție planificată a atelierului și nivelul de utilizare a acestuia. Atelierul are 40 de mașini, producția anuală este de 115,5 mii de articole, modul de funcționare este în două schimburi, durata schimbului este de 8 ore, numărul de zile lucrătoare pe an este de 258, timpul de oprire a echipamentului reglementat este de 4% din fondul de timp de funcționare, procesare standard timp un produs – 1,2 ore.

2.8. În atelierul uzinei există trei grupe de mașini: măcinare- 5 unitati, rindeluit- 11 unități, revolver- 12 unitati Timp standard pentru prelucrarea unei unități de produs în fiecare grupă de mașini, respectiv: 0,5 ore; 1,1 h; 1,5 ore

Determinați capacitatea de producție planificată a atelierului,dacă se știe că modul de funcționare este în două schimburi, durata schimbului- 8 ore; timpul de oprire reglementat al echipamentelor este de 7% din fondul de timp de funcționare, numărul de zile lucrătoare pe an- 255.

2.9. Determinați capacitatea de producție planificată și volumul real de producție. Numărul de mașini similare din atelier este de 30, timpul standard pentru procesarea unei unități de produs este de 0,6 ore, modul de funcționare este în două schimburi, durata schimbului este de 8 ore, timpul de oprire a echipamentului reglementat este de 3% din timpul de funcționare. fond de timp, factorul de utilizare a capacității de producție este de 0,82, numărul de zile lucrătoare într-un an este de 255.

2.10. Fabrica funcționează în 2 schimburi, numărul de utilaje la începutul anului este de 500. De la 1 aprilie este planificată lichidarea a 60 de utilaje, iar la 1 iulie, punerea în funcțiune a 50 de utilaje. Numărul de zile lucrătoare pe an este de 260, procentul de oprire planificat pentru reparațiile mașinilor este de 5%, productivitatea unei mașini este de 4 m pe oră, planul de producție este de 7500 mii m Calculați capacitatea de producție a fabricii perioada planificată și rata de utilizare a acesteia.

2.11. În atelier sunt 50 de mașini. Producția anuală -
102.700 de produse, modul de funcționare - două schimburi, durata schimbului - 8 ore Număr de zile lucrătoare pe an - 256, timp de oprire a echipamentului reglementat - 7% din fondul de timp de funcționare, timp standard pentru procesarea unui produs - 3,2 ore planificat să instaleze suplimentar
8 mașini, în luna mai - pentru a scoate din funcțiune 15 mașini. 1. Determinați capacitatea de producție a atelierului. 2. Calculați producția și capacitatea medie anuală de producție a atelierului.

Rezultatul oricărei activități întreprindere producătoare sunt produse finite destinate vânzării către consumatorul final. Totalitatea mărfurilor vândute de un producător se numește „produse vândute”. Acest concept implică numărul de mărfuri nu numai fabricate, ci și vândute. Rezultatul vânzărilor este încasările din vânzări primite în contul bancar al companiei.

Tipuri de produse

Productie produs final trece prin mai multe etape – de la etapa de prelucrare a materiilor prime până la depozitarea produsului final. În mod convențional, procesul de producție este împărțit în trei etape, prin care o unitate de sortiment trebuie să treacă înainte de a deveni produs finit.

include etapele inițiale producerea produsului final, începând de la achiziționarea materiilor prime și etapa de comandă a semifabricatelor (produs semifabricat).
Produsele semifabricate sunt produse pentru care ciclul de producție tehnologic nu este în prezent finalizat. Prelucrarea ulterioară va fi efectuată intern sau externalizată către furnizori terți. Uneori, produsele semifabricate pot fi vândute consumatorului final - în acest caz, cumpărătorul ar trebui să fie conștient de deficiențele unui astfel de produs.

Produsele finite sunt un sortiment de produse care au trecut prin toate etapele ciclului de producție. Produsele primite trebuie sa fie conforme specificatii tehniceși standardele guvernamentale actuale, trebuie să fie acceptate de departamentul de control al calității și destinate vânzării către consumatorul final.

Produse finite și vândute: asemănări și diferențe

Produsele vândute ale companiei constau în gama de produse finite care a fost expediată cumpărătorului și pentru care s-au primit deja bani. Asemănarea dintre aceste două tipuri este că toate operațiunile sunt efectuate cu produse care au trecut printr-un ciclu complet de prelucrare tehnologică. Diferența este că produsele vândute sunt mărfuri pentru care s-au primit deja bani, iar produsele finite sunt cele care au fost vândute în perioada de raportare împreună cu soldurile din depozit care încă își așteaptă cumpărătorul. Dacă nu este vândut, atunci costurile producției sale vor deveni costuri pentru întreprindere în ansamblu.

Formula pentru calcularea produselor vândute

Volumul produselor vândute este calculat folosind o formulă care ia în considerare depozitele. Această valoare ar trebui să fie legată de un interval de timp specific. Formula de calcul este următoarea:

RealPr = El + ProductPr - Ok,

unde He, Ok - rămășițele produselor nevândute depozitate în depozite la începutul și sfârșitul intervalului de timp.

Formarea prețului produselor vândute

Prețul de vânzare al produselor finite trebuie să corespundă următorilor parametri:

competitivitatea;
rentabilitatea;
atractivitate pentru cumpărători.

Acești trei factori stau la baza eficienței vânzărilor. Să ne uităm la fiecare indicator mai detaliat.

Competitivitate

Costul de producție al fiecărei unități de produs trebuie să se încadreze în intervalul de preț oferit de principalii concurenți. Pentru a face acest lucru, marketerii determină o strategie de poziționare a prețurilor în care produsele companiei se încadrează în realitățile pieței. Pentru a face acest lucru, ei monitorizează prețurile concurenților și formează o gamă de prețuri cu amănuntul în care ar trebui să se încadreze prețul final al produselor vândute.

IMPORTANT! Poziționarea prețurilor depinde de mulți factori individuali: reputația mărcii, activitatea clienților, intensitatea promovării produselor competitive.

Rentabilitatea

Parametrul costului poate fi determinat în două moduri: prin calcularea costului total al costurilor de producție pentru o unitate de marfă, sau prin găsirea coeficientului final de împărțire a costurilor totale ale companiei pentru producerea unei anumite cantități de produse, care afectează volumul și costul acesteia. . La stabilirea prețului final, produsele vândute iau în considerare doi factori:

costul de producție al unei unități de mărfuri sau al unui lot standard;
pe care întreprinderea le suportă pentru a-și vinde produsele.

Metoda de calcul a costurilor

Întreprinderile producătoare de multe ori nu pot determina costul pe unitate al produselor finite, dar operează cu statistici la scară mai mare. Administrația companiei știe câți bani s-au cheltuit pentru producția de loturi de mărfuri și câte unități de produse finite sunt într-un astfel de lot.

Folosind o metodă similară, puteți calcula costul mărfurilor într-un depozit. La valoarea achiziționării unui produs de la producător, ar trebui să adăugați costurile totale ale întreprinderii pentru stocarea, contabilizarea produsului și livrarea acestuia către consumatorul final (sau către lanțul de vânzare cu amănuntul). Calcularea profitabilității oferă un preț minim sub care costul unui produs nu poate fi scăzut - producția acestuia va deveni neprofitabilă (neprofitabilă).

Atractivitate pentru cumpărători

A treia etapă este evaluarea atractivității produsului din punctul de vedere al cumpărătorilor. Pentru a face acest lucru, sunt efectuate diverse sondaje pentru a evalua disponibilitatea cumpărătorilor de a plăti un anumit preț pentru un produs.

Important! Fiecare cumpărător își exprimă a lui Opinie subiectivă, luând în considerare caracteristicile unui produs dat, dar în general astfel de anchete dau evaluare obiectivă așteptările clienților.

Produsele vândute sunt răspunsul fiecărui cumpărător la alegerea unui produs, a mărcii sau a producătorului.

Gama de posibilități

După cum puteți vedea, prețul produselor vândute trebuie să se încadreze în gama restrânsă de posibilități pe care profitabilitatea, concurenții și cumpărătorii îi oferă. Fără a respecta acest principiu, este imposibil să se prezică creșterea vânzărilor și să crească rata de producție a produselor finite - este foarte posibil ca, din cauza neatractivității sau a costurilor ridicate, produsele finite să adune praf într-un depozit și apoi să fie eliminate sau eliminate. vândut aproape de nimic.

Rezultate

Pentru orice întreprindere de producție, produsele vândute sunt un factor care modelează direct profitabilitatea unei entități de afaceri. Fără o structură de vânzări dezvoltată, procesul de producție se oprește rapid și compania devine insolvabilă. Dacă lipsește sprijin guvernamental, compania intră în faliment, oamenii își pierd locurile de muncă, iar proprietarii companiei se confruntă cu soarta tristă a falimentului.

Pentru a evita un scenariu trist, ar trebui să studiați cu atenție oportunitățile de pe piață și să țineți cont de perspectivele produsului produs. Chiar și un produs scump își poate găsi cumpărătorul dacă este dorit de majoritatea cumpărătorilor.

Volumul vânzărilor este principalul indicator al performanței unei companii. Acesta poate fi exprimat în numărul real de unități de produse vândute sau în suma totală a fondurilor primite în contul companiei după vânzarea mărfurilor. În analiza economică, se calculează PO brut, net, țintă și critic. Indicatorul este utilizat în analiza profiturilor, costurilor și a punctelor de rentabilitate. Sursa de informații sunt rapoartele financiare, documentele contabile primare și datele contabile de gestiune.

Indicatorul central care reflectă performanța oricărei companii este volumul vânzărilor. Acesta arată câte produse, lucrări și servicii a creat și vândut compania. Profitul și costul afacerii depind de rezultatul obținut.

Volumul vânzărilor(Volumul vânzărilor - SV, OP) este un indicator al rezultatelor operaționale ale companiei, care este reprezentat de suma totală a veniturilor primite pe o anumită perioadă de vânzări de produse, lucrări și servicii. Este adesea numit volumul vânzărilor de produse și este considerat ca un sinonim pentru venituri.

Referinţă! Volumul vânzărilor în analiză financiară exprimat în unități de cost (ruble, dolari, euro etc.). Totuși, în scopul contabilității de gestiune, nu este exclusă posibilitatea utilizării unităților naturale (bucăți, kg, m etc.).

Cel mai convenabil este să luați în considerare indicatorul SV ca fiind suma reală a fondurilor primite în conturile companiei într-o anumită perioadă. În viitor, pe baza acesteia se calculează alți indicatori ai analizei economice.

Dacă scadeți costul de producție din OP, puteți obține profit brut- o reflectare mai exactă a performanței unei entități de afaceri.
Dacă comparați indicatorul cu costurile fixe și variabile, puteți calcula pragul de rentabilitate.

Punct important! Când se analizează EP, este imposibil să-l compari cu indicatorul altor companii sau cu media industriei. Se compară cu rezultatele aceleiași companii pentru perioadele anterioare sau obiectivele planificate.

Volumul vânzărilor reflectă nu numai performanța companiei, ci și situația de pe piață: dacă cererea pentru un produs scade, apare un înlocuitor de înaltă calitate sau intră în vigoare restricții legale, acesta va scădea.

Volumul vânzărilor: clasificare

În practica modernă a analizei economice, sunt utilizate mai multe tipuri de indicatori OP:

Brut - vânzări totale pentru perioada de raportare la prețuri complete fără a lua în considerare retururile, reducerile și alte ajustări.
OP net - brut cu deducerea retururilor, beneficiilor, reducerilor și altor concesii către clienți, ceea ce îi permite să fie utilizat în evaluarea eficienței funcționării și previziunii unei companii.
Țintă - un indicator planificat obținut prin calcul pe baza informațiilor despre profitul țintă.

Critic - suma minimă de venit care, chiar și cu cerere nefavorabilă, permite companiei să evite pierderile.

Formula pentru calcularea volumului vânzărilor

Pentru a determina volumul vânzărilor de produse, nu este suficient să folosiți datele din situațiile financiare publice ale companiei: va necesita acumularea de informații din documentele contabile primare și din documentele contabile interne de gestiune.

Formula pentru estimarea SV in vedere generala poate fi reprezentat ca identitate:

OP = (UPZ + EBIT) / (Tsed - Anterior), unde:

SPL - suma costurilor semifixe;

EBIT - profit înainte de impozite;

Tsed - costul pe unitatea de producție;

Costuri pre-variabile pentru fiecare unitate de marfa.

Referinţă! Costuri fixe condiționat reprezintă cheltuieli care rămân neschimbate chiar dacă volumul producției variază. Acestea includ amortizarea clădirilor și structurilor, costurile de management al întreprinderii, plățile de închiriere etc. Costuri variabile, dimpotrivă, se modifică odată cu creșterea sau scăderea cantității de produse produse.

Semnificația indicatorului și analiza acestuia

Deoarece formula OP ia în considerare costurile și volumul profitului, acest indicator este utilizat în analiză:

Dinamica volumului real de vânzări.
Modificări ale nivelului prețurilor.
Volatilitatea costurilor de producție și distribuție.
Venitul marginal.
Cererea pieței etc.

Punct important! Volumul total al vânzărilor este un indicator absolut. Poate fi comparat cu performanța firmelor concurente atunci când vine vorba de evaluarea cotelor de piață. În alte cazuri, se analizează dinamica volumului vânzărilor, precum și apropierea acestuia de valoarea țintă.

General valoare normativă nu există indicator SV. Fiecare companie determină pentru ea însăși un volum critic de vânzări și valori țintă, care devin linii directoare pentru modificările indicatorului.

Referinţă! Pentru a determina OP critic, se utilizează formula KOP = UPZ / (Tsed - Prev), deoarece profitul la pragul de rentabilitate este zero.

Procesul de evaluare a dinamicii volumului vânzărilor unei companii este prezentat în videoclip

Exemple de calcul al coeficientului

Pentru a înțelege aplicație practică formule pentru calcularea volumului vânzărilor și analiza acestui indicator merită luate în considerare exemplu gata făcut calculând acest indicator pentru compania Kub, care vinde un model standard de DVR-uri.

Punct important! Dacă o companie vinde mai multe tipuri de produse cu costuri și prețuri diferite, atunci SV se calculează separat pentru fiecare tip de produs.

Concluzie! De trei ani, OP-ul companiei Kub este în scădere. Această tendință negativă are loc pe fundalul creșterii EBIT-ului și a prețurilor unitare. În consecință, motivul reducerii ar putea fi doar o scădere a cantității fizice de produse vândute.

Este de remarcat faptul că volumul critic de producție al întreprinderii studiate variază de la an la an. Cu toate acestea, este mai mică decât valoarea obținută și este 6,5, 6,1 și, respectiv, 6.

Concluzie! Până când valoarea reală SV se apropie de valoarea critică, nu se poate lua nicio acțiune, dar trebuie monitorizată o tendință nefavorabilă.

O schemă detaliată pentru calcularea volumului vânzărilor de bunuri, lucrări, servicii și valoarea sa critică este prezentată în eșantion, compilată pe baza instrumentelor editorului de foi de calcul Excel.

Buna ziua! În acest articol vom vorbi despre analiza volumului vânzărilor.

Astăzi vei învăța:

De ce să analizăm volumul vânzărilor;
Cum se efectuează analiza vânzărilor;
Cum să gestionezi volumul vânzărilor;
Ce documente ar trebui să fie generate ca urmare.

Sarcini de analiză a volumului vânzărilor

Control – parte integrantă a procesului de management. Controlul se realizează prin compararea a doi indicatori: planificatȘi real. Indicatorii efectivi sunt obținuți prin studierea indicatorilor actuali de performanță ai întreprinderii, de exemplu, unul dintre cei mai importanți indicatori - volumul vânzărilor.

Evaluarea implementării vă permite să identificați principalele tendințe ale pieței care afectează activitățile întreprinderii, să evaluați perspectivele fiecărui produs din portofoliul de produse, să măsurați modificările volumelor de vânzări și să determinați motivele modificărilor acestui indicator.

În plus, pe baza informațiilor obținute în procesul de analiză a vânzărilor, se elaborează și se ajustează politicile de vânzări, se iau decizii privind promovarea produselor și se stabilesc prețurile.

Astfel, obiectivele cercetării volumului vânzărilor sunt:

Evaluarea activităților curente ale întreprinderii, precum și a activităților diviziilor individuale;
Obținerea de informații pentru a lua decizii strategice și tactice decizii de managementîn domeniul produselor, politicii de vânzări și comunicări de marketing;
Segmentarea consumatorilor;
Definiția punctelor forte și puncte slabe organizații;
Identificarea amenințărilor și oportunităților din mediul extern al întreprinderii;
Definiție direcții promițătoare activitățile întreprinderii;
Managementul portofoliului de produse al organizației;
Managementul volumului de vanzari.

Pe scurt, se poate observa că estimarea cantității de mărfuri vândute este, în primul rând, necesară pentru a detecta un punct slab al organizației dumneavoastră și pentru a lua măsuri corective pentru a îmbunătăți eficiența organizației în ansamblu.

Metode de analiză a volumului vânzărilor companiei

Aș dori să iau în considerare modalități de a analiza vânzările pentru fiecare dintre sarcini.

Analiza ABC

Studiu ABC– un instrument care vă permite să evaluați contribuția fiecărei unități de produs din portofoliul de produse la profitul total.

Scopul analizei ABC este de a obține informații despre volumele de vânzări ale fiecărui produs pentru luarea deciziilor ulterioare în domeniul politicii de produs a companiei.
Metoda ABC ar trebui să fie utilizat numai de companiile care au mai mult de un articol de produs în gama lor de produse.
Ca indicatori pentru evaluare Se utilizează volumul vânzărilor fiecărui produs individual pentru o anumită perioadă.

Baza metodei ABC este legea lui Pareto, care spune: „20% din bunuri aduc 80% din profit”. Astfel, prin identificarea acestor 20%, putem controla 80% fluxul de numerar organizatii.

Analiza ABC se realizează în 4 pași:

Notați toate produsele din gama dvs. împreună cu volumul vânzărilor fiecăruia dintre ele pentru o anumită perioadă. Pentru analiza ABC, pot fi luate perioade de timp destul de lungi.
Clasați produsele în ordinea descrescătoare a volumului vânzărilor. Apropo, cel mai bine este să efectuați o analiză ABC în Excel. În Excel, selectați fila „Date” din meniu și apoi „Sortare”. Ca răspuns, programul însuși vă va aranja produsele în ordinea descrescătoare a volumelor vânzărilor lor.
Determinați ponderea vânzărilor fiecărui produs în vânzările totale. Formula pentru acest pas în Excel va fi următoarea: =C2/SUM($C$2:$C$6). Ca rezultat, veți obține coloana D în tabelul nostru.

	ÎN	CU	D	E
1	Nume	Volumul vânzărilor, mii de ruble	Ponderea vânzărilor,%	Ponderea vânzărilor cumulate, %
	Căpșună	10 000	40
	Piersică	8 000	32	72
4	Ananas	5 000	20
	Afin	1 500	6	98
6	Caisă	500	2

Calculați cotele fiecărui produs din portofoliul de produse ca total cumulat. Adică însumăm ponderea vânzărilor fiecăruia următorul produs cu cel precedent. În Excel acest lucru se poate face folosind următoarea operație: =D3+E2. Ca rezultat, veți obține coloana E în tabelul nostru.

Finalizăm munca prin distribuirea mărfurilor în grupuri:

Grupa A– cele mai bine vândute produse, acestea reprezintă de la 0 la 80% din volumul vânzărilor pe bază de angajamente;
Grupa B– produse cu un volum bun de vânzări, ele reprezintă de la 81% la 95% din volumul vânzărilor pe bază de angajamente;
Grupa C– produsele cu vânzări reduse sunt adesea neprofitabile: peste 96%.

Astfel, în exemplul nostru, aromele de căpșuni și piersici au cele mai mari vânzări. Volumele lor de producție pot fi crescute și ar trebui să se lucreze și pentru îmbunătățirea calității produsului.

Aroma de ananas este, de asemenea, la mare căutare, dar acest produs necesită investiții în promovare și distribuție pentru a crește vânzările și acoperirea a acestui produs in categoria A.

Iaurtul cu afine și caise au un volum de vânzări foarte scăzut în comparație cu alte produse. Este necesar să se ia o decizie cu privire la fezabilitatea producerii și vânzării acestor bunuri.

Analiza dinamicii vânzărilor

Odată rezolvată problema strategică privind alocarea fondurilor de marketing pentru fiecare unitate de produs din portofoliul de produse, trebuie să vă gândiți la măsuri tactice pentru creșterea eficienței companiei. O analiză a dinamicii volumului vânzărilor servește acestui scop. Vă permite să identificați principalele tendințe în dezvoltarea întreprinderii dumneavoastră.

O analiză economică a dinamicii volumelor vânzărilor se realizează prin compararea indicatorului pentru perioada curentă cu indicatorul pentru perioada anterioară.

Există două tipuri de evaluare a dinamicii vânzărilor: general Și structural .

Dinamica globală a vânzărilor este calculată folosind formula:

Volumul vânzărilor pentru perioada de raportare/volumul total al vânzărilor pentru perioada anterioară.

Dacă indicatorul este mai mare de 1, atunci dinamica vânzărilor este pozitivă, dacă este mai mică, atunci este negativă. Acest indicator servește pentru a determina tendințele de dezvoltare ale organizației dumneavoastră și pentru a identifica sezonalitatea pieței.

Se calculează și indicatorul structural, dar pentru fiecare produs, vânzător sau magazin separat. Acest lucru vă permite să evaluați contribuția fiecărei unități la rezultatul general, precum și să găsiți „deficiențele” întreprinderii. De obicei, o analiză structurală este efectuată după cea generală pentru a găsi motivul declinului. rezultate generale vânzările companiei.

Determinarea volumului minim acceptabil de vânzări

Ai de gând să-l aduci pe piață? Produs nouși pregătesc deja un plan de vânzări, dar se pune întrebarea: cum să determinați nivelul necesar de vânzări.

Pentru a determina volumul minim de vânzări, există un astfel de instrument precum pragul de rentabilitate.

Pragul de rentabilitate – intersecția costurilor totale directe cu volumul vânzărilor directe în echivalent preț. Acesta arată volumul vânzărilor care este necesar pentru a acoperi costurile totale de producție și vânzare a mărfurilor. Adică, reflectă volumul vânzărilor prag de rentabilitate.

Dacă volumele vânzărilor sunt sub pragul de rentabilitate, vânzările dvs. nu vor da roade. Planul de vânzări ar trebui să indice o cifră peste pragul de rentabilitate pentru a acoperi costurile și a obține un profit. Pragul de rentabilitate este baza planificării vânzărilor.

Pragul de rentabilitate trebuie calculat pentru fiecare produs. Cel mai bine este să luați perioada de timp pentru calcul de la 1 la 3 luni, ceea ce vă va permite să luați acțiuni corective în timp util în cazul unor abateri ale indicatorilor.

Analiza factorială a volumului vânzărilor

Odată ce ați identificat o abatere între performanța reală și performanța dorită, trebuie să determinați parametrii care au cauzat această abatere. În aceste scopuri, se realizează analiza factorilor volum de vânzări. Se implementează prin compararea indicatorilor actuali cu cei planificați.

Relația dintre motivele care afectează volumele vânzărilor este determinată de următoarea formulă:

∆Np = ∆Nt+ (∆Nnp gp – ∆Nkp gp), Unde:

∆Np – diferența dintre volumul vânzărilor real și cel planificat;
∆Nт – diferența dintre producția din perioada actuală și cea anterioară;
Nnp gp și ∆Nkp gp – soldul din depozit la începutul și, respectiv, la sfârșitul perioadei.

Să ne uităm la metoda factorului cu un exemplu. Vindem iaurt cu capsuni. Datele de vânzări sunt prezentate în tabel.

	Perioada de bază	Perioada curenta	Influența factorilor asupra volumului vânzărilor
Solduri la începutul perioadei	60	70	10
Volumul producției de produs	2 720	2 900	180
Solduri la sfârşitul perioadei	65	60	-5
Vânzări	2 715	2 915	200

Influența factorilor asupra volumului vânzărilor se calculează scăzând indicatorul perioadei de bază din indicatorul perioadei curente.

Astfel, în luna curentă s-au vândut cu două sute de unități de produse mai multe decât în luna de bază. Factorii care au influențat modificarea și gradul de influență a acestora sunt indicați în tabel.

De asemenea, putem determina efectul prețului asupra volumului vânzărilor de produse pentru aceasta folosim formula:

Modificarea volumului vânzărilor = (Preț curent – Preț țintă (sau preț pentru perioada anterioară))*Vânzări curente.

Valoarea rezultată corespunde modificării volumului vânzărilor sub influența prețului.

În concluzie, aș dori să observ că, pentru a asigura continuitatea activităților organizației și identificarea în timp util a abaterilor, este necesar să se efectueze periodic cercetări de vânzări folosind fiecare dintre metodele descrise.

În plus față de luna curentă, volumul de vânzări estimat poate fi considerat luna curentă. Prognoza se poate face folosind metode subiective(evaluări ale experților, sondaje ale angajaților și altele) și metode obiective (bazate pe date istorice, matematice).

Estimările obiective sunt considerate mai precise, așa că ne vom concentra asupra lor, sau mai exact pe o metodă bazată pe prognoză bazată pe date istorice.

Prognoza volumului folosind această metodă se realizează în trei pași:

Colectarea datelor la cerere, vânzări;
Evaluarea parametrilor care pot afecta cererea (luăm în considerare atât motive interne, cât și externe);
Efectuarea unei prognoze.

Etapele analizei volumului vânzărilor

De obicei, evaluarea vânzărilor se realizează în patru etape.

Pasul 1. Este necesar să se determine structura producției și vânzărilor companiei și să se evalueze dinamica indicatorului.

În acest caz, cel mai bine este să estimați volumul vânzărilor atât pentru fiecare produs (analiza ABC), cât și pentru fiecare canal de distribuție (vânzător).

După aceasta, trebuie să identificați tendințele și ratele de dezvoltare ale întreprinderii. De asemenea, trebuie să faceți o concluzie despre eficiența fiecărui canal de distribuție (fiecare vânzător) și profitabilitatea unităților de produs produse.

Pasul 2. Evaluarea uniformității vânzărilor.

Formula de calcul este următoarea:

kV = (√ ∑(x1 - xsr)2/ n)/xsr, Unde:

x1 - ponderea vânzărilor pentru prima perioadă în raport cu indicatorul final;
xsr - cantitate medie vândută în%;
n este numărul de perioade de timp analizate.

Cu cât coeficientul de variație este mai mare, cu atât denivelările vânzărilor sunt mai pronunțate.

Pasul 3. Identificați motivele care au influențat modificarea volumului vânzărilor.

Pentru a face acest lucru, să ne întoarcem la metoda de analiză factorială.

Trebuie să stabilim volumul minim de produse pe care trebuie să le vindem pentru a acoperi costurile totale ale companiei. În consecință, ne întoarcem la metoda de calcul a pragului de rentabilitate.

Pasul 4. Calculul rentabilității vânzărilor.

Rentabilitatea- un indicator care reflectă suma profitului pe care îl veți primi pentru fiecare rublă de venit.

Numărul de produse vândute nu indică valoarea profitului pe care îl vei primi în final. Puteți vinde o mulțime de bunuri, dar în același timp puteți lucra în pierdere.

Rentabilitatea vă permite să evaluați eficiența vânzărilor dvs.

Rentabilitatea se calculează folosind următoarea formulă:

Rentabilitatea = profit net/volum vânzări.

De exemplu, am vândut 100 de pachete la un preț de 10 ruble per pachet și am primit 100 de ruble în profit. Rentabilitatea noastră a fost de 0,1. Aceasta înseamnă că 10% din vânzările de produse echivalent monetar este profitul tău.

Este necesar să se calculeze profitabilitatea nu numai pentru perioada de raportare, ci și în timp.

Exemplu. Luna trecută am vândut 90 de pachete la un preț de 12 ruble per pachet și am primit 95 de ruble în profit. Rentabilitatea noastră a fost de 0,08. Adică, datorită scăderii prețurilor și creșterii volumului vânzărilor, profitabilitatea în luna curentă a crescut cu două procente.

Monitorizarea implementarii planului de volum de vanzari

Controlul vânzărilor este o altă sarcină de analiză a vânzărilor de produse.

Aceasta presupune verificarea:

Fezabilitatea alocării resurselor și sarcinilor;
Realitatea indicatorilor planificați în condițiile actuale;
Conformitatea indicatorilor planificați cu cei actuali;
Fezabilitatea deciziilor luate pentru neutralizarea factorilor negativi.

Pe baza acestor date, se ia una dintre următoarele decizii:

Luați măsuri corective pentru a elimina abaterile;
Schimbarea indicatorilor standard (planificați);
Nu schimba nimic.

Exemplu. Servim iaurt în două magazine de marcă: unul în centrul Moscovei, celălalt în regiunea Moscovei. Luna aceasta am trimis două cutii la magazinul din Moscova și una la magazinul din regiunea Moscova (am planificat să vindem acest volum într-o lună). Până la jumătatea lunii, în magazinul din Moscova a rămas o cutie și jumătate, iar întregul volum de produse a fost vândut în magazinul din regiunea Moscova. Drept urmare, s-a decis să se livreze câte o cutie în fiecare magazin.

Efectuăm controlul. In primul rand, indicatori planificați nu au fost realizate în niciunul dintre magazine. Aceasta înseamnă că nu respectă aceste condiții (problema poate fi fie internă, fie Mediul extern organizare). În al doilea rând, decizie Nu este practic să furnizați o cutie de iaurt unui magazin din Moscova. Trebuie luate măsuri corective.

Cum să pregătiți analiza volumului vânzărilor sub formă de documente

Ca urmare a studierii volumului vânzărilor, ar fi trebuit să generați următoarele documente:

Un raport care conține o ilustrare și o descriere a principalelor concluzii despre munca depusă. Poate fi furnizat sub formă de grafice, tabele sau text;
„Registrul Problemelor și Oportunităților” - un document care descrie principalele amenințări și oportunități ale companiei;
„Registrul de recomandări” - constă în modalități de eliminare a amenințărilor existente prin utilizarea oportunităților disponibile;
Evaluarea clienților (pentru companiile care lucrează cu clienți corporativi) indicând volumul și costul achiziției.