Calculați analiza ABC. Un exemplu gata făcut de analiză ABC cu un șablon în Excel

Lucrul cu clienții care nu sunt țintă este. Managerii dvs. pot avea cunoștințe tehnice, au scripturi perfecte și experiență de lucru, dar nu va exista niciun rezultat dacă vor bate la ușă, nu pentru clienții dvs.

Analiza ABC: test pentru a verifica publicul țintă

Cum se identifică problemele?

Pentru a vedea dacă aveți o astfel de problemă, consultați lista noastră de verificare:

• Managerii organizează multe întâlniri, dar nu există niciun rezultat;
• Construiți o afacere din experiența acumulată într-un alt tip de afacere;
• Nu există un proces de calificare a cumpărătorului;
• Nu există o definiție a portretului țintă al clientului,
• Nicio analiză ABC.

Chiar dacă sunteți de acord cu una dintre aceste afirmații, construiți o analiză ABC.

De ce ai nevoieABC analiză?

Analiza ABC este un studiu al bazei de clienți în două direcții: în ceea ce privește volumul și frecvența achizițiilor. Analiza ABC vă permite să înțelegeți:

1. Cine te plătește din ce în ce mai des
2. Care este portretul clientului dvs.
3. Clienții-țintă intră în pâlnia dvs.?
4. Unde să dirijeze principalele eforturi ale managerilor
5. Cum să măriți expedierile către clienți noi

Analiza ABC: algoritm pentru implementarea sa

Studiul va arăta pe axa ABC distribuția cumpărătorilor după venituri, pe axa XYZ - îi vom vedea defalcați în funcție de frecvența tranzacțiilor. Veți vedea imediat.

Ca rezultat al studiului ABC, grupul A ar trebui să includă 20% din contrapartidele cu cele mai mari volume de achiziții, în B - 60% cu achiziții medii, în C - 20% cu achiziții mici. La fel ar trebui să facă și XYZ, plasându-i pe cei care vă contactează cel mai adesea în grupul X, în Y - în mod neregulat, în Z - fac cumpărături individuale.

Analiza ABC: construirea unui portret al clientului țintă

Ce vă vor spune rezultatele analizei ABC?

După efectuarea analizei ABC, ne uităm la intersecția dintre ABC și XYZ, identificăm cei mai interesați cumpărători pentru companie.

1) Cei care au intrat grupurile A și B, furniza cea mai mare parte a veniturilor. Ar trebui să existe cât mai mulți dintre ei în companie.

2) AX și BX oferiți un volum semnificativ de achiziții cu apeluri repetate regulate.

3) AY și BY vă aduc venituri bune, dar revenirea la voi nu este stabilă. Vino cu programe bonus pentru ei, amintește-ți în mod regulat despre tine, raportează despre promoții și produse noi.

4) AZ și BZ,în ciuda volumelor decente de achiziții, acestea vă revin imprevizibil.

5) Cei care sunt în grupa C, merită revizuite și abandonate parțial.

6) Cu participanți CX și CY lucrați la creșterea verificării medii.

7) B CZ cei mai neinteresanți cumpărători pentru dvs. ajung acolo. Nu ar trebui să pierdeți timpul managerilor dvs. asupra lor, să refuzați să lucrați cu ei.

Analiza ABC: schimbarea procesului de afaceri de atragere a cumpărătorilor

Ce să faci în continuare cu analiza ABC?

Creșteți majoritatea cumpărătorilor din categorie, A

Pe baza rezultatelor analizei ABC, planificați sarcini pentru fiecare dintre contrapartidele țintă și măsurați capacitatea acestora:

Implementați un proces de calificare a cumpărătorului. Este important să înțelegeți că analiza ABC trebuie făcută în mod regulat și pe baza rezultatelor sale, ar trebui elaborate criterii indirecte pentru a determina portretul publicului dvs. țintă (consultați articolul pentru exemple de criteriu). Acestea vă vor ajuta la intrare pentru a determina dacă un potențial cumpărător este potrivit pentru publicul dvs. țintă, dacă merită să petreceți timp pe el. Adăugați această etapă la a voastră.

Pe baza rezultatelor analizei ABC, creați câmpuri suplimentare în conformitate cu portretul publicului țintă în CRM și interziceți deplasarea de la o etapă la alta fără a le completa.

Este posibilă efectuarea analizei ABC pe segmente individuale: de către parteneri și canale de retail. Va fi util să analizăm această analiză pentru linia de produse.

Acest lucru va ucide două păsări cu o singură piatră: veți putea trage o concluzie cu privire la ce produse vă aduc cel mai mare venit și la care trebuie să renunțați. Analiza ABC pe segmente de contrapartide vă va permite să aflați ce trebuie să le oferiți aici și acum.

Analiza ABC: studierea gamei de produse

Analiza clienților ABC este doar una dintre feliile pentru cercetarea bazei actuale. Există o altă abordare - analiza stocului ABC.

În mod tradițional, semnificația unui produs este identificată prin 2 parametri - volumul vânzărilor și profitul. Din nou, regula Pareto este acceptată ca ipoteză generală. Potrivit acestuia, 20% din pozițiile din sortiment asigură 80% din profituri.

Un număr mare de companii din lume au efectuat în mod repetat analiza ABC a sortimentului. Concluziile se reduc aproape întotdeauna la acest raport:

• 10% din articolele din sortiment (grupa A) reprezintă 80% din cifra de afaceri;
• 15% din articolele din sortiment (grupa B) reprezintă 15% din cifra de afaceri;
• 75% din articolele din sortiment (grupa C) reprezintă 5% din cifra de afaceri.

Analiza sortimentului

Având în vedere toate acestea, întregul sortiment poate fi împărțit în grupuri în funcție de gradul de importanță:

• grupa A - cele mai semnificative bunuri care alcătuiesc cea mai valoroasă și funcțională parte a sortimentului;
• grupa B - bunuri cu un nivel mediu de semnificație;
• grupa C - bunurile cele mai puțin semnificative. De fapt, aceștia sunt „candidați la retrogradare”. Produsele noi se încadrează uneori în acest grup. Semnificația lor necesită, de obicei, o confirmare suplimentară în timp.

Este important să înțelegem că clasarea produselor pe grupuri poate avea loc în funcție de criterii diferite, în funcție de obiective.

Scopul 1: reduceți sortimentul. În acest caz, mărfurile sunt analizate în termeni de volum de vânzări și rentabilitate.

Obiectivul 2: rentabilitatea studiului. Bunurile sunt distribuite în funcție de nivelul de profitabilitate și de raportul cifrei de afaceri.

Obiectivul 3: Reducerea costurilor de întreținere a inventarului. Aici analizăm sortimentul în ceea ce privește ratele de rulare și spațiul de depozitare ocupat.

Analiza ABC: privind sortimentul

În afacerile de tot felul, experții remarcă eficacitatea unui astfel de instrument precum analiza sortimentului ABC.

Un exemplu pentru o cafenea. Aici este necesară analiza ABC pentru a optimiza meniul. Pentru a face acest lucru, se află ponderea fiecărei poziții în profit și cifră de afaceri. Pentru aceasta, ar trebui utilizat un algoritm de cercetare specific:

1. Se formează un tabel special, în care sunt introduse date despre prețul de cost, prețul de vânzare și numărul de vânzări pentru o lună / jumătate de an / an pentru fiecare produs.

2. Folosind o formulă, produsele sunt clasificate pe o scară de la 1 la 100, în funcție de ponderea lor în profit și cifră de afaceri.

3. Articolele sunt clasificate în grupele A, B și C.

Dacă poziția pe această scară este în intervalul de la 1 la 50, atunci aceasta este categoria A. Dacă grupul de sortiment se încadrează în intervalul 50-80, atunci se introduce în B. Tot ceea ce este sub linia - "80 ", este" non-lichid ".

Mărfurile care au ajuns în grupele A și B sunt semnificative și eficiente, deoarece aduc profit și reprezintă aproape întreaga cifră de afaceri a cafenelei. Grupa C trebuie să fie supusă „recuperării” sau eliminării. În primul caz, este necesar să se stimuleze cererea. În cel de-al doilea caz, fără speranță (de obicei, atunci când o poziție nu se află pe lista persoanelor externe pentru prima dată), un astfel de produs ar trebui eliminat.

Analiza ABC: completarea cu analiza XYZ

În plus, analiza XYZ este utilizată ca instrument complementar și pentru a obține o imagine mai clară.

Analiza XYZ este un instrument care împarte produsele în funcție de nivelul fluctuațiilor consumului lor și de regularitatea transportului.

Aici se folosește o metodă ceva mai complexă, care implică obținerea așa-numitului coeficient de variație. Pur și simplu - fluctuații ale debitului. Coeficientul în sine arată abaterea debitului de la valoarea medie și este exprimat ca procent.

Se utilizează parametrii:

• volum (cantitate);
• sumă;
• valoarea marjei vândute.

Ca rezultat, obținem aceeași distribuție a mărfurilor, dar în alte categorii - X, Y și Z. Produsele din aceste categorii se caracterizează prin gradul de stabilitate al comportamentului lor.

Deci, în categoria X există grupuri de sortimente, a căror deviere variază de la 5% la 15%. Vânzările pentru aceste articole sunt ușor previzibile și ușor de planificat, deoarece au o valoare de consum stabilă.

În categoria Y, tot ceea ce a primit un coeficient de variație de la 15% la 50% se dovedește a fi. Vânzările pentru astfel de articole sunt mai greu de anticipat. Și aici, cel mai probabil, vorbim despre bunuri cu cerere sezonieră.

Combinând rezultatele analizei ABC și XYZ

Combinarea ambelor tipuri de analize (ABC și XYZ) are 3 avantaje importante.

1. Vă puteți optimiza structura de gestionare a stocurilor pe baza celor mai fiabile date.
2. Știți cota de produs care ar trebui să fie mărită în matricea sortimentului dvs.
3. Înțelegeți cum să realocați personalul în funcție de calificări și experiență: cine ar trebui să se ocupe de un produs și cine ar trebui transferat la altul.

Analiza ABC: monitorizarea migrației

Este important să rețineți că analiza ABC vă va oferi o imagine cu raze X a stării bazei dvs. actuale de clienți. Ar trebui să utilizați acest instrument în mod regulat și apoi veți vedea dinamica mișcării contrapartidelor și a produselor de la categorie la categorie, așa-numita migrare.

Dacă o companie operează în segmentul B2B, atunci puteți urmări migrarea în mai multe secțiuni.

1. Migrarea de către cumpărător
2. Migrarea după produs
3. Migrația de către manageri
4. Schimbarea calității portofoliului vânzătorului cu volumul livrărilor de către ABC
5. Controlul regularității achizițiilor de către XYZ în portofoliul angajatului

Dacă o companie operează în segmentul B2C, atunci migrarea ar trebui monitorizată în funcție de produs. Inițial, ca orientare pentru identificarea categoriilor, luați ratele de consum ale unui anumit produs, în funcție de salariul mediu.

O astfel de decizie strategică și utilă în orice sens a provocat nemulțumirea mediatorilor. S-au opus lui, deoarece credeau că clienții lor vor merge direct la deținătorul mărcii.

Pentru a înțelege cine este cu adevărat un client semnificativ și dacă va fi posibil să se facă fără unii dintre ei în viitor, a fost efectuată o analiză ABC a furnizorilor - consumatori ai produselor importatorului.

Așa cum era de așteptat, încasările au fost distribuite între două grupuri de cumpărători: producătorii de echipamente de iluminat - 60%, intermediari - 40%. La prima vedere, într-o astfel de situație, abandonarea revanzatorilor „rebeli” ar echivala cu închiderea afacerii. Au început să analizeze cine cumpără mai des și mai mult.

Dar intermediarii au fost în categoria AY. Aceasta a însemnat că, deși acoperă volume bune, stabilitatea lor lasă mult de dorit.

Experții de la Oy-li au găsit această situație alarmantă. Si de aceea. Partenerii de revânzare furnizează componente aceluiași producător. În mod logic, volumul lor de achiziții ar trebui să fie, de asemenea, uniform pentru a acoperi nevoile obișnuite ale clienților producători. Cu toate acestea, acest lucru nu s-a întâmplat. Comenzile au intrat la intervale imprevizibile. Și uneori doar de la caz la caz.

Soluţie

Pentru a înțelege ce se întâmplă, am decis să efectuăm o analiză ABCXYZ a matricei sortimentale. Și aici a ieșit la lumină un detaliu foarte interesant. După cum a arătat studiul, revânzătorii nu au achiziționat niciodată un set strict limitat de componente de la care producătorul ar putea asambla produsul final. Dimpotrivă, de fiecare dată făceau achiziții „haotice”: pentru poziții complet diferite și neregulate. Concluzia evidentă s-a sugerat: revânzătorii au folosit serviciile altor furnizori și pur și simplu au comandat ceea ce aveau nevoie.

Studiul a demonstrat, de asemenea, o altă caracteristică neplăcută a colaborării cu intermediari: compania importatoare a avut profit aproape zero din interacțiunea cu aceștia. Intermediarii au primit reduceri prea mari de la vânzător.

Rezultat

Luând în considerare toate circumstanțele clarificate, clientului Oy-li i s-a recomandat să continue să lucreze către propriul branding, fără a se concentra pe opinia revânzătorilor. De asemenea, a fost dezvoltat un set de măsuri care a făcut posibilă atingerea de noi volume cu producătorii.

De când au fost implementate toate soluțiile, compania importatoare a crescut aproape imediat profitabilitatea cu 15% și a avut resursele pentru a se concentra pe lucrul cu producătorii.

Sarcina principală a oricărei întreprinderi este creșterea profiturilor. Pentru a face acest lucru, puteți investi fonduri suplimentare și puteți crește volumul de muncă, puteți cumpăra echipamente sau software noi și puteți îmbunătăți procesul de producție sau puteți merge pe calea cea mai simplă și să profitați la maximum de ceea ce este deja disponibil.

Este posibil să raționalizați resursele și, în consecință, să optimizați activitatea companiei, utilizând analiza ABC - o metodă economică solidă pentru clasificarea materiilor prime, a rezervelor și a altor „obiecte” importante pentru întreprindere. Aplicarea rezultatelor analizei ABC vă permite să creșteți nivelul de logistică al întreprinderii și, prin urmare, să minimizați riscurile, să reduceți costurile și să creșteți profiturile.

ABC-analiza: scopuri și principiul acțiunii

Analiza ABC se bazează pe legea Pareto sau, așa cum se mai numește, și regula 20/80. Conform acestei legi, 20% din bunurile vândute aduc 80% din venituri, iar 20% din resursele companiei dau 80% din cifra de afaceri totală.

Datorită analizei ABC, este posibil să înțelegem ce resurse sunt mai bine stocate pentru o utilizare viitoare și care merită să fie achiziționate direct în momentul necesității, cantitatea de mărfuri care ar trebui mărită și cantitatea din care ar trebui redusă , pe care furnizori ar trebui să se bazeze și pe care nu ar trebui să se bazeze. Cu alte cuvinte, poate fi folosit pentru a calcula cele mai puțin / mai puțin profitabile bunuri, cei mai / puțin promițători furnizori, cele mai puțin / mai puțin profitabile stocuri etc.

În procesul de analiză, bunurile / resursele supuse anchetei sunt împărțite în 3 grupuri (mai rar în 4-5).

• Grupa A... Aceasta include exact acele 20% din bunuri / resurse care aduc 80% din venituri / dau 80% din cifra de afaceri.
• Grupa B. Aceasta include 30% din bunuri / resurse care aduc 15% din venituri / oferă 15% din cifra de afaceri.
• Grupa C... Include restul de 50% din bunuri / resurse, aducând aproximativ 5% din venituri / oferind aproximativ 5% din cifra de afaceri.

Orice grup de bunuri (materii prime, componente etc.) poate fi investigat după un criteriu sau prin mai multe. Principalul lucru este să faci totul treptat. De exemplu, dacă trebuie să cercetați produse, le puteți clasifica mai întâi în funcție de profitabilitate și apoi în funcție de profitabilitate. În acest caz, în loc de trei grupuri, vor fi deja nouă: AA, AB, AC, BA, BB, BC, CA, SV, SS. Mai mult, dacă compania este capabilă să facă față unei cantități mari de informații, puteți sorta mărfurile și după cifra de afaceri și, astfel, le puteți împărți în 27 de grupuri.

Procedura de analiză a gamei de produse

Analiza ABC a sortimentului se efectuează în mai multe etape. Să luăm în considerare succesiunea implementării sale pe un exemplu specific.
În primul rând, este necesar să se determine obiectul care este planificat să fie analizat și parametrul prin care ar trebui studiat. Cel mai adesea, obiectele analizei ABC sunt resurse, furnizori, stocuri, bunuri individuale și grupuri de mărfuri. Sunt studiate pentru rentabilitate, profitabilitate, cifră de afaceri, comercializare etc.

Analiza analizei sortimentului ABC prin exemplu.

Să presupunem că trebuie să investigăm gama de produse a unei întreprinderi comerciale pentru rentabilitate. Grupul de mărfuri este spaghetele de la diferiți producători.

Calculăm vânzările anuale în ruble ca produs al costului primului pachet de produse și vânzările anuale în termeni cantitativi.

Tabelul 1.

Produs	Costul unui pachet, frecați.	Vânzări anuale, buc.	Vânzări anuale (venituri), mii de ruble	Vanzari anuale,%
Spaghete nr
Spaghete nr. 2
Spaghete nr. 3
Spaghete nr. 4
Spaghete nr. 5
Spaghete nr. 6
Spaghete numărul 7
Spaghete numărul 8
Spaghete nr. 9
Spaghete nr. 10
Total

Următorul pas este clasarea - distribuția obiectelor studiate în ordine descrescătoare și proporția parametrului analizat este calculată pe bază de acumulare.

Volumul anual de vânzări pe bază cumulată este calculat ca suma parametrului calculat și a tuturor celor anteriori.

Masa 2. Analiza sortimentului ABC. Exemplu

Produs	Vânzări anuale, buc.	Vânzări anuale, mii de ruble	Vanzari anuale,%	Vanzari anuale total cumulat,%
Spaghete numărul 7
Spaghete nr. 6
Spaghete nr. 5
Spaghete nr. 9
Spaghete nr. 2
Spaghete nr. 3
Spaghete nr. 4
Spaghete nr
Spaghete nr. 10
Spaghete numărul 8
Total

În cele din urmă, obiectele sunt împărțite în 3 grupe: A, B și C.

Grupa A include 20% din bunuri care aduc aproximativ 75% din venituri. Grupa B - 30% din bunuri, aducând aproximativ 20% din venituri. Grupa C - 50% din produse care aduc puțin mai mult de 5% din venituri.

Tabelul 3. Analiza sortimentului ABC. Exemplu

	Varietate de mărfuri	Cota cantitativă	Cota de cost
	№5, №9, №2
	№3, №4, №1, №10, №8

La sfârșitul analizei, se trag concluzii și se iau măsuri.

În exemplul nostru, categoria A include spaghetele de la producătorii # 7 și # 6. Prin urmare, spaghetele acestor mărci ar trebui achiziționate în cea mai mare cantitate. Pe de o parte, puteți refuza să cumpărați spaghete care sunt incluse în grupa C, deoarece venitul din acestea este minim. Pe de altă parte, este adesea important ca cumpărătorii să aibă de ales și, prin urmare, cea mai bună opțiune este totuși să cumpere spaghete din aceste mărci, dar în cantitatea minimă admisibilă.

Una dintre cele mai comune metode de analiză a sortimentelor este analiza ABC, care se bazează pe principiul Pareto. Acesta din urmă, la rândul său, afirmă că 80% din cauze sunt responsabile pentru 20% din consecințe. Această regulă, numită și 80/20, înseamnă că, în orice proces, un procent mic de cauze (20%) sunt vitale, iar celelalte cauze (80%) nu afectează grav rezultatul final.

Această regulă poate fi aplicată diverselor fenomene socio-economice și procese de afaceri. De exemplu: 80% din muncă se face în 20% din timp; 80% din profiturile companiei sunt asigurate de 20% din clienți; 80% din suprafața depozitului este ocupată de 20% din inventar; 80% din vânzări sunt asigurate de 20% din vânzători; 80% din probleme sunt cauzate de 20% din defecte etc.

În fiecare caz specific, această proporție se poate abate de la parametrii exacți 80/20 și poate fi 90/10 sau 65/35. Cu toate acestea, esența acestui lucru nu se schimbă și constă în faptul că cel mai mare procent din rezultat este asigurat de un procent mai mic de costuri.

Ca parte a analizei sortimentului, această regulă spune că 20% din mărfuri asigură 80% din cifra de afaceri a magazinului.

Metoda analizei ABC vă va permite să determinați acele 20% din mărfurile care sunt prioritare pentru magazin. De fapt, această metodă presupune clasarea sortimentului comercial în funcție de diferiți parametri. În mod tradițional, întregul sortiment este împărțit în trei grupe de mărfuri, în funcție de contribuția acestora la cifra de afaceri și profitul magazinului:

1) bunuri din grupa A - cele mai importante bunuri care furnizează primele 50% din rezultate;

2) bunuri din grupa B - bunuri de importanță medie, oferind încă 30% din rezultate;

3) mărfuri din grupa C - cele mai puțin semnificative mărfuri care furnizează restul de 20% din rezultate.

În mod tradițional, analiza ABC se efectuează în trei etape.

Etapa 1. Determinarea obiectului de analiză și parametrii evaluării sale.

Obiectul analizei poate fi:

grupe de produse;

articole de marfă;

furnizori.

Criteriile de evaluare pot fi:

volumul vânzărilor (în natură și în termeni monetari);

cifra de afaceri;

inventar etc.

Etapa 2. Compilarea unei liste de obiecte de analiză în ordine descrescătoare a valorii parametrului selectat.

Etapa 3. Determinarea grupelor A, B și C, pentru care este necesar să se calculeze proporția parametrului din suma totală a parametrilor cu un total cumulativ și să se distribuie obiectele de analiză în grupuri în conformitate cu valorile obținute.

Să luăm în considerare o analiză ABC pe grupe de produse folosind un exemplu specific de magazin alimentar care funcționează în formatul „magazin lângă casă”.

Etapa 1. În cadrul acestei analize, obiectul cercetării îl constituie categoriile de produse, inclusiv:

produse lactate;

produse de patiserie;

cofetărie;

băuturi alcoolice;

fructe si legume;

carne, cârnați;

sucuri, apă.

Pentru a efectua o analiză, este necesar să se sistematizeze informații despre cifra de afaceri a fiecărei grupe de produse pentru o anumită perioadă (lună, trimestru, an). După aceea, este necesar să se calculeze cota fiecărei grupe de produse în volumul total al cifrei de afaceri a magazinului (tabel).

Etapa 2. Sortați grupurile de produse în ordinea descrescătoare a ponderii lor în cifra de afaceri.

Cifra de afaceri a grupurilor de mărfuri pentru primul trimestru al anului 2010

masa

Analiza ABC a sortimentului magazinului

Astfel, analiza ABC efectuată arată că ponderea principală din cifra de afaceri a magazinului este asigurată de grupe de produse precum produse lactate, produse de panificație și carne, cârnați, care aparțin grupei A. Grupuri de produse - sucuri, apă și fructe, legume aparținând grupul С, are nevoie de dezvoltare și necesită acțiuni suplimentare de promovare a vânzărilor, de exemplu, sub formă de reduceri de preț sau extinderea gamei.

Cu toate acestea, analiza ABC pe grupe de produse oferă doar o idee superficială a structurii sortimentului unui magazin. Pentru o analiză mai detaliată și aprofundată, este recomandabil să efectuați o analiză similară pe categorii de produse din categoriile de produse, deoarece este mai informativă și vă permite să gestionați mai eficient sortimentul.

Puteți utiliza analiza XYZ pentru a explora sortimentul mai în profunzime. Vă permite să creați o imagine mai completă a procesului de cumpărături în magazin.

Analiza XYZ implică, de asemenea, împărțirea sortimentului magazinului în grupurile X, Y și Z, în timp ce criteriul acestei analize poate fi rentabilitatea bunurilor sau stabilitatea vânzărilor acestora.

Mai mult, cel mai adesea necesitatea efectuării unei analize XYZ apare atunci când magazinul se confruntă cu sarcina de a analiza sortimentul simultan prin mai mulți parametri și de a prezenta rezultatul acestuia sub forma unei matrice.

Luați în considerare combinația de analize ABC și XYZ folosind exemplul unui magazin alimentar.

Următoarele grupuri de produse fac obiectul cercetării:

produse lactate;

produse de patiserie;

carne și cârnați;

cofetărie;

băuturi alcoolice;

legume fructe;

sucuri, apă.

Analiza combinată include pașii următori.

Etapa 1. Realizarea analizei ABC. Ca criteriu pentru împărțirea mărfurilor în grupuri în cadrul acestei analize, se folosește ponderea grupului de produse în cifra de afaceri totală a magazinului. Rezultatele analizei sunt prezentate în tabel.

Analiza ABC

Etapa 2. Efectuarea analizei XYZ. În această etapă, criteriul pentru împărțirea mărfurilor în grupuri este ponderea grupului de produse în profitul brut al magazinului. Rezultatele analizei XYZ sunt prezentate în tabel.

masa

Analiza XYZ

Etapa 3. Analiza combinată (ABC- și XYZ-). Este necesar să combinați rezultatele analizelor ABC și XYZ, în urma cărora întregul sortiment al magazinului este împărțit în 9 segmente pe baza a două criterii - ponderea grupului de produse în cifra de afaceri a magazinului și ponderea produsului grup în profitul magazinului. Rezultatele analizei combinate sunt prezentate în tabel.

masa

Analiza ABC și XYZ

Analiza a permis identificarea celor mai profitabile și mai puțin profitabile grupuri de bunuri pentru magazin.

Deci, cele mai profitabile grupuri de mărfuri pentru magazin sunt AX, BX, AY - grupurile care oferă cea mai mare contribuție la cifra de afaceri și la formarea profitului magazinului.

Grupurile care necesită intervenții speciale pentru a-și îmbunătăți eficacitatea includ BY și CY. Aceste grupuri au un potențial suficient, dar pentru ca acestea să treacă la grupul de bunuri profitabile, este necesar să se optimizeze sortimentul și politica de prețuri în raport cu aceste grupuri.

În cele din urmă, segmentele BZ și CZ sunt printre cele mai puțin profitabile și cele mai puțin tranzacționate bunuri. Aceste grupe de produse necesită o atenție specială din partea conducerii magazinului.

Analiza ABC este o clasificare a obiectelor de cercetare (resurse, bunuri etc.) în funcție de gradul lor de contribuție la rezultatul general. Analiza se bazează pe principiul Pareto, care afirmă că 20% din eforturi dau 80% din rezultat. De aceea, analiza tradițională ABC împarte obiectele de cercetare în trei categorii:

A - 80% din rezultat (~ 20% din titluri)

B - 15% din rezultat (~ 30% din titluri)

C - 5% din rezultat (~ 50% din titluri)

În anumite cazuri, limitele și numărul de categorii pot diferi în funcție de scopurile analizei sau de specificul activităților companiei.

Din punct de vedere al managementului, analiza ABC este considerată un instrument simplu, dar de încredere pentru a-și face o idee despre situația actuală. Scopul analizei este de a afla care domeniu sau produs trebuie să fie acordat cea mai mare atenție. Cu analiza ABC, puteți:

• a separa esențialul de neesențial;
• identifica punctele de plecare pentru îmbunătățire;
• evita eforturile risipitoare;
• crește rentabilitatea;
• identifica similitudini și repere.

2. Unde se aplică analiza ABC?

Tehnica de analiză este foarte simplă și versatilă, motiv pentru care este utilizată pe scară largă în diverse industrii și activități. Cel mai adesea, analiza ABC este asociată cu analiza sortimentului în marketing, logistică și gestionarea stocurilor.

De exemplu, analiza sortimentului se poate face în contextul produselor unui singur brand, grup de produse sau întreaga listă de produse ale companiei.

Poate sa analizați clienții sau grupurile de consumatori după suma achizițiilor, frecvența consumului, numărul articolelor achiziționate etc.

Analiza furnizorului De asemenea, puteți posta numărul livrărilor, numărul articolelor furnizate, frecvența și calendarul livrărilor.

În producție cu analiză ABC cercetarea materiilor prime, de exemplu, costurile sale în contextul bunurilor produse sau invers - analiza produsului pentru cele mai consumatoare de materiale.

De asemenea, cu ajutorul analizei ABC, puteți evalua eficacitatea muncii departamentelor și, în general resurse de muncă.

Poate fi clasificat debitorii și creditorii de suma datorată sau de zile de întârziere.

Poate fi analizat investiții sau oricare costuri și bugeteîntr-un cuvânt, puteți analiza toți indicatorii numerici care se pretează la clasificare.

3. Descrierea și concluziile generale pe grupe de analiză ABC

În sine, clasificarea resurselor în funcție de contribuția la rezultat implică compilarea unui rating de top în contextul grupurilor. Deci, să trecem prin semnificația fiecăruia dintre grupuri:

Grupa A- locomotivele companiei, resursele care aduc profitul maxim sau vânzările. În cazul unei scăderi accentuate a eficienței / vânzărilor unuia sau mai multor elemente ale acestui grup, compania va suferi pierderi mari, prin urmare, numele grupului A necesită cea mai mare atenție din partea managerului - control și monitorizare strictă, căutare și menținerea punctelor forte ale fiecăruia dintre elementele studiate ale grupului.

Dacă vorbim despre prognoza evenimentelor promoționale pentru unul dintre produsele grupei A, atunci de obicei astfel de produse oferă cea mai mică creștere în comparație cu restul gamei de produse.

Grupa B- acestea sunt resurse care aduc o contribuție suficientă la rezultatul general pentru a nu se gândi la excluderea lor și, în același timp, greșelile în gestionarea acestor resurse vor fi mai puțin tangibile. Aceste resurse sunt adesea denumite „vaci de numerar” din cauza costurilor reduse și a cerințelor de investiții și a stabilității lor relative pe termen scurt.

În cazul prognozării promoțiilor pentru unul dintre produsele grupei B, trebuie remarcat faptul că creșterea vânzărilor în acest grup este de câteva ori mai mare decât cea a produselor din grupa A. Excepțiile rare pot fi asociate cu caracteristici de calitate foarte scăzute.

Grupa C- de obicei resursele acestui grup trag compania în jos sau nu generează venituri și, în majoritatea cazurilor, sunt supuse excluderii, în același timp, erorile de gestiune pe numele acestui segment vor fi cele mai puțin vizibile pentru companie. Când analizați acest grup, este necesar să fiți foarte atenți și, în primul rând, să înțelegeți motivele contribuției reduse, în special, pot exista bunuri care tocmai au fost introduse în sortiment.

Acesta este cel mai periculos grup de poziții la prognozarea evenimentelor promoționale, deoarece creșterea vânzărilor poate „împușca” de zece ori mai mult decât produsele din grupa A sau poate fi la fel de scăzută. Comparația caracteristicilor calitative care influențează preferințele clienților poate fi foarte utilă.

4. Cum se face o analiză ABC - un exemplu de analiză a sortimentului de produse

Pentru a analiza sortimentul de bunuri, avem nevoie de informații inițiale - statistici de vânzări. Aceste statistici de vânzări au cerințe recomandate:

1. În analiza ABC se recomandă compararea produselor din același grup sau a produselor similare în ceea ce privește calitatea lor (în exemplul nostru, va fi bere ușoară în ambalaje de la 1 la 2 litri.)

2. Informațiile despre toate bunurile trebuie să fie pentru aceeași perioadă, de preferință multiplu - o săptămână, o lună, un sfert (în exemplul nostru, o săptămână).

3. Dacă există mai multe puncte de vânzare, atunci trebuie să comparați numai acele produse care sunt vândute în aceleași puncte sau să funcționeze cu vânzările medii pe 1 magazin (dacă comparați vânzările unui produs prezentat în 1 sută de magazine cu vânzările de un produs echivalent care se află pe rafturile a doar 50 de magazine, puteți face o concluzie greșită cu privire la gradul de contribuție al fiecărui produs la rezultatul general)

Analiza ABC se poate baza pe vânzări în termeni cantitativi sau ponderate, dacă doriți să răspundeți la întrebarea - care dintre bunuri încarcă cel mai mult lanțul de aprovizionare? Dar proprietarului, managerului sau agentului de marketing îi interesează mai mult întrebarea - care dintre bunuri aduc cei mai mulți bani? Răspunsul la această întrebare va fi o analiză după venituri sau profit din exploatare, în exemplul nostru, analiza va fi efectuată în funcție de valoarea vânzărilor (venituri):

În tabelul rezultat, trebuie să sortăm suma vânzărilor în ordine descrescătoare:

Apoi, în coloana alăturată, vom face o sumă cu un total cumulat pe acțiuni din totalul vânzărilor, adică la cota din vânzările de produse adăugăm suma acțiunilor tuturor produselor care se află deasupra acestuia.

În cele din urmă, grupăm pozițiile pe categorii ABC pe baza regulii stabilite - toate pozițiile care în coloana cu ponderea totală cumulată a vânzărilor sunt cuprinse între 0% și 80% sunt atribuite grupului A, pozițiile de la 80% la 95 % sunt grupa B, de la 95% la 100% - grupa C:

De fapt, aici se termină construcția analizei ABC, atunci trebuie trase doar concluzii)

Analiza ABC în Excel

5. Avantajele și dezavantajele ABC

Fiecare metodă de analiză are avantajele și dezavantajele sale, iar analiza ABC nu face excepție.

Avantaje:

1. Simplitate. Construcție rapidă, învățare ușoară

2. Transparenţă. Simplitatea metodei vă permite să urmăriți logica analizei și să interpretați calculele în orice raport.

3. Versatilitate. Analiza gradului de contribuție la rezultatul general poate fi în aproape orice domeniu de activitate care trebuie evaluat.

Dezavantaje ale analizei ABC:

1. Moment. Există un singur dezavantaj, dar este suficient de semnificativ pentru a nu fi uitat de niciun analist. Analiza ABC reflectă structura doar în momentul actual, în mod implicit, analiza presupune că o astfel de structură va continua în viitor, dar pot exista două situații pe care ABC nu le poate explica în mod adecvat:

Situația 1. Vânzările pentru un produs pot sări, de exemplu, din cauza întreruperilor în aprovizionare, supraestimării sau activității promoționale, ca urmare, putem subestima contribuția unui astfel de produs la rezultatul general sau, dimpotrivă, supraestimăm și, ca urmare, , trageți concluzii greșite. Astfel de salturi, de regulă, sunt de natură pe termen scurt și le puteți vedea datorită analizei fluctuațiilor din perioada studiată, în acest scop se folosește analiza XYZ, care, la fel ca analiza ABC, grupează mărfurile, dar nu prin contribuția lor la rezultat, ci prin uniformitatea lor.

Situația 2. Analiza într-un grup de bunuri cu sezonalitate radical opusă, ale cărei fluctuații sunt mult mai largi decât perioada studiată, pentru care este construit ABC. De exemplu, ați avut șansa să analizați mandarine și înghețată în același grup, în funcție de sezonul în care se efectuează analiza - ponderea vânzărilor de produse și, prin urmare, contribuția sa la rezultatul global va fi diferită și iarna puteți face o concluzie eronată pentru înghețată, iar vara - pentru mandarină. Desigur, selectarea produselor pentru analize care sunt apropiate în ceea ce privește caracteristicile lor va ajuta la evitarea unor astfel de situații, dacă din anumite motive acest lucru este imposibil, atunci concluziile trebuie să ia în considerare sezonalitatea ca parametru suplimentar pentru fiecare poziție.