Učinak izloženosti na osobu ovisi o tome koji su mehanizmi izloženosti korišteni: uvjeravanje, sugestija ili zaraza.
Najstariji mehanizam utjecaja je infekcija, to je prijenos određenog emocionalnog i mentalnog raspoloženja s jedne osobe na drugu, na temelju pozivanja na emocionalno-nesvjesnu sferu osobe (zaraza panikom, iritacijom, smijehom). Učinak ovisi o stupnju intenziteta emocionalnog stanja osobe koja utječe (uvjetno ćemo je nazvati govornikom) i broju slušatelja. Što je emocionalno raspoloženje govornika veće, to je učinak jači. Broj ljudi trebao bi biti dovoljno velik da stvori osjećaj jedinstva s gomilom pod utjecajem emocionalnog transa govornika.
Sugestija se također temelji na apelu na nesvjesno, na ljudske emocije, ali verbalnim, verbalnim sredstvima, a govornik ne bi trebao biti u emocionalnom transu, već bi trebao biti u racionalnom stanju, samouvjeren i autoritativan. Sugestija se uglavnom temelji na autoritetu izvora informacija, ako predlagač nije mjerodavan, onda je sugestija osuđena na neuspjeh. Sugestija je verbalne prirode, t.j. moguće je nadahnuti samo riječima, ali ova verbalna poruka ima skraćeni karakter i pojačan izražajni moment. Uloga intonacije glasa ovdje je vrlo velika (90% učinkovitosti ovisi o intonaciji koja izražava uvjerljivost, autoritet, značaj riječi).
Sugestibilnost- stupanj osjetljivosti na sugestiju, sposobnost nekritičke percepcije dolaznih informacija, različit je za različite ljude. Sugestibilnost je veća kod osoba sa slabim živčanim sustavom, kao i kod osoba s oštrim fluktuacijama pažnje.
Sugestivnije su osobe s loše uravnoteženim stavovima (sugestibilna su djeca), sugestibilnije su osobe s prevladavanjem prvog signalnog sustava. Postoje tri glavna oblika sugestije:
1) hipnotička sugestija (u stanju hipnoze);
2) sugestija u stanju opuštenosti – mišićna i mentalna opuštenost;
3) sugestija u aktivnom stanju budnosti osobe. Tehnike sugestije usmjerene su na smanjenje kritičnosti osobe pri primanju informacija i korištenju emocionalnog prijenosa. Dakle, tehnika prijenosa pretpostavlja da se prilikom prenošenja poruke nova činjenica povezuje s poznatim činjenicama, pojavama, osobama prema kojima osoba ima emocionalno pozitivan stav, kako bi se to emocionalno stanje prenijelo na novu informaciju (prijenos moguće je i negativnog stava, pri čemu se dolazne informacije odbijaju). Metode dokazivanja (citiranje poznate osobe, znanstvenika, mislioca) i "apelacija svima" ("većina ljudi vjeruje da ...") smanjuju kritičnost i povećavaju fleksibilnost primljenih informacija.
Vjerovanje poziva na logiku, ljudski um, sugerira prilično visoku razinu razvoja logičkog mišljenja. Na ljude koji su nerazvijeni ponekad je nemoguće logično utjecati. Sadržaj i oblik uvjeravanja moraju odgovarati stupnju razvoja pojedinca, njegovom mišljenju. Zahtjevi za izvor i sadržaj uvjerljivog utjecaja:
1) uvjerljiv govor treba graditi uzimajući u obzir individualne karakteristike slušatelja;
2) mora biti dosljedan, logičan, što je više moguće utemeljen na dokazima, mora sadržavati i generalizirajuće odredbe i konkretne primjere;
3) potrebno je analizirati činjenice poznate slušateljima;
4) sam uvjeritelj mora biti duboko uvjeren u ono što dokazuje. Najmanja netočnost, logička nedosljednost - može dramatično smanjiti učinak uvjeravanja.
Proces uvjeravanja počinje percepcijom i evaluacijom izvora informacija:
1) slušatelj uspoređuje primljenu informaciju s informacijama koje ima i kao rezultat toga stvara se ideja kako govornik predstavlja informaciju, odakle ih crpi, ako se osobi čini da govornik nije istinit, skriva činjenice , griješi, onda povjerenje u njega naglo pada;
2) stvara se opća predodžba o autoritetu uvjeravača, ali ako govornik napravi logičke pogreške, nikakav službeni status i autoritet mu neće pomoći;
3) uspoređuju se postavke govornika i slušatelja: ako je udaljenost između njih vrlo velika, tada uvjeravanje može biti neučinkovito. U ovom slučaju najbolja strategija uvjeravanja je: prvo, uvjeritelj izvještava o elementima sličnosti sa stavovima uvjeravača, kao rezultat toga, uspostavlja se bolje razumijevanje i stvara se preduvjet za uvjeravanje.
Može se primijeniti i druga strategija, kada se u početku javlja velika razlika između stavova, ali onda uvjeritelj mora samouvjereno i uvjerljivo pobijediti vanzemaljske poglede (što nije lako – zapamtite da postoje razine selekcije, odabira informacija). Dakle, uvjeravanje je metoda utjecaja koja se temelji na logičkim tehnikama, koje su pomiješane s društveno-psihološkim pritiscima raznih vrsta (utjecaj autoriteta izvora informacija, grupni utjecaj). Uvjeravanje je učinkovitije kada se uvjerava grupa, a ne pojedinac. Vjerovanje se temelji na logičkim metodama dokaza, kojima se istinitost misli opravdava drugim mislima.
Svaki dokaz sastoji se od tri dijela: teze, argumenata i demonstracija. Teza je misao, čiju istinitost treba dokazati, teza mora biti jasno, precizno, nedvosmisleno definirana i opravdana činjenicama.
Argument je misao čija je istinitost već dokazana i stoga se može dati da se opravda istinitost ili netočnost teze. Demonstracija – logičko razmišljanje je skup logičkih pravila koja se koriste u dokazu. Prema načinu provođenja dokaza razlikuju se izravni i neizravni, induktivni i deduktivni. U nekim slučajevima moguć je učinak bumeranga – kada uvjeravanje dovodi do rezultata koji su suprotni namjerama uvjeravača. Događa se:
1) kada su početne postavke uvjeravača i osobe koja se uvjerava razdvojene velikom distancom i od samog početka govornik to pokazuje, ali nema odgovarajući autoritet, jake argumente i publika se zaklanja "filterima", ne sluša, odbacuje informaciju i još više jača svoju poziciju;
2) u slučaju ideološkog preopterećenja, obilja informacija, argumenata, dokaza iz beznačajnog razloga, stvara se emocionalna barijera koja odbija sve uvjerljive argumente, iako se izvana osoba može pretvarati da se slaže;
3) ako se udar vrši na žarišnu instalaciju.
Stupanj djelotvornosti utjecaja informacija na stavove osobe ovisi i o parametru primarno-sekundarnih informacija (prve primljene informacije o novom događaju, činjenica se percipira lakše, pouzdanije, bez utjecaja prijašnjih predrasuda, ali informacija o davno poznatom događaju, osoba koja je posljednja djelovala, može precrtati ranije postojeći stav prema toj osobi.
Ponavljanje informacija može uzrokovati kumulativnost – postupno nakupljanje propagandnog utjecaja uz sustavno ponavljanje informacija u raznim varijacijama, ali ta ponavljanja ne bi smjela biti pretjerana – inače dolazi do informacijske sitosti, umora i odbijanja dosadnih informacija.
Važan socio-psihološki fenomen je oponašanje – reprodukcija aktivnosti, postupaka, kvaliteta druge osobe kojoj se želi biti sličan. Uvjeti za imitaciju:
1) prisutnost pozitivnog emocionalnog stava, divljenja ili poštovanja prema toj osobi - objektu oponašanja;
2) manje iskustvo osobe u odnosu na predmet oponašanja u nekom pogledu;
3) jasnoća, ekspresivnost, privlačnost uzorka;
4) dostupnost uzorka, barem u nekim kvalitetama;
5) svjesna orijentacija želja i volje osobe prema objektu oponašanja (želim biti isti). Oponašanje je najvažniji čimbenik u razvoju djetetove osobnosti, ali je u određenoj mjeri svojstveno i odraslima. Mladi oponašaju, prije svega, ono što je društveno novo, a prednost se često daje ne samo društveno značajnim uzorcima, već i izvana dinamičnim, svijetlim uzorcima (kinomodeli, moda), iako društveno beznačajni ili čak društveno negativni. .
Psihološki utjecaj koji ljudi imaju jedni na druge sugerira da dolazi do promjene u mehanizmima regulacije ljudskog ponašanja i aktivnosti. Kao sredstva utjecaja koriste se:
1) verbalna informacija, riječ, ali treba imati na umu da značenje i značenje riječi mogu biti različiti za različite ljude i imati različite učinke (razina samopoštovanja, širina iskustva, intelektualne sposobnosti, karakterne osobine i tip osobnosti utječu ovdje);
2) neverbalne informacije (intonacija govora, izrazi lica, geste, stavovi poprimaju simbolički karakter i utječu na raspoloženje, ponašanje, stupanj povjerenja sugovornika);
3) uključenost osobe u posebno organiziranu aktivnost, jer u okviru bilo koje aktivnosti osoba zauzima određeni status i time fiksira određenu vrstu ponašanja (npr. promjena statusa u interakciji dovodi do promjene ponašanja , a stvarna iskustva povezana s provedbom određene aktivnosti mogu promijeniti osobu, njezino stanje i ponašanje); 4) reguliranje stupnja i stupnja zadovoljenja potreba (ako osoba prizna pravo drugoj osobi ili skupini da regulira svoju razinu zadovoljenja svoje potrebe, tada može doći do promjena; ako ona to ne prepozna, neće biti utjecaj kao takav).
Prijem utjecaja - skup sredstava i algoritam za njihovu upotrebu. Metode utjecaja - skup tehnika koje provode utjecaj na
1) potrebe, interesi, sklonosti – t.j. izvori motivacije za djelovanje, ljudsko ponašanje;
2) na stavove, grupne norme, samopoštovanje ljudi – t.j. o onim čimbenicima koji reguliraju aktivnost;
3) o stanjima u kojima se osoba nalazi (tjeskoba, uznemirenost ili depresija itd.) i koja mijenjaju njezino ponašanje. Pogledajmo pobliže koje se metode utjecaja koriste.
1) Metode utjecaja na izvore aktivnosti usmjerene su na stvaranje novih potreba ili promjenu pokretačke snage postojećih motiva ponašanja. Za formiranje novih potreba kod osobe koriste se sljedeće metode i sredstva: uključuju ga u novu aktivnost, koristeći želju osobe za interakcijom s određenom osobom, ili uključivanjem cijele grupe u ovu novu aktivnost i korištenjem motiva slijedeći disciplinske norme, ili korištenje djetetove želje da se pridruži odrasloj dobi ili želje osobe za povećanjem prestiža. Istodobno, uključivanjem osobe u novu, za nju još ravnodušnu aktivnost, korisno je osigurati minimiziranje čovjekovih napora da je dovrši - ako je nova aktivnost preopterećujuća za osobu, tada osoba gubi želja i interes za ovu aktivnost.
Da bi se promijenilo čovjekovo ponašanje, potrebno je promijeniti njegove želje, motive, odnosno izvršiti promjene u hijerarhiji motiva. Jedna od tehnika koja vam to omogućuje je regresija, t.j. objedinjavanje motivacijske sfere, aktualizacija motiva niže sfere (sigurnost, preživljavanje, motiv hrane itd.) provodi se u slučaju nezadovoljstva s osnovnim vitalnim potrebama osobe (ova tehnika se također provodi u politike kako bi se “srušila” aktivnost mnogih društvenih slojeva, stvarajući im prilično teške uvjete za hranu i preživljavanje).
2) Da bi se promijenilo čovjekovo ponašanje, potrebno je promijeniti njegove stavove, mišljenja, stavove: stvoriti nove stavove, ili promijeniti relevantnost postojećih stavova, ili ih uništiti. Ako se stavovi unište, aktivnost se raspada. Uvjeti koji tome pridonose: čimbenik neizvjesnosti - što je veća razina subjektivne nesigurnosti, veća je anksioznost, a onda nestaje svrhovitost aktivnosti. Neizvjesnost u procjeni osobnih perspektiva, u procjeni svoje uloge i mjesta u životu, nesigurnost u značaj truda uloženog u studij, u rad (ako želimo aktivnost obesmisliti, smanjujemo značaj truda), neizvjesnost dolaznih informacije (njegova nedosljednost, nije jasno kome se od njih može vjerovati), nesigurnost moralnih i društvenih normi - sve to uzrokuje napetost u osobi. Metoda stvaranja neizvjesnih situacija omogućuje vam da osobu dovedete u stanje "uništenih stavova", "gubljenja sebe", a ako tada osobi pokažete izlaz iz te neizvjesnosti, ona će biti spremna uočiti taj stav i odgovoriti na potreban način, osobito ako se izvode sugestivni manevri: pozivanje na većinu, objavu rezultata javnog mnijenja, u kombinaciji s uključivanjem u organizirane aktivnosti.
Dakle, metoda stvaranja nesigurnosti omogućuje promjenu cilja, semantičkih postavki i naknadnu radikalnu promjenu njegovog ponašanja i ciljeva. Metoda orijentacijskih situacija, kada je gotovo svaka osoba neko vrijeme bila u istoj ulozi, u istoj situaciji, iskusila iste zahtjeve za sebe i za svoje aktivnosti, kao i svi drugi ljudi iz svoje okoline ili grupe - to svima omogućuje razviti isti potreban stav prema ovoj situaciji, promijeniti svoje ponašanje u ovoj situaciji u potrebnom smjeru.
U osobi se formira potreban društveni stav,
1) ako je povremeno uključen u odgovarajuću djelatnost;
2) više puta prima relevantne informacije;
3) ako je uključen u prestižnu skupinu koja je za njega značajna, u kojoj je to mjesto, podržava se ovaj stav (npr. čelnici radničkog pokreta su uključeni u imovinu poduzeća, na prestižno mjesto, nakon koje dosta brzo nauče stavove i stavove koje zahtijeva uprava – ta tehnika poznata još od antike i zvala se „kooptacija“).
Kako bi se formirao stav prema traženom stavu ili ocjeni događaja, koristi se metoda asocijativnog ili emocionalnog prijenosa: uključiti ovaj objekt u isti kontekst s onim što već ima procjenu, ili izazvati moralnu ocjenu, ili određene emocije u vezi s tim kontekstom (na primjer, u zapadnim crtićima opasni i loši vanzemaljci su prikazani sovjetskim simbolima, pa stoga prijenos "Sve je sovjetsko opasno, loše").
Kako bi se ojačala, ažurirala potrebna postavka, ali sposobna izazvati emocionalni ili moralni protest osobe, često se koristi tehnika "kombiniranja stereotipnih fraza s onim što žele uvesti", budući da stereotipne fraze smanjuju pažnju, emocionalni stav osobe na trenutak, dovoljan za aktiviranje potrebne instalacije (ova tehnika se koristi u vojnim uputama, gdje se piše "lansiranje rakete na objekt B" (a ne na grad B), budući da stereotipna riječ "objekt" smanjuje emocionalni stav osobe i povećava njezinu spremnost da ispuni traženu narudžbu, traženu instalaciju). Za promjenu emocionalnog stava i stanja osobe prema trenutnim događajima, učinkovita je tehnika "sjećanja na gorku prošlost" - ako se osoba intenzivno sjeća prošlih nevolja, "kako je loše bilo prije...", vidi prošli život u crno svjetlo, dolazi do nevoljnog smanjenja disharmonije, smanjujući ljudsko nezadovoljstvo današnjicom i stvarajući "ružičaste iluzije" za budućnost.
U našoj zemlji ova tehnika je više puta korištena. Za otpuštanje negativnog emocionalnog stanja ljudi u potrebnom smjeru i sa željenim učinkom, od davnina se koristi tehnika "kanalizacije raspoloženja", kada se, na pozadini povećane tjeskobe i frustracije potreba ljudi, uočava rast ogorčenja i nezadovoljstva ljudi postupcima vladara, izaziva se izljev bijesa gomile na ljude, koji su samo posredno ili gotovo i nisu sudjelovali u nastanku poteškoća, već su se ponašali kao "žrtveni jarac" ili gromobran, dopuštajući bijes gomile da se skrene od vladara u željenom smjeru za samog vladara. Potraga za "krivim skretničarima" još uvijek rješava slične probleme utjecaja na ljude.
Ako se uzmu u obzir sva tri čimbenika (i motivacija, želje ljudi, te stavovi, mišljenja i emocionalna stanja ljudi), tada će utjecaj biti najučinkovitiji kako na razini pojedinca tako i na razini grupe. narod. Svaka grupa ima svoje grupne norme koje određuju i reguliraju ponašanje članova grupe i grupe u cjelini. Za promjenu ponašanja grupe potrebno je utjecati i promijeniti njezine grupne norme. Aktivan utjecaj na grupne norme može provoditi voditelj, ili se to može postići uključivanjem grupe u druge aktivnosti. O čemu ovisi otpor? Ovisi:
1) na razini grupne kohezije;
2) od fiksiranja sadržaja starih grupnih normi i novih zahtjeva;
3) o stupnju odstupanja grupnih normi od sadržaja uvedenih instalacija i normi. Što su svi ovi čimbenici veći, otpor je jači. Uključivanjem grupe u cikličku aktivnost traženog smjera i prirode stvaraju se objektivni uvjeti za potrebu promjene grupnih stavova, normi, a kada je sva pažnja usmjerena na izvođenje aktivnosti, činjenica je da se razvijaju novi stavovi i norme. je "zamračen", "šuman", a ako postoji "šum", tada se prethodne postavke ne ažuriraju, već se postupno brišu. Na grupnu koheziju možete utjecati kroz: 1) svijest grupe o svojoj društvenoj ulozi ili njezinoj različitosti od drugih skupina; 2) korištenje grupnih simbola, znakova, gesla, jer čimbenici poistovjećivanja nekoga s kategorijom "svoj" stvaraju uvjete za rast grupne kohezije; 3) stvaranje, formiranje "mi-osjećaja", kada se osoba osjeća unutar grupe, poistovjećuje se s određenom grupom, što osobu čini posebno osjetljivom na utjecaj.
Taj učinak "mi-osjećaja" koriste političari, izigravajući "obične ljude", usvajajući ponašanja u skupini koja su joj karakteristična: riječima, intonacijama, odjećom, kulturnim normama. Što određuje hoće li ljudi stupiti u kontakt jedni s drugima ili ne, nastaviti ga ili prekinuti? Sa biheviorističke točke gledišta, ovisi o pojačanju (pozitivnom ili negativnom) koje mogu dobiti tijekom kontakta. Kada se ostvari ponašanje kontakta, tada se predviđa očekivanje pozitivnog, pozitivnog, potrebnog za osobu rezultat - pojačanje.
Ako sugovornik može dati i dati ono što se očekuje, kontakt se nastavlja. Ako osoba shvati da neće dobiti ono što se očekuje, tada kontakt prestaje. Kontakt je blagoslov, ali ga prate i određeni troškovi, koliko se truda mora uložiti, kakva šteta može nastati. Odnosi su stabilni samo ako osoba ima povjerenje da je količina pozitivnog od kontakta veća od troškova koje može podnijeti. Odnosno, osoba se vodi "maksimizacijom dobiti". Štoviše, poželjno je da osoba bude uvjerena da druga osoba od koristi koju vam donosi neće imati više od vaše.
Sa stajališta kognitivnog pristupa, osoba dolazi u kontakt s drugom osobom, svjesna je te druge osobe, sebe i situacije u kojoj se kontakt događa, a ne sami podražaji određuju ponašanje osobe, već kako ona percipira ih.
Dakle, međusobni kontakt ljudi i njihov utjecaj jedni na druge mogu se odvijati u različitim oblicima i smjerovima o kojima smo gore govorili, korištenjem različitih sredstava, tehnika i metoda.
Na primjer, da bismo se odmorili od utjecaja na poslu, potreban nam je godišnji odmor. Dobro je kad odmor na Crnom moru traje što duže. A u svibnju možete otići u Odesu na morsku obalu, u hotel okružen zelenilom, pješčanom plažom i udišući mirise cvjetnih stepa, recite: "Ana Marija!".
Kad ste se odmorili, bilo bi dobro shvatiti tko ima snažan utjecaj na vas. Idemo to shvatiti.
Sve metode psihološkog utjecaja mogu se podijeliti u nekoliko skupina, koje uključuju različite metode utjecaja:
1. Učinak infekcije
Podrazumijeva prijenos mentalnog i emocionalnog stanja s jedne osobe na drugu. U pravilu se učinak infekcije javlja nesvjesno. Otuda, inače, dobro poznati izraz "uhvaćen od smijeha". Ako je osoba neko vrijeme među ljudima sklonim panici, uskoro će i sam nehotice početi paničariti. Isto vrijedi i za strah, ljutnju i druge jake osjećaje. Prijenos psihoemocionalnih informacija djeluje izravno na podsvijest osobe koja je "zaražena".
2. Prijedlog
Ova metoda utjecaja se provodi putem riječi. Informacije o nositelju trebaju biti što ježe moguće sažetije, ali vrlo prostrane u svojoj informativnosti. Ovdje ogromnu ulogu još uvijek igra sama osoba, koja pokušava inspirirati nešto drugima. Mora imati dovoljno visok autoritet među nadahnutima i imati bezgranično povjerenje u sebe i u ono što govori. Ova metoda utjecaja ima nekoliko oblika: hipnoza, sugestija u budnom stanju i sugestija u razdoblju potpunog opuštanja, opuštanja. Međutim, postoje ljudi koji su vrlo slabo podložni bilo kakvom prijedlogu. Uglavnom, to su oni koji su u životu doživjeli nekakve snažne šokove.
3. Uvjeravanje
Ova vrsta utjecaja na ljude usmjerena je izravno na svijest osobe kako bi se "prenijela" neka specifična informacija u um osobe. Učinkovitost takvog utjecaja ovisi o razini inteligencije i obrazovanja onoga koga se uvjerava. Lakše je uvjeriti osobu koja ima logičan i visoko inteligentan način razmišljanja. Najteže će ovu metodu primijeniti na ljudima s niskom razinom inteligencije i teškog karaktera. Vjerovanje se uglavnom temelji na logičkom sadržaju informacija.
4. Oponašanje
Oponašanje se obično događa na podsvjesnoj razini. Ova vrsta utjecaja je posebno jaka kada je predmet oponašanja pametniji, jači ili ima neke druge kvalitete koje bi sugerirana osoba željela imati. Može kopirati način govora, navike, odjeću, pa čak i hod. Takvi ljudi ponekad sami ne primjećuju da nekoga oponašaju, jer se to radi nesvjesno.
1. Zamolite za uslugu
Govorimo o efektu poznatom kao efekt Benjamina Franklina. Jednom je Franklin trebao pridobiti naklonost čovjeka koji ga nije baš volio. Zatim je Franklin uljudno zamolio čovjeka da mu posudi rijetku knjigu i, pošto je dobio što je želio, još ljubaznije mu zahvalio. Ranije je ovaj muškarac izbjegavao čak i razgovor s njim, no nakon ovog incidenta sprijateljili su se.
Ova priča se ponavlja uvijek iznova. Suština je u tome da je netko tko vam je jednom učinio uslugu spremniji to učiniti ponovno u usporedbi s osobom koja vam nešto duguje. Objašnjenje je jednostavno – osoba odluči da, pošto od njega nešto tražite, onda, ako je potrebno, odgovori na njegov zahtjev, pa mora učiniti isto što i vi.
2. Zahtijevajte više
Ova tehnika se zove "vrata na čelo". Trebate tražiti od osobe da učini više od vas zapravoželim dobiti od njega. Također možete tražiti da učinite nešto smiješno. Najvjerojatnije će odbiti. Ubrzo nakon toga hrabro tražite ono što ste željeli od samog početka - osoba će se osjećati neugodno jer vas je prvi put odbila, a ako sada tražite nešto razumno, osjećat će se dužnom pomoći.
3. Nazovite osobu po imenu
Poznati američki psiholog Dale Carnegie smatra da je nazvati osobu imenom nevjerojatno važno. Pravo ime za svaku osobu je najugodnija kombinacija zvukova. Ono je bitan dio života, stoga njegov izgovor, takoreći, potvrđuje za osobu činjenicu njezina vlastitog postojanja. A to, pak, izaziva pozitivne emocije u odnosu na onoga tko izgovara ime.
Na isti način utječe upotreba titule, društvenog statusa ili samog oblika obraćanja. Ako se ponašate na određeni način, tada će se prema vama tako i postupati. Na primjer, ako osobu nazovete svojim prijateljem, uskoro će osjećati prijateljske osjećaje prema vama. A ako želiš raditi za nekoga, zovi ga šefom.
4. Laskati
Na prvi pogled, taktika je očita, ali postoje neke zamjerke. Ako se vaše laskanje ne čini iskrenim, učinit će vam više štete nego koristi. Istraživači su otkrili da su ljudi skloni tražiti kognitivnu ravnotežu pazeći da im misli i osjećaji uvijek budu usklađeni. Dakle, ako laskate ljudima s visokim samopoštovanjem, a laskanje zvuči iskreno, svidjet ćete im se jer potvrđuje njihova vlastita razmišljanja. Ali laskanje ljudima s niskim samopoštovanjem može dovesti do negativnih osjećaja jer su vaše riječi u suprotnosti s njihovim mišljenjem o sebi. Naravno, to ne znači da takve ljude treba ponižavati – na taj način sigurno nećete osvojiti njihove simpatije.
5. Odraziti
Refleksija je također poznata kao mimikrija. Mnogi ljudi koriste ovu metodu na prirodan način, ne razmišljajući o tome što rade: automatski kopiraju tuđe ponašanje, način govora, pa čak i geste. Ali ova tehnika se može koristiti sasvim svjesno.
Ljudi se bolje odnose prema onima koji su poput njih. Ništa manje zanimljiva je činjenica da ako je tijekom nedavnog razgovora netko "reflektirao" ponašanje neke osobe, tada će toj osobi neko vrijeme biti ugodnije komunicirati s drugim ljudima, čak i ako s tim razgovorom nemaju nikakve veze. Razlog je, najvjerojatnije, isti kao i u slučaju oslovljavanja imenom - ponašanje sugovornika potvrđuje samu činjenicu postojanja pojedinca.
6. Iskoristite umor protivnika
Kad se čovjek umori, postaje prijemčiviji za tuđe riječi, bilo da je riječ o zahtjevu ili izjavi. Razlog je taj što umor ne utječe samo na tijelo, već i smanjuje razinu mentalne energije. Kada umornu osobu zamolite za uslugu, vjerojatno ćete dobiti odgovor poput "OK, učinit ću to sutra" jer trenutno ta osoba ne želi više rješavati probleme. Ali sljedeći dan će osoba, najvjerojatnije, ispuniti obećanje - ljudi, u pravilu, pokušavaju održati svoju riječ, jer inače dobivaju psihičku nelagodu.
7. Ponudite nešto što bi vam bilo neugodno odbiti.
Ovo je obrnuto od točke broj dva. Umjesto da odmah postavite veliki zahtjev, pokušajte početi s malim. Ako vam je neka osoba pomogla u nečemu beznačajnom, bit će spremnija ispuniti važniji zahtjev.
Znanstvenici su ovu metodu testirali u odnosu na marketing. Počeli su s kampanjom da ljudi izraze podršku okolišu i očuvanju prašume. Prilično lak zahtjev, zar ne? Kad su ljudi ispunili traženo, zamoljeni su da kupe hranu - sav prihod će se, naravno, usmjeriti za očuvanje istih tih šuma. Većina ljudi je i to učinila.
Ipak, budite oprezni: nemojte prvo tražiti jedno, a onda odmah sasvim drugo. Mnogo je učinkovitije pričekati dan-dva.
8. Naučite slušati
Reći nekome da nije u pravu nije najbolji način da pridobite osobu. Učinak će vjerojatno biti suprotan. Postoji još jedan način da izrazite neslaganje i ne stvorite neprijatelja. Na primjer, poslušajte što vaš sugovornik kaže, i pokušajte razumjeti kako se osjeća i zašto. Tada ćete pronaći nešto zajedničko u vašim naizgled suprotnim mišljenjima i to možete iskoristiti da objasnite svoj stav. Prvo izrazite svoj pristanak - tako će osoba biti pažljivija na vaše sljedeće riječi.
9. Ponovite za sugovornikom
Jedan od najučinkovitijih načina da pridobite osobu i pokažete da je stvarno razumijete da to preformulišemšto kaže. Recite istu stvar svojim riječima. Ova tehnika je također poznata kao refleksivno slušanje. To psihoterapeuti često rade – ljudi im govore više o sebi, a između liječnika i pacijenta gradi se gotovo prijateljski odnos.
Ova tehnika je jednostavna za korištenje kada razgovarate s prijateljima. Formulirajte frazu koju su upravo rekli kao pitanje – na taj način pokazujete da ste pažljivo slušali i razumjeli osobu, a njemu će biti ugodnije s vama. Također će vas više slušati jer ste već jasno dali do znanja da je za vas.
nije ravnodušan.
10. Kimni
Kada ljudi kimaju dok nešto slušaju, to obično znači da se slažu s govornikom. I prirodno je da čovjek pretpostavi da kada netko kimne kada s njim razgovara, to znači i slaganje. Ovo je isti učinak mimikrije. Stoga kimajte glavom tijekom cijelog razgovora s osobom – kasnije će vam to pomoći da uvjerite sugovornika da ste u pravu.
Društveno okruženje u kojem čovjek živi od rođenja podrazumijeva komunikaciju. U procesu komunikacije i percepcije informacija podvrgnuti smo psihološkom utjecaju, a da u to ne sumnjamo. Ove manifestacije proučava psihologija. Ista znanost istražuje metode utjecaja u međusobnoj komunikaciji ljudi na poslu, kod kuće i na bilo kojem drugom mjestu.
Metode psihološkog utjecaja i njihove razlike
Metode psihološkog utjecaja na osobnost osobe u psihologiji su:
- infekcija;
- prijedlog;
- vjerovanje;
- imitacija.
Neke od ovih metoda ste već koristili nesvjesno, a koje su od ovih metoda testirane na vama. Infekcija, sugestija, uvjeravanje i oponašanje načini su utjecaja na psihičko stanje ljudi. Analizirajmo ih detaljno kako ne bismo pali na ulicu prevaranta.
Infekcija
Ovaj psihološki utjecaj na ljudsku svijest je najstarija i najistraženija metoda. Osnovano je na prijenos emocionalnog stanja s osobe na osobu. Složite se da se to događalo svima kada ste odlično raspoloženi, a odjednom se pojavi osoba sa suzama u očima i svim znakovima histerije.
Dok slušate njegovu sentimentalnu priču, raspoloženje vam se pogoršava, a vaše stanje duha počinje nalikovati iskustvima sugovornika. Osobito dojmljivim prirodama ne treba ništa niti govoriti, one su sposobne percipirati signale koji dolaze od ljudi koji su im bliski na emocionalnoj razini.
Drugi primjer koji karakterizira način zaraze i koji koristi psihologija utjecaja na ljude je panika. Obično radi u gomili. Ako je mnogo ljudi u istim kritičnim uvjetima, a jedan od njih počne paničariti, taj se osjećaj prenosi na većinu prisutnih.
Jeste li čuli za paniku u avionima ili u pokvarenom dizalu? To su slučajevi u kojima se jedna osoba uspaničila, a osjećaj se proširio na mnoge
Ali moguće je "zaraziti" ne samo negativnim emocijama. Smijeh, zabava, pozitivan stav prema životu su zarazni.
Prijedlog
Druga klasa psihološkog utjecaja na osobnost je sugestija. U ovom slučaju, psihologija utjecaja na osobu ispada na emocionalnoj pozadini, prisiljavajući ga da djeluje na način na koji ga prisiljava njegov protivnik. Ali ako je infekcija prijenos psihičkog stanja, uslijed kojeg se osoba ponaša na ovaj ili onaj način, onda je sugestija uvjeravanje osobe da djeluje kako joj se kaže uz pomoć verbalnih alata (riječi, vizualni kontakt, i drugi).
Kako bi sugestija postala učinkovit alat, morate uskladiti svoje riječi. Ako vas osoba pokušava "naučiti živjeti" i diktira pravila ponašanja u društvu ili zakone uspjeha, tada bi njezin ugled, izgled i način govora trebali izazivati poštovanje i želju za oponašanjem.
Ali kad je pred vama iscrpljeni pojedinac u prljavoj odjeći i s tragovima alkoholiziranosti, njegovi pozivi na novi život izgledaju jadno i smiješno. Stoga, želeći savjetom pomoći osobi, pokušajte razumjeti situaciju u kojoj se nesretnik nalazi. Prihvatite problem i stavite se na njegovo mjesto. Tek nakon toga možete nešto predložiti nekome tko od vas traži podršku.
Svojim mislima možete inspirirati ljude samo samouvjerenim glasom.
Još jedna važna nijansa - to kaže psihologija ljudskog utjecaja možete inspirirati ljude svojim mislima samo sigurnim glasom, u kojem nema ni sjene sumnje. Ponekad uspjeh ili neuspjeh neke ideje ovisi o tonu kojim je fraza izgovorena.
Postoji još jedan čimbenik koji određuje rezultat utjecaja na osobu - to je sugestibilnost. Jačina sugestije ovisi o tome koliko je osoba sugestivna, a to je individualni pokazatelj. Djeca mlađa od 13 godina i nesigurne, neodlučne osobe odlikuju se visokom razinom ovog pokazatelja.
Sugestija osobito dobro djeluje ako se kombinira značenje riječi uz pomoć kojih se sugestija javlja s vanjskim informacijama koje su sugeriranom poznate i razumljive. Ako osobu pokušate usmjeriti na “pravi put” i istovremeno povući paralelu s onim činjenicama koje su joj bliske, to će na njega imati snažan psihološki učinak. Ako želite dokazati osobi da će kao rezultat radnji koje su mu sugerirane biti zadovoljan, navedite primjer negativnog rezultata koji ga čeka u suprotnom slučaju.
Koristeći "krilate izreke" ili poznate primjere pozitivnog ili negativnog iskustva generacija, postići ćete značajne rezultate u umjetnosti sugestije
Vjerovanje
Uvjeravanje je jedna od najbezopasnijih i najučinkovitijih metoda psihološkog utjecaja na osobu. Temelji se na činjenicama koje postaju jasne kao rezultat izgradnje logičkog lanca mišljenja. Različitim metodama utjecaja na ljude treba voditi računa o razini intelektualnog razvoja protivnika. Nešto dokazivati osobi koja je ispod tebe u mentalnom razvoju je smiješno. Vaši argumenti neće biti shvaćeni i prihvaćeni. Ako pokušavate uvjeriti nekoga tko je pametniji od vas, to će izgledati smiješno.
Kada prvi dio novih informacija dođe do svijesti osobe, njezin mozak traži objašnjenja. A sad ovisi o umijeću onoga tko će uvjeriti vjeruju li mu ili ne. Dobro je ako uspijete natjerati osobu da vam vjeruje, ali ostalo ovisi o načinu psihološkog utjecaja, izmjeni novih podataka. Najvažnija stvar koju zahtijevaju metode psihološkog utjecaja na osobu je ne prevariti protivnika. Čim osoba osjeti laž u riječima, razina povjerenja će značajno pasti. Ako se to ponovi, možete potpuno izgubiti povjerenje i pažnju ove osobe.
Da bi vam se istinski vjerovalo, morate odgovarati načinu života ili izjavama koje pokušavate prenijeti svom protivniku. Vaše riječi trebaju zračiti snagom, a odavati dojam autoritativne i samouvjerene osobe.
Dakle, sve se poklopilo:
- Razina razvoja protivnika:
- Istinitost vaših izjava;
- Korespondencija slike i izjava.
Vaše riječi trebaju zračiti snagom, a odavati dojam autoritativne i samouvjerene osobe.
Sada morate odabrati strategiju ponašanja koja će pomoći psihički utjecati na osobu. Postoji nekoliko strategija.
- Agresivan. Izgrađena je na proturječnosti dokazanih činjenica. To osobi dokazuje da ste izvanredna osoba i da se jako razlikujete od nje. Ima želju da vas sasluša i rasplete logički lanac koji ste pobrkali. Stoga pažljivo sluša svaku riječ. Ali takva strategija psihološkog utjecaja na osobu tipična je za profesionalce riječi i uvjeravanja.
- Pasivno. Ova strategija funkcionira samo ako dobro poznajete osobu. Pažljivo navodeći primjere iz njegova i vlastitog života, uspoređujući ih sa slučajevima poznatim cijelom svijetu, dovodite protivnika do ideje koju mu želite prenijeti. Ne dopuštajte nedosljednosti i neslaganja u presudama. To će odbaciti obavljeni posao nekoliko pozicija unazad.
Sada znate kako psihološki utjecati na osobu tijekom razgovora. Koristite metodu uvjeravanja, primjenjujući zakone logike i gradeći logičke lance.
Leonardo DiCaprio i Matt Damon u The Departed
Imitacija
Mnogi podsvjesno koriste metode utjecaja na osobu, a da to i ne znaju. Postižući neke visine u karijeri ili intelektualnom planu, postajemo predmet poštovanja i divljenja. Manje iskusni ljudi skloni su uzeti primjer od nekoga tko je već ostvario njihove težnje. Ali predmet oponašanja uvijek mora „zadržati žig“. Trebao bi biti privlačan, svijetao, nezaboravan, divan. Odnosno, zadovoljiti želju protivnika da slijedi ideal.
Sredstva psihološkog utjecaja na osobu
Na primjeru jednog od sredstava psihološkog utjecaja na mase možemo razmotriti oglašavanje, koje je postalo uobičajeno. Relativno nedavno, reklame su postojale kao natpisi u trgovinama, kafićima ili ugostiteljskim objektima. Bili su to uobičajeni plakati koji su preporučivali filmske projekcije ili koncerte pop zvijezda.
Danas se oglašavanje pretvorilo u velike visokokvalitetne video snimke koji ne samo da informiraju ljude o proizvodu, izvedbi ili najavi, već ih tjeraju da izaberu jedan ili drugi proizvod, oblikuju formiranje vrijednosti i usmjeravaju misli i postupke ljudi u pravi smjer. Važno je obratiti pažnju na to što vaša djeca gledaju, jer postoje utjecaji koji razorno djeluju na osobnost.
Mnogi vjeruju da je psihološki pokretač trgovine (fraza je zaluđena, ali je istinita), drugi vjeruju da potražnja podrazumijeva puštanje novih proizvoda, o borbi za superiornost između kojih se odlučuje oglašavanjem. Ovo je jedno od najučinkovitijih sredstava koje utječe na masu ljudi i tjera ih da se ponašaju prema diktatu.
To se ne odnosi samo na neki proizvod ili pjevača, javno se mnijenje može pokolebati oglašavanjem u korist jednog ili drugog kandidata za vladine izbore. Ova metoda se naziva i "manipuliranjem javnim mnijenjem" ili "mračnom umjetnošću utjecaja na ljude". Štoviše, manipulacija se ne provodi silom, već metodama ispravne izgradnje programa oglašavanja kandidata. Ispada ono što biračkom tijelu treba u ovoj fazi formiranja i razvoja društva, a općenite fraze i obećanja se prilagođavaju. Svaka osoba u tim obećanjima "vidi" korist za sebe i glasa za ovog odabranika.
Ciljevi psihološkog utjecaja na osobu
Mentalni utjecaj na osobu ima svoj cilj – želju da se osoba svjesno ili nesvjesno pokorava određenim stavovima, normama, zakonima ili zahtjevima.
Direktor u timu podređenih, koristeći psihološke metode utjecaja na sugovornika, ima svoj cilj – okupiti ljude ili im dati hranu za razmišljanje i djelovanje za dobrobit tvrtke u kojoj rade.
Psihološki uključuje cilj da se iz njih izrastu dobri, odgojeni građani koji poštuju zakon.
Roditelji znaju psihološki utjecati na svoje dijete, na primjer, da ga nasmiju
Psihološki utjecaj oglašavanja usmjeren je na to da ljudi kupe ovaj ili onaj reklamirani proizvod, glasaju za pravog kandidata ili pogledaju film koji je potrošen puno novca i mora biti vraćen što je prije moguće.
Ne uvijek metode utjecaja na ljude ne podrazumijevaju slijeđenje dobre ideje. To se može vidjeti u slučaju bombaša samoubojica. Uostalom, ti su ljudi bili podvrgnuti sugestiji, obradi i hipnozi kako bi uništili sebi vrstu. Zajedno s masom ljudi koje ubijaju, sami umiru. A to je protiv ljudske prirode. Slijedom toga, uz pomoć psihološkog utjecaja, može se radikalno promijeniti svjetonazor osobe, učiniti je marionetom u pogrešnim rukama i prisiliti je da djeluje suprotno zdravom razumu.
Kao što je već spomenuto, svaki psihološki utjecaj u potpunosti utječe na ljude koji su nesigurni. Kompetentne, obrazovane i samopravedne pojedince teško je sugerirati, zaraziti i uvjeriti.
Skriveni psihološki utjecaj na komunikacijskog partnera kako bi se od njega ostvarilo blagotvorno ponašanje naziva se manipulacija. U komunikaciji sa sebi sličnima, a da toga nisu svjesni, ljudi se često služe manipulativnim metodama, pogotovo kada žele nešto postići od druge osobe. Budući da pojam "manipulacije" svi različito shvaćaju, razmislimo što je to manipulacija.
Kao što je već spomenuto, manipulacija je skriveni psihološki utjecaj. Zaključno, reći ću da tema manipulacije u komunikaciji, naravno, ovom publikacijom nije iscrpljena i bit će nastavljena. Da bismo ilustrirali koncept manipulacije, navest ćemo primjer. U ovom slučaju, ovo je primjer manipulacije s potrebom osobe da izgleda lijepo u očima objekta koji uzdiše. Sjedite u ljetnom kafiću s djevojkom kojoj se udvarate i s njom malo razgovarate o životu i ljubavi. A onda vam prilazi zgodna tinejdžerica (ili ne manje lijepa baka) s hrpom cvijeća i nudi vam da ih kupite. Što mislite - je li to uobičajena pomalo nametljiva ponuda za kupnju ili manipulacija? Odgovor: manipulacija. Zašto? Jer je skrivena računica da će vam biti neugodno odbiti kupiti cvijeće za ovu djevojku (a za koga drugog!?) pred samom djevojkom. Uostalom, ona će misliti da ti je žao njezinog cvijeća, a ti ćeš se sat vremena osjećati škrticom i budalom. Stoga je muškarcu često lakše otplatiti svoju nespretnost i ne pokvariti večer. Ovo je izračun.
Dakle, razlika između manipulacije i drugih metoda utjecaja leži u činjenici da tijekom manipulacije, osim eksplicitnog i otvorenog motiva (trgovačke ponude), postoji i skriveni motiv, kalkulacija, podtekst (bit će mu neugodno pogledati škrt).
Primjer manipulacije u trgovanju. U trgovini kupac bira proizvod, oklijevajući razmišljajući o jeftinijim ili skupljim artiklima.
Prodavač:- Ovaj model je bolji, ali vam je vjerojatno preskup.
Kupac:- Evo ja ću uzeti.
Na vanjskoj razini, prodavatelj je naveo neke istinite činjenice: visoku kvalitetu artikla i niske financijske mogućnosti kupca. Skriveni smisao ove manipulacije je kalkulacija želje kupca da barem pred prodavateljem (a samim time, donekle i pred samim sobom) izgleda respektabilno. Kupac je uzeo skupu stvar, gladeći svoj ponos i brišući (kako mu se čini) nos prodavača.
Ne postoje samo pojedinačne jednokratne manipulativne radnje, već i cijele duge manipulativne igre. Navest ću primjer manipulativne igre iz prakse policajaca i istražitelja. Sada ćete morati zamisliti da ste privedeni u policijsku postaju. Ovdje je jedan od najučinkovitijih načina da se pritvorenik natjera da svjedoči (ili novac za slobodu) je glumiti “dobrog i zlog policajca”. Prvo, "zli" istražitelj razgovara sa pritvorenikom - govoreći povišenim tonom, prijeti i crta sumorne slike vašeg daljnjeg boravka unutar zidova agencija za provođenje zakona. Nakon što ste se prilično uplašili, u slučaj se umiješa “dobar” istražitelj, koji “zlu” zamjera neumjerenost, suosjeća s uhićenikom i nudi da se slučaj riješi na dobar, ljubazan način. Agresivni i prijateljski stilovi komunikacije izmjenjuju se nekoliko puta dok pritvorenik ne sazrije. Koje je manipulativno značenje takve igre? U tome što se navodiš na ideju da je bolje prihvatiti manje zla, t.j. "dobrog" policajca i sklopiti savez s njim.
Takva manipulativna igra stvara osjećaj da se možete izvući s malo krvi, dogovarajući se s dobrim i pristojnim policajcem, dok se opet ne aktivira onaj zli i okrutni. Kao rezultat toga, pritvorenik daje iskaz ili se isplati. Što se od njega traži. Inače, jedan policajac može kombinirati obje ove uloge - smisao igre ostaje isti.
Prednosti manipulacije mogu biti ne samo materijalne, već i psihološke: povećana pozornost značajnih ljudi, stjecanje višeg autoriteta i poštovanja itd.
Na primjer, pjenušave šale o drugim ljudima obično imaju upravo takvo skriveno značenje, skrivajući se iza vanjske želje da se jednostavno zabavljaju i zabavljaju suborci. Osoba koja se šali na račun drugih, u pravilu ne vidi drugu priliku za stjecanje autoriteta u tvrtki i koristi se takvom metodom koja je sama sebi nakockana. Činjenicu da pritom vrijeđa druge, umanjuje njihov autoritet, on tu beznačajnu činjenicu ili ne shvaća ili zanemaruje. Stoga su i šale o drugim ljudima manipulativne.
Postavlja se pitanje. Kako ocijeniti fenomen manipulacije: sa znakom plus ili sa znakom minus? Je li to dobro ili loše? Iskoristiti to u životu ili iskorijeniti? Moli se odgovor. Ako manipuliram, to je dobro; ako sam izmanipuliran, to je loše. Vic. Zapravo, manipulacija nije ni dobra ni loša. Općenito, ovaj fenomen je neutralan. U svojoj srži, manipulacija je alat koji se može koristiti u različite svrhe.
Ovisno u kojim je rukama. Baš kao što nož može poslužiti i kao oruđe za kirurške operacije i kao oružje za ubojstvo. Ako ste suočeni s manipulacijom, onda za procjenu određene situacije predlažem da se oslonite na dva kriterija.
Prvi. Koji je motiv i željeni rezultat autora manipulacije? Ako to nije samo korist za vas, već i želja za dobrom za vas, onda ovo zaslužuje, ako ne pozitivnu ocjenu, onda barem popustljivost. Na primjer, roditelji često manipuliraju svojom djecom na udicu ili nevaljalo tjerajući ih da idu u krevet na vrijeme, rade vježbe, idu u školu itd. Oni to čine ne samo za sebe, već i za dobrobit svog djeteta u budućnosti, koje još nije u stanju cijeniti ovu brigu.
Drugi. Događa se da se skriveni motiv manipulacije posebno ne skriva. A onda predmet primjene ove manipulacije ima pravi izbor, a ne nametnuti. Američka spisateljica i psihoterapeutkinja E. Berne daje sljedeći primjer igre flertovanja: Kauboj: Želiš li vidjeti štalu? Djevojčica: Ah, ja volim štale od djetinjstva! Iako govorimo o konjušnicama (a govorili bismo o kazalištu), i jedni i drugi razumiju unutarnji smisao igre. A djevojka, birajući izlet u štalu, pogađa sadržaj ovog izleta. A budući da ona ima takvo razumijevanje i nitko je nije prisiljavao da odgovori na flert, to znači da je svjesno ušla u ovu igru, pa stoga tu nema ništa loše.
Ako bolje pogledate, vi i ja živimo u svijetu manipulacija i ne treba ih se bojati, ali ih treba dobro razumjeti i znanje o njima pretočiti na dobrobit sebe i drugih ljudi. Sve je to također jedna od polovica igre koja se zove "život" i ova igra može biti i zabavna.
Kako možete neutralizirati učinak manipulacije, ako vaši planovi ne uključuju "ponašanje" prema njoj?
Prvi. Shvatite, vidite, shvatite skriveni motiv komunikacije u svom partneru. To je moguće ako ste pažljivi, imate psihološko iskustvo i vjerujete svojoj intuiciji. Mikropokretima očiju, minimalnim izrazima lica, intonacijama glasa, gestama i suptilnim pokretima tijela, psihološki kompetentna osoba može pogoditi prisutnost lažnosti u postupcima i govoru osobe. Jednostavno rečeno, laže on ili ne. Ako pogodite da možda nije sve čisto, onda je sljedeći korak razumjeti što on zapravo želi. Da biste to učinili, stavite se na njegovo mjesto – što biste učinili, kako biste se ponašali, koje biste ideje pokušali provesti? Činjenica je da smo svi jako slični (koliko god željeli vjerovati u vlastitu posebnost) i ono s čime ste smislili, najvjerojatnije, je i on smislio. "Scroll" opcije i uvid će vas možda posjetiti. Neću reći da je tako lako ući u um druge osobe, ali život općenito nije laka stvar.
Drugi. Ako manipulacija pretpostavlja prisutnost prikrivenog motiva i to je njezino glavno oružje, tada će neutralizacija oružja biti rasvjeta, razjašnjavanje prikrivenog motiva u vašoj komunikaciji. Slikovito rečeno, „isticanje lampionom“ manipulaciji oduzima skriveno značenje. Ono što je čini manipulacijom. Na primjer, ako osoba u javnosti usmjerava svoj humor na vas, ismijava vas ili vaše vrijednosti, a vi ste pogodili u čijim se očima želi uzdići, možete mu mirno reći: "Razumijem da stvarno želite izgledati duhovit u Marinine oči - već smo cijenili tvoj humor, super je, hvala ti."
Kada se otkrije smisao – nema se što pokriti, igra gubi svoj nastavak i smisao. Međutim, ako ste pogodili sadržaj manipulativne igre koja se s vama igra, nije potrebno odmah je prekinuti. Doista, u ovom slučaju imate adute u svojim rukama: protivnik još ne zna da ste već pogodili skriveno značenje. Možete koristiti ovaj adut jer hokejaši koriste brojčanu prednost.
Razmotrite stvarnu situaciju iz stvarnog života. Sigurno su vam ikad na ulici prišli ljudi s “poklonom” iz tvrtke. Vrlo veseli, počevši riječima "Halo!", svečano objavljuju da u čast 500. obljetnice njihovog velikodušnog društva u ovoj torbi, uz samu torbu, besplatno dobivate prekrasan set. I daju ti ga! Još nekoliko sekundi optimizma i šarma, i sada već počinjete vjerovati u ovo čudo. No, pokazalo se da vam je, kako biste konačno preuzeli vlasništvo nad svim bogatim sadržajem ove torbe, potrebna samo sitnica. Platite samo jednu stvar iz ovog bogatstva. Ima nekih mizernih (u usporedbi sa sadržajem) nekoliko stotina rubalja. Za one koji nisu pogodili - onda, naravno, ispada da roba košta puno niže od ovog "patetičnog" iznosa. Ali bit će kasnije!
Dakle, jedan od mojih već naučenih životnih suboraca napravio je sljedeći trik. Na riječi "Ovo dobivaš na poklon", prihvatio je torbu, ali nije stajao, kako bi trebalo biti po scenariju, uzbuđeno dišući, već s riječima "Hvala!" žustro krenuo u gomilu na putu prema podzemnoj. Nakon par sekundi koliko je prevarantu trebalo da dođe k sebi, već je bilo prekasno da sustigne sretnu vlasnicu poklona tvrtke. Najzanimljivije je da ga nema za što osuđivati - dar, bogate tvrtke imaju svoje hirovite i nezgodno je, pa čak i nepristojno odbiti dar ... Ključna riječ ovdje je "skriveno". U manipulaciji, vanjsko značenje riječi, poziva ili radnji u odnosu na drugu osobu ne podudara se s unutarnjim značenjem. Vanjsko značenje riječi u pravilu je nevino, ne sadrži zadiranje u potrebe druge osobe, ali unutarnje značenje nosi sadržaj koji tu osobu vodi do onoga što autor manipulacije od nje želi. Ispada da osoba kojom se manipulira radi ono što je potrebno njenom komunikacijskom partneru, kao da to sam bira. U stvarnosti, on je blago vođen na taj izbor, a taj njegov izbor nije slobodan i nesvjestan.
