Tipuri de clienți în vânzări. Tipuri de client: Vindem oameni diferiti in diferite moduri.

Scopul nostru este de a găsi punctele de contact, pentru a obține o înțelegere reciprocă. Trebuie să sincronizăm stilurile noastre de comunicare. Diferitele tipuri de cumpărători vor fi percepute de această sau această abordare care va afecta rezultatul înființării de contact și a tranzacției ulterioare.

Merită înțelegerea - Vorbind despre tipurile de cumpărători, despre stilurile de comunicare, nu vorbim despre portretul psihologic al unei persoane. Aceste calități pot varia în funcție de situație. Dar ei nu se schimbă atât de repede încât să nu ne dea ocazia de a stabili contactul și de a interfera cu crearea relațiilor de încredere.

De exemplu, dacă vizitatorul este înclinat la o conversație seculară, atunci recursul uscat la subiectul de cumpărături va fi tulpina. Sau dacă cumpărătorul comunică o voce liniștită, lentă, atunci vorbirea rapidă și puternică nu va contribui, de asemenea, la stabilirea contactului. Cu cât copiază mai mult caracteristicile interlocutorului nostru, cu atât mai multă înțelegere reciprocă vom realiza.

Există mulți oameni, dar nu totul este atât de dificil - tipurile de cumpărători sunt doar patru. Pentru clasificare, folosim un marker simplu și ușor de înțeles - owl, delfin, păun, panter. Și pentru a începe o mică teorie utilă.

Stiluri de comunicare

Stiluri de comunicare Acesta este modul în care este confortabil să vă poziționați într-un dialog cu ceilalți. Stilul de comunicare se bazează pe doi parametri - pe măsură ce acționăm și modul în care vă vom îndrepta gândurile.

Așa cum acționăm

În teoria noastră, persoana poate acționa poate fi cu grijă sau spontan.

Persoanele care sunt inflamate pot ezita la luarea deciziilor. Ei au restrâns, expresii inexpresive faciale și gesturi.

Oamenii care opuse acționează spontan, expresiv în expresii faciale și gesturi. Ele sunt deschise în comunicare și sunt gata să vină la tot ce este nou.

Aceeași persoană poate fi inerentă într-un grad sau alta a celor două calități. Pentru o mai bună înțelegere, acest lucru poate fi reprezentat ca o linie, în care un capăt este calitatea "spontană", cealaltă calitate este "deliberat".

Așa cum spunem

Oamenii diferiți își pot vocea gândurile drepte sau vase.

Oamenii care tind să-și vorbească strâns își exprimă gândurile cu voce tare, în timp ce o fac repede. În modul de a comunica ca și cum ar fi comandat.

Oamenii care preferă să spună ViTiyevato își exprimă gândurile mai liniștit și încet. În același timp, în modul de a comunica ca și cum ar fi oferit.

Două calități - drept și ornamente, similare calităților acțiunii descrise mai sus, pot fi reprezentate ca o linie. Un conc - Aceasta este calitatea "dreptului", cealaltă "Nititie". În situații diferite, o persoană poate fi mai caracteristică a acestei calități.

Ca rezultat, avem două linii - linia "agățată / spontană" și linia "dreaptă / verticală". Pentru caracterul complet al înțelegerii stilurilor de a comunica ambele linii, am pus unul pe o altă cruce pe cruce. Ca rezultat, o persoană poate corespunde simultan celor două calități - calitatea acțiunii și calitatea gândurilor vocale. De exemplu, "Viteyevato / Public", "spontan / simplu" și așa mai departe.

Buffin Panghin Panther

Deci, pentru fiecare persoană, fiecare client, putem atribui calitatea sub forma unei combinații "modul în care acționăm" și "așa cum spunem". Pentru simplitatea înțelegerii acestei clasificări, markerii de aplicații sub formă de animale. Pentru fiecare dintre cele 4 opțiuni, combinația de calități va corespunde - Owl, Dolphin, Peacock, Panther.

Tipul de delfin de cumpărător.

Acești oameni sunt foarte sociabili și prietenoși, de dragoste, deși oarecum pot fi indecisivi. Prietenos și adesea empatizați cu ceilalți. Cumpărătorii de tip delfin care intră în sala magazinului nu se grăbesc, încercați să înțelegeți unde trebuie să se miște.

"Delfinii" sunt mai deschisi în comunicare, iar conversația seculară este mai potrivită pentru a stabili contactul.

Stil "Vitievo / spontan".

Tipul cumpărătorului Panther.

Adunarea și tind să ia inițiativa. Poate chiar apăsând interlocutorii. Preferăm să punem întrebări mai puțin și mai mult NARRATE. Spuneți-ne cum să vă concentrați asupra esenței lucrurilor și să vă exprimăm în mod esențial. Nu vă fie frică să luați decizii. Cumpărătorii lui Panther se mișcă cu încredere într-o anumită parte a sala de magazin.

Panthers sunt mai puțin localizați pentru a împărtăși emoțiile și pentru a stabili contactele mai potrivite vor fi o conversație despre cumpărarea în sine.

Stil "drept / fără griji."

Tipul de bufniță de cumpărător

Acești interlocutori vorbesc mai multe despre fapte. Afișați înțelepciunea și încercați să fiți în toate obiectivele. Posedă o bună răbdare. Cumpărătorii de tip OWL care studiază mărfurile acordă în primul rând atenție descrierii sale. De exemplu, studierea prețului cu caracteristici.

Owls sunt, de asemenea, mai mult compassing pentru comunicare, iar pentru ele este adecvat la stabilirea contactării unui contact.

Stilul "Viteyevato / Public".

Tipul cumpărătorului Pavlin

Acestea sunt oameni strălucitori și energici. Întotdeauna deveni centrul atenției. Poate găsi cu ușurință o limbă comună cu înconjurătoare, sociabil, poate în unele momente sunt inutile. Nu aveți obiceiul de a vă bucura de lucrurile mici și de nuanțele lucrurilor. Cumpărătorii de tip Pavlin preferă să se îmbrace luminos și uneori neobișnuit.

"Pavlin" este similar cu "delfinii" este deschis pentru a comunica, iar conversația seculară va fi potrivită pentru stabilirea contactului.

Stil "drept / spontan."

Ce să faci cu toți

Puteți face prima impresie o dată. Și avem doar câteva secunde. Ulterior, întrebarea dacă vânzarea sau tranzacția va fi efectuată cu succes în multe privințe depinde de impresia pe care am făcut-o pe clientul nostru. Un salut simplu de vizitatori crește foarte mult probabilitatea de cumpărare. Dar o presiune prea puternică pe ea poate doar să sperie.

Deci, am salutat vizitatorul. Ce să facă în continuare? Și apoi trebuie să decideți ce fel de stil de comunicare ar trebui să alegem. O simplă clasificare a vizitatorilor în doar patru tipuri va simplifica această sarcină.

Cu cât suntem mai aproape de stilul vizitatorului de a comunica, cu atât mai mult găsiți puncte de contact, cu atât mai mult încredere și simpatie pe care o vom realiza. Oamenii iubesc interlocutorii similari și cu atât mai asemănător cu interlocutorul, cu atât mai bine.

Aceste comunicații cu clientul pot fi două - aceasta este o conversație seculară, similară cu comunicarea prietenilor și a comunicării tangente exclusiv. Cu un singur client, trebuie mai întâi să faci prieteni înainte de a se întoarce la afaceri. Trebuie să discutați cu alții numai despre acest caz, despre o posibilă tranzacție sau cumpărare.

Tipurile de consumatori pot fi împărțite în funcție de independența deciziei privind achiziționarea, culoarea emoțională, strategia de comportament și mulți alți factori. Determinați tipul de cumpărători - jumătate din succesul vânzării de bunuri sau servicii. Determinarea corectă a tipului de client și alegerea unei strategii de a comunica cu aceasta, nu numai că veți vinde bunurile în acest moment, ci și pentru a crește loialitatea clientului în viitor. Este important să fii capabil să transformi clientul dintr-unul nou în constantă și loială unei anumite companii sau magazin.

Tipuri de cumpărători

Specialiștii care efectuează cercetări de marketing, distribuite clienți de către grupuri. Există mai multe tipuri de bază de cumpărători.

De exemplu, potențialii cumpărători. Aceștia sunt cei care sunt interesați de produsul adesea îl folosește. Cu toate acestea, preferă să facă achiziții de la concurenți. Este important să se concentreze asupra beneficiilor achiziționării în magazinul magazinului. Este posibil să utilizați carduri de loialitate.

Noii cumpărători sunt cei care au vizitat mai întâi magazinul. Ele sunt absolut nefamiliare cu serviciul sau produsul prezentat. Scopul vânzătorului nu a vândut în primul rând un produs sau un serviciu unui nou cumpărător, ci să-l intereseze. Cu alte cuvinte, un astfel de cumpărător trebuie să asocieze emoții pozitive cu acest magazin și dorința de a se întoarce înapoi.

Un alt tip de cumpărători este cumpărătorii fără preferințe. Dacă dați un exemplu în magazinele de bacanie, atunci cumpărătorii fără preferință sunt gata să facă o achiziție în oricare dintre ele, în funcție de locația sa. De asemenea, pot vizita unul sau altul pentru companie. Scopul vânzătorului este de a oferi cumpărătorului ceva care o va aloca în rândul concurenților.

Cumpărătorii permanenți preferă același magazin. Chiar și în celălalt capăt al orașului, ei vor veni cu siguranță la un magazin preferat și vor face o achiziție în ea. După ce a înscris simpatia unui astfel de cumpărător, vânzătorul este important pentru a menține relațiile și a nu pierde clientul.

Cumpărătorii loiali sunt principala realizare a unui magazin, precum și capitala principală. Deoarece nu numai că fac achiziții în acest magazin, dar, de asemenea, recomandăm să creați publicitate gratuită. Radioul Sarafan, creat din feedback pozitiv, este cea mai eficientă publicitate pentru orice afacere.

Tipuri de clienți Strategie de conduită

Conform strategiei de comportament, sunt alocate 5 tipuri de cumpărători:

1. Individual. Acestea fac achiziționarea de bunuri pentru consumul personal. Cel mai adesea, aceștia sunt oameni asociali care trăiesc singuri.
2. Familie. Sunt cel mai mare grup de consumatori. Deciziile privind cumpărarea unui individ nu acceptă personal, dar discutate cu familia sa.
3. Intermediari. Astfel de cumpărători fac o achiziție nu pentru uz personal a mărfurilor, ci în scopul revânzării. Pentru ei, lichiditatea bunurilor este importantă.
4. Bine ati venit Ele fac achiziționarea de scopuri de producție.
5. Clienții care reprezintă instituții publice. Procedura de cumpărare a bunurilor este foarte formalizată.

Tipuri de clienți în funcție de culoarea emoțională

Clienții care specialiștii alocă într-un grup de intenție, cel mai adesea conștienți de ceea ce doresc, evaluând sobru nevoile și nevoile lor. Cumpărătorii de acest tip sunt perfect tratați cu produsul sau serviciul pe care doresc să îl achiziționeze, pot conduce argumente adecvate pentru sau împotriva și, în unele cazuri, chiar redo vânzătorului. Rareori au încredere în administrația magazinului, pot fi încăpățânați și persistenți. Cumpărătorul intenționat își vede scopul de a-și dovedi propria conștiință și importanță. Vânzătorul într-o conversație cu un cumpărător intenționat este important pentru a păstra calmul, nu răspundeți la atacurile de client emoțional. Dacă clientul înțelege cu adevărat subiectul litigiului, este important ca acesta să-l arate, atunci procesul de cumpărare se va accelera.

Tipul cumpărătorului de clienți incomod al cumpărătorului este foarte asemănător cu intenționarea, dar are o emoție mai puternică: este gata să argumenteze ultima, chiar dacă nu este corect. Încercând să identifice neprofesionalismul sau ignoranța unuia sau a unui alt fapt despre produsul de la vânzător. Încercarea de a instrui vânzătorul, cum să vândă bunurile, cum să comunicați cu clientul. În comunicarea cu un astfel de tip de cumpărători, este important să nu mergeți la aceleași metode, să păstrați calm. Vânzătorul ar trebui să aducă în mod convingător fapte fiabile, să ia "lecțiile" cumpărătorului, la momentul potrivit pentru a face un compliment clientului.

Există, de asemenea, suficienți clienți sociabili. Specialiștii au unit într-un grup numit iubitori să vorbească. Sociabilitatea acestui tip de clienți nu cunoaște limitele, le place să glumească, să vorbească nu numai despre produs, ci și pe subiectele distrase. Ele sunt destul de loiale, aparțin simpatiei vânzătorului și, în general, au încredere în el. Dacă aduceți argumentele dorite, acest tip de cumpărător va face cu plăcere o achiziție. Nu există nici o dificultate de a vinde bunuri la o astfel de persoană, este important să se asigure că conversația nu lasă subiectul conversației, întrebați numai întrebările pe subiect, de preferință închise.

Există clienți indecisivi. Astfel de încetini cu achiziția, ei locuiesc chiar și pe defecte minore de bunuri, adresați prea multe întrebări. Ele sunt suspecte, în majoritatea cazurilor, nu au încredere în vânzători. Este important să păstrați calm în comunicarea cu un astfel de tip de cumpărători. Mutați-le să cumpere chiar aici și acum, concentrați-vă asupra riscurilor și pierderilor posibile în întârzierea achiziției. Cu toate acestea, nu merită să se pună la un cumpărător indecisiv.

Spre deosebire de societate, specialiștii alocă într-un grup separat și cumpărători Molchunov. Astfel de a crea impresia de oameni închise, incredibil. Când sunteți în concordanță cu vânzătorul, aceștia pot răspunde la întrebarea la întrebare, ignorați întrebările vânzătorului. Spunând să nu se grăbească cu achiziția. Este important să cereți vânzătorului să solicite un număr mare de întrebări tăcute și deschise și de tip închis. Faceți pauze, să ne gândim la răspunsul la cumpărător. Arătați-vă atitudinea plăcută, faceți accente pe punctele forte ale bunurilor. De asemenea, puteți sugera cumpărătorul-Molchuna în acțiune, acesta va ajuta la accelerarea procesului de cumpărare.

Există, de asemenea, un tip de clienți dispecer. Îi place să nu fie de acord cu vânzătorul, chiar dacă citează argumente convingătoare. Se caracterizează printr-un grad ridicat de suspiciune, astfel de cumpărători încearcă întotdeauna să găsească un loc de vânzător slab. Vânzătorul ar trebui să păstreze calmul și răbdarea, să fie pozitiv și binevoitor.

Există, de asemenea, clienți impulsivi, au tendința de a-și arăta propriile emoții prea luminoase. Este important să ascultați cu atenție cumpărătorului, poziției și opiniei sale și în funcție de dorințele de a oferi bunurile. Nu trebuie să vă alăturați unui litigiu cu un astfel de tip de clienți.

Clienții pozitivi ascultă de obicei cu atenție vânzătorului, nu încercați să găsiți un loc slab. Pentru ei, vânzătorul este unul care recomandă cu adevărat un produs bun. Este important ca acești clienți să nu se relaxeze, în ciuda loialității ridicate, fiecare argument pentru a confirma faptele.

Tipuri de clienți în funcție de comportament

Experții alocă grupuri individuale de clienți în funcție de comportament. Vânzătorul este important nu numai pentru a determina tipul cumpărătorului, în funcție de comportamentul său, ci și să interacționeze corect cu acesta.

Primul tip este agresorul. Astfel de clienți sunt încrezători, sunt categorici, ușor intrați în conflicte. Sunt puține, pantaloni scurți, întrebați mici întrebări. Astfel de clienți necesită întotdeauna o reducere, indiferent de nivelul de solvabilitate. Este important să comunici cu agresorul să respecte clientul, dar nu este necesar să se supună rudeness inutil. Vânzătorul ar trebui să demonstreze mărfurile către cumpărător, pe scurt și pe caz pentru a trece prin fiecare caracteristică a elementului. Pentru conștientizarea unui cumpărător bun, ar trebui să-l facă un compliment.

Al doilea tip de client este un demonstrator. Acest tip de client încearcă să stabilească contactul strâns cu vânzătorul, adesea merge la "You" în comunicare, pune multe întrebări. Pentru client, achiziția în sine nu este importantă, ci procesul de achiziție. Vânzătorul trebuie să păstreze contactul vizual cu cumpărătorul, traduce corect conversația din tema abstractă pe tema bunurilor. Dacă clientul a făcut o achiziție, este necesar să observați un bun gust și ceva timp petrecut în comunicarea cu el.

Al treilea tip de cumpărător este un expert. Acești oameni sunt destul de scurți, restrânși, echilibrați. Reține distanța. Ei nu-i plac discuția prea lungă, trebuie să descrie în mod clar și pe scurt toate punctele pozitive ale bunurilor. Nu puneți presiune asupra unor astfel de cumpărători. Ei rareori fac achiziții imediat, cu toate acestea, dacă sunt mulțumiți de serviciu, ei vor reveni cu siguranță la cumpărare.

Cel de-al patrulea tip de cumpărători este pasiv. Nu sunt siguri, capul este de obicei atras în umeri, o poza de sutowy. Discursul lor trece, multe mișcări inutile cu mâinile, întrebări inconsecvente. Este important să comunici cu un astfel de tip de clienți pentru a arăta activitatea, transferați pe deplin aspecte pozitive ale mărfurilor.

Tipuri de clienți în funcție de gradul de responsabilitate

Experții alocă, de asemenea, 3 tipuri de cumpărători a căror distincție constă în stilul lor de comportament, conștientizarea responsabilității pentru cumpărare.

Al doilea tip este "adult". Pentru el, echilibrul, seriozitatea și raționalizarea sunt caracteristice. Chatând cu vânzătorii politicos și în afaceri, de obicei o astfel de comunicare se întâmplă fără probleme.

Tipul cumpărătorului "Copil" este o persoană creativă, creativ se ridică la procesul de cumpărare. Acest tip poate fi împărțit în mai multe subtipuri:

Există 4 tipuri de cumpărători pe piață, în funcție de motivul achiziției.

Unul dintre motivele este prestigiul. Tipul de clienți, motivul achiziționării de bunuri pentru care este prestigiu, are nevoie de recunoașterea companiei. Ei doresc să-și arate mediul excepțional. Ele sunt prea emoționale, discursul lor solicită și tare, mișcarea este decisivă. Apariția acestui tip de cumpărători de pe ac. Îmbrăcămintea exterioară în majoritatea cazurilor dezbrăcate. Caracteristici importante ale bunurilor pentru ei: "Nou", "cel mai bun", "la modă".

Al doilea motiv este beneficiul. Clienții care caută din beneficiul mărfurilor, încrezători, închise. Prefer să se îmbrace modest și scăzut, toate fermoarurile sunt închise. Pentru ei, este important cât de profitabil va fi achiziția. Ele sunt ușor de atras tot felul de acțiuni, cadouri și reduceri.

Securitatea este, de asemenea, unul dintre motivele de cumpărare. Logic, intenționat. Pentru ei, este important să aveți diferite certificate, mărci de calitate. Produsele noi nu sunt pentru ele, este important pentru ei că mărfurile sunt verificate și familiare.

Motivul este prietenia. Acest tip de cumpărători este caracterizat de deschidere. Acestea sunt configurate pozitiv la vânzător, ușor de găsit puncte de contact. O atitudine bună față de astfel de cumpărători, comunicarea caldă le va bucura să cumpere.

Tipuri de clienți în funcție de relația lor cu prețul și calitatea

De asemenea, cumpărătorii sunt împărțiți în 2 tipuri care diferă în raport cu prețul și calitatea.

Vânzătorii trebuie să împărtășească cumpărătorii prin criterii de sensibilitate pentru preț. Dacă cumpărătorul este un preț important, atunci va căuta exact propunerea pe care o organizează pe acest parametru. Argumentele vânzătorului despre calitate vor fi cel mai probabil lipsite de sens. Astfel de clienți pot păstra diferite propuneri de reducere.

Dacă consumatorul nu este un preț important, atunci, cel mai probabil, atrage atenția asupra calității bunurilor. Cel mai adesea, astfel de clienți sunt conservatori, preferă să aleagă bunurile unui brand.

În plus, există o altă clasificare a clienților în funcție de preț și de calitate. Unii consumatori încearcă să cumpere toate cele mai noi și de înaltă calitate. Ei rareori acordă atenție costului bunurilor.

Activiștii se acordă, de asemenea, o atenție deosebită factorilor precum calitatea și prețul. Ei nu sunt inovatori, ci și impulsiv luarea deciziilor cu privire la achiziție. Ele sunt sclav, luați rapid opiniile liderilor. Cumpărătorii progresivi pot lua decizii privind achiziționarea în funcție de faptul că mărfurile s-au dovedit. De asemenea, acordă atenție prețului. Materialistii sunt conservatori absolut. Ele aleg bunurile pentru o lungă calitate familiară, de înaltă calitate.

Definiția tipului de client

Pentru a lucra eficient cu clientul, este important să se determine tipul corect și la timp. Ce tipuri de cumpărători au apărut vânzătorului, puteți determina de unii factori:

• Definiția vorbirii. Dacă clientul este restrâns, înainte ca noi să fie un om închis. De asemenea, o persoană închisă poate caracteriza prea mult fluxul de cuvinte fără prea multă sens.
• Vocea Timbre este, de asemenea, importantă. O voce puternică sau liniștită indică faptul că clientul este o comunicare confortabilă, dacă vocea este în tonalitate medie, clientul este îngrijorat.
• De asemenea, tipul de client poate fi determinat de gesturi, aspect, aspect și expresii faciale. Deschis la persoana de comunicare are o gesticulare activă, riduri mimice. Un aspect de perspectivă drept sugerează că avem un tip închis.

Tipuri de piețe

Există, de asemenea, mai multe tipuri de piețe de vânzări și cumpărători.

Cu piața perfectă, se observă atât un număr mare de consumatori, cât și vânzători. Același produs este prezentat într-un număr mare de vânzători, poate varia la preț. Nu există nici o discriminare și în legătură cu cumpărătorii și pentru vânzători. Intrarea pe piață este gratuită. Sub piața monopolului, un singur vânzător este prezentat cu un număr mare de cumpărători. Există o discriminare a altor vânzători. Cu piața oligopolului există mai mulți cumpărători, de asemenea, câțiva vânzători.

Tipuri de vânzători

Angajații departamentului de vânzări sunt, de asemenea, împărțiți în mai multe grupuri:

• Un acceptor de comenzi funcționează cu clienții care au decis deja să cumpere.
• Consultantul de tranzacționare informează clientul despre calitățile funcționale și de consum ale mărfurilor. În căutarea clienților nu este implicată.
• Reprezentantul de vânzări funcționează pe teritoriul cumpărătorului, este angajat în căutarea activă a clienților.
• Prezentatorul promovează bunurile și informează clienții despre avantajele sale.

Tipuri de servicii

Tipuri de servicii pentru clienți în economia modernă Există mai multe. Unul dintre ele este autoservire, acesta va satisface clienții, știind ferm nevoile acestora care nu au nevoie de flux suplimentar de informații.

Există, de asemenea, servicii individuale. Cu acest tip, magazinul ar trebui să aibă un număr suficient de vânzători pentru ca fiecare client să fie lăsat fără atenție.

De asemenea, metoda de linie curentă este utilizată în mod activ pe piața modernă. Utilizarea sa poate fi văzută în restaurantele fast-food. Într-o perioadă scurtă de timp, vânzătorul trebuie să servească numărul maxim de clienți la o astfel de întreprindere. Tipurile de cumpărători sunt neimportante, deoarece consumatorul a decis deja să cumpere. Furnizarea de servicii nu necesită competențe comunicative speciale ale lucrătorilor.

Tipurile de vânzători și cumpărători din economia modernă sunt împărțite de diverși factori. Poate fi factori de preț, calitate, prestigiu, securitate. Tipurile de vânzători și cumpărători pot varia, de asemenea, în funcție de piață.

În contact cu

Odnoklassniki.

Din acest articol veți învăța:

• Ce trebuie să cunoașteți tipurile de clienți în vânzări
• Ceea ce este important să știți pentru a găsi o abordare a clientului
• Ce tipuri de clienți depind de diferitele caracteristici
• Cum să acționați un vânzător cu diferite tipuri de clienți
• Cum de a determina tipurile de clienți în vânzări în practică

Fiecare vânzător visează de clienții exemplificați care doresc să cumpere bunurile își pot permite, deschise și se află la dialog. Cu toate acestea, o astfel de imagine ideală este extrem de rară. De fapt, suntem cu toții diferiți, iar toată lumea trebuie să vă găsească abordarea. Unii cumpărători sunt interesați de propunerea dvs., dar "pentru mai târziu", alții pur și simplu nu sunt pregătiți pentru cheltuieli în numerar. În acest articol, vom analiza tipurile de clienți cu care funcționează managerul și ia în considerare, de asemenea, strategia comportamentului vânzătorului în fiecare caz.

De ce trebuie să cunoașteți tipurile de clienți în vânzări

Abilitatea de a determina tipul de client în vânzări și de a reacționa corect la solicitarea acestuia vă va permite:

• ridica poziția cea mai avantajoasă în relații;
• arătați corect avantajele față de concurenți;
• să învețe să elaboreze obiecțiile clientului;
• relațiile mai mici și pe termen lung cu cumpărătorii.

Există doar 3 factori care afectează vânzarea: nevoia, valoarea și motivația. Acestea sunt legate de personalitatea clientului și de la înțelegerea acestei persoane depinde de succesul tranzacției. Interacționarea cu cumpărătorii de diferite tipuri, veți avea nevoie de flexibilitate atunci când selectați stilul de comunicare.

Ce este important să vă amintiți când lucrați cu clientul:

• În viața, reprezentanții tipului de client "curat" sunt foarte rare;
• nu există un cumpărător "rău" sau "bun";
• procesul și succesul vânzărilor depind întotdeauna de circumstanțe și nu sunt niciodată la fel.

Începând să comunice cu clientul, este necesar să se înțeleagă bine în particularitățile personalității sale și să se concentreze asupra lor, să construiască comunicarea. Este important să recunoaștem un psihopit al unei persoane, să înțelegem cum să răspundem la una sau la alta caracteristică, care se va manifesta atunci când se va comunica și va fi pregătită pentru interacțiune.

Cine știe puterea influenței sale asupra altora, este mai convingător. Și cine este convingător, vinde mai mult. Cunoașterea tipurilor de clienți în vânzări va permite mai repede să stabilească relații, este necesar să se înțeleagă ce are nevoie o persoană și să se ajustească la valul său - acestea sunt cele mai importante sarcini pentru un bun manager.

Vânzarea constă din următorii pași:

• Începe dialogul;
• acum este necesar să se determine tipul de client în vânzări;
• după aceea, respectați valul său;
• instalați contactul;
• transforma o persoană la cumpărător: faceți o înțelegere.

Cum să reglați într-un singur val cu orice tip de client în vânzare:

• să comunice în același mod ca și el;
• ia aceleași poziții;
• utilizați adezivi similare de gesturi;
• când vorbim, încercați să imitați intonarea și timbrul vocii clientului;
• hainele tale trebuie să fie armonizate cu îmbrăcămintea unui bărbat sau cel puțin nu foarte diferită de ea.

Când clientul dvs. este o companie, trebuie să știți exact cine este LPR - o persoană ia decizii. Ei pot avea un manager, un agent logistic, șeful departamentului. Cel mai bun dintre toate despre cine este responsabil pentru sfera de interes pentru dvs., întrebați secretarul, care de obicei știe totul despre compania sa.

Afișarea acestui moment, încercați mai mult să aflați despre persoana necesară: caracterul, obiceiurile, hobby-urile etc. Cu cât veți putea determina tipul de persoană a persoanei care este responsabilă de luarea deciziilor, munca va fi fructuoasă . Trebuie să acționați destul de flexibil, ar trebui să vă ajustați cu ușurință la orice tip de client la vânzare. Nu lucrați niciodată șablon: Astfel, restrângeți semnificativ cercul cumpărătorilor dvs. Chiar dacă nu vă place foarte mult o persoană care ia decizii, acest lucru nu înseamnă că trebuie să pierdeți oportunitățile care se deschid datorită cooperării cu aceasta.

Tipuri de clienți în vânzări și dependența lor de motivele comportamentului clienților

Franceză J.F. Krolar a sugerat un model numit Sabone, care include 6 motive de bază care afectează comportamentul clienților:

1. Anxietate. Un om care se îngrijorează vrea, în primul rând, securitatea. Motivația acestui tip de client în vânzări nu este nimic mai mult decât necesitatea de securitate. Are nevoie de garanții, reputația companiei dvs., documentația care confirmă calitatea, precum și recenzii bune ale produselor. Dacă potențialul cumpărător este îngrijorat, este important să se concentreze asupra fiabilității și siguranței bunurilor sau serviciilor. Produsul pe care îl oferiți trebuie să contribuie în mod necesar la crearea de confort psihologic, să aducă o persoană un sentiment de securitate și liniște - consumatorul trebuie să fie de 100% încrezător că a făcut alegerea potrivită.
2. Lăcomie. Cumpărătorul încearcă să salveze? Sugerați reduceri și bonusuri mari, un client de acest tip în vânzări cu mare entuziasm va răspunde la acestea.
3. Noutate. Există o categorie separată de consumatori pentru care motivul principal al achiziției este faptul că mărfurile au apărut doar pe piață. Chiar și fără a avea o nevoie evidentă, ei aleg produsul numai pentru că doresc să încerce ceva nou. Acest lucru înseamnă că o persoană are o nevoie mare de schimbare, ea dorește impresii proaspete, și vă puteți concentra în mod sigur propunerea mea cu privire la acest lucru. Dar amintiți-vă că produsul trimis de client trebuie să fie un produs nou cu funcționalitate originală sau alte caracteristici care o deosebesc de produsul concurenților dvs.
4. Confort. Aici se înțeleg acele forme de conveniență pe care cumpărătorul le primește împreună cu achiziționarea produsului. Motivația confortului funcționează, de obicei, în oameni de gândire rațională. Pentru clientul de acest tip de a vinde un produs sau un serviciu astfel încât produsul să fie simplu, este ușor de utilizat și posedă o serie de avantaje practice, cum ar fi o durată lungă de viață, livrare adecvată, servicii suplimentare etc.
5. Mândrie. Cumpărătorii care conduc acest motiv, un brand pustiy, bunuri unice, o modalitate de a atrage atenția - acest tip de client în vânzări dorește să provoace admirație pentru alții. Prin urmare, produsele par să treacă în zona VIP și sunt estimate, în primul rând, tocmai din punct de vedere al impactului lor asupra creșterii statutului social al consumatorului. În consecință, dorind să motiveze clientul să cumpere printr-un sentiment de mândrie, să-și sublinieze atenția asupra acestor caracteristici ale produsului.
6. Atașament. Cumpărătorul al cărui comportament se bazează pe afecțiune, numai cele ale argumentelor dvs. care sunt asociate cu obiceiurile sale vor fi percepute. Un astfel de conservatorism este exprimat în angajamentul acestui tip de client în vânzări la un stil complet specific definit de companie, producătorul. Acest produs pe care îl oferiți ar trebui să provoace emoții asociative plăcute.

Tipuri de afaceri de clienți în vânzări: Raportul dintre dorințele cu oportunități

Client de tip de afaceri La vânzare - acesta este un concept caracterizat de diferite niveluri ale dorințelor noastre și de posibilitățile pe care trebuie să le facem o achiziție sau vânzare.

Orice manager visează la un client "bun" din punctul de vedere al celor mai importante criterii: prezența dorinței și a oportunităților de a achiziționa un produs. Cumpărătorul perfect este persoana care are intenția de a primi bunuri și mijloace pentru a plăti pentru el.

Tipuri de lucru de clienți în vânzări: comportamentul managerului

1. Clearance-ul clientuluiCine știe exact ce are nevoie.

Cel mai adesea, astfel de cumpărători demonstrează încrederea în comportament, adesea argumentând cu vânzătorul, argumentează apărarea opiniei lor, de obicei arată încăpățânare și neîncredere. Vorbind acest tip de client în vânzări este petrecut într-un mod greu, încercând să facă efectul deosebit de important, cunoaște produsul concurentului și piața mărfurilor în general.

Cum să acționați un manager:

• argumentează poziția proprie, care se bazează pe fapte incontestabile;
• este important să vă controlați pe deplin starea emoțională;
• ascultați un astfel de client în modul cel mai atent.

1. Client neobișnuitGândiți-vă la ceea ce este conștient de produs mai bun decât vânzătorul.

Acest tip de cumpărător va încerca să lucreze în orice fel. El încearcă să demonstreze cunoștințe excepționale, vă învață munca dvs., aplică obiecții necorespunzătoare, încercând să dăuneze vânzătorului în orice mod pentru a acuza absența competenței.

Cum să acționați un manager:

• se străduiesc să păstreze controlul stării emoționale;
• utilizați numai fapte ca argumente;
• o versiune bună de a lucra cu un astfel de client este aceea de ao atrage ca expert;
• va fi adecvat să faceți un compliment acestui cumpărător.

1. Iubind să vorbească.

Acest tip de client în vânzări plătesc foarte mult să vorbească și să glumească, are un simț al umorului bine dezvoltat. O astfel de persoană este suficient de bună, se află la contact cu vânzătorul, rapid și de bunăvoie merge la contact. El are încredere, iar argumentele bune îl pot convinge cu ușurință.

Cum să acționați un manager:

• pentru a întrerupe fluxul verbal, se recomandă stabilirea unui astfel de client mai multe întrebări (mai bine închise);
• În cazul în care cumpărătorul este distras de alte subiecte, acesta ar trebui returnat discuției principalei tranzacții;
• respectarea strictă la subiectul conversației.

1. Client indecisivcare nu pot face o alegere.

Acest tip de cumpărător timid este plin de îndoială și anxietate. El este suspicios și este foarte dificil pentru el să ia decizii. Un astfel de consumator caută adesea trucurile și dezavantajele produsului, și chiar și atunci când propunerea de finalizare a tranzacției este deja acceptată, aceasta continuă să sufere îndoieli.

Cum să acționați un manager:

• afișați beneficii și avantajele care vor fi la client atunci când acceptă o decizie de cumpărare pozitivă;
• este necesar să fii răbdător și greu, să nu se abată din poziția sa;
• acordați atenție consumatorului pe cele ale pierderii sale, care vor apărea dacă va întârzia luarea deciziilor;
• este important să rezolvăm toate obiecțiile cumpărătorului.

1. Client necomunicativ (nu se predau).

Clientul de acest tip va răspunde la întrebările dvs. cu reticență sau este monosilant sau la orice tăcere. S-ar putea să aveți impresia că el se gândește în mod constant la ceva pe care îl are la vedere la alegerea, indiferent de critică. În plus, acest cumpărător stabilește în mod constant întrebări în locul unui răspuns la al tău.

Cum să acționați un manager:

• afișați bunăvoința;
• specificați diferite tipuri de întrebări, deschise și închise;
• utilizați o pauză pentru ca clientul să înceapă să răspundă;
• petreceți o prezentare detaliată a mărfurilor, demonstrați toate beneficiile, accentuați caracteristicile pozitive ale altor consumatori;
• luați viteza gândirii cumpărătorului (să ne gândim la tot).

1. Client-Amerller.Întotdeauna dezrobare cu vânzătorul.

Ca răspuns la toate sugestiile dvs., cumpărătorul de acest tip va duce argumente nesfârșite, de ce acest produs nu se potrivește. Inspectivă și suspicioasă, persoana este încrezătoare că este înșelat sau o va face. El nu-i place să riscă, iar orice schimbare pentru el reprezintă o potențială amenințare. Practic, acest tip de consumatori are o atitudine negativă.

Cum să acționați un manager:

• să-i amintească de o experiență pozitivă în trecut;
• discutați liniștit toate obiecțiile care vor apărea în procesul de conversație;
• păstrați o dispoziție pozitivă, fi binevoitoare;
• pregătiți argumente grele pentru a vă justifica poziția;
• consultați opiniile experților și datele statistice.

1. Clientul impulsiv, predispus la expresia negativă.

Acest cumpărător adesea argumentează foarte mult, ușor supărat, poate arăta agresiune și furie, precum și este foarte ușor de rănit și de a jigni. Pentru orice, este important să câștigăm cu orice preț și el va fi luat în considerare numai cu singurul aviz potrivit - propriul său.

Cum să acționați un manager:

• ascultați cu atenție un astfel de client;
• acordați atenție intereselor comune, pentru momentele în care puteți ajunge la un singur acord;
• controlați starea emoțională interioară, fi binevoitoare și pozitivă;
• lipiți standardele de service;
• argumentează greutatea, dă doar fapte;
• nu luați cuvintele negative ale unei astfel de persoane în contul dvs. personal.

1. Clientul pozitivEl este interesat să achiziționeze produsul sau serviciul dvs.

Pentru acest cumpărător, o atitudine pozitivă față de vânzători, o companie, produsul este caracterizat. Managerul pentru el este, în primul rând, o persoană care îl va ajuta cu o mare probabilitate. Starea de spirit a unui astfel de cumpărător este constructivă, este interesată, decisivă, încrezătoare și se concentrează asupra achiziției. Interacționând cu o persoană de vânzare, el întreabă despre companie, despre produs, ascultă cu atenție.

Cum să acționați un manager:

• afișați o atitudine prietenoasă și interesați;
• argumentați-vă cuvintele, chiar dacă clientul, așa cum a fost, este de acord în prealabil cu dvs. și își demonstrează încrederea;
• cel mai bun dintre toate, dacă vă pregătiți în avans la întrebările pe care le poate apărea cumpărătorul.

Tipuri de clienți în vânzări în legătură cu vânzătorul

"Pozitiv" - Cel mai loial cumpărător. Acest om este prietenos, este deschis la comunicare și este cel mai plăcut dintre toate tipurile de clienți din vânzări care se pot întâlni. Ceea ce prezentați, are nevoie într-adevăr, sau, cel puțin, este interesat de subiectul dialogului dvs. Dar, din păcate, un astfel de cumpărător se întâlnește foarte rar.

"Negativ" - Este prea sociabil, nemulțumit constant și în revendicări, inclusiv plângerea chiar și asupra problemelor personale. Acest om nu este deloc bucuros să cumpere, crește neîncetat deloc. Acest tip de clienți din vânzări are loc cel mai adesea.

Potențialul cumpărător numit " negativ pozitiv»Similar cu tipul" negativ ". Această persoană va fi capricioasă și va arăta nemulțumire, dar o abordare pricepută a vânzătorului este capabilă să o transforme într-un client "pozitiv" cu care puteți lucra.

Tipul de cumpărător, la care se face referire agitat"La prima vedere este ușor de confundat cu" pozitiv ". La început, el intră de bună voie a dialogului și, în contact cu interes, dar în viitor se dovedește că o persoană nu va dobândi nimic. Un astfel de cumpărător își ia timpul de lucru de la manager, ceea ce înseamnă că banii. Acest tip de client în vânzări trebuie să fie capabil să recunoască și să răspundă în consecință. Nu-l lăsați să-ți petreci nervii și timp prețios.

Care sunt tipurile de clienți în vânzări din punctul de vedere al psihologiei și cum să lucrați cu ei

În contextul psihologiei, tipurile de clienți din vânzări sunt considerate de calitățile lor personale, bagajele emoționale individuale, cu sentimentele și dorințele lor. Individualitatea unei persoane afectează cu siguranță comportamentul consumatorilor. Este necesar să se poată determina aspectele psihologice și subtilitățile individului, care sunt caracteristice diferitelor tipuri de clienți și le folosesc în activitățile lor practice. Deci, tipurile emoționale ale cumpărătorilor sunt următoarele:

1. Analist.

Caracteristică. Acest tip psihologic de client în vânzări vă va cere foarte mult în acest caz. Se aplică vânzătorilor, verifică datele, verificările, uneori critică. Poate fi determinată de următoarele semne: o voce liniștită, o strângere de mână puternică, o locație îndepărtată, gesturi restrânse. Vânzătorul trebuie să demonstreze propria competență, să nu fie distrasă într-o conversație din esența cazului, cu încredere în conducerea unor argumente grele.

Cum să acționați un manager:

• Este logic și sistematic reflecțiile dvs.
• Discursul trebuie să fie la îndemână.
• Este necesar să ne imaginăm faptele și să le puteți dovedi.
• Observați întreaga imagine a ceea ce se întâmplă.
• A fi consistent.
• Nu grăbiți clientul, astfel încât el va lua o decizie mai rapidă.
• În haine, alegeți lucruri conservatoare de nuanțe întunecate.
• Topul de deasupra clientului nu trebuie luat, dominația dvs. va fi inadecvată aici.

1. Client emoțional.

Caracteristică. Acest om vorbește repede și convingător, are o voce tare. El este simplu, configurat pozitiv, hainele lui sunt de obicei culori strălucitoare. Tipul emoțional al clientului din vânzări adesea nu împiedică promisiunile, apare la întâlniri și ia instantaneu decizii fără a le discuta.

Cum să acționați un manager:

• Adăugați idei noi unei astfel de persoane.
• Inspirați acest tip psihologic de client în vânzări la acțiune.
• Motivați oferta dvs.
• Se referă la opiniile general acceptate.
• Oferiți interlocutorului posibilitatea de a vorbi.
• Păstrați încrezător.
• Du-te imediat la esența cazului.
• Arătați totul clar, stabiliți detaliile în scris.
• Vorbiți clar și clar.

1. Client armonic.

Caracteristică. Tipul psihologic al clientului în vânzări, numit "armonios", vă va asculta cu atenție, evitați conflictele, nu este oficial. În același timp, nu este interesat în mod special de caracteristicile produsului, pe care le este oferit, un astfel de cumpărător este extrem de subiectiv. Vânzătorul trebuie să încerce să fie cel mai deschis și să salveze o atitudine prietenoasă.

Cum să acționați un manager:

• Vorbește rar.
• Specificați întrebările personale.
• Întinde mâna unui bărbat pentru a saluta.
• Fii prietenos de conversație.
• Interesul în același timp profesional.
• Trebuie să apelați încrederea cumpărătorului.
• Oferiți-vă ajutorul.
• Fi secvențial.
• Doriți să vă ajutați - subliniați-o.
• Arătați interesul.
• Nu impuneți și nu sunteți prea persistenți.
• Nu apăsați, nu torbiți cumpărătorul.

1. Clust Client.

Caracteristică. O astfel de persoană nu poate tolera sfaturi, precum și erori. El este un ascultător foarte atent. Puteți determina tipul de client cu privire la vânzările de către următoarele semne: o voce tare, o opinie interesată, un comportament uneori nerestricționat.

Cum să acționați un manager:

• Este necesar să se pregătească cât mai aproape posibil.
• Fi concis.
• Este important să se mențină energia, să trecem imediat la esența cazului.
• Păstrați un adevărat profesionist.
• Oferiți clientului o alegere.
• Fii persistent.
• Stresul în măsura în care oferta dvs. este relevantă acum.

Tipuri de clienți în vânzări în funcție de temperament

1. Sanguinik..

Clientul din vânzările tipului sanguinic va fi activ și sociabil. Îi place să efectueze mai multe proiecte simultan în același timp, dar de multe ori nu le pot completa. După ce au fost de acord cu Sanguinik despre un fel de fapt, știți că poate atrage cu ușurință altceva, atunci interesul în voi va dispărea și este cel mai probabil nu va ține promisiunile înapoi.

Sanguinicii prezintă următoarele caracteristici:

• Ele sunt deschise spre comunicare, este adesea și vorbind foarte mult.
• Punctualitatea nu este cartea lor TrumpDe asemenea, rareori completează începutul.
• EmoţionalMulți sunt gesturi.
• Astfel de oameni se laudă adesea și exagereazăLa conversație, concentrați-vă asupra persoanei sale.
• Sunt foarte greu de spus "nu"Este mai ușor să promiteți și să nu îndeplinim.
• "Rubai-Guy" - E vorba de Sanguinika. După câteva minute de comunicare, ei vorbesc ca și cum ați fi familiarizați.

Cum să acționați un manager:

• Puneți limitele de timp. Când conversația dvs. începe să întârzie din cauza vorbirii lui Sanguinik, anunță că încă mai aveți literalmente câteva minute pentru a discuta despre întrebare și apoi trebuie să mergeți la o întâlnire importantă.
• Laudăsanguinika, admirați oricare dintre demnitatea sa (reală, și nu fictivă, nu este necesară). Un compliment pentru acest tip psihologic de clienți în vânzări este un medicament preferat.
• Ascultaun astfel de cumpărător, cel puțin poate să nu fie ușor. În caz contrar, acest lucru vă va face concurentul.
• Într-o situație în care o persoană încă nu poate decide cu privire la achiziționarea produsului sau a serviciului dvs., doar intreaba a luiPrivind direct în ochi: "Ce vă împiedică acum să luați o decizie?" Sau "Ce nu se potrivește ofertei noastre?".
• Nu începeți să vorbiți cu subiectele abstracteÎn caz contrar, obțineți raționamentul pe termen lung asupra unei probleme inutile.
• Arată entuziasm.. Reprezentanții acestui tip psihologic de clienți în vânzări adoră oameni veseli și energici.
• Spune-i lui Sangchik că ești important Colaborați cu el. Este frumos să vă simțiți semnificativi pentru o persoană - deci acordați-i o astfel de oportunitate.
• Cu acest tip psihologic de clienți în vânzări, este important să nu încetinească. În timp ce entuziasmul său nu este încă uscat, încheiați un contract, discutați tot ce aveți nevoie. Trebuie să vă amintiți că foarte rar aduce începutul până la sfârșit. Și dacă jumătate din proiect este, potrivit lui Sanguinik, deja finalizat, atunci pentru manager, jumătate este lipsa de vânzare.

1. Coleric.

Tipul de temperament coleric face proprietarul său excitabil, exploziv, energic, atingător, ceas, dar în același timp îndepărtat repede. Când era distractiv, el este nebun, în mânie - este teribil. În timpul conversației, este adesea valabil și chiar aspru.

Coleric distinge următoarele caracteristici:

• Ele sunt foarte auto-all. Uneori, comportamentul lor poate fi descris ca fiind Brazen, chiar Khamskoye.
• Excesiv - caracteristica lor, sunt într-adevăr foarte greu de mulțumit.
• Se consideră singurul drept. Există două opinii - greșite. Te vor asculta, dar nu așteptați grija. Se pare că sunt toate necesare și așa știu.
• Ura pentru detalii:choleric percepe totul în general. Și lucrurile mici detaliate sunt nervoase.
• Nerăbdare -au nevoie de tot și imediat.
• Ei, de regulă, nu sunt deosebit de interesați de preț.. Lupta pentru un ban - nu este în stilul de coleric. Mai bine își vor urca adjunctul, ca să se întindă din voi tot ce este posibil.
• Doriți să fiți mai buni decât alții. Dacă concurenții au achiziționat o zonă publicitară de 10 până la 10 în dimensiune, colerică va comanda în mod necesar analog - numai 20-20.
• Ei doresc noi produse, Tampoane pe ele. Versiunea proaspătă a telefonului sau a mașinii nu este încă pe piața locală, dar acești oameni o au mai întâi. Au calculat ofertele cu cuvintele "noi" și "îmbunătățite".
• De multe ori exclusivitatea și motivarea prestigioasă devine motivațieDeoarece prioritățile lor principale sunt recunoscute și respectarea altora.

Cum să acționați un manager:

• Fi confidențialFotografiile! Vom fi jenați - tipul coleric al clientului nu vă va respecta. Acesta este singurul caz când trebuie să răspundeți la craniul verbal în același mod. De exemplu, cumpărătorul vă poate declara: "Momentele mele sunt scumpe:" Ce trebuie să răspundeți: "Cu tot respectul pentru timpul tău, nu mai ieftin".
• Explicațiile lungi și detaliate sunt inadecvatecu un coleric, deoarece este interesat de prima etapă, beneficiul.
• Vorbi corect, distras de alte subiecte și nu trageți. Potențialul dvs. cumpărătorului riscurile pierdute, concurenții sunt în jur, poate pierde o oportunitate unică - spune-i!
• Nu discutați cu coleric. Dacă spui acest tip de client, că este greșit, el nu va fi de acord cu ea. În cazul în care punctele de vedere diferă, întrebați sub forma unei întrebări clarificatoare cu detalii, de exemplu: "Ce sursă aveți aceste informații?". AGRANATE apăra poziția dvs., consultați statisticile pozitive ale companiei și clienții mulțumiți. Puteți folosi fraza: "95% dintre clienții obișnuiți ai companiei noastre confirmă ...".
• Este demn de cerut ca colanienii să ia o decizie cât mai curând posibil. - Ei, de regulă, sunt obișnuiți să acționeze în situații cu rate ridicate.
• Este recomandabil să vă sugerațiCum produsul dvs. va oferi clientului posibilitatea de a face față concurenților: "Aveți unul dintre primii ...".

Când lucrați cu acest tip de client în vânzări, ca un colic, trebuie să-i dați timp să vă liniștiți - contactați cumpărătorul în două zile și discutați de acest timp mai restrâns.

1. Persoana flegmatic.

Plegmatica echilibrată, calmă și lentă sunt adesea numite "frâne". Void nu se amestecă. Toate acțiunile sunt verificate și măsurate. Cu acest tip de client în vânzări, munca este efectuată în mod sistematic și ușor, treptat. Modul în care piatra crește cu apă, astfel încât vânzătorul este de a comunica cu flegmatica. Fi pentru el foarte apă.

Flegmatica distinge următoarele caracteristici:

• Pentru a lua o decizie el necesită fapte și calcule.
• Acest tip de client în vânzări este sincer sigur că el însuși poate să-și dea seama în tot (Găsiți promps).
• Pentru a lua o decizie trebuie să fie o claritate completă în cap. Pentru aceasta, ei sunt atât de mulți dintre voi și întrebați. După ce ați venit la magazin, acești cumpărători le pot cere să le dea instrucțiuni și vor citi cu atenție în ea.
• Indiferent la noutăți, Flegpticii caută ceea ce este fiabil și testat de timp.
• De multe ori motivul pentru cumpărare este siguranța și fiabilitate.
• Înainte de a lua o decizie trebuie sa toată lumea se gândește cu atenție.
• Flegmatica externă nu este emoțională, ascunde sentimentele, expresia persoanelor lor mai adesea rămâne neschimbată. Acestea sunt logice. Ei nu sunt interesați de emoțiile altora, cochetul și zâmbetele jenante cu ei nu vor avea nici un sens.
• Ele sunt confortabile cu documentele, echipamente și calcule.

Cum să acționați un manager:

• Nu se poate grăbiEste mai bine să ajutați un reprezentant al acestui tip de client să aprecieze toate avantajele și dezavantajele produsului.
• Creați date exacte, statistici și calcul. Lăsați faptele să vorbească singur.
• Este inutil să agățați de această persoană cu emoții. Un zâmbet larg și povestiri entuziaști despre meritele bunurilor pur și simplu nu-l afectează.
• Recomandă clienții dvs. mulțumițicare au verificat deja produsul sau serviciul. Dați o listă a acestor persoane cu comentarii scrise despre lucrul cu dvs.
• Trebuie să fiți pregătiți să confirmați cu ajutorul dovezilor fiecărui cuvânt.

Melancolic.

Acest tip de client în vânzări nu este în mod clar cea mai situată persoană. El poate avea îndoieli, indecizie. Ei spun despre acestea: "Sullen, depresiv și lent". În același timp, acestea sunt dotate cu un grad ridicat de sensibilitate și foarte susceptibili.

Melancholikov distinge următoarele caracteristici:

• Clienții de acest tip în vânzări sunt eșecuri percepute foarte dureroase. ESI Cineva le-a condus, înșelat, își amintesc de această lungă perioadă de timp.
• Sensibilitate și atenție. Când trebuie să ia decizii, melancolicii se bazează pe sentimente. Ele sunt de kilometri și plăcute în timpul conversației.
• Cel mai important dintre nevoilemelancolic - fi înțeleasă.
• Încercați să evitați riscul, foarte îngrijit și atent. Ei nu se rănesc, nu se vor grăbi și voi. Ele nu sunt caracterizate de decizii dureroase.

Cum să acționați un manager:

• Așezați o astfel de persoană pentru a vă numi încredere. Până când tipul de client melancolic a început să aibă încredere în tine, este închis și lipsit de respect. Arătați un interes sincer în afacerea sa, întrebați-vă și ascultați cu atenție faptul că vă spune. Nu întrerupeți, manifestarea răbdării.
• Oferă melancolică merge la risc nu merită. Asemenea fraze, cum ar fi: "Să verificăm", "să nu riscați - să nu beți șampanie", speriți-o doar. Acești oameni trebuie să simtă siguranța condițiilor oferite de: "Nu sunteți deloc risc aici și acum de ce ...". Este necesar să arătăm că cumpărătorul nu este nimic de îngrijorat de faptul că lucrul cu voi va fi ușor și sigur pentru el.
• Niciodată nu trebuie să vă grăbițiacest tip de client în vânzări, altfel îl faceți doar nervos și apelați suspiciuni suplimentare. Când melancolic spune ceva, ascultă-l. Discuția nu este caracteristica sa caracteristică, dar are nevoie să discute câteva întrebări distrase înainte de a continua.
• Când este nevoie de o nevoie Îmbunătățiți-vă credințele prin frază "Eu personal" De exemplu: "Eu personal verific acest moment." Tipul melancolic al clientului este important să aveți încredere în tine exact ca o persoană.
• Împărțiți emoțiile cu el. De exemplu, potențialul cumpărător nu este pe deplin încrezător, nu este calm și recunoscut în acest sens. Este important să spunem că înțelegeți: "M-aș gândi în locul tău același lucru. Cu toate acestea, aceste preocupări sunt în zadar, pentru că ... ".

Și nici măcar nu încercați să ascundeți nimic de la acest tip de client în vânzări, altfel defectele minore vor deveni mult mai semnificative pentru o persoană decât sunt de fapt.

Dacă știți două secrete principale: ce tip din punctul de vedere al psihologiei este clientul dvs. și cum să lucrați corect cu acest tip, atunci vi se oferă.

Primul tip de clienți: analiștii

Ei pun multe întrebări, se referă critic la ceea ce spui, asigurați-vă că verificați informațiile dvs.

Pentru a distinge clienții de acest tip este ușor: ei întotdeauna vin la timp, ridicați-vă strâns mâna, spun încet și insusly, într-o voce liniștită, în timp ce vorbind puțin la distanță și rareori priviți în interlocutor.

Dificultățile de a lucra cu astfel de clienți sunt asociate cu particularitățile caracterului lor: consideră că o mulțime și se consultă înainte de a lua o decizie, încearcă să nu riscă, adesea schimbă decizia asupra celorlalți.

La vânzarea de clienți de acest tip, trebuie să vorbiți cât mai mult posibil și încet. Gândiți-vă la prezentarea dvs. astfel încât să fie un lanț de pași logici care duc la o economie semnificativă. Nu încercați să afectați emoțional clientul sau să îl împingeți la o decizie imediată.

Al doilea tip: Celestial

Acești clienți au nevoie de "ieri". Ei sunt rapizi, shathers, sunt configurate să lupte și să câștige, să iubească noutatea și să se adapteze cu ușurință la orice situație. În acest caz, clienții intenționați sunt extrem de nerăbdători și temperaturi la cald (mai ales dacă le pare că turnați apă sau trageți timpul).

Puteți distinge astfel de clienți într-o voce tare, strângere de mână puternică și mers rapid. Când lucrați cu astfel de clienți, este important să vă amintiți că cel mai important lucru pentru ei este un rezultat imediat.

Când se pregătește pentru o întâlnire cu un client intenționat, este important să reducem maxim prezentarea, să aruncăm toate deviațiile lirice de la el, să vorbească clar, în ritm și numai în cazul. Descrierea beneficiilor produsului sau serviciului dvs., accentul principal pe relevanța propunerii. Cu astfel de clienți, puteți și trebuie să fiți persistenți.

Tipul al treilea: În căutarea armoniei

Armonizatorii clienți mai presus de toate apreciază relații bune, dragostea detaliată, confruntarea și ciocnirile sunt evitate prin toate mijloacele.

Identificați imediat un astfel de client în funcție de el este bun venit și prietenie. Cu toate acestea, în acest butoi de miere există o lingură de gudron: clienții armonioși sunt părtinitoare, animale de companie instantaneu, și dacă nu ți-a plăcut clientul la prima vedere, este aproape imposibil să-l vinzi ceva. În plus, ei iubesc să amâne totul, așa că pregătiți încet procesul de negociere.

Bineînțeles, atunci când lucrați cu clienți hororizați, este necesar să se arate cât mai mult posibil atitudine personală: pentru a oferi asistență, întrebați despre nevoi și nevoi, cereți întrebări clarificatoare, subliniază în special confortul pe care clientul îl va primi de la utilizarea produsului dvs. Și, în același timp, să nu exerciți perseverență excesivă și să nu grăbiți clientul cu decizia.

Tipul al patrulea - emoțional

Acestea sunt optimiste energetice, întotdeauna gata să riscă. Ei spun repede, o multă atenție este acordată aspectului, în timp ce vorbește întotdeauna să arate direct în ochi.

Din păcate, emoțiile sunt imprevizibile și mai mult decât alte tipuri de înclinate pentru a încălca promisiuni și a anula acordul.

Cu emoții, trebuie să vorbiți în limba lor, să trageți picturi colorate ale unui viitor luminos (care va veni după cumpărarea produsului dvs.), se referă la autorități, oferă posibilitatea de a vorbi.

Fiecare vânzător visează la un client ideal - care dorește să cumpere un produs care are o oportunitate financiară și emoțional la conversație. Cu toate acestea, se pare că oamenii sunt diferiți și necesită o abordare diferită. Cineva este interesat doar de o propunere pentru viitor, iar cineva este categoric nu este pregătit pentru cheltuielile în numerar. Vom înțelege ce tipuri de clienți sunt în vânzări și cum să se comporte în legătură cu acestea.

Din punct de vedere al afacerilor

Tranzacția dintre vânzător și Client implică schimbul de bani pentru bunuri. Din această parte, 4 tipuri de clienți se remarcă:

1. Are o dorință și posibilitatea de a cumpăra bunuri. Vânzătorul trebuie să sprijine o bună atitudine a clientului la cumpărare, încercați să găsiți noi cumpărători prin aceasta.
2. Are dorința de a cumpăra bunuri, dar nu are ocazia. În acest caz, sarcina vânzătorului este de a identifica cauza dificultăților financiare și de a oferi o soluție acceptabilă problemei (rate, credit, reducere).
3. Nu dorește să cumpere bunuri, dar are ocazia. Vânzătorul trebuie să încerce să convingă clientul în orice mod de a da o recomandare produsului propus, desemnează părțile favorabile la cumpărare. Puteți să vă asigurați un potențial cumpărător cu o propunere de a profita temporar de bunuri sau servicii și mai târziu decideți cu privire la alegerea sau promisiunea unui cadou de cumpărare.
4. Nu am nici o dorință sau oportunitate. Pentru vânzător, în acest caz, sarcina este de a modifica opinia clientului și de a oferi privilegii suplimentare la cumpărare.

Pentru a identifica acest lucru sau că tipul de activitate al clientului este un proces complex care ar trebui să fie instruit de personalul său în cursuri speciale. Înțelegeți semnele externe, dacă o persoană are bani și dorința de a face o achiziție fără a pune o întrebare directă, este foarte important să nu mutați potențialul client.

Înțelegeți semnele externe, indiferent dacă o persoană are bani și dorința de a cumpăra, fără a pune o întrebare directă, este foarte importantă.

Din punct de vedere psihologic

Fiecare persoană este o persoană cu propriul său set de calități, emoții, sentimente și dorințe. Toate aceste caracteristici afectează în mare măsură comportamentul clienților în legătură cu bunurile, managerii sau exprimat. Este important să se capteze note psihologice, caracteristice tipurilor individuale de clienți și să le aplice în practică. Tipurile emoționale de clienți sunt împărțite în:

1. Analist. O astfel de persoană stabilește multe întrebări, apreciază, îi place să verifice faptele, să clarifice, să critice. Acesta poate fi determinat de o voce liniștită, o strângere de mână puternică, o locație îndepărtată, gesturi restrânse. Vânzătorul trebuie să-și arate competența, vorbind despre caz, argumente argumente, logic la rațiune.
2. Clust Client. Nu tolerează greșelile și sfaturile, ascultă cu atenție. Determinată pe o voce tare, o viziune interesată, un comportament uneori nerestricționat. Vânzătorul trebuie să fie scurt în prezentarea propunerii, încrezător și cunoștințelor despre produs sau serviciu, persistente. Invitați un astfel de client mai multe opțiuni - îl va aprecia.
3. Client armonic. Ascultă cu răbdare, evită conflictele, care nu sunt înclinate la oficiale. Nu este foarte interesat de caracteristicile bunurilor oferite, foarte subiective, astfel încât vânzătorul trebuie să fie încercat să fie întotdeauna prietenos și deschis. Pentru a poziționa un astfel de client, este mai bine să puneți pur și simplu întrebări personale pentru a oferi sprijinul lor.
4. Client emoțional. Multe spune, pozitiv, convingător. Un astfel de client este, de obicei, îmbrăcat puternic, are o voce puternică și o dreaptă. Este posibil să nu rețină promisiuni să apară sau să ia instantaneu o decizie fără a discuta detaliile. Vânzătorul are nevoie de un discurs motivant, capacitatea de a asculta sfârșitul și de a păstra încrezător.

Din punct de vedere comportamental

Tipologia clienților în vânzări poate fi formată pe baza caracteristicilor comportamentale ale oamenilor. Swiss Scientist K.g. Jung În prima jumătate a secolului al XX-lea a fost dezvoltată o scară specială, care caracterizează soluțiile primite de clienți. Potrivit ei, oamenii sunt împărțiți în 4 tipuri:

1. Gândire. Se concentrează exclusiv pe fapte obiective atunci când iau o decizie. Logica și imparțialitatea - caracteristicile sale principale. Vânzătorul la o întâlnire cu un astfel de client merită să aleagă tonuri neutre în haine, să arate curat. Obținerea primelor informații reale, statistici, cifre și numai apoi discutați despre beneficiul, meritele și alte componente emoționale.
2. Sentiment. Omul de spirit ascultă cu atenție vânzătorul, subiectiv. Pentru acest tip de client, dimpotrivă, este de preferat să stabilească mai întâi momentele emoționale pozitive ale ofertei comerciale și numai atunci să fie ghidate de numerele și indicatorii. Tonul soft este binevenit, detalii interesante luminoase în îmbrăcăminte și vorbire.
3. Decisiv. Pentru el, rezultatul este cel mai important, așa că pune multe întrebări, clarifică. Vânzătorul în lucrul cu un astfel de client este puternic recomandat să fie obligatoriu, punctual, își formulează clar gândurile. Marcați rezultatul că clientul va realiza cu participarea dvs.
4. Perceperea Fiecare minciună este importantă pentru el, poate trece cu ușurință de la o întrebare la alta. El poate lua o decizie de mult timp, întinzând "plăcerea" din proces și epuizarea vânzătorului. Acesta din urmă necesită o mulțime de răbdare și atenție pentru a vă mulțumi clientului. Utilizați în contextul cuvântului: caz, reper, flexibilitate, întrebare.

Un vânzător profesionist care deține informații complete despre tipologia clienților nu va fi dificil să găsească o abordare individuală a fiecăruia dintre ele. Faceți o persoană în oportunitatea achiziției - un proces multi-zi în care există un loc de fapte, emoții, gesturi speciale și expresii faciale. Îmbunătățirea cunoștințelor managerilor de clienți și a tipurilor lor, compania este capabilă să atingă un nivel foarte ridicat de venit.