Partenerul Y Combinator și co-fondatorul startup-ului Tutorspree Aaron Harris a scris un text interesant despre modul în care tinerii antreprenori ar trebui să se comporte în negocieri pentru a obține cel mai bun rezultat.
Harris a observat că nepoții și nepoatele lui se pricep foarte bine la negocierea cu părinții lor - știu ce vor, pot face concesii, dar nu se aplecă prea mult la cerințele adulților. Cel mai probabil, acest lucru se întâmplă întâmplător, dar adevărul este că adesea copiii câștigă (acest lucru se aplică nu numai nepoților și nepoaților lui Aaron).
Fondatorii startup-urilor nu au o poziție de pornire atât de bună în negocieri. Mizele sunt de obicei mai mari, se discută probleme mai complexe, iar cealaltă parte este mai puțin probabil să tolereze manifestările de emoție. Din experiența lui Harris, mulți antreprenori (în special cei care urmăresc primul lor startup) nu știu cum să negocieze eficient. Există destul de multă literatură serioasă pe această temă, dar majoritatea fondatorilor au probleme cu știința de bază a comunicării în afaceri.
Iată câteva sfaturi pe care Aaron Harris le dă antreprenorilor:
- Trebuie să ai un obiectiv clar. Este surprinzător cât de des părțile încep negocierile fără a înțelege clar ce vor de fapt să obțină din asta. Dacă nu aveți un obiectiv clar, atunci este imposibil să înțelegeți la ce puteți renunța în procesul de realizare și la ce aveți nevoie, dimpotrivă, să rezistați până la ultimul.
- Merită să analizați cu atenție termenii acordului. Pare un lucru evident, dar de foarte multe ori este ignorat. Înainte de a semna un document, trebuie să citiți cu atenție ce scrie și să înțelegeți pe deplin aceste informații. Dacă acordul conține termeni specializați, atunci merită să înțelegeți în prealabil sensul acestora. Acest lucru se aplică termenilor financiari („control”, „proporționalitate”), concepte care apar în timpul angajării („vestire”, „falcă”) etc. Harris a spus că soția sa este avocat, așa că știe de prima mână cât de des oamenii semnează documente obligatorii fără să le citească sau să le înțeleagă cu adevărat. Așa se întâmplă diluțiile neașteptate ale acțiunilor și pierderea controlului asupra companiei.
- Nu este permisă ambiguitatea. Acesta este cel mai dificil, mai ales atunci când negociezi cu cunoscuți investitori sau când angajezi prieteni. Nu trebuie să sperați că înțelegerea unei părți a acordului este împărtășită de ceilalți participanți la discuție. Fiecare clauză a acordului trebuie descrisă în detaliu. Cu alte cuvinte:
- Documentează totul. Dacă s-a ajuns la un acord asupra unui subiect, trebuie să îl notați. Puteți să păstrați lucrurile simple și să trimiteți un simplu e-mail de confirmare („Vă mulțumim pentru întâlnire! Suntem foarte bucuroși că ați decis să investiți 100 de mii de dolari în proiectul nostru în runda actuală la o evaluare a afacerii de 5 milioane de dolari.”). Dacă cealaltă parte trimite confirmarea, grozav. Dar este necesar să trimiteți astfel de scrisori imediat după întâlnire, deoarece nu este nimic mai rău decât descoperirea unei discrepanțe în poziții într-o etapă târzie înainte de efectuarea oricărei tranzacții. Și tăcerea nu este un semn de consimțământ.
- Negocierile dintre prieteni nu fac nimic mai ușor. Chiar dacă discuția este între prieteni, asta nu înseamnă că fiecare dintre ei va obține ceea ce își dorește sau că o parte ar trebui să cedeze celeilalte din simpatie, încălcându-și voluntar interesele. Nu trebuie să uităm că atunci când vine vorba de afaceri, prietenia trece în plan secund. În plus, atunci când negociezi cu cunoscuți și prieteni buni, ar trebui să fii chiar mai atent decât de obicei, deoarece în astfel de situații probabilitatea de subestimare și incertitudine crește de multe ori, ceea ce poate deveni o bombă cu ceas.
- Nu ar trebui să fii „băiatul rău”. Există o părere că cei mai buni negociatori sunt oamenii care își vor mușca gâtul pentru fiecare lucru mic. De fapt, nu este cazul, iar rezultate bune în încheierea de tranzacții pot fi obținute de către oameni care își susțin pozițiile în lucruri importante și pot ceda acolo unde este acceptabil. Negocierea nu este un joc în care se acordă puncte pentru cel mai mare număr de refuzuri partenerului tău. Lumea este un loc mic și nu ar trebui să începi o relație cu negativitate și dispute (deși dacă într-un caz anume negocierile sunt conduse de reprezentanți ai afacerilor și ai raiders corporativi, atunci se poate face o excepție). Reprezentanții părților care negociază acum au toate șansele să se întâlnească în mod repetat în viitor, așa că va fi mai bine și mai productiv să menținem o atitudine pozitivă unul față de celălalt, deși negocierile pot fi adesea destul de aprinse.
- Întotdeauna trebuie să te ții de cuvânt. Poate cel mai important punct. Dacă se ajunge la un acord, acesta trebuie respectat. Niciuna dintre părți nu ar trebui să se gândească măcar la escaladarea situației până la încălcarea acordului. Nu contează dacă acordul este sigilat cu o strângere de mână sau cu semnături - un acord este un acord. Încălcarea cuvântului este cea mai scurtă cale spre distrugerea reputației și a încrederii câștigate de-a lungul anilor.
Negocierea nu este o situație în care este important să fii drăguț sau perspicace. Dacă apare cea mai mică îndoială cu privire la ceea ce oferă exact partenerul tău, trebuie să punctezi imediat toate i-urile. Este destul de iertabil să pui o întrebare clarificatoare, dar nu ar trebui să încalci niciodată un acord încheiat. Atunci când negociază (de exemplu, despre investiții) cu oameni de afaceri mai experimentați, un antreprenor începător trebuie să fie conștient că sunt încă mai buni în această chestiune. Ei știu cum să-și ia drumul și ce pârghii și butoane să apese pentru a obține. Într-o astfel de situație, merită să solicitați sfaturi și sprijin de la cineva cu mai multă experiență. În orice caz, va trebui să negociezi pe cont propriu, dar o perspectivă exterioară nu strică niciodată.
Negocierile dure încep atunci când ai pierdut controlul asupra persoanei cu care negociezi: mai întâi asupra emoțiilor sale - domină emoțiile negative, apoi asupra comportamentului său - atacă sau apără și, în final, asupra atitudinii sale față de tine - nu crede că un este posibil un acord cu tine.
Motivul principal al tranziției la negocieri dure este lipsa de resurse a uneia dintre părți. Dacă vorbim de negocieri comerciale, atunci de cele mai multe ori vorbim de lipsă de timp, apoi de informații și abia apoi de bani.
Dacă nu ai suficient timp, atunci nu te pregătești corect pentru negocieri - nu definiți o listă a obiectivelor dvs., nu colectați informații despre obiectivele preferate ale partenerului dvs., nu dezvoltați proiecte de soluții. Ca urmare, devii constrâns în timpul negocierilor și nu înțelegi ce informații merită împărtășite și ce nu.
Cum să determinați ce va fi greu
În primul rând, este important să respectați eticheta în afaceri. Oamenii de afaceri încep negocierile conform acestor reguli. Toți ceilalți le neglijează, fie pentru că nu le cunosc, fie pentru că se consideră deasupra convențiilor. Ne putem aștepta la negocieri constructive de la o astfel de persoană dacă nu a fost în stare să facă atât de multe? Nu există miracole.
Există două teste care vă vor ajuta să vă determinați starea de spirit. Prima este locația interlocutorilor în timpul negocierilor. Dacă stau la înălțimi diferite, acesta este un semnal rău. De asemenea, trebuie să existe un vector corect unul față de celălalt - este imposibil ca unul să stea drept, iar celălalt în unghi. Și, desigur, confort. Unul pe scaun și celălalt pe un „scaun lateral” este o opțiune proastă.
Încălcarea egalității este un semn al unei încercări de manipulare, de a crea condiții inegale de plecare, o dorință de a negocia dintr-o poziție de atac sau de apărare.
Dacă în timpul negocierilor vă „locesc”, nu ezitați să răspundeți în același mod. Daca in urma negocierilor descoperi ca ai fost inselat, raspunde in natura
Al doilea test este procedura de începere a negocierilor. Dacă se anunță ordinea de zi pentru discuție și asta se întâmplă pe principiile egalității în cantitatea de informații, atunci, cel mai probabil, negocierile vor fi constructive.
Dar! Modificări pot apărea și în timpul negocierilor.
Primul marker al „norilor la orizont” este o încălcare a volumului de furnizare și recepție a informațiilor. Este la fel de rău când un partener vorbește mai mult și când un partener vorbește mai puțin decât tine. Dacă observați acest lucru, atunci este logic să trageți o concluzie preliminară: subliniați ce ați fost de acord/reverificați informațiile primite și emise până în acest moment. O astfel de „cravată” bazată pe ceea ce aveți deja în comun vă permite să restabiliți echilibrul.
Al doilea indicator este supraestimarea sau subestimarea ritmului de discuție din partea partenerului. Acest lucru duce, de asemenea, la o întrerupere a volumului de informații primite și transmise și duce la consecințe negative.
Cum să rezolvi un conflict
Stilul hard este ilegitim . Distruge discuțiile comune și constructive și căutarea unor soluții reciproc avantajoase.
Nu e nicio rușine să descoperi că ai fost manipulat. Cu totul altceva este să te comporți cu ignoranță după ce ai descoperit. În momentul în care realizezi că acțiunile partenerului tău nu sunt în concordanță cu ideea ta de corectitudine, ai ocazia de a-ți alege tactica și de a răspunde.
Puteți răspunde acțiunilor incorecte atât în timpul negocierilor, cât și după finalizarea acestora. În ambele cazuri, trebuie să oferiți un răspuns simetric. Dacă în timpul negocierilor vă „locesc”, nu ezitați să răspundeți în același mod. Daca in urma negocierilor descoperi ca ai fost inselat, raspunde in natura.
Pentru mulți, acest sfat va părea sălbatic sau lipsit de etică, deoarece este atât sălbatic, cât și lipsit de etică. Dar huliganii de pe stradă nu sunt înclinați să discute despre „mandelshtams”. Fiind „în formă de migdală” cu ei sau fără a oferi un răspuns, trebuie să știi sigur: îl provoci pe bătăușul de negociere să folosească din ce în ce mai des astfel de tehnici în relație cu tine. La urma urmei, ei lucrează pentru tine. De ce ar trebui să negocieze cu cei pentru care tehnicile lui nu funcționează?
Există o tehnică simplă - raționalizarea. Când îi explici partenerului tău că nu ești mulțumit de comportamentul lui și că în schimbul refuzului lui de un astfel de comportament, ești și tu gata să faci ceva pentru el. Iar dacă nu este pregătit să te întâlnească la jumătatea drumului, negocierile vor deveni imposibile în acest moment.
Dar nu putem ceda unui partener care folosește căi ilegale pentru a ajunge la o înțelegere (nepoliticos, înșelăciune, ascunderea informațiilor etc.), ce ar trebui să facem? Dar aici urmăriți doi vectori. Dacă aveți o propunere reciproc avantajoasă (chiar dacă nu este ideală, dar care satisface interesele ambelor părți), afișăm propunerea. Dacă nu aveți o astfel de opțiune, sugerați să nu pierdeți timpul în negocieri inutile, să luați o pauză și să vă gândiți la posibile soluții. Indicați perioada în care vă veți contacta partenerul.
Trebuie să decideți singur: Merită să negociezi atât pentru tine, cât și „pentru acel tip?” Dacă aveți nevoie de rezultatul negocierilor mai mult decât partenerul dvs. sau pur și simplu aveți nevoie de el, încercați-l. Totul tine de resursele tale. Dacă partenerul tău nu are timp să se pregătească și să facă schimb de informații, trebuie să-ți asumi timpul pe care nu vrea să-l petreacă. Stai și vine cu: ce obiective și interese poți combina în soluții complete pe care i le poți oferi. Dacă nu vrea să se despartă de informații, poate fi convins să le dea sau să găsească pe cineva din cercul partenerului său care vă va „scurge” informațiile necesare. Da, și asta necesită timp. Și dacă nu vă poate oferi prețul pe care ați dori să-l primiți, atunci din nou va trebui să vă gândiți: ce puteți face pentru el ca să vă dea acest preț.
Partenerul Y Combinator și co-fondatorul startup-ului Tutorspree Aaron Harris a scris un text interesant despre modul în care tinerii antreprenori ar trebui să se comporte în negocieri pentru a obține cel mai bun rezultat.
Harris a observat că nepoții și nepoatele lui se pricep foarte bine la negocierea cu părinții lor - știu ce vor, pot face concesii, dar nu se aplecă prea mult la cerințele adulților. Cel mai probabil, acest lucru se întâmplă întâmplător, dar adevărul este că adesea copiii câștigă (acest lucru se aplică nu numai nepoților și nepoaților lui Aaron).
Fondatorii startup-urilor nu au o poziție de pornire atât de bună în negocieri. Mizele sunt de obicei mai mari, se discută probleme mai complexe, iar cealaltă parte este mai puțin probabil să tolereze manifestările de emoție. Din experiența lui Harris, mulți antreprenori (în special cei care urmăresc primul lor startup) nu știu cum să negocieze eficient. Există destul de multă literatură serioasă pe această temă, dar majoritatea fondatorilor au probleme cu știința de bază a comunicării în afaceri.
Iată câteva sfaturi pe care Aaron Harris le dă antreprenorilor:
- Trebuie să ai un obiectiv clar. Este surprinzător cât de des părțile încep negocierile fără a înțelege clar ce vor de fapt să obțină din asta. Dacă nu aveți un obiectiv clar, atunci este imposibil să înțelegeți la ce puteți renunța în procesul de realizare și la ce aveți nevoie, dimpotrivă, să rezistați până la ultimul.
- Merită să analizați cu atenție termenii acordului. Pare un lucru evident, dar de foarte multe ori este ignorat. Înainte de a semna un document, trebuie să citiți cu atenție ce scrie și să înțelegeți pe deplin aceste informații. Dacă acordul conține termeni specializați, atunci merită să înțelegeți în prealabil sensul acestora. Acest lucru se aplică termenilor financiari („control”, „proporționalitate”), concepte care apar în timpul angajării („vestire”, „falcă”) etc. Harris a spus că soția sa este avocat, așa că știe de prima mână cât de des oamenii semnează documente obligatorii fără să le citească sau să le înțeleagă cu adevărat. Așa se întâmplă diluțiile neașteptate ale acțiunilor și pierderea controlului asupra companiei.
- Nu este permisă ambiguitatea. Acesta este cel mai dificil, mai ales atunci când negociezi cu cunoscuți investitori sau când angajezi prieteni. Nu trebuie să sperați că înțelegerea unei părți a acordului este împărtășită de ceilalți participanți la discuție. Fiecare clauză a acordului trebuie descrisă în detaliu. Cu alte cuvinte:
- Documentează totul. Dacă s-a ajuns la un acord asupra unui subiect, trebuie să îl notați. Puteți să păstrați lucrurile simple și să trimiteți un simplu e-mail de confirmare („Vă mulțumim pentru întâlnire! Suntem foarte bucuroși că ați decis să investiți 100 de mii de dolari în proiectul nostru în runda actuală la o evaluare a afacerii de 5 milioane de dolari.”). Dacă cealaltă parte trimite confirmarea, grozav. Dar este necesar să trimiteți astfel de scrisori imediat după întâlnire, deoarece nu este nimic mai rău decât descoperirea unei discrepanțe în poziții într-o etapă târzie înainte de efectuarea oricărei tranzacții. Și tăcerea nu este un semn de consimțământ.
- Negocierile dintre prieteni nu fac nimic mai ușor. Chiar dacă discuția este între prieteni, asta nu înseamnă că fiecare dintre ei va obține ceea ce își dorește sau că o parte ar trebui să cedeze celeilalte din simpatie, încălcându-și voluntar interesele. Nu trebuie să uităm că atunci când vine vorba de afaceri, prietenia trece în plan secund. În plus, atunci când negociezi cu cunoscuți și prieteni buni, ar trebui să fii chiar mai atent decât de obicei, deoarece în astfel de situații probabilitatea de subestimare și incertitudine crește de multe ori, ceea ce poate deveni o bombă cu ceas.
- Nu ar trebui să fii „băiatul rău”. Există o părere că cei mai buni negociatori sunt oamenii care își vor mușca gâtul pentru fiecare lucru mic. De fapt, nu este cazul, iar rezultate bune în încheierea de tranzacții pot fi obținute de către oameni care își susțin pozițiile în lucruri importante și pot ceda acolo unde este acceptabil. Negocierea nu este un joc în care se acordă puncte pentru cel mai mare număr de refuzuri partenerului tău. Lumea este un loc mic și nu ar trebui să începi o relație cu negativitate și dispute (deși dacă într-un caz anume negocierile sunt conduse de reprezentanți ai afacerilor și ai raiders corporativi, atunci se poate face o excepție). Reprezentanții părților care negociază acum au toate șansele să se întâlnească în mod repetat în viitor, așa că va fi mai bine și mai productiv să menținem o atitudine pozitivă unul față de celălalt, deși negocierile pot fi adesea destul de aprinse.
- Întotdeauna trebuie să te ții de cuvânt. Poate cel mai important punct. Dacă se ajunge la un acord, acesta trebuie respectat. Niciuna dintre părți nu ar trebui să se gândească măcar la escaladarea situației până la încălcarea acordului. Nu contează dacă acordul este sigilat cu o strângere de mână sau cu semnături - un acord este un acord. Încălcarea cuvântului este cea mai scurtă cale spre distrugerea reputației și a încrederii câștigate de-a lungul anilor.
Negocierea nu este o situație în care este important să fii drăguț sau perspicace. Dacă apare cea mai mică îndoială cu privire la ceea ce oferă exact partenerul tău, trebuie să punctezi imediat toate i-urile. Este destul de iertabil să pui o întrebare clarificatoare, dar nu ar trebui să încalci niciodată un acord încheiat. Atunci când negociază (de exemplu, despre investiții) cu oameni de afaceri mai experimentați, un antreprenor începător trebuie să fie conștient că sunt încă mai buni în această chestiune. Ei știu cum să-și ia drumul și ce pârghii și butoane să apese pentru a obține. Într-o astfel de situație, merită să solicitați sfaturi și sprijin de la cineva cu mai multă experiență. În orice caz, va trebui să negociezi pe cont propriu, dar o perspectivă exterioară nu strică niciodată.
Cum să conduci negocierile cu succes și să creezi o impresie plăcută interlocutorului și să inspiri încredere? Cum să influențezi deciziile potențialilor clienți?
Noua era este era marketingului și a relațiilor interpersonale speciale. Astăzi nu poți obține succesul și nu poți avansa cu un pas pe scara carierei fără abilități de comunicare și capacitatea de a te prezenta în cea mai bună lumină. Ar fi mai corect să spunem că astăzi cea mai importantă abilitate a unei persoane de succes este abilitatea de a se vinde.
Și aceasta, ca orice știință simplă, poate fi învățată simplu. Ce va fi util chiar și celui mai nesociabil programator de geniu, deoarece: „Cea mai importantă parte a formulei de succes este abilitatea de a se înțelege cu oamenii.” T. Roosevelt
Deci, cum să negociezi corect cu o persoană și ce tehnici poți folosi?
Tehnica nr. 1. Efectul „Wow” principal și beneficiile acestuia
Deci, primul lucru pe care trebuie să-l faceți în negocieri este să învățați cum să creați efectul „Wow” dorit. După cum îi plăcea să spună celebrei Coco Chanel, pentru a crea o primă impresie, nu va mai exista a doua șansă. Și încrederea interlocutorului și starea lui de spirit depind direct de asta.
De aceea, înainte de un interviu important sau de o întâlnire decisivă, americanii petrec de obicei ore întregi pregătindu-se: se odihnesc bine cu o zi înainte, vizitează un masaj sau solar, merg la un coafor, își fac o manichiură scumpă și chiar își cumpără parfum deosebit de bun. La noi, de multe ori se râde astfel de oameni, iar chiar și oameni destul de respectabili își permit să ajungă la o conferință critică pentru afaceri transpirați, obosiți, supărați după un blocaj de trafic, răvășiți... Și în acest moment, cei care sunt bine pregătiți arata mult mai avantajos.
Și, în general, un zâmbet american fericit și un aspect impecabil, „cinematologic” sunt o modalitate sigură de a crea impresia potrivită. La urma urmei, partenerii de afaceri și potențialii angajatori, în ciuda interesului și îngrijorării lor politicoase, sunt de fapt indiferenți la problemele unui străin. Și chiar mai mult - nu vor să vadă un angajat sau un angajat cu probleme. Nu, își doresc pe cineva mulțumit de viață: fericit, capabil să muncească și să dea dovadă de entuziasm. Și este greu să te aștepti la ceva de la o persoană nervoasă, confuză, cu o cravată șifonată. Și viziunea europeană a codului vestimentar oficial al Rusiei prinde deja rădăcini.
Tehnica nr. 2. Zona de confort personal
Cea mai gravă greșeală în negocieri, care duce invariabil la eșecul oricărui contract sau interviu, este încălcarea limitelor zonei de confort personal a interlocutorului. În esență, aceasta este de 1,5-2 metri în jurul unei persoane așezate, sub forma unei raze de cerc. Și chiar și pentru a da mâna cu un străin, nu ar trebui să te apropii de el mai aproape de un metru. În timpul unei conversații, este indicat să stai la o distanță de doi, dar nu mai mult de trei. Numai în acest fel interlocutorul va fi într-o zonă de confort și va experimenta încredere. Dar dacă aceste limite sunt încălcate (dacă te apropii), el va experimenta anxietate, un sentiment de pericol, ostilitate și va începe să vorbească cu prudență. Pe de altă parte, atunci când ești la celălalt capăt al camerei, este posibil să nu se stabilească o legătură psihologică.
Acestea sunt regulile de desfășurare a negocierilor și doar a conversațiilor de afaceri. Și doar cu prietenii poți depăși granițele. În relațiile de afaceri, acesta este un tabu. Și acest lucru merită să acordați atenție locuitorilor indigeni din mediul rural - ei tind, conform observațiilor psihologilor, să se apropie foarte mult de ceilalți, în timp ce ei consideră că zona lor intimă are o rază de cel puțin 4-5 metri.
Tehnica nr. 3. „Oglindă” conform teoriei NLP
Așadar, a fost creată impresia dorită, a fost stabilit contactul - acum trebuie să „treci pe lungimea de undă” a interlocutorului tău. Acesta este singurul mod de a-l influența eficient și de a-l face să dorească să ia anumite decizii. Și pentru a face acest lucru, trebuie să creați un fel de oglindă psihologică a unei persoane - adoptați rata de vorbire, gesturile, postura corpului. Deveniți ca el - dar toate acestea ar trebui să fie foarte graduale, astfel încât interlocutorul să nu observe nesinceritatea și să nu simtă pericol.
Cea mai puternică armă a NLP este repetarea frazei cheie dorite. Mai simplu spus, arată așa: interlocutorul spune cu dezinvoltură o frază cheie importantă, i-o repeți după câteva minute și îl conduci cu grijă să o repete după tine. Da, aceasta este o tehnică complexă, dar dacă funcționează, rezultatul va depăși toate așteptările: interlocutorul va fi acum și pentru totdeauna ferm convins de această frază. Aceasta este neuro-psihologie.
Tehnica nr. 4. Înlăturarea protecției psihologice a interlocutorului
Dar ce să faci dacă o persoană încearcă să se închidă în timpul negocierilor și să-și pună bariere psihologice în față? Cum să insufleți încredere în el și să eliminați protecția invizibilă? Acum asta e interesant.
Cert este că va trebui să lucrați cu acele semne fizice de „închidere” care apar. Și acestea sunt picioarele încrucișate, brațele, strângerea siluetei, evitarea contactului ochi-la-ochi... Rezolvarea acestei probleme este simplă - dă-i ceva la care să țină sau să privească. Să fie un dosar sau un plan de afaceri - principalul lucru este că brațele nu mai pot fi încrucișate, iar picioarele nu vor mai fi incomode. Și va trebui să repetați adesea fraze precum „priviți”, „arută o privire” - acest lucru ajută la îndepărtarea peretelui invizibil. Și încetând să te acoperi cu mâinile și postura, datorită activității speciale a terminațiilor nervoase, se va diminua și apărarea psihologică a interlocutorului.
Tehnica nr. 5. Legea primului „Da!”
Dar acum este important să abordăm corect momentul cel mai important - cel în care o persoană ia o decizie. Pentru a ajuta acest proces, ar fi bine să folosiți binecunoscuta tehnică psihologică a primului „Da!” Acestea. Înainte de a rosti o întrebare importantă sau o propunere de afaceri, trebuie să-i întrebați ceva interlocutorului, astfel încât acesta să răspundă „Da” - la obiect sau nu. Și pune imediat a doua întrebare, deja importantă. Psihologii spun că după primul „da” este mult mai dificil pentru o persoană să spună al doilea „Nu” - aceasta este natura noastră. Incearca-l!
Și, în sfârșit, nu uitați cel mai important lucru: nu numai prima, ci și ultima impresie este foarte importantă. Prin urmare, nu ar trebui să faceți cea mai comună și cea mai teribilă greșeală - după o conversație, părăsiți biroul și, cu o privire dezordonată, spuneți cu ușurare: „Uf!” Dacă o persoană vede asta, va decide că a jucat în fața lui și că el însuși a fost procesat. Nu până când un pahar este ridicat la negocieri de succes - imagine, imagine și din nou imagine!
Iar la toate cele de mai sus, poți adăuga puțin mai multă încredere în sine, carisma și farmec - ca un erou de film, nu mai puțin, iar negocierile tale cu clienții vor avea cu siguranță succes!
Nicio persoană nu se naște negociator profesionist. Capacitatea de a găsi o soluție de compromis între două sau mai multe părți este o abilitate unică care este, de asemenea, importantă pentru dezvoltarea ulterioară a carierei unei persoane sau a afacerii sale personale. Cum să negociezi și să obții întotdeauna succesul? Să vorbim despre asta.
Negocierile sunt de obicei împărțite în competitive și parteneriate.
În primul caz, scopul ambilor negociatori este să câștige cu orice preț, astfel încât rezultatul unei astfel de întâlniri de afaceri este adesea un conflict între părți.
Negocierile de parteneriat presupun ajungerea la un acord reciproc care să nu încalce drepturile ambelor părți și să satisfacă interesele tuturor participanților la proces.
Nu există un sfat universal despre cum să negociezi corect. Fiecare persoană își dezvoltă propriul stil prin încercare și eroare. În practică, cel mai adesea este implementată o combinație de parteneriat și forme competitive de desfășurare a unei întâlniri de afaceri.
Dar dacă sarcina sa este de a conveni asupra condițiilor unei relații pe termen lung, atunci o schemă de parteneriat (soft) este mai potrivită.
Fazele negocierilor competitive
Pentru a înțelege cum să negociați cu concurenții, trebuie să cunoașteți specificul procesului.
O atmosferă tensionată este tipică pentru astfel de întâlniri, deoarece sarcina fiecărei părți este de a obține propriul beneficiu, fără a ține cont de interesele celeilalte.
Regulile sunt următoarele:
- Nu dezvăluiți niciodată propunerea dumneavoastră în întregime la începutul unei întâlniri, deoarece aceasta va oferi celeilalte părți maximum de informații. Asigurați-vă că conversația nu se îndepărtează de agenda planificată.
- Concesiunile sunt proaste. Dacă ești forțat să cedezi, atunci fă-o cât mai puțin posibil. Mărimea primei concesii permite adversarului să-ți judece starea de spirit.
- Pe măsură ce conflictul se dezvoltă, este necesar să se mențină demnitatea. Rămâi cu ea. Puteți dezamorsa situația mutând conversația pe alt subiect.
Etapele negocierilor de parteneriat
Cum să negociezi corect cu partenerii? O astfel de întâlnire nu poate fi considerată o bătălie. Aceasta este o greșeală gravă. Conflictele apar rareori în timpul negocierilor de parteneriat, deoarece scopul lor principal este de a ajunge la o soluție de compromis reciproc.
Faza inițială a întâlnirii presupune colectarea și furnizarea celor mai complete informații, care ajută la obținerea unor soluții benefice pentru ambele părți. Dacă intenționați să negociați cu partenerii, atunci trebuie să fiți gata să faceți concesii.
Conducerea negocierilor de afaceri: reguli de bază pentru atingerea obiectivului dvs
Cum să negociezi corect? Experții dau mai multe recomandări.
Pregătirea
Cum să negociezi cooperarea pentru a obține rezultatul dorit? O întâlnire viitoare ar trebui privită într-o manieră de afaceri, așa că o bună pregătire va simplifica foarte mult procesul.
Trebuie să-ți stabilești obiective. Ele trebuie să fie specifice, realizabile și măsurabile. Trebuie să ai o idee clară despre ceea ce plănuiești să obții de la adversarul tău.
Discuție și studiu
Dacă vorbim despre cum să negociezi corect, atunci chiar înainte de a începe întâlnirea, trebuie să studiezi nevoile celeilalte părți și, pe baza informațiilor primite, să-ți formulezi propunerea. Trebuie să fie realist.
Când ambele părți sunt gata să facă unele concesii, atunci obținerea rezultatului dorit este destul de simplă. Dar dacă unul dintre negociatori conduce o conversație în formatul unei întâlniri competitive (excesor de agresivă), atunci dezvoltarea unei situații de conflict este posibilă.
În această etapă a negocierilor se discută probleme. Sarcina negociatorului este de a stabili relații cu partea adversă.
Oferi
După ce fiecare parte și-a format o idee despre oponent, este timpul să prezinte propuneri specifice.
După ce ați decis să faceți concesii, trebuie nu numai să oferiți, ci și să primiți o retur. Schimbul efectuat trebuie să fie egal, adică concesiunile primite trebuie să fie de valoare pentru ambele părți.
Comerț
Cum să conduci corect negocierile în această etapă? Odată ce schimbul de informații este finalizat, puteți începe tranzacționarea. Lucrul de reținut este următorul: cu cât ceri mai mult, cu atât vei primi mai mult și cu cât oferi mai puțin, cu atât mai puțin vei avea de despărțit.
În etapa de înaintare a unei propuneri, trebuie să fii cât mai clar posibil în formularea ta. Încercați să evitați aproximările. Ambiguitatea poate fi interpretată împotriva ta.
Exemplu: sunteți gata să livrați mărfurile într-un anumit interval de timp. Exprimați exact acest termen limită, deoarece orice îndoială va fi folosită împotriva dvs. și nici măcar nu veți avea timp să observați cum negocierea va începe să se întoarcă împotriva voastră.
În mod similar, trebuie să negociați cu partea opusă dacă o ofertă vine de la ei. De asemenea, este necesar să obțineți o înțelegere clară a acesteia. Nu ezitați să puneți întrebări care vă vor ajuta să înțelegeți dacă propunerea pe care o primiți vă îndeplinește obiectivele.
Comunicare (limbajul corpului și gesturi)
Cum se negociază cooperarea dacă întâlnirea are loc într-un cadru informal? Practicați pozițiile corpului „deschise” și mențineți contactul vizual cu interlocutorul. Nu încrucișați brațele peste piept și nu încrucișați picioarele.
Trebuie să vă gândiți cu atenție discursul. Nu este recomandat să folosiți cuvinte și expresii care pot irita adversarii. Este necesar să se abțină de la remarci sarcastice, subjugând negociatorul advers (aceasta privește poziția sa, propunerea primită etc.).
Cum să conduci corect negocierile dacă observi că discuția se mișcă într-o altă direcție care nu te interesează? Este necesar să se întoarcă atenția celor prezenți la întâlnire. O întrebare simplă vă va ajuta: „Te derută ceva? Vă rugăm să vă exprimați poziția și vom lua o decizie demnă.”
Asculta
Negocierile cu un client sau partener/concurent implică practica „ascultării active”. Vă va ajuta să evitați situațiile neplăcute și reacțiile dureroase la ceea ce a spus cealaltă parte.
Ascultarea activă ajută la îmbunătățirea abilităților de comunicare. Va fi foarte util dacă trebuie să negociați destul de des.
- Ascultă cu atenție ce spune interlocutorul tău. Veți avea timp să vă gândiți la răspunsul dvs. mai târziu.
- Vizualizează-ți interesul, de exemplu, dă din cap, arătând clar că-ți auzi adversarul.
- Demonstrați că ați preluat toate informațiile - exprimați esența celor spuse și asigurați-vă că ați înțeles totul corect.
- Pune-te în postura interlocutorului tău. Trebuie să fii capabil să te pui în locul celuilalt și să vezi situația prin ochii lui.
- Puneți întrebări care necesită un răspuns detaliat, clarificați informațiile.
- Nu vă fie frică de pauze. O pauză de două până la trei minute în negociere – o pauză incomodă – vă poate oferi timp să vă adunați gândurile și să vă gândiți la următoarea întrebare.
Pauze
Dacă trebuie să iei o pauză, atunci ia-o. Uneori, o pauză de 10 - 15 minute poate salva situația dacă întâlnirea are loc în condiții psihologice mai dificile decât se aștepta.
Această perioadă de timp va ajuta ambele părți să restabilească echilibrul și să reumple energia morală consumată. În plus, vă va ajuta să priviți problema în discuție dintr-o perspectivă diferită și să veniți la masa de negocieri cu idei noi. Acest lucru va fi de mare ajutor dacă întâlnirea ajunge într-o fundătură.
Acord
În timpul discuției, acordați o atenție deosebită indiciilor verbale ale celeilalte părți. Acestea pot fi cuvintele „posibil”, „poate”. În cele mai multe cazuri, acesta este un semn clar că se va ajunge în curând la un acord.
Informațiile vor fi furnizate și prin semnale verbale nerostite în. Așezarea hârtiei întinsă pe masă indică sfârșitul etapei de licitație: este timpul să însumăm rezultatele.
rezumat
Rezumatul este o parte importantă a procesului de negociere. Un scurt rezumat al întâlnirii arată clar că toți participanții la negocieri au primit informațiile necesare. În această etapă, puteți adresa întrebări clarificatoare, deoarece acest lucru nu va fi posibil mai târziu.
După încheierea negocierilor - câteva zile mai târziu - partea adversă trebuie să trimită un mesaj care să cuprindă decizia luată în timpul întâlnirii.
Greșeli tipice ale unui negociator
Cum să negociezi corect cooperarea? Există mai multe greșeli comune făcute în timpul întâlnirilor de afaceri pe care ar trebui să le evitați.
- Începerea negocierilor cu o propunere care este inacceptabilă pentru ambele părți. Este necesar să înțelegeți clar că în timpul întâlnirii fiecare parte poate obține rezultatul dorit. Dar, prezentând inițial propuneri inacceptabile, afacerea poate fi ruinată din răsputeri.
- Lipsa de informatie. Dacă negociați cu parteneri/concurenți fără a avea informații complete despre nevoile părții adverse, puteți pierde afacerea. Este necesar să vă pregătiți pentru o întâlnire de afaceri și să colectați informațiile necesare. Acest lucru vă va ajuta să înțelegeți ce concesii este acceptabil să faceți și ce puteți obține pentru ele.
- Pierderea autocontrolului. Abilitatea de a negocia este un talent pe care nu toți adversarii îl posedă. Dacă cealaltă parte este prea agresivă, nu te apleca la nivelul lor. Mențineți un stil de comunicare de afaceri și nu vă fie teamă să îi subliniați politicos negociatorului de pe cealaltă parte că comportamentul său este inacceptabil.
- O încercare de a scurta negocierile. Ritmul în care are loc întâlnirea ar trebui să se potrivească ambelor părți. Reprezentanții ar trebui să aibă timp să se gândească la anumite aspecte ale conversației înainte de a se ridica alte probleme. Trebuie să oferiți părții adverse această oportunitate, dar în același timp să monitorizați cu strictețe intervalul de timp. Negocierea cu un client care nu poate lua o decizie este o pierdere de timp și energie.
Abilitatea de a negocia este o știință serioasă, stăpânire pe care îți poți duce afacerea la un nivel cu totul nou.
