Gestionarea activităților comerciale ale întreprinderii. Obiective, funcții și obiective ale serviciului comercial al unei întreprinderi comerciale. Gestionarea activităților comerciale ale întreprinderilor ca sistem

Cu amănuntul- Aceasta este o activitate pentru vânzarea de bunuri pentru utilizatorii finali pentru utilizarea lor personală necomercială.

Funcțiile întreprinderilor cu amănuntul pot fi împărțite în două grupuri.

Primul grup include funcții efectuate de comercianții cu amănuntul în legătură cu furnizorii (întreprinderile cu ridicata). Printre aceste funcții se pot distinge următoarele:

Furnizarea de informații despre piață (despre structura și dinamica cererii, nevoile consumatorilor etc.);

furnizarea angrosiștilor de vânzări de bunuri;

implementarea achizițiilor de bunuri în volume, convenabilă pentru en-gros;

implementarea măsurilor de stimulare a mărfurilor de vânzări și publicitate;

acceptarea riscurilor din cauza posibilei prederi, daune sau uzură a mărfurilor;

marcarea mărfurilor;

transportul mărfurilor;

finanțarea (în special achiziția la plată anticipată).

Al doilea grup include funcții în raport cu clienții - persoane fizice și gospodării:

demonstrarea bunurilor, furnizarea de informații, asistență în alegerea unui produs, consultanță în exploatare;

defalcarea loturilor mari și mijlocii de bunuri pe specimene unice;

formarea unui interval de mărfuri;

depozitare, depozitare, ambalare de bunuri;

livrarea de bunuri de dimensiuni mari;

împrumuturi (vânzarea pe credit);

crearea condițiilor confortabile pentru achiziționarea și furnizarea de servicii suplimentare.

Principalele elemente ale eficienței activității comerciale sunt planificarea ofertei de mărfuri și furnizarea de bunuri care constituie baza planurilor de achiziții de bunuri, alegerea furnizorilor, determinarea condițiilor de livrare, intervalul, timpul de livrare, prețurile și Calcule cu furnizorii etc. Cu cât sunt mai mari indicatori ai acestor indicatori, cu atât mai eficientă comunicarea economică. Aici, valoarea are un grad de constanție pe termen lung al relațiilor economice și, în special, punerea în aplicare a obligațiilor contractuale.

Eficacitatea relațiilor economice este în mare măsură determinată de corectitudinea alegerii furnizorului și de forma tranzacțiilor comerciale. Numărul de furnizori, frecvența importului de mărfuri depinde de tipul de magazin și de puterea sa, de profilul de sortiment, care definesc factori în formarea gamei și a volumelor comerciale. Cu o creștere a zonei de tranzacționare, frecvența transportului de mărfuri și, în consecință, cifra de afaceri este în creștere. Consumând economic mijloacele întreprinderii.

Cea mai mare eficacitate a activităților comerciale este observată la întreprinderile mari de diferite forme de proprietate, care se explică prin prezența relațiilor economice pe termen lung cu furnizorii mari. Acest lucru asigură o conștientizare ridicată a specialiștilor acestor întreprinderi despre situația pieței în prezent și perspectivele sale. Întreprinderile mici și mijlocii, lipsite de o astfel de oportunitate, în activitățile lor se bazează în principal pe relații neregulate, aleatorie. Principalii furnizori de bunuri pentru aceștia sunt diferite tipuri de intermediari, care nu numai că complică contabilitatea efectivă a cifrei de afaceri, ci duce la o creștere semnificativă a prețurilor de consum și absența aproape completă a controlului calității mărfurilor.

"Formarea și promovarea cererii" - este recomandabil să se utilizeze la evaluarea conformității volumului și structurii cererii de ofertă de mărfuri. Indicatorii propuși sunt calculați de întreprinderea bazată pe gama, latitudinea sa, datele privind furnizarea populației și factorii care afectează gradul de finalizare a achizițiilor.

Această direcție a activităților comerciale este în mod inextricabil legată de blocuri care caracterizează planificarea propunerii de mărfuri și formarea gamei de bunuri. Este ca urmare a aprovizionării mărfurilor la cererea formată a consumatorului și ca urmare a analizei cererii populației, se efectuează achiziționarea de bunuri, iar politicile de sortiment și de stabilire a prețurilor sunt determinate. În acest bloc, un loc important aparține activității de publicitate a întreprinderilor comerciale și producției.

Caracteristicile publicității făcute de experți reflectă o atenție insuficientă acordată acestui domeniu în activități comerciale. Publicitatea nu are acțiuni suficiente (pentru majoritatea magazinelor) cu privire la volumul vânzărilor de mărfuri pentru a recupera costurile organizației sale.

"Eficiența economică a activității comerciale" caracterizează eficacitatea gestionării activității comerciale ca o întreprindere specială și o totalitate a întreprinderilor pe un anumit teritoriu. Acești indicatori sunt finalizați și rezumați estimarea comercială.

Într-o întreprindere de tranzacționare, activitățile comerciale afectează în mod direct rezultatele sale economice și asupra eficienței sociale a comerțului în ansamblu. Eficiența economică și socială a comerțului este strâns interconectată. Eficiența economică a activităților comerciale ar trebui evaluată de rezultatele economice care caracterizează activitatea întreprinderii în ansamblul său: generalizarea indicatorilor economici (cifra de afaceri, costurile, profiturile, prețurile); Indicatori de utilizare a resurselor (dezvoltare, dovada mărfurilor); Calitatea comercială (latitudine, stabilitate și reînnoire a intervalului); Calitatea bunurilor.

Eficiența managementului comerțului este evaluată, în primul rând de calitatea serviciilor comerciale și rentabilitatea întreprinderilor. Componentele eficienței managementului sunt în mare măsură dependente de organizarea activităților comerciale și a rezultatelor acestuia, deoarece în exercitarea operațiunilor comerciale, a cifrei de afaceri comerciale, a veniturilor întreprinderii, se formează gama de mărfuri, este verificată calitatea acestora.

Analizând impactul activităților comerciale asupra rezultatelor economice, am ajuns la concluzia că rentabilitatea este mai mare în acele întreprinderi comerciale care au o gamă largă de bunuri, o acțiune ridicată a mărfurilor, o afacere de depanare și creșterea ritmului cifrei de afaceri cu amănuntul, îmbunătățirea muncii cu clienții.

Evaluarea eficacității activităților comerciale ale întreprinderilor este necesară în planificarea activităților economice, identificarea motivelor nerespectării sarcinilor planificate, găsirea rezervelor pentru îmbunătățirea eficienței întreprinderii, determinând strategia de dezvoltare a acesteia. O evaluare a activităților comerciale oferă o idee despre adaptarea întreprinderii la condițiile pieței, permite nu numai dezvoltarea strategiei și a tacticii comportamentului întreprinderilor comerciale, ci și îmbunătățirea eficienței conducerii acestora la nivelul teritoriului . Utilizarea sa permite entităților de afaceri să determine slaba și punctele forte ale activităților comerciale și să concentreze toate condițiile în direcțiile care sunt cele mai promițătoare și venituri.

Secțiunea 1 Obiecte de gestionare strategică a activității comerciale

Subiectul 3 Organizarea și gestionarea activităților comerciale în comerțul cu ridicata

Activitățile oricărei entități economice, inclusiv o întreprindere de tranzacționare, nu se deosebește. Oficiul are un impact conștient al unei persoane la obiecte și procese pentru a da activitățile întreprinderii de orientare comercială și obținerea anumitor rezultate.

Ca complicații de producție, managementul a devenit o categorie specială, care implică un număr tot mai mare de participanți. În conducerea întreprinderii, există două părți: manageri și gestionați. Cei care sunt gestionați prin chemarea subiecților departamentului (administratori, manageri, manageri). Obiectele de control sunt cele care sunt gestionate (angajați, echipe) și ceea ce gestionează (economie, activități comerciale, proces comercial). Interacțiunea dintre subiecte și obiecte prin influențe de control și feedback îi permite să vizeze activitățile multilaterale ale întreprinderii. Impactul controlului se efectuează prin utilizarea legilor, decretelor, planurilor, programelor, reglementărilor, regulamentelor, recomandărilor, instrucțiunilor, stimulentelor materiale și financiare. Feedbackul este rezultatele observațiilor directe și ale controlului prin intermediul managementului, raportarii statistice și actuale, documentația contabilă.

În noile condiții ale entităților economice ale pieței, inclusiv întreprinderile comerciale, multe dispoziții metodice și practice ale gestionării interne s-au dovedit inacceptabile. Acest lucru a fost cauzat de faptul că știința managementului a fost câștigată cu orientarea intereselor statului. Abordări ale formării principiilor și metodelor fundamentale în economia administrativă și de comandă au vizat procesele de conducere ale întreprinderilor de proprietate de stat.

Sistemul de management a dobândit o semnificație deosebită în Rusia în legătură cu tranziția către o economie de piață. În condițiile pieței, necesitatea extinderii sarcinilor de gestionare, dezvoltarea de noi tehnici și metode de gestionare a activităților comerciale ale organizațiilor comerciale adecvate pentru entitățile de afaceri ale diferitelor forme de proprietate și formulare organizaționale și juridice. În acest sens, aveți nevoie de o căutare constantă a modalităților de îmbunătățire a managementului activităților comerciale.

Procesul de gestionare a unei întreprinderi comerciale ar trebui să se bazeze pe principiile economiei de piață și pe metodologia managementului modern.

Studiul fundamentelor teoretice ale Oficiului a făcut posibil identificarea specificului gestionării activităților comerciale ale organizațiilor comerciale în condițiile pieței. Sistemul de control orientat spre management înseamnă nu numai organizarea structurii și a setului interconectat de întreprinderi implicate procese, ci și combinația lor cu toți factorii externi.

Gestionarea activității comerciale își pune sarcina imediată pentru a asigura o anumită ordine de procese comerciale și de tranzacționare, să organizeze acțiuni comune ale lucrătorilor implicați în aceste procese, să realizeze coerența și coordonarea acțiunilor. În același timp, Oficiul vizează optimizarea activității angajaților pentru a îmbunătăți eficiența proceselor comerciale și a realizărilor obiectivelor finale ale întreprinderii.

Strategia de activitate comercială ar trebui să vizeze aducerea bunurilor consumatorilor prin operațiuni comerciale cu cea mai mare reducere posibilă a costurilor curente. În organizarea activităților comerciale, satisfacția mai completă a solicitărilor cumpărătorilor, organizarea serviciilor comerciale și a profitului este esențială. La desfășurarea activităților comerciale, luând în considerare cerințele pieței, este necesar să se țină seama de eterogenitatea structurii piețelor de mărfuri existente.

Studiul bazelor metodologice ale managementului comercial al organizațiilor comerciale și al utilizării acestora în activitatea practică va contribui la îmbunătățirea eficienței funcționării entităților economice.

Nu vă încântați în esența muncii, ați putea crede asta Departamentul de vanzari Full și pe deplin urmează un principiu liniar-personal. Departamentul comercial nu este un singur întreg: funcțiile și marketingul său sunt împărțite în componente autonome, dar în același timp au aceeași valoare și echivalentă cu munca întregului departament. Singurul lor scop comun este de a forța cumpărătorul să achiziționeze unul sau alt produs. Faptul că fiecare componentă funcționează în mod independent în departamentul comercial nu ar trebui să afecteze negativ lucrarea, fiecare dintre părțile la activități aduce contribuția sa mică la activitățile întregii întreprinderi.

Ce este departamentul comercial din companie

Caracteristici distinctive ale oricărei activități - prezența direcției și organizării sarcinilor pentru a atinge vârfurile dorite. Scopul departamentului comercial este achiziția de către persoane fizice și juridice oferite pe piața de bunuri și servicii sau de a le schimba pentru alte produse la beneficii reciproce. Interesant, elementele operate de marketing sunt, de asemenea, operate la departamentul comercial. Organizarea departamentului comercial este complexă, dar, în același timp, îi permite să îndeplinească multe sarcini.

Scopul principal al Departamentului Comercial este de a crea un anumit sistem de măsuri care vizează reglementarea proceselor de cumpărare și vânzare, satisfacția cererii și a profitului.

Toate procesele reglementate de departamentul de întreprinderi comerciale sunt împărțite în două tipuri: tehnologice și comerciale.

Procesele tehnologice sunt asociate cu logistica. În cadrul acestui concept, ele prezintă toate operațiunile efectuate în timpul transportului de mărfuri (transport, descărcare, depozitare, ambalare, ambalare). Aceste operațiuni sunt continuarea procesului de producție și mișcarea imediată a transportului.

Operațiunile comerciale sunt toate procesele, într-un fel sau altul asociate achiziționării și vânzării. Această listă include, de asemenea, procese organizaționale și economice. Nu se poate spune că acestea sunt direct legate de cumpărarea de vânzări, dar aceste procese afectează cu siguranță sistematizarea fluxului de tranzacționare.

Operațiunile comerciale sunt, de asemenea, funcții ale unui departament comercial:

• studierea cererii de bunuri, prognoza sa. Studiul cererii de consum pentru anumite grupuri de bunuri;
• căutați și identificați furnizorii;
• toate acțiunile legate de formarea gamei de bunuri;
• gestionarea sortimentului;
• fundamentarea economică a alegerii unuia sau a unui alt furnizor;
• organizarea conexiunilor cu furnizorii;
• organizația de servicii;
• concluzie și reziliere a contractelor, toate lucrările cu documentația;
• selectarea tehnicilor de marketing pentru vânzarea de bunuri;
• aplicarea marketingului în rețelele sociale, publicitatea pe Internet etc.
• evaluarea și studierea activităților proprii.

Exemple de standarde pentru departamentul comercial

Baza de utilizare a oricăror recepții și acțiuni în activitatea comercială ar trebui să fie condițiile în prezent pe piață.

Lucrările corecte și productive ale departamentului comercial al întreprinderii vor fi găsite numai cu înțelegerea deplină a întregului personal, care sunt sarcinile departamentului comercial:

• implementare;
• prognoza de vânzări;
• politica de implementare - vânzare și service;
• studiul situației pieței;
• publicitate, marketing, dezvoltare comercială;
• instalarea prețurilor pentru întreaga gamă de mărfuri;
• ambalare și distribuție;
• shoturi comerciale.

Responsabilitățile unui departament comercial

Multe firme transmit încă responsabilități publicitare agențiilor specializate. Managementul întreprinderii determină numai politicile acțiunilor publicitare. Dar este timpul să înțelegem că publicitatea determină în mare măsură politica companiei în sine, percepția companiei de către clienți depinde în mod direct de ea. Cea mai bună soluție în acest caz va fi introducerea biroului departamentului comercial.

Această persoană este necesară pentru a se asigura că publicitatea consolidează politica companiei, dar nu o stabilește. Publicitatea bună este unul dintre condițiile importante de vânzări și achiziționarea de bunuri. Companiile aveau nevoie de eforturile lor în conformitate cu posibilitățile de vânzări, producție și distribuție.

Cercetarea pieței

Nu contează unde au fost primite informații despre piața actuală (un apel la agențiile de publicitate, observațiile proprii, utilizarea informațiilor generale ca sursă), este cea mai importantă componentă a acțiunilor de marketing. Responsabilitatea pentru găsirea informațiilor atribuite conducerii superioare va transforma orice cunoștințe dobândite în inutile și inutile. Va fi mult mai bine să-l atribuiți "stratului de lucru", atunci orice informație primită va fi o armă de planificare puternică. Acest studiu tehnician ajută la organizarea activităților tuturor straturilor angajaților departamentului comercial și prezice, de asemenea, vânzările. Studierea pieței nu este atât de strâns utilizată în activitatea întreprinderilor.

Planificarea gamei de bunuri și setarea prețurilor

Înființarea prețurilor în departamentele comerciale de către administratori încă nu se potrivește în companiile interne. Faptul că prețurile ar trebui să fie instalate în departamentele comerciale sunt considerate erezie. Dar faptul că angajații departamentului comercial ar trebui să aibă un impact asupra gamei de produse, este clar pentru toată lumea. Un compromis cu care rezultă din această situație va fi crearea unui nou configurare a prețurilor, care va supraveghea administratorii comerciali.

Prognozarea și planificarea veniturilor și a salariilor

Profiturile de planificare depinde de planificarea volumelor viitoare de vânzări și venituri. Această taxă este, de obicei, încredințată tuturor legăturilor conducerii. Cu toate acestea, pentru a calcula profitul planificat, este necesar să se facă o prognoză de vânzări. Acest lucru este angajat într-un departament comercial, unde situația pieței este studiată în prezent și a vânzărilor din trecut. Numai aceasta este cea mai precisă prognoză.

Organizarea de vânzări în activități comerciale totale

Unul dintre avantajele acestui concept este capacitatea de a coordona activitatea personalului departamentului comercial. De asemenea, un anumit avantaj este că utilizarea acestui concept implică coordonarea operațiunilor comerciale cu restul componentelor de lucru (producție, muncă administrativă și finanțe). Dar cea mai semnificativă contribuție făcută de acest concept este că vânzările devin strâns asociate cu alte tipuri de activități comerciale. Astfel, șeful departamentului primește o mai mare libertate de acțiune și o mulțime de mijloace noi de gestionare a departamentului comercial. Șeful departamentului oferă legături cu gestionarea publicității, cercetării și dezvoltării, planificării și dezvoltării operațiunilor. Eforturile comune trimise la politica generală a societății, acestea ating îndeplinirea obiectivelor.

Cum arată structura departamentului comercial al întreprinderii

În cazul unei noi organizații, departamentul comercial apare de la sine, dezvoltă Spiderman, munca lui nu este coordonată. Departamentul comercial din astfel de companii nu are granițe de responsabilitate în mod clar, iar nivelurile de subordonare sunt stabilite utilizând structura organizațională. Cu toate acestea, acest lucru nu împiedică continuarea departamentului.

De obicei, vina pentru munca neproductivă a departamentului este impusă vânzătorilor. Dar responsabilitatea se află, de asemenea, pe întregul departament comercial. Fiecare parte a subiectului afectează întregul sistem de vânzări în ansamblu.

Au fost create o varietate de diferite tipuri de structuri, fiecare dintre care este destinat să îndeplinească anumite sarcini și să-și atingă obiectivele. Conformitatea structurii comerciale și a politicii de distribuție a companiei este extrem de importantă, numai în acest fel va fi posibilă punerea în aplicare eficientă a sarcinilor strategice pentru dezvoltarea afacerilor.

Printre setul de departamente de vânzări sunt cel mai adesea utilizate de următoarele principii ale organizării departamentului comercial.

Geografic. Pentru a utiliza acest tip de organizare, cazarea este necesară în fiecare regiune a unității de vânzări ca reprezentant sau sucursală oficială.

Băcănie. Aceasta implică concurență între echipe, fiecare dintre acestea fiind responsabilă pentru vânzarea unui anumit produs, pe aceleași piețe.

Client. Acest tip de organizație împarte departamentele pe categorii specializate într-un anumit nivel de client. De obicei, departamentele sunt împărțite în departamentul de lucru cu clienții corporativi și departamentul de vânzări cu amănuntul. Dar există departamente ale unui serviciu comercial cu un număr mare de diviziuni.

Funcţional.Cazul în care procesul de vânzări constă într-o execuție secvențială a următoarelor pași:

• căutați și evidențiați baza de clienți;
• discutarea condițiilor de muncă și a vânzării de judecată;
• colaborarea și serviciul ulterior;

Acest tip de specializare ia în considerare separarea departamentelor în etapele de vânzări. Acesta este adesea folosit pentru a se împărți în specialiști ai unui departament comercial care lucrează cu baza de clienți și vânzările directe și specialiștii de susținere angajați în vânzările și întreținerea ulterioare.

Matrice.Cel mai profitabil este utilizat de organizațiile care sunt angajate în vânzarea de bunuri complexe atât intelectuale, cât și tehnice. Vânzările acestor companii sunt formate sub formă de proiecte. De obicei, astfel de companii câștigă specialiști de conducere în fiecare dintre domeniile utilizate la producție și toți lucrează în rândul clientului. Un exemplu vizual al companiilor care utilizează această structură va fi agențiile de consultanță, companiile IT etc.

Principiile organizației	Beneficii	dezavantaje
Geografic	Suprafață simplă și proximitate față de clienți. Costul scăzut al vânzărilor și costurile administrative relativ mici.	Avantajele specializării sunt pierdute. Controlul limitat al managementului asupra distribuției eforturilor vânzătorului. Este dificil să lucrați cu un sortiment larg interschimbabil. Eficacitatea regiunii este extrem de dependentă de reprezentantul.
De produse	Este mai ușor să transferați cunoștințe speciale pe tipuri de produse. Este mai ușor să planificați livrarea către clienți. În cazul departamentelor concurente - acoperirea ridicată a teritoriului.	Duplicarea efortului: un client - câțiva vânzători. Costuri administrative mari. Este nevoie de un grad ridicat de coordonare a muncii.
De către clienți	Vă permite să luați în considerare mai bine interesele și nevoile clienților. Grad ridicat de control asupra distribuției eforturilor vânzătorului.	Există un pericol de "dor" o nișă potențial interesantă de client.
Funcţional	Dependența scăzută a clientului față de un vânzător specific. Specializarea pe vânzări permite vânzătorilor să se concentreze asupra a ceea ce fac cele mai bune. Furnizorii puternici pot fi "descărcări" cu ajutorul unui personal mai puțin costisitor.	Este necesar un grad ridicat de coordonare a muncii (în special pentru diviziile cu diverse funcții). Mai multe unități independente trebuie să fie motivate la rezultatul general la colaborarea cu clientul.
Matrix (proiect)	Concentrația rapidă a resurselor eterogene pentru diferite date. Grad ridicat de control asupra activității vânzătorilor și a echipei de proiect.	Costuri mari pentru vânzări și administrare. Dificultăți cu motivația, luarea în considerare a costurilor. Conflictele intereselor participanților.

Principiile cheie ale activității productive a structurii organizatorice a departamentului comercial:

1. Respectarea deplină a structurii obiectivelor și priorităților întreprinderii.
2. Construirea unei structuri în jurul anumitor funcții.
3. Fixarea drepturilor, îndatoririlor, precum și autoritatea în structură.
4. Setați gradul de control în funcție de volumul vânzărilor și independenței vânzătorilor în timpul tranzacției.
5. Să dezvolte flexibilitatea structurii. Ar trebui să se adapteze la condițiile pieței, prezența anumitor produse, fluctuațiile prețurilor.
6. Structura ar trebui să fie echilibrată și să ia în considerare interesele altor diviziuni: divizia de livrare, departamentul financiar, departamentul de marketing.

Structura competentă dezvoltată este una dintre cele mai necesare aspecte ale dezvoltării companiei, dar nu toate întreprinderile se pot lăuda cu departamentul său comercial. Majoritatea consideră că formalitatea IT, dar absența acestor componente duce la o tulburare larg răspândită. Dacă angajații mai experimentați înțeleg pe deplin "ierarhia" întreprinderii, atunci pentru începători poate fi o problemă. Crearea unei anumite structuri le va ajuta să se adapteze mai repede. Sistemele fără o structură sunt benefice pentru managerii de mijloc, în astfel de situații pe care încearcă să le primească autoritatea nemeritată.

Fiecare companie rămâne unică, deci este imposibil să spunem că procesele din ele trec în mod egal. Structura creată pentru o companie mare poate fi diferită de structura creată pentru un birou mic. Pentru a elabora o structură credincioasă, este necesar să se compileze o schemă a posibilelor departamente ale activităților comerciale.

Caracteristicile elementelor structurale cheie ale unui departament comercial

Componența unui departament comercial

În unele companii comerciale, consiliul de administrație este colectat pentru a rezolva sarcini importante. Aceasta se numește întâlnirea de specialiști de vârf ai Departamentului comercial. Discuțiile deschise îi ajută să-și atingă împreună obiectivele, să găsească cele mai bune opțiuni pentru rezolvarea sarcinilor de producție și comerciale, evitarea fragmentării intereselor departamentelor.

De asemenea, este posibilă următoarea opțiune pentru construirea unei structuri organizaționale. Directorul de marketing devine șef direct al directorului comercial sau le controlează indirect.

O altă opțiune pentru dezvoltarea structurii organizaționale este introducerea postului directorului executiv (comercial) al departamentelor. O astfel de schemă este utilă pentru acele întreprinderi care trebuie să reducă numărul de responsabilități ale directorului general și să-i ofere posibilitatea de a face față sarcinilor mai urgente și importante. De exemplu, el își poate petrece timpul pentru a stabili legături de afaceri cu companiile sau furnizorii. Directorul executiv poate accepta, de asemenea, serviciile de securitate sau departamentul comercial.

Departamentul de vanzari

Pentru succesul comercial, nu numai departamentul de vânzări, ci și componentele rămase ale producției. Cu toate acestea, acest departament aduce profitul principal întreprinderii. Sistemul departamentului de vânzări ar trebui să fie în mod clar depanat, iar angajații sunt montați, numai atunci venitul întreprinderilor va fi cât mai mare posibil.

Liderii fiecărei unități de confort sunt numiți manageri de rang înalt ai departamentului comercial. Cuvinte similare, fiecare unitate are propriul său lider care își controlează în totalitate munca pe deplin. Există diverse variații ale numelor acestor posturi, dar esența nu se schimbă.

Declarația că departamentul de vânzări este inima companiei, confirmă numeroasele fluxuri de finanțe și informații care leagă și alte departamente.

Nume	De la cine / la (Departamentul, Serviciul)
Fluxurile primite
Politica de vânzări - Conceptul de vânzări, sortiment, prețuri etc.	Director comercial. Marketing
Suport metodic pentru managementul organizației și al vânzărilor	Șeful departamentului de vânzări. Director comercial
Produs: Disponibilitate pentru vânzările curente, Rezerva programată, Livrare diagramă	Grad)
Livrarea de bunuri către clienți: exact la adresa, la timp, fără deteriorarea calităților consumatorilor	Grad (distribuție)
Informații despre disponibilitatea și circulația mărfurilor	Grad (depozit). Achiziții. Logistică. Bd.
Bani gheata	Contabilitate, Departamentul Financiar
Suport material (echipamente de locuri de muncă - telefoane, computere etc.)	Manager de birou
Suport informativ, rezultate ale calculelor analitice	DB, Analiză de marketing
	Marketing
Analiză de vânzări	Marketing
Rezultatele lucrărilor de revendicare	Marketing
Rezultatele cercetării de marketing: un plan de contra-vânzare pentru clienți, segmente și regiuni, noi forme de lucru cu clienții etc.	Marketing
Datele privind eficiența economică în contextul bunurilor	Departament financiar. Bd.
Datele privind creanțele clienților	Contabilitate. Bd.
Cadre care rezolvă totul	Serviciul de personal
Soluția de probleme controversate cu clienții	Serviciu legal. Serviciu de securitate
Fluxurile de ieșire
Bani în bancă / casier, tranzacții încheiate, contracte, ordine	Contabilitate, Departamentul Financiar
Bugetul de vânzare (plan de vânzări)	Departament financiar. Marketing
Planul de sortiment-comandă pentru bunuri	Producție. Achiziții. Gradul. Logistică. Marketing
Costurile bugetare	Departament financiar
Informații despre feedback-ul clienților despre calitatea bunurilor și serviciilor companiei	Marketing
Informații privind starea pieței țintă colectate cu privire la sarcina serviciului de marketing	Marketing
Oferte în politica de vânzări a companiei	Director comercial. Marketing
Baze de date ale clienților existenți și potențiali. Raportarea operațională a managerilor de vânzări. Raportarea finală a departamentului de vânzări pe baza rezultatelor perioadei	Director comercial. Departament financiar. Marketing

Grupuri comerciale operaționale

Grupurile operaționale sunt împărțite în funcție de anumite caracteristici, iar numărul acestora depinde de segmentarea pieței, dar există și alți factori care afectează acest lucru. Cu un sortiment mic și volumul de bunuri furnizate, atunci grupurile comerciale sunt împărțite în regiune. În cazul opus, grupurile comerciale sunt împărțite în grupuri de bunuri furnizate regiunilor interesate. Organizațiile care vând sau primind bunuri de la firma en gros, este mai profitabilă să colecteze grupuri în legătură cu aceste contrapartide. Același schemă este utilizată pentru organizațiile de vânzări către alte întreprinderi.

Un astfel de grup este alcătuit din 2-4 persoane, nu există nici un lider definitiv în el și toate deciziile sunt luate colectiv. În consecință, întreaga echipă este responsabilă pentru promisiunile unui participant. Această metodă de organizare conduce la accelerarea fluxului de lucru, revenirea deplină a fiecărui angajat, creșterea eficienței și calității muncii în ansamblu, simplificarea formării angajaților noi și creează o anumită concurență între grupuri. Grupul produce, de asemenea, o analiză specifică a departamentului comercial.

Lucrul în departamentul comercial este productiv în conformitate cu aceste reguli imuabile:

1. În timpul zilei lucrătoare, este interzisă să săriți apelurile telefonice.
2. Fiecare angajat trebuie să fie "savuros" în sfera în care grupul său lucrează și nu își pot permite să aibă în cunoștință de locuințe.
3. Dacă grupul nu este competent în chestiunea clientului, acesta este redirecționat către serviciu unui grup cu cunoștințele necesare.
4. Membrii grupului trebuie să aleagă în mod independent prânzul, precum și să se amestece reciproc, în timp ce cineva din muncitori este în vacanță. Dacă întrebarea nu poate decide într-un mod pașnic, el este trimis la cea mai mare gestionare.

Plasarea perfectă a grupurilor comerciale arată astfel: toate grupurile sunt în aceeași cameră, separate de ecrane. Fiecare angajat are propriul telefon și un monitor personal conectat la rețeaua comună.

Departamentul de Coordonare și Achiziții

Organizarea activităților comerciale este aproape complet dependentă de activitatea acestui departament. Funcționează îndeaproape cu restul departamentelor specializate și a grupurilor comerciale.

Sarcinile departamentului de coordonare și achiziție sunt următoarele:

• distribuția și controlul mărfurilor primite;
• controlul asupra sarcinilor departamentelor;
• urmărirea eficienței consumabilelor și asigurarea garanțiilor cumpărătorilor;
• menținând rezerva mărfurilor revendicate în depozite;
• controlul unității politicii întreprinderii;
• crearea de propuneri de schimbare a gamei de bunuri în ceea ce privește cererea lor;
• crearea de grupuri comerciale pentru a lucra cu furnizorii.

Departamentul de Transport și Operațiuni vamale

La șeful departamentului este un director comercial. Principalele sarcini ale departamentului de transport și ale serviciilor vamale sunt următoarele:

1. Căutați cele mai profitabile modalități de transport.
2. Controlul documentelor vamale, înregistrarea pașapoartelor de tranzacții.
3. Organizarea de acompaniament a mărfurilor la cererea clientului.
4. Crearea de noi depozite sau zone pentru supraîncărcare din motive rezonabile.
5. Furnizarea de vehicule, inclusiv transportul maritim.
6. Controlul față de termenul de livrare și primire de către client documentele necesare.
7. Asigurarea încărcăturii prin documente de asigurare.

Directorul de marketing gestionează o varietate de departamente. Vom analiza mai multe funcții și sarcini ale unora dintre ele.

Departamentul de Marketing și Prețuri

Acest departament este responsabil pentru studiul continuu al cumpărătorilor și al pieței întreprinderii. Informațiile obținute le oferă posibilitatea de a oferi directorului de marketing multe opțiuni pentru promovarea unuia sau a unui alt produs, printre care vă puteți întâlni:

1. Modificări ale gamei de bunuri privind prognoza și situația de pe piață.
2. Propuneri de înlocuire a furnizorilor la mai competitivi (oferind bunuri sunt mai ieftine sau mai bune).
3. Îmbunătățirea pieței de vânzări.
4. Ieșiți la companie la niveluri mai dezvoltate de piață.

Acest departament păstrează contabilizarea tuturor materialelor achiziționate și concurente, colectează toate informațiile existente privind politica de prețuri pe piață, vânzătorii și concurenții și indicii existenți. În același timp, Departamentul colectează date despre firmele cu care au contactat vreodată.

Grupul de preț al Departamentului sfătuiește grupurile comerciale la prețurile pieței în prezent, verifică rapoartele efectuate de acestea și le trimit la șeful Departamentului Comercial pentru examinare. De asemenea, grupul de prețuri emite noi propuneri de schimbare a gamei de bunuri.

Înainte de întâlnirile la scară largă, Departamentul susține motivul discuțiilor privind noua politică de prețuri, modificări ale pieței și alte aspecte importante în competența lor.

Suntem necesari pentru a efectua următoarele sarcini:

1. Controlul eficacității publicității unui produs, precum și a firmelor în general, întocmind caracteristicile departamentului comercial.
2. Organizarea acțiunilor publicitare și costul exploatației lor, fundamentează cauzele deciziilor lor.
3. Implementarea unui plan aprobat de efectuarea de evenimente prin încheierea tranzacțiilor cu firmele de publicitate.
4. Procesul de corespondență sau versiuni de publicitate ale mărfurilor.
5. Plecarea produselor companiei pentru a participa la tot felul de expoziții și târguri.

Companiile mici își pot permite să unească cele două departamente menționate mai sus.

Departamentul de Lucru cu intermediarii

Angajat în dezvoltarea schemelor de vânzări. Pentru munca de calitate, Departamentul impune sprijin pentru componentele rămase ale companiei: Departamentul de Marketing și Prețuri, Departamentul Vamal (Transport), Departamentul Organizației, Departamentul de Coordonare și Vânzări. De asemenea, a implicat toate grupurile comerciale interesate de promovarea bunurilor vândute.

Dezvoltarea unei propuneri, Departamentul de Lucru cu intermediarii o face consiliului de administrație. Și după aprobarea sa, oferta se transformă în planul țintă.

Acum, departamentul rămâne să găsești intermediari comerciali promițători, să pregătească toate documentele pentru semnătură și să înceapă cooperarea cu ei. După semnarea contractului, Departamentul monitorizează respectarea condițiilor specificate în document, precum și la activitatea departamentelor. Negocierile privind încheierea contractului conduce directorul de marketing.

Spune directorul general

Sergey Miroshnichenko, director general al companiei Meadunevian Gas LLC, Samara

Suntem printre monopolurile naturale, suntem o companie de service, deci nu avem diviziuni de vanzari si achizitii intr-o intelegere standard. Directorul general al firmei este supus deputaților, șefilor de sucursale și departamentelor structurale. Fiecare departament este o unitate structurală destul de independentă, care are un plan financiar ales, plan de lucru, procedură de muncă și plăți. Fiecare achiziție urmărește să furnizeze resurse financiare și conversie de rețea. Achiziționarea părții principale a bunurilor necesare se face prin gestionarea configurației de producție și tehnologică (OPC), care face parte din societatea-mamă, este supusă directorului adjunct general al Departamentului Comercial al întreprinderii. De câțiva ani, compania are o listă de parteneri verificați, structura lucrării este depanată, în legătură cu care, consider că este instanta de a forma departamentul de achiziții publice și oferind locul șefului acestui departament.

Angajații UPTC și angajații responsabili de a deține o ofertă (care funcționează sub îndrumarea primului director general adjunct), alegeți furnizorul. După aceasta, departamentul de tranzacționare analizează corectitudinea procedurii de cumpărare, alegerea furnizorului sau la cererea de cotații sau de către concurs. Alegerea finală are loc în departamentul de tranzacționare, protocolul este întocmit. De regulă, acest proces se desfășoară la semnarea contractelor grave și mari. Produsul unic este achiziționat, de regulă, la un anumit furnizor, deoarece pare să fie la început să se transforme la calitate. Oficiul furnizează produse la depozitul principal la cererea birourilor rămase.

Cum se organizează gestionarea competentă a departamentului comercial

Componenta financiară a activităților societății nu este efectuată de la sine, trebuie să gestioneze competent.

Sistemul de management al departamentului comercial este un complex de componente, relația dintre ele, precum și manipulările întreprinderii care desfășoară activități comerciale.

Pentru a sistematiza conducerea departamentului comercial, este necesar:

1. Pregătiți obiectivele implementării activităților comerciale.
2. Dispersată funcția de producție și gestionare a activităților comerciale.
3. Distribuiți sarcinile între angajații departamentului comercial.
4. Aranjați interacțiunea angajaților departamentului comercial și ordinea funcțiilor efectuate.
5. Obțineți o nouă tehnologie de fabricare a produselor sau o reconstruiți.
6. Optimizați sistemul de stimulare, furnizarea și vânzarea.
7. Efectuarea de produse și comerț și proces tehnologic.

Structura de management se bazează pe mai multe subsisteme: metodologie, proces, structură și tehnică de management.

Procesul de gestionare a Departamentului Comercial al Companiei este componenta sferei guvernamentale, la care dezvoltarea structurii comunicărilor, crearea și punerea în aplicare a deciziilor de gestionare, crearea structurii de gestionare a conducerii.

Organizarea conducerii departamentului comercial se bazează pe următoarele elemente:

1. Dezvoltare.
2. Formare.
3. Stabilirea proprietăților pieselor izolate, pe baza sarcinilor.
4. Crearea unei scheme de coordonare care garantează capacitatea de a se adapta la schimbarea circumstanțelor de comerț.
5. Separarea sarcinilor pentru activități comerciale.
6. Formarea unei scheme de furnizare a datelor care va contribui la luarea deciziilor.

Obiectivele activităților comerciale ale companiei sunt împărțite în anumite sarcini, domenii combinate de activitate:

• achiziționarea de bunuri;
• sistemul său de stocare;
• piesele de vânzări etc.

Baza de creare a structurii organizatorice a departamentului comercial și a conducerii sale este următoarele principii:

1. Determinarea scopului clar și precis de organizare a unui departament comercial.
2. Formarea instalării pentru departamentul comercial pentru atingerea obiectivelor generale ale organizației.
3. Formarea de muncă reciprocă între diviziuni.
4. Formarea unui aparat clar și a unui sistem manual cu o singură subordonare, ierarhia corectă din întreprindere. Separarea exactă a îndatoririlor între diferiți participanți la conducere.
5. Construiți o abordare versatilă pentru activitatea manualului.
6. Dorința de număr minim de legături din lanțul de control.
7. Formarea orientării sistemului manual.
8. Furnizarea de informații executive.
9. Flexibilitate și adaptabilitate la condițiile fluide ale pieței.

Gestionarea activităților comerciale este legată inextricabil de conducerea întregii întreprinderi. Astfel, la crearea structurii unui departament comercial și atunci când alegeți o metodă de manual asupra acesteia și a activităților sale, este necesar să se amintească relația fiecărui element inclus în sistemul de management.

Metodele de management reprezintă un mijloc de influență asupra managementului și proceselor legate de departamentul de activitate comercială. Acestea constau din administrativ, organizațional, economic și legal. Aceste metode manuale implică o combinație fructuoasă. Interacțiunea lor depinde de orice condiții de muncă ale organizației comerciale și de mediul de piață.

• Departamentul de vânzări: 4 pași pentru organizarea managerilor eficienți

Poziții cheie ale departamentului comercial pentru funcționarea eficientă a companiei

Pentru departamentul de management comercial al serviciului comercial, sunt necesare participarea și sistematizarea muncii. Selectarea specialiștilor departamentului comercial și formarea calitativă, sistematizarea și gestionarea departamentelor comerciale, stabilirea cooperării fructuoase între departamentele de servicii pentru clienți. Am aflat deja, referindu-se la conexiunea funcțională a departamentului de vânzări, pe care majoritatea diviziilor participă la aceste procese. În acest sens, sarcina principală a organizării și gestionării vânzărilor este disponibilitatea personalului profesional, din care depinde totul.

Șeful departamentului comercial

În prima etapă a organizării Departamentului Comercial, este necesar să se găsească un șef responsabil al departamentului comercial, să-și aloce poziția și să determine autoritatea, apoi Orient să lucreze.

Numele postului nu este o formalitate. Nu aparțin titlului vacanței fără responsabilitatea necesară. Pentru postul de angajat care lucrează într-un departament comercial ar trebui văzut: responsabilitățile angajatului, responsabilitatea sa față de întreprindere, oportunități și competențe, precum și cerințele pentru aceasta.

Departamentul comercial, în majoritatea cazurilor, gestionează un director comercial. Departamentele asociate cu cifra de afaceri a banilor din companie trebuie să producă manipulări, adresându-l. Uneori, în funcție de dimensiunea producției, locul de muncă apropiat de activitate are un nume diferit: director de vânzări, director de vânzări și marketing sau șef al departamentului de vânzări.

Sarcinile primare ale departamentului comercial și ale directorului său. În primul rând, trebuie să stimuleze și să monitorizeze piața pentru procesul de vânzări, creșterea acesteia. În al doilea rând, îmbunătățiți conexiunea distribuției și master Rețeaua regională. Șeful întreprinderii trebuie să formuleze în mod clar îndatoririle oficiale care să înțeleagă și să îndeplinească directorul comercial.

O altă formă de interacțiune este posibilă - directorul însuși analizează organizarea departamentului comercial, găsește noi modalități de a dezvolta și progresa întreaga întreprindere. În încheierea ideilor, un angajat al Departamentului Comercial le pune la Curtea de Director General sau să prezinte Consiliul de Administrație. Numai după ce astfel de evenimente se stabilesc principalele obiective și alte perspective se formează.

Descrierea sau prestarea postului pe departamentul comercial oferă un exemplu de comportament pentru astfel de cazuri. Se adresează aspectelor menționate mai sus legate de definirea obiectivelor și obiectivelor directorului comercial, construirea unei ierarhii de producție, sistemul de interacțiune al angajaților, modalitățile de evaluare a activităților de lucru și a listei sarcinilor principale.

Specialiști comerciali

Specialiștii departamentului comercial participă la organizarea și punerea în aplicare a proceselor de logistică și vânzări de produse, implementarea serviciilor, desfășoară cercetări de marketing și consiliază cu privire la aceste aspecte.

Datoriile lor includ:

1. Participarea la planificarea și organizarea logisticii, monitorizarea implementării obligațiilor contractuale, primirea și vânzarea de fonduri pe materii prime, materiale, combustibil, energie și echipamente.
2. Determinarea cerințelor privind resursele materiale și produsele finite și respectarea calității standardelor, condițiilor tehnice, a contractelor și a altor documente de reglementare, întocmirea creanțelor pentru valorile mărfurilor slabe și pregătirea răspunsurilor la creanțele clientului.
3. Efectuarea unui studiu cuprinzător și analiza piețelor de bunuri și servicii pentru a influența în mod activ cererea consumatorilor de expansiune a produselor.
4. Pregătirea propunerilor de planificare a producției de bunuri (servicii) și a prețurilor pentru acestea în conformitate cu modificarea condițiilor pieței.
5. Participarea la planificarea și organizarea vânzărilor (transport, depozitare, aducând consumatorului).
6. Participarea la planificarea și organizarea serviciului.
7. Dezvoltarea și participarea la efectuarea de evenimente publicitare.
8. Consultanță privind problemele de marketing, alte aspecte ale organizării lucrărilor de afaceri.
9. Efectuarea de sarcini conexe.
10. Gestionarea altor angajați.

Exemple de profesii incluse în acest grup de bază:

1. Managerul departamentului comercial este un specialist care este implicat direct în operațiunile de tranzacționare: achiziții și vânzări. Cercul de responsabilități ale managerului departamentului comercial depinde de specificul și mărimea unei anumite întreprinderi, de la o nișă ocupată de el pe piață și așa mai departe.
2. Specialist de marketing (studiu de piață și analiză).
3. Specialist de publicitate.
4. Merchandel.
5. Economist pentru munca contractuală.

Spune directorul general

Ilya Mazin, director general al primului-ministru CJSC, Grupul de companii din Erich Krause, Moscova

Șeful departamentului comercial este necesar pentru a organiza activitatea departamentului comercial. Dacă aveți nevoie să asociați două componente: obținerea unor condiții comerciale avantajoase la intrare, adică termenii de livrare (sau componentele sau produsele finite) și realizarea unor condiții favorabile de vânzări. În absența uneia dintre aceste funcții, nevoia șefului departamentului comercial dispare.

Fără companii mici și foarte mari nu trebuie să gestioneze departamentul comercial. Mic, deoarece, cel mai adesea, este dificil pentru ei să plătească un mare aparat managerial. De obicei, în astfel de situații, funcția șefului departamentului comercial efectuează proprietarul, dacă există mai multe dintre ele, atunci domeniile de conducere sunt, de obicei, împărțite între ele: cineva se poate angaja în probleme administrative și economice, cineva controlează cifra de afaceri financiară și profiturile (și, în esență, este director comercial). Într-o afacere majoră, dimpotrivă, îndatoririle directorului comercial sunt deseori distribuite în rândul directorilor de direcții.

Dar pentru întreprinderile medii reprezintă o figură cheie. Șeful departamentului comercial este un manager de top care oferă cel mai important lucru din companie este de a crea o parte profitabilă.

Cum să efectuați o analiză a eficienței departamentului comercial și a departamentului de vânzări

Nu contează ce loc în ierarhia întreprinderii are poziția dvs. dacă datoria dvs. este de a lucra într-un departament comercial și planificarea strategică a activităților sale sau, altfel, strategia de piață și marketing, atunci sunteți responsabil pentru implementarea unui anumit număr de vânzări și creșterea economică a companiei.

Adesea, cifra de afaceri așteptată a vânzărilor nu se obține datorită supraestimării prețului de vânzare sau a prețului ridicat al materiilor prime, finanțării insuficiente pentru publicitate sau motivația scăzută a angajaților. Dacă cel puțin una dintre problemele enumerate sau similare este bine cunoscută, atunci când organizați lucrarea departamentului comercial al întreprinderii pe care ați calculat-o în planificare. Aceasta înseamnă că nu ați efectuat un studiu profund al pașilor anteriori, nu ați găsit factori reali care afectează creșterea și scăderea vânzărilor.

Dacă nu a fost posibil să se creeze o zonă a îndatoririlor departamentului comercial disponibil și de înțeles; Dacă nu aveți modalități de a determina în timp util situația activității comerciale a întreprinderii, merită să așteptați rezultate financiare reale. Dar acest lucru nu se aplică companiilor în care CEO-ul competent.

Un regizor general este, de obicei, interesat nu numai cât de mult doriți să vindeți anul viitor și cât de mult aveți clienți "fierbinți", el va cere, de asemenea, faptele pe care se bazează încrederea dvs. Nu va fi mulțumit de informațiile pe care compania a ridicat nivelul vânzărilor cu doi ani și acum este necesar să angajeze specialiști mai plătiți de la departamentul de vânzări comerciale, pentru care creșterea veniturilor este necesară cu 80%. De asemenea, analizează creșterea pieței din industrie, care este egală cu doar 50%. Ieșirea sugerează, nu-i așa? Răspunsul este evident: compania sa oprit în dezvoltarea sa și se datorează succesului anterior.
Să presupunem că sunteți o întreprindere industrială sau, de exemplu, o firmă care oferă servicii profesionale. Cu orice mod ales de a promova eficient, în rândul angajaților organizației sunt obligați să fie angajați, principalele responsabilități ale căror responsabilități vor interacționa cu clienții. Aceste metode includ atât programe active, publicitate și marketing, precum și recomandările clientului etc. Cât de profundă ați petrecut o analiză a departamentului comercial? Ați dat o caracteristică exactă a departamentului comercial? Este sistemul dvs. de analiză răspunsul la întrebări: Din ce motive este cifra noastră de afaceri cum ar fi acționarea de a vinde mai mult și în care vânzările avem nevoie? Sistemul de analiză propus pe care îl vom lua în considerare poate rezolva astfel de sarcini ale departamentului comercial.

Ce ar trebui să fiu analizat în managerii dvs.?

1. Rezultatul lucrării:

• cifra de afaceri;
• numărul stabilit de clienți activi și procentul de clienți au intrat recent în acest proces;
• numărul mediu de achiziții client;
• alte perspective în colaborarea cu clientul și oportunitățile noastre în lucrul cu acesta;
• numărul clienților ratați printre cei cu care au fost efectuate interacțiunile și cele care au fost doar un potențial client;
• numărul de clienți ratați în trecut.

Introducerea acestor informații la tabelul de lucru Excel, calculând indicatorii necesari, puteți obține date cu privire la rezultatul lucrării fiecărui manager specific, care funcționează într-un departament comercial:

• cifra de afaceri vă va invita despre toate profitul financiar adus de managerul pentru companie;
• numărul de clienți activi și numărul de noi clienți activi vă vor indica modul în care angajatul funcționează în mod intenționat în ceea ce privește atracția;
• numărul mediu de vânzări pentru un singur client va indica calitatea clienților cu care funcționează managerul departamentului comercial;
• posibilitățile clientului în domeniul achiziționării bunurilor vă vor informa despre modul în care un angajat profund a analizat clientul, în plus, veți primi date pentru monitorizarea ulterioară a vânzărilor;
• datele rămase vor indica dezvoltarea abilităților managerului de servicii pentru clienți.
  Toți indicatorii individuali ai managerilor, individual și în cantitate, sunt comparate între ele, avantajul va fi înregistrat și media pentru întregul departament, vă va ajuta să arătați obiectiv și să evaluați rezultatele cifrei de afaceri financiară anuală.

Un început. Este demn de remarcat faptul că atunci când evaluați rezultatele, nu veți găsi motivul pentru care performanța managerilor este atât de diferită reciprocă. Și dacă nu știți motivele, atunci nu le puteți gestiona corect și corectați erorile și inexactitățile. În acest sens, este necesar să se continue analiza departamentului comercial, aprofundarea în ea.

2. Activitatea și eforturile petrecute.

Dacă doriți să învățați detalii complete despre departamentul de relații cu clienții comerciale și eforturile petrecute pentru a obține succesul, atunci trebuie să pre-descrieți setul de toate acțiunile, adică o descriere a proceselor de vânzare în domeniul vânzărilor.

Indicatorii sunt alocați diferit, totul depinde de caracteristicile afacerii dvs. De obicei, informativitatea reală în sine poartă astfel de indicatori: apeluri, întâlniri, sugestii. Bineînțeles, aceștia pot urmări multe obiective diferite, care pot exista multe informații, discutarea prezentării, a calculelor financiare, a caracteristicilor sistemului de plată sau a confirmării acestuia etc. Ei bine, dacă servesc ca un pas către o nouă etapă a relațiilor cu clientul, scările acestei dezvoltări arată astfel: familiaritatea cu clientul, apoi studiați profund, pe baza datelor de care aveți nevoie pentru ao atrage, în continuare Dezvoltarea acestor relații și retenție pentru a face această tranzacție din viitorul cooperării viitoare.

Cel mai convenabil instrument pentru prezentarea vânzărilor și căutarea activităților de comunicare cu un pas de vânzări specifice este aplicarea algoritmului de vânzare de mai jos.

Fiecare perioadă determină procesul și stadiul vânzărilor pe care se află clientul. Dacă sunteți statistici privind clienții actuali, va fi posibilă găsirea duratei medii a procesului de încheiere a tranzacției, care va oferi informații inițiale pentru a construi prognoza vânzărilor pentru clienții fierbinți. Aplicând astfel de tactici la clienții "sparte", veți găsi un pas pe care clientul decide să se abțină de la relațiile cu compania dvs., datorită căruia puteți afla cât de interesante arată sugestiile dvs. Algoritmul de vânzări ar trebui să arate astfel:

1. Solicitați întâlnirea și identificarea subiectului acestuia.
2. Prima întâlnire.
3. Stabilirea nevoilor clientului și a posibilității companiei dvs. pentru satisfacția lor.
4. Trimiterea unui protocol de discuții și chestionare așteptările clienților.
5. Numirea unei noi întâlniri pentru a discuta propunerile.
6. Prima prezentare.
7. Trimiterea "Ofertei"

Desigur, atunci când creați acest sistem, trebuie să fiți furnizate pentru toate opțiunile. Nu este un fapt că va fi făcută o propunere de ședință, chiar dacă clientul este de acord să vadă, nu se înscrie întotdeauna contractul, deci trebuie să fiți pregătiți pentru multe opțiuni pentru dezvoltarea evenimentelor. De exemplu, dacă vi se refuză semnarea contractului și un specialist al departamentului comercial a fost în măsură să-și dea seama de motivul real al refuzului (el este obligat să poată face acest lucru) - Clientul nu a corespuns costului . Mai mult, puteți trimite o scrisoare și le puteți notifica ori de câte ori prețul bunurilor sale de care vă interesează. Cu o bază mare a acestor clienți, puteți vinde o vânzare pentru a crește cota de piață. De asemenea, este posibil să se ia în considerare realizarea cardurilor cumulative, care, atunci când ajung la numărul dorit de achiziții, va reduce prețul la marca dorită.

Pentru a analiza departamentul comercial, trebuie să obțineți rezultatele descrierii proceselor de afaceri ale vânzărilor:

• determinarea contactelor de afaceri cu clientul;
• definiția etapelor de vânzare;
• scopul stadiului de tranzacție identificat contactele de afaceri.

Evaluarea managerilor dvs.

Pentru a realiza acest lucru, trebuie să introduceți mai întâi componența departamentului comercial cu regulile interacțiunilor de succes cu cumpărătorii. Trebuie să transmiteți avantajele împărțirii procesului de vânzări la pașii și să determinați obiectivele pentru care clienții trebuie înregistrați. Dacă vă puteți declara cu încredere reflecțiile și convingeți angajații în beneficiul propunerilor noastre, atunci informațiile vor fi asimilate și adoptate.

Raportul final al managerilor dvs. ar trebui să includă următoarele elemente:

• inventarul clienților actuali și determinarea stadiului lor de vânzări și sursa apariției;
• valoarea profiturilor anuale, date pentru fiecare client: data de începere a muncii și a ultimului contact, rezultatul acestora;
• dacă refuzi, trebuie să specificați motivul pentru motiv și pasul pe care clientul a decis să refuze.

Fiți pregătiți pentru faptul că, din păcate, puteți obține un raport incomplet. Uneori nu se numără printre responsabilitățile directorului departamentului comercial. Dacă insistați să fixați istoria muncii cu clienții, contrar tuturor, atunci riscați să obțineți informații înșelătoare. Vă sfătuim să introduceți astfel de practici în colaborarea cu clienții noi.

Pentru companiile mari, cu o bază de clienți imensă, se pare logic să se concentreze asupra clienților cheie, de obicei aproximativ un sfert din numărul total de clienți.

După acordarea de raportare a clienților actuali, managerul trebuie să desemneze numărul de manipulări active către fiecare client și pot fi apeluri, întâlniri, oferte speciale etc. Smashing Clienții de către grupuri: "Cumpărarea", "nou cumpărare" și "nu cumpărat niciodată", veți fi mai ușor să calculați indicatorii care determină succesul managerilor dvs.:

• apeluri, întâlniri, sugestii de tot;
• apeluri, întâlniri, propuneri clienților noi;
• apeluri, întâlniri, sugestii pentru clienții vechi;
• apeluri, întâlniri, propuneri pentru noi clienți de cumpărare;
• apeluri, întâlniri, sugestii pentru clienții vechi de cumpărare;
• apeluri, întâlniri, propuneri de a nu cumpăra clienți.

Prin combinarea informațiilor despre activitățile managerului, activitatea acestuia și resursele cheltuite, veți învăța răspunsurile la următoarele întrebări:

1. Care este suma efortului cheltuit de departamentul comercial pentru a lucra cu clienții?
2. Pe clienți mari, mediu sau minori, fiecare dintre manageri este concentrat?
3. Care dintre clienți aduce cel mai mare profit?
4. Cât de mult efort (apeluri / întâlniri / sugestii) trebuie să cheltuiască un angajat pentru a obține o comandă?
5. Sunt managerul cu clienți noi sau vechi?
6. Ce parte din cumpărarea de clienți în întreaga bază de date?
7. Mergând care pas, managerul se apropie de semnarea contractului?
8. La ce etapă, de obicei, clientul refuză managerul?
9. Care sunt principalele motive pentru refuzul?
10. Profund sau superficial se referă la managerul pentru a lucra cu un client, dezvăluie tot potențialul său de a interacționa cu compania dvs.?
11. Ce face parte din clienții pierduți?

După compararea între coeficienții KPI și rezultatele financiare, veți putea calcula numărul mediu de apeluri, întâlniri sau propuneri de semnare a unui contract și prețul mediu.

Statisticile conform datelor vor vorbi aproximativ: Un specialist lunar solicită aproximativ 80 de clienți, numește întâlniri cu jumătate și primește 20 de oferte, ca rezultat, 10 clienți au început să coopereze cu aproximativ 5.000 de dolari. Cu calcule inverse, puteți observa gradul dorit de eforturi profesionale de către manager pentru profit în suma dorită. Dezvoltarea unui sistem procentual de remunerare, puteți controla activitatea angajaților, datorită stimulentelor și bonusurilor financiare.

Datele finale vă vor oferi informații obiective despre posibilitățile managerului departamentului comercial, veți putea stabili domeniile creșterii acestuia și veți contribui la dezvoltarea abilităților necesare pentru a-și crește productivitatea. De exemplu, dacă managerul conduce un număr suficient de întâlniri în luna de lucru, dar doar o mică parte se încheie cu semnarea contractului, iar indicatorul obișnuit al departamentului depășește în mod clar succesele sale, ceea ce înseamnă că trebuie să stabiliți cauza de eșecuri și să vă ajute angajatul în funcționarea cu succes și creșterea veniturilor. În cazul în care observați că un angajat este destul de mare de efort, petreceți în colaborarea cu noii parteneri, dar ele sunt ineficiente, să învețe lista clienților săi. Deseori se pare că managerul a lucrat într-un segment inadecvat. Dacă cineva de la angajați este angajat într-o bază de clienți învechiți, fără a atrage un flux proaspăt, trebuie să stimulați interesul unui astfel de angajat într-o altă abordare, chiar dacă indicatorii unui astfel de administrator sunt peste medie. Ajutați-vă să găsiți sisteme de introducere a bonusurilor pentru apariția unor noi parteneri.

În prezent, departamentele de servicii comerciale preferă căutarea unor oportunități de reducere a cheltuielilor organizaționale în favoarea propriului beneficiu, care depinde de nevoile clientului. Astfel, în relațiile moderne de piață, principiul economic "Calculul beneficiului consumatorului" este situat în centrul atenției departamentelor care controlează finanțarea organizației.

Activitățile întreprinderii de tranzacționare nu se desfășoară independent. Acesta este trimis, reglementat și manifestat de oameni. Control Există un impact conștient al unei persoane la obiecte și procese pentru a adopta o orientare comercială și pentru a obține anumite rezultate.

Sistemeste o multitudine de elemente în relații și conexiuni unul cu celălalt care formează o anumită integritate, unitate.

Managementul participă două părți: gestionarea și gestionarea. Cei care sunt gestionați prin apelarea managementul subiecților (Administratori, Manageri, Manageri). Obiectele de control - Aceștia sunt cei care gestionează (angajați, echipe) și ceea ce gestionează (economie, afaceri comerciale, proces de tranzacționare). Interacțiunea dintre subiecte și obiecte prin influențe de control și feedback îi permite să vizeze activitățile cuprinzătoare ale întreprinderii. Impactul de gestionare sunt prezentate prin legi, decrete, planuri, programe, reglementări, reglementări, recomandări, instrucțiuni, stimulente materiale și financiare.

Astfel, având în vedere o întreprindere de tranzacționare ca sistem, este necesar să se aloce prezența a patru proprietăți inerente în orice sistem:

1) integritate și divizibilitate: Sistemul constă din elemente proeminente în ansamblu, dar în același timp pot fi împărțite în subsisteme și elemente individuale;

2) prezența legăturilor între elemente;

3) organizații: Sistemul trebuie definit structurat;
4) calități integrative: Prezența unui sistem de astfel de calități care nu sunt specifice oricare dintre elementele sale (adică datorită interacțiunii tuturor elementelor (departamentelor, angajaților) organizației comerciale, devine posibilă realizarea principalelor sale obiective - primirea profiturilor) .

Prima proprietate.La nivelul micro (nivelul întreprinderii de tranzacționare), sistemul poate fi reprezentat sub forma următoarelor subsisteme principale (cu o considerație mai detaliată, fiecare dintre următoarele subsisteme se desfășoară într-un sistem complex):

§ Achiziționarea - subsistemul, care asigură primirea de produse în sistemul de distribuție.

§ Depozitarea și gestionarea stocurilor - Acest subsistem ia un flux de mărfuri din subsistemul de achiziții publice și îl gestionează în procesul de efectuare a diferitelor operațiuni (încărcarea-încărcare, colectare, stocare etc.)

§ vânzări - subsistem, care asigură eliminarea fluxului de marfă din sistem.

După cum puteți vedea, elementele sistemelor de tranzacționare sunt de calitate reale, dar simultan compatibile. Compatibilitatea este asigurată de unitatea țintă, care este supusă funcționării fiecăruia dintre elementele sistemului logistic.

A doua proprietate (Conexiuni): Există legături semnificative între elementele sistemului de tranzacționare, care cu o necesitate naturală determină calitățile integrative. În sistemele de la nivel macro (interacțiunea unei întreprinderi comerciale cu furnizori sau cumpărători), baza de comunicare între elemente este un acord, pe elementele micro-nivelului sunt legate de relațiile intra-organizaționale (ordine, decrete, ordine, decizii ).

A treia proprietate (Organizare): Relațiile dintre elementele sistemului sunt cu siguranță comandate, adică sistemul de tranzacționare are o organizație. Există mai multe tipuri de structuri organizatorice ale unei întreprinderi comerciale: liniară, funcțională, metoda arborelui), liniară, divizională și matrice.

A patra proprietate (Calități integrative): Sistemul are calități integrative care nu sunt specifice oricare dintre elementele separat. Calitățile integrative ale sistemului de tranzacționare permit să cumpere produse, să le transmită prin facilitățile de depozitare și să emită într-un mediu extern, în timp ce realizează în avans obiective.

Astfel, puteți trimite următoarea definiție:

Sistemul întreprinderii comerciale- Acesta este un sistem de feedback adaptiv care îndeplinește anumite funcții de tranzacționare. Aceasta, de regulă, constă în mai multe subsisteme și a dezvoltat conexiuni cu un mediu extern.

Gestionarea activităților comerciale își pune sarcina imediată pentru a face o anumită ordine de procese comerciale și comerciale, organizarea acțiunilor comune ale lucrătorilor implicați în aceste procese realizează coerența și coordonarea acțiunilor.

Managementul activității comerciale se bazează pe următoarele principii și metode de gestionare:

1. Asigurarea coerenței între diviziuni.

2. Asigurarea interacțiunii dintre activitățile comerciale și obiectivele întreprinderii de tranzacționare.

3. Asigurarea ierarhiei structurii de management.

4. Asigurarea unei abordări comerciale a managementului.

5. Asigurarea unei incontestante în structura de gestionare.

6. Asigurarea adaptabilității structurii de management.

7. Asigurarea informațiilor executive.

Metodele de management al întreprinderilor comerciale sunt împărțite în administrativ, organizațional, economic și juridic.

La gestionarea activităților comerciale ale întreprinderii, serviciul comercial efectuează următoarele funcții:

1. Planificare(Achiziții, evenimente și vânzări comerciale) este asociată cu dinamica proceselor de tranzacționare și contribuie la realizarea obiectivelor întreprinderii comerciale.

2. Organizare- Ordonarea și coordonarea, reglementarea acțiunilor artiștilor interpreți sau executanți.

3. Contabilitate- înregistrarea documentară a veniturilor, acceptării, vânzărilor de bunuri și mișcarea acestora în întreprinderea de tranzacționare.

4. Control- urmărirea activă a punerii în aplicare a deciziilor de gestionare, verificarea conformității cu documentele care reglementează activitățile comerciale-întreprinse ale întreprinderii.

Puteți evidenția cele două stiluri de management cele mai frecvente ale colectivei de muncă - directiva și gestionarea democratică.

1.27. Formarea relațiilor comerciale de către entitățile economice pe piața alimentară, drepturile și obligațiile lor din cauza încheierii și executării contractului de aprovizionare.

În economia țării, relațiile economice ale provensiilor de producție și de comerț sunt importante, cu ajutorul căruia se asigură implementarea finală a produselor pentru consumul personal.

Link-uri economice între furnizori și cumpărători de bunuri - un concept larg. Aceasta include relații economice, organizatorice, comerciale, administrative și juridice, financiare și de altă natură, dezvoltarea între cumpărători și furnizori în procesul de furnizare a bunurilor.

Legăturile economice se formează pe baza actelor gratuite de cumpărare și vânzare privind inițiativa părților și distribuția centrală a anumitor tipuri de bunuri pentru nevoile statului și prin cote.

Legăturile economice pentru furnizarea de bunuri reprezintă o parte integrantă a activităților comerciale, inclusiv relațiile economice, juridice, financiare dintre vânzători și cumpărători. Relațiile economice raționale sunt condiția dezvoltării dinamice a economiei și echilibrului ofertei și a cererii.

Sistemul de obligațiuni de uz casnic de comerț cu producția include următoarele elemente:

· Studierea și prognozarea cererii de bunuri;

· Volumul planificării și gama de produse;

· Căutarea și selectarea partenerilor;

· Fundamentarea economică a necesității de bunuri;

· Concluzia contractelor economice și controlul asupra implementării acestora;

· Participarea la luarea în considerare și rezolvarea problemelor legate de organizarea, plasarea și specializarea producției, determinarea volumelor, a intervalului, a calității mărfurilor, a containerelor și a ambalajelor;

· Participarea la activitatea târgurilor cu ridicata, a schimburilor de mărfuri și a altor structuri de piață;

· Organizarea de servicii suplimentare, selectarea formularelor și canalelor de vânzări;

· Stabilirea unor relații financiare optime;

· Aplicarea normelor juridice și a sancțiunilor economice între entitățile de afaceri.

Subiecții relațiilor economice sunt entități juridice și persoanele implicate în activități antreprenoriale fără formarea unei entități juridice.

Comunicațiile economice în furnizarea de bunuri se deosebesc de structura, perioadele de valabilitate, motivele departamentale și regionale.

Structura relațiilor economice determină ce întreprinderi și organizații de către furnizor și cumpărător să intre în relații economice. Structura relațiilor economice stabilește o schemă de circulație a mărfurilor de la producători la întreprinderile comerciale cu amănuntul. Poate fi simplă și provocatoare.

Relațiile economice simple sunt direct între producătorul de bunuri și comercianți cu amănuntul. Acestea sunt stabilite atunci când achiziționează multe produse alimentare, în special perisabile, precum și nealimentare, având un sortiment simplu și dimensiuni mari. Astfel de conexiuni sunt numite drepte. Avantajul relațiilor de afaceri directe este că legăturile inutile ale transnshipingului mărfurilor sunt eliminate, cifra de afaceri este accelerată, eficacitatea impactului asupra reînnoirii domeniului, îmbunătățirea calității mărfurilor, reducerea timpului pentru aprobarea condițiilor de livrare.

În structura complexă a relațiilor economice în furnizarea de bunuri, sunt implicați intermediari, numărul căruia poate fi diferit. Intermediarii sunt baze cu ridicata, firme intermediare (comerciale), brokeri, dealeri, antreprenori. O astfel de structură a relațiilor economice este adecvată pentru furnizarea de bunuri de sortiment complex, mărfurile care nu sunt produse în oraș sau fabricate în volum insuficient pentru a satisface cererea populației.

În ceea ce privește termenii de prizonieri, contractele disting relații economice anuale, pe termen scurt (până la un an), o singură dată, o singură dată. Organizarea relațiilor economice anuale și pe termen lung asigură stabilitatea și coerența relațiilor de afaceri.

Conform afilierei departamentale, participanții fac distincția între relațiile economice intersisteme și intratrastemice.

Cu relațiile de relații contractuale intersystem în oferta de bunuri se stabilesc între întreprinderi, organizații de diferite sisteme, ministere și departamente.

Relațiile economice inspectate sunt relații negociabile între întreprinderi și organizații ale unui sistem. Acestea sunt caracteristice sistemului de cooperare pentru consumatori.

Semnele regionale se disting prin relații economice republicane și interstatale.

Noile condiții economice legate de tranziția către o economie de piață au solicitat o extindere semnificativă a independenței și egalității partenerilor în temeiul acordului, eliminând reglementarea excesivă a relațiilor economice, restricționând influența organelor guvernamentale.

În prezent, principalul document de reglementare pentru reglementarea relațiilor comerciale în furnizarea de bunuri este Codul civil al Federației Ruse, care prezintă dispozițiile generale ale dreptului contractual, inclusiv conceptul și starea contractului, procedura de rezolvare prealabile Litigiile, procedura de schimbare și reziliere a contractului, procedura de asigurare a îndeplinirii obligațiilor contractuale.

În același timp, trebuie remarcat faptul că domeniul relațiilor economice dintre cumpărători și furnizorii de bunuri, ca orice activitate comercială, necesită în continuare un anumit nivel de reglementare de stat, inclusiv prin adoptare și executare, pe lângă codul civil al Federația Rusă, Legile, decretele, decretele în domeniul prețurilor, cerințele pentru calitatea bunurilor și serviciilor, prevenirea concurenței neloiale sau a activității monopoliste, precum și stabilirea de beneficii fiscale, tarifele, stimularea producătorului intern de bunuri, Protejați piața internă de produse nedorite sau prost de calitate de producție străină.

Contract de livrare Este un tip de contract de vânzare, dar nu servește nici o vânzare de bunuri, ci doar relații pentru activități de afaceri sau în alte scopuri, excluzând o utilizare personală, de familie, la domiciliu a mărfurilor. Contractele de livrare și vânzare vizează realizarea aceluiași rezultat - transferul de bunuri la proprietate (managementul economic sau managementul operațional) al achizitorului.

Pentru contractul de furnizare, următoarele caracteristici distinctive sunt caracteristice:

1) Sistemul de relații contractuale în aprovizionare este adesea complex și, prin urmare, proprietarul (producătorul) proprietății poate fi nu numai furnizor, ci și un intermediar, implementarea cumpărătorului bunurile pentru a primi profituri;

2) contractul de aprovizionare creează o lungă relație între părți;

3) Nu numai vânzarea bunurilor furnizate de bunurile furnizate, ci și livrarea acestuia este printre drepturile și obligațiile părților.

Codul civil al Federației Ruse stabilește că nu numai normele speciale se aplică contractului de aprovizionare cu bunuri, ci și dispozițiilor generale privind achiziționarea - vânzări

Contractul indică:

1) numele și numărul de produse care urmează să fie livrate;

2) o sortiment sau o nomenclatură desfășurată de bunuri care urmează să fie furnizate;

3) caracteristica lor calitativă;

4) completitudine;

5) Cerințe pentru containere, ambalare, ambalare;

6) perioada de valabilitate totală a contractului și timpul de livrare;

7) Ordinul de livrare (transport);

8) prețurile pentru bunuri și valoarea totală a contractului; 9) ordinea și forma calculelor;

10) Plata și detaliile poștale ale furnizorului și cumpărătorului, precum și detaliile de expediere ale destinatarului, dacă este un cumpărător de produse;

11) Alte condiții care ar trebui furnizate în conformitate cu legislația, precum și condițiile pe care furnizorul și cumpărătorul sunt necesare pentru a furniza în contract.

Contractul de furnizare este bilateral, prin urmare furnizorul și cumpărătorul au angajamente la executarea sa. Furnizorul este obligat să transfere bunuri către cumpărător în conformitate cu termenii contractului.

Ziua îndeplinirii obligației furnizorului este: a) la expediat bunuri către un destinatar nerezident - ziua livrării corpului de transport sau de comunicare; b) Atunci când sunt livrate bunuri în depozitul de destinatar sau furnizor (producător) - data livrării de bunuri și pregătirea certificatului de acceptare sau primirea la primire.

Numărul de bunuri definite de furnizor sau neselectat de către cumpărător într-o lună, trimestru sau altă perioadă de livrare, este supus principiului executării reale a recuperării, respectiv luna următoare, trimestrului sau perioadei. Contractul poate oferi alte proceduri sau momente de completare a sumei incomprehensibile.

În cazul în care părțile prevăd furnizarea de bunuri de către loturi individuale și timpul de livrare a părților individuale (perioade de livrare), nu sunt definite, atunci mărfurile trebuie livrate în părțile lunare, deoarece altele nu rezultă din lege, Alte acte, creaturi ale obligațiilor sau obiceiurilor de afaceri de afaceri.

Împreună cu definirea perioadelor de livrare, contractul de livrare a mărfurilor (decenii, zilnic, oră etc.) poate fi instalat în contract. Livrarea armurilor poate fi făcută cu consimțământul cumpărătorului.

Bunurile stabilite de către începutul și acceptate de către cumpărător sunt numărate împotriva numărului de bunuri care urmează să fie livrate în perioada următoare.

Ordinea livrării de bunuri este aceeași pentru oferta obișnuită și furnizarea de bunuri pentru nevoile statului. Furnizarea de bunuri se efectuează de către Furnizor prin expediere (transmisie) a mărfurilor către cumpărător, în baza contractului de furnizare sau a persoanei specificate în contract ca cumpărător.

În cazurile în care contractul prevede dreptul cumpărătorului, de a oferi un furnizor de orientări pentru expedierea mărfurilor de către beneficiar (descărcare de transport maritim), expedierea (transmiterea) bunurilor se efectuează de către furnizorul de destinatari specificați în descărcarea de transport maritim.

Livrarea de bunuri se efectuează de către Furnizor prin transportul de către transportul furnizat de contractul de livrare (feroviar, mare, râu, aer, etc.). Contractul poate fi prevăzut pentru obținerea de bunuri de către destinatar la localizarea furnizorului.

În cazul în care Furnizorul este obligat să transfere bunurile către cumpărător, atunci cumpărătorul are obligațiile de acceptare a bunurilor și de plată. Cumpărătorul este obligat să îndeplinească toate acțiunile necesare care să asigure adoptarea de bunuri furnizate în conformitate cu contractul de livrare.

Activitățile comerciale ale întreprinderilor de diferite forme de proprietate și diferite activități nu procedează de la sine. Pentru activitățile comerciale pentru a satisface cererile de consum, este necesar să o gestionați pentru a gestiona întreprinderea. Studierea și îmbunătățirea gestionării activităților comerciale este sarcina permanentă a șefului organizației.

Gestionarea activităților comerciale poate fi considerată un sistem de management.

Sistemul de control este un set de toate elementele, subsistemele și comunicările dintre acestea, precum și procesele care furnizează activități comerciale specificate (vizate).

Pentru sistemul de management comercial, este necesar:

Elaborarea obiectivelor activităților comerciale;

Să distribuie producția și gestionarea activităților comerciale;

Distribuie sarcini între angajați;

Să stabilească procedura de interacțiune a lucrătorilor și succesiunea funcțiilor efectuate;

Achiziționarea sau modernizarea tehnologiei de producție a produselor, a comerțului și a procesului tehnologic;

Să stabilească un sistem de stimulare, furnizare și vânzare;

Organizarea proceselor de producție și comerț și tehnologic.

Structura de management este formată din patru subsisteme: metodologii, procese, structuri și tehnici de management, care sunt prezentate în Figura 27.

Figura 27 - Structura elementelor sistemului de management al organizației Organizației

Pentru a efectua funcții de gestionare comercială în fiecare organizație, este creat sistemul de control - aparatul de control. Sub structura aparatului de control este înțeleasă ca numărul și compoziția de legături și pașii de control, coodele lor și relația reciprocă. Structura aparatului de control afectează în mod activ procesul de funcționare a sistemului de management al dezvoltării întreprinderii.

La rândul său, structura aparatului de control depinde de următorii factori:

Natura producției și a caracteristicilor industriei sale (compoziție, scară, nivel de echipament tehnic);

Forme de organizare a managementului (liniar, liniar-funcțional, matrice);

Gradul de structură de conformitate a aparatului de gestionare a structurii ierarhice a întreprinderii;

Relațiile dintre formele de gestionare centralizate și descentralizate;

Relațiile dintre formele de management al industriei și teritoriale (pe produs; în regiune);

Nivelul de mecanizare și automatizare a activității de gestionare, calificările lucrătorilor, eficacitatea muncii lor.

Metodologia de management include obiective și obiective, legole și principii, funcții, mijloace și metode, managementul școlii. Metodologia de gestionare a activităților comerciale se bazează pe dispozițiile teoretice și pe metodologia de management.

Procesul de management comercial face parte din activitățile de management, inclusiv formarea sistemului de comunicare, dezvoltarea și punerea în aplicare a deciziilor de gestionare, crearea unui sistem de sprijinire a informațiilor.

Structura de management este un set de obligațiuni durabile de obiecte și subiecți de gestionare a activităților comerciale implementate în forme organizaționale specifice. Structura de management include structuri funcționale, scheme de relații organizaționale, structuri organizaționale și sistem de formare sau formare a personalului.
Tehnologia și tehnologia de management includ echipamente informatice și organizaționale, mobilier de birou, rețele de comunicații, sistem de management al documentelor.
Procesul de metodologie și management sunt caracterizați ca un proces, iar structura și structura de management - ca fenomen. Toate elementele incluse în sistemul de management ar trebui, de asemenea, să fie organizate profesional pentru munca eficientă a companiei în ansamblu și să-și atingă obiectivele.

Elementele principale care alcătuiesc sistemul de management comercial sunt: \u200b\u200bobiectivul, procesul de management, metoda, comunicarea, sarcina, legea, principiul, relațiile organizaționale, funcții, tehnologie, soluție, caracteristicile suportului de informații, sistemul de management al documentelor, structura organizațională.

Relația elementelor sistemului de control este prezentată schematic în Figura 28.

Figura 28 - Interrelația elementelor sistemului de control

Organizarea activităților comerciale include următoarele elemente principale:

Stabilirea scopurilor comerciale;

Dezvoltarea sarcinilor;

Definiția funcțiilor (funcționează) în unități individuale, respectiv, sarcini;

Construirea unei structuri organizaționale care oferă capacitatea de a se adapta la modificările din punct de vedere al producției și comerțului;

Distribuirea responsabilității pentru activități comerciale;

Crearea unui sistem de transmitere a informațiilor care asigură eficacitatea luării deciziilor, controlului și coordonării.

Obiectivele activităților comerciale ale organizației (întreprindere) sunt împărțite în grupuri de sarcini specifice care sunt unite de domeniul de activitate:

Achiziționarea de bunuri (resurse);

Organizarea depozitării acestora;

Organizarea vânzărilor (vânzări) etc.

Pentru a rezolva problemele, un set de funcții sau operațiuni care trebuie executate. Deci, pentru a rezolva sarcinile pentru achiziționarea de bunuri (materii prime, materiale), este necesar să se efectueze următoarele funcții: căutarea furnizorilor, stabilirea relațiilor contractuale cu acestea, contabilitatea contractelor și controlul muncii contractuale , alegerea metodelor de livrare etc.

Pentru a rezolva o serie de sarcini diferite, pot fi necesare aceleași funcții. Prin urmare, întregul set de funcții este analizat, grupat și apoi o structură funcțională a unui departament comercial este compilată. În funcție de condițiile de funcționare ale companiei, procesul de efectuare a funcțiilor poate fi ciclic și unic, continuu și discret, consistent și paralel.

Diagrama de proces selectată determină prioritatea anumitor relații organizaționale. Pe baza schemei funcționale, a procesului și a relațiilor organizaționale, determină componența personalului în numere și calificări. Aceste date sunt suficiente pentru a construi o structură de management organizațional (linear-funcțional, ierarhică, matrice etc.).

Cunoscând o listă a tuturor pozițiilor efectuate de funcții și subordonare, este posibilă calcularea echipamentului tehnic al locului de muncă al personalului. După aceasta, în conformitate cu autoritatea delegată, angajații pot dezvolta, coordona, accepta, afirma și pune în aplicare deciziile. În plus, legile și regulile (principiile) activităților profesionale sunt aplicate tuturor elementelor.

Următoarele principii fundamentale prezentate în Figura 29 se bazează pe construirea structurilor organizaționale ale serviciului comercial și gestionarea activităților comerciale.

1. Prezența unui obiectiv clar formulat al activităților comerciale ale întreprinderii.

Obiectivele în formarea unei structuri pot fi formulate pe baza previziunii interne, determinate de întreprindere și factori externi. Obiectivele ar trebui să fie suficient de detaliate. Eficacitatea lor poate fi realizată dacă sunt compatibile între ele și nu contrazice obiectivul principal al întreprinderii.

Obiectivele serviciului comercial pot fi: o creștere a vânzărilor de produse, de exemplu, cu 10%; Creșterea numărului de cumpărători prin trecerea la noi segmente de piață; o creștere a vânzărilor care vin la o singură comandă; Reducerea costului de achiziționare a resurselor materiale.

Figura 29 - Principii de gestionare de bază

activitatea comercială a întreprinderii de tranzacționare

2. Asigurarea interacțiunii dintre activitățile comerciale și obiectivele întreprinderii.

Activitățile comerciale sunt formate și variază în funcție de interesele și nevoile de producție. În consecință, funcțiile de gestionare a comerțului sunt implementate ținând cont de obiectivele întreprinderii.

3. Asigurarea coerenței între diviziuni (servicii).

Fiecare divizie (serviciu) a unei producții sau a unei întreprinderi comerciale se caracterizează printr-o anumită funcție intenționată și de funcții efectuate, adică într-o singură măsură sau o altă autonomie. În același timp, acțiunile lor ar trebui să fie coordonate și coordonate în timp, ceea ce determină unitatea sistemului de management al întreprinderii.

4. Asigurarea ierarhiei structurii de management și a subordonării unice. Distincția clară a funcțiilor între legăturile individuale în control.

Un semn caracteristic al managementului este rangul ierarhic. Organizarea activităților comerciale ar trebui să se concentreze pe conexiuni verticale și orizontale. Este că nu ar trebui să permită prezența a doi manageri care au aceleași puteri. Nerespectarea acestui principiu duce la dualitatea subordonării și încălcării procedurii în muncă.

5. Asigurarea unei abordări integrate a managementului.

Din poziția de complexitate, sunt luate în considerare toți factorii care afectează soluțiile manageriale ale activităților comerciale. Se preconizează, de asemenea, conexiunea proceselor comerciale ale întreprinderii cu subiecții mediului extern.

6. Asigurarea unei indisponibilități în structura de gestionare.

Sub malnobilitatea este înțeleasă ca o structură de management simplă. Dar stabilitatea și fiabilitatea managementului comercial ar trebui realizată.

7. Asigurarea adaptabilității structurii de management.

Mediul intern și extern este supus unor modificări constante. Acest lucru se manifestă în special în timpul apariției pieței de consum. Prin urmare, flexibilitatea și adaptabilitatea structurii de gestionare a activităților comerciale către modificări și condițiile de mediu sunt esențiale.

8. Furnizarea de informații executive. Dezvoltarea și luarea deciziilor de gestionare se bazează pe informații executive.

Acesta include obținerea informațiilor, procesării, analizei și emiterii rezultatelor managerului de impact. Această sarcină se efectuează utilizând mijloace tehnice moderne, care trebuie să automatizeze procesul de susținere a informațiilor. Compania ar trebui să organizeze un sistem eficient de comunicare care să asigure transferul de informații și având feedback. Acest sistem este furnizat de sistemele moderne de informatică și de utilizarea tehnologiei de calcul.

9. Flexibilitate, adică adaptabilitatea la condițiile de schimbare a pieței.

Gestionarea activității comerciale nu poate fi separată de sistemul de management tuturor întreprinderii, care îndeplinește și funcțiile asociate activităților tehnologice, comerciale, economice și financiare. Prin urmare, la construirea structurii managementului comercial, este necesar să se țină seama de interacțiunea și coodele din toate elementele de stabilire care au un sistem complet de management al întreprinderilor.

Metode de management comercial Pe baza metodelor generale de management adoptate în Management. Metodele de management sunt metode de impact asupra gestionării proceselor și activităților comerciale. Ele sunt împărțite în administrativ, organizațional, economic și legal.

Metode administrative Determinată de domeniul de activitate și de condițiile specifice ale întreprinderii. Să ia în considerare opțiunile de control alternative, alegerea și implementarea căreia este determinată de previziunile prevăzute de rezultatele țintă ale întreprinderii. Trebuie remarcat faptul că construcția ierarhică a sistemului de management și conținutul funcțiilor de gestionare depind în mare măsură de poziția poziției organizației. Există diverse soluții de compromis aici.

Metode organizaționale Bazat pe suport organizațional, organizațional, organizațional, organizațional, metropolitan și reglementar. Acestea conțin cerințe de reglementare ale unei naturi organizaționale și metodice, materiale administrative, instructive și de reglementare, care sunt condiții prealabile pentru formarea deciziilor de gestionare.

Metode economice În definiția sa, acestea se bazează pe cursul și strategia economică a întreprinderii comerciale, resursele sale potențiale, poziția economică a pieței. Combinația de elemente economice este poziția inițială în gestionarea activităților comerciale ale întreprinderii. Impactul metodelor economice este predeterminat de mediul de mediu.

Metode legale Concentrându-se asupra utilizării mecanismului juridic, care se bazează pe actele juridice și legislative adoptate, standardele și reglementările relevante. Metodele juridice constau în reglementarea legală a proceselor comerciale, ținând seama de obiectivele întreprinderii de tranzacționare.

Aceste metode de management nu se exclud reciproc și sunt implementate în interacțiune. Combinația lor depinde de condițiile specifice pentru funcționarea întreprinderii de tranzacționare și a mediului de piață.

Planificarea este una dintre cele mai importante funcții de gestionare a activităților comerciale ale unei întreprinderi de producție sau comercială. Planificarea achizițiilor, stocurilor și vânzărilor sunt asociate cu dinamica proceselor de producție și comerciale și contribuie la realizarea obiectivelor întreprinderii. Planurile de achiziții și vânzări conțin, de obicei, indicatori care trebuie atinși ca urmare a implementării acestora.

Planurile reflectă conținutul lucrării, responsabilitatea personală este stabilită pentru punerea lor în aplicare, timpul este programat și se determină metodele de control și analiză a eficacității sarcinilor.

Esența organizației ca funcții de conducere este eficientizarea, coordonarea, reglementarea acțiunilor interpreților implicați în procesele de achiziție, vânzări și promovarea bunurilor către consumatori. Organizația de conducere include, de asemenea, regulamentul operațional în care sunt luate deciziile actuale, instrucțiunile, ordinele, ordinele, instrucțiunile generate și adoptate de subiectele Oficiului în conformitate cu o situație specifică a pieței.

Contabilitatea ca o funcție a gestionării activităților comerciale este o înregistrare documentară a veniturilor, a acceptării, a vânzărilor de bunuri și a mișcării acestora într-o întreprindere de tranzacționare. Datorită contabilității, sunt asigurate valorile și fondurile materiale, monitorizarea proceselor comerciale și a rezultatelor comerciale.

Controlul este menit să urmărească în mod activ efectele de management, verificând respectarea documentelor care reglementează activitățile comerciale-afacerilor ale întreprinderii de tranzacționare. Controlul împreună cu privire la informarea orientărilor privind eficacitatea proceselor de tranzacționare și servește ca mijloc de impact corectiv asupra părții organelor de conducere asupra celor care ar trebui executați.

În întreprinderile comerciale mari, în procesul de gestionare a activităților comerciale, aceste funcții de management sunt puse în aplicare ca o analiză economică a performanțelor comerciale, prognozării și vânzărilor.

Funcțiile de comerț se datorează interacțiunii cu piețele, consumatorii, concurenții și alte elemente ale mediului extern. Datele inițiale obținute din surse interne și externe sunt transformate în informații pe care se desfășoară activități comerciale într-o întreprindere de tranzacționare.

Experiența rusă a organizațiilor comerciale a arătat că construcția lor trebuie să fie efectuată ținând cont de următorii factori:

Numărul de aparate de management și de personal;

Activități (producție, achiziții, vânzări, intermediar);

Volumul și nomenclatorul produselor fabricate, achiziționate sau vândute;

Numărul de furnizori și cumpărători;

Condiții de livrare de materii prime, materiale, produse, bunuri;

Disponibilitatea transportului necesar;

Prezența clădirilor, depozitelor etc.

Structura de management organizațional - Aceasta este o combinație de departamente și servicii angajate în construirea și coordonarea funcționării sistemului de management al activităților comerciale, dezvoltarea și punerea în aplicare a deciziilor de gestionare.

În practica externă există două aspecte ale comerțului:

Unul este asociat cu activitățile serviciului de comerț,

Altele - cu furnizarea de interese reciproce între diviziile structurale ale întreprinderii și serviciul comercial.

Ca parte a primului aspect, serviciul de comerț este axat pe una din următoarele opțiuni: bunuri; funcții; Piețele și cumpărătorii de mărfuri; bunuri și funcții; Funcții și piețe de mărfuri. Din această listă, sunt dominate opțiunile pentru bunuri și funcții.

Luați în considerare structura de gestionare a diviziei comerciale în aceste două versiuni.

Figura 30 prezintă structura de gestionare a serviciului comercial, care include grupuri comerciale specializate prin tranzacționare. În fiecare grup, este concentrată o anumită nomenclatură a mărfurilor. Aceste grupuri sunt achiziționate și vânzând bunuri ținând cont de nevoile cumpărătorilor și să reducă costurile de circulație.

Figura 30 - Structura de gestionare a serviciilor comerciale

de către călătorii

Figura 31 prezintă structura de gestionare a unei divizii comerciale care acționează în mod funcțional. Întreaga circulație a produsului este reprezentată de patru blocuri, fiecare dintre acestea fiind dotată cu funcțiile specifice acestuia, inclusiv comercială. Primul bloc oferă achiziționarea de materii prime pentru fabricarea produselor în întreprinderile sale, care apoi se desfășoară în vânzare. Al doilea bloc efectuează achiziții directe de bunuri de la producători pentru implementarea ulterioară. Al treilea bloc este asociat cu promovarea bunurilor, însoțite de depozitare și depozitare. Cel de-al patrulea bloc efectuează operațiuni pentru pregătirea mărfurilor pentru vânzarea și depunerea la locul de vânzare. Toate mărfurile care intră în vânzare sunt grupate cu o bază omogenă. Activitățile comerciale sunt coordonate și controlate de directorul comercial, care este supus șefului societății comerciale (Companie).

pentru grupurile de compoziție omogenă

Figura 31 - Structura managementului serviciilor comerciale

prin semn funcțional

O condiție importantă pentru eficacitatea managementului comercial este locația sa și acțiunea interdependentă în structura organizatorică a întreprinderii de tranzacționare. Aceste semne sunt determinate de domeniul de aplicare al întreprinderii, cursul său strategic și de volumul vânzărilor de produse.

Există mai multe tipuri de structuri organizatorice ale unei întreprinderi comerciale:

Liniar

Funcţional

Linear-funcțional,

Linear,

Diviziune,

Matrice etc.

De obicei, întreprinderile mici de tranzacționare își încep activitățile cu o organizație liniară simplă, în care distribuția autorității merge de sus în jos. Structura liniară de control -structura de management în care separarea necesară a sistemului de control în componente se efectuează pe baza caracteristicilor de producție, a caracteristicilor tehnologice, a lățimii gamei de produse și a altor semne. .

standardizarea, formalizarea și programarea Structura organizatorică a procesorinei este pusă în aplicare de principiul unității și centralismului, acesta prevede punerea în aplicare de către un șef al tuturor funcțiilor de conducere, depunerea la el privind drepturile tuturor diviziilor inferioare. În structura de gestionare liniară, fiecare subordonat are propriul șef, iar fiecare șef este mai mulți subordonați. Structura organizațională organizațională liniară are atât avantajele, cât și dezavantajele prezentate în tabelul 6.

Tabelul 6 - Avantajele și dezavantajele structurii liniare de control

Avantaje	Limitări
Unitate și claritate	Cerințe ridicate pentru managerul care ar trebui să fie pregătite cuprinzător pentru a asigura o gestionare eficientă asupra tuturor funcțiilor de control
Coerența acțiunilor interpreților	Nici o decizie de planificare și legături de pregătire
Control ușor (un canal de comunicare)	Supraîncărcare de niveluri medii datorită contactelor multiple cu structuri subordonate și mai mari
În mod clar pronunțat	O comunicare dificilă între unitățile unui nivel
Eficiența rezoluției	Concentrarea puterii în vârful controlului
Responsabilitatea personală a capului pentru rezultatele finale ale activităților diviziei sale

Gestionarea funcțională, utilizată pe scară largă în întreprinderile mijlocii, este gestionarea funcțiilor individuale (marketing, finanțe, vânzări, cadre), în care cea mai mare legătură conduce personalul nivelurilor inferioare, dar numai în aceeași funcție. Link-urile liniare diferă de integrarea funcțională a funcțiilor de control al obiectelor, un set de puteri și responsabilitate. Execuția funcțiilor individuale pe aspecte specifice sunt atribuite specialiștilor, adică. Fiecare autoritate de control (sau un executor separat) este specializată în efectuarea anumitor tipuri de activități de management.

În organizații, de regulă, specialiștii unui profil sunt combinate în unități structurale specializate, cum ar fi divizia comercială, departamentul de marketing, departamentul planificat, contabilitate, departament de aprovizionare, departamentul de vânzări etc. Fragmentul structurii funcționale este prezentat în Figura 32.

Figura 32 - Fragmentul structurii funcționale

Structura funcțională implementează principiul separării și consolidării funcțiilor de control între diviziile structurale, prevede subordonarea fiecărei unități liniare a nivelului inferior la mai mulți supraveghetori la nivelul superior, implementarea funcțiilor de management. Avantajele și dezavantajele acestei structuri de gestionare sunt prezentate în tabelul 7.

La întreprinderile mari și mijlocii aplicabile structura funcțională liniară, din care fragmentul este prezentat în Figura 33. Baza structurilor funcționale liniare este așa-numitul principiu al minei de construcție și specializare a procesului de gestionare în funcție de funcțiile principale.

Pentru fiecare dintre ele, se formează ierarhia serviciilor pentru niveluri (mine), permeatarea întregii organizații de sus în jos. Structurile funcționale liniare sunt cele mai eficiente în condițiile de utilizare de către aparatul de control al unui anumit algoritm dat atunci când rezolvă sarcini tipice. Cu toate acestea, cu un control linear-funcțional, schimbarea continuă a condițiilor interne și externe pentru activitățile întreprinderii de tranzacționare sunt luate în considerare, distribuția irațională a fluxurilor de informații este permisă, regulile de gestionare sunt depășite, în special în rândul managerilor de rang înalt.

Tabelul 7 - Avantajele și dezavantajele structurii funcționale

Avantaje	Limitări
Competența ridicată a specialiștilor responsabili pentru funcțiile de performanță (înalt profesionalism)	Interesul excesiv în punerea în aplicare a obiectivelor și obiectivelor propriilor diviziuni
Eliberarea managerilor de linie de la rezolvarea unor întrebări speciale	Dificultăți în menținerea relațiilor constante între diferitele unități funcționale
Standardizarea, formalizarea și programarea proceselor și operațiunilor de control	Apariția tendințelor de centralizare excesivă
Excepție de duplicare și paralelism în execuția funcțiilor de management	Durata procedurilor de luare a deciziilor
Reducerea nevoii de profil specialist	Formă organizațională relativ înghețată, cu dificultate de reacție la schimbări
Centralizarea soluțiilor strategice și a descentralizării operaționale	Complexitatea separării puterii (multiplicitate de subordonare)

Utilizarea pe termen lung a structurilor de management linear-funcțional în organizațiile ruse a arătat că sunt cele mai eficiente în cazul în care aparatul de control rezolvă de rutină, adesea repetate și rareori schimbarea sarcinilor. Avantajele lor se manifestă în gestionarea organizațiilor cu tipuri de producție sau întreținere de masă sau de mari dimensiuni, atunci când compania este mai puțin susceptibilă de a progresa în domeniul științei și tehnologiei. Cu o astfel de organizație de management, întreprinderea poate funcționa cu succes numai dacă modificările în toate unitățile structurale apar în mod egal.

În condițiile actuale de desfășurare a activităților de producție și comercială, este foarte adesea necesar să se ia decizii rapide și extraordinare privind schimbările cauzate de mediul extern. Cu un sistem liniar de conducere a întreprinderilor și activitățile sale comerciale, există o pierdere de flexibilitate în relația dintre angajații aparatului de conducere. Ca urmare, transmiterea de informații, viteza și actualitatea deciziei de gestionare este împiedicată și încetinită.

Figura 33 - Fragmentul structurii funcționale liniare

Principalele dezavantaje ale structurii liniare și funcționale ale activității comerciale a organizației pot fi parțial eliminate prin crearea unui personal sau a unei structuri liniare de stocare.

Managementul structurii personalului – structura de management, care, la nivelul managerilor de rang înalt, a format servicii speciale (sedii), realizând decizii de gestionare în competența liderului relevant.

Esența unei structuri organizaționale liniară este că, cu un manager liniar, un grup de specialiști, așa-numitul sediu al sediului sau un departament analitic operațional este creat pentru al ajuta. Sarcina lui include: obținerea și analizarea informațiilor despre mediul extern și intern; monitorizarea; Pregătirea proiectelor de decizii; Informarea și consilierea actuală a managementului. Cu sediul echipei de management, cel mai înalt nivel de manageri este în mare parte eliberat de funcții auxiliare, secundare în procesul de gestionare. Acest tip de structuri contribuie la o specializare profesională ridicată, standardizare, formalizare și programare a proceselor de management.

Structura organizațională divizională implică împărțirea unei organizații pe elemente și blocuri pe tipuri de bunuri sau servicii, cumpărători sau zone geografice. Dezvoltarea unei astfel de structuri este cauzată de extinderea întreprinderilor, diversificarea producției și schimbările în mediul extern. Tipul de control divizional este integrarea orizontală bazată pe poziția că cel mai bun serviciu al consumatorilor poate fi realizat numai sub condiția de lucru în interiorul organizației, prin crearea de diviziuni (comenzi) în contextul anumitor obiecte gestionate (de exemplu, bunuri, servicii , piețe, segmente, segmente, regiuni). În acest fel, structura de control diviziune Organizația este un grup de integrare de legături structurale omogene din interiorul acestuia, care este organizată pe principiul unității scopului și obiectului de conducere, așa cum este prezentat în Figura 34.