Как правильно вести деловые переговоры. Как правильно проводить переговоры Переговоры о дальнейшем сотрудничестве

Партнер Y Combinator и сооснователь стартапа Tutorspree Аарон Харрис написал интересный текст о том, как молодым предпринимателям стоит вести себя на переговорах, чтобы добиться наилучшего результата.

Харрис заметил, что его племянникам и племянницам очень хорошо удается вести переговоры со своими родителями — они знают, чего хотят, могут идти на уступки, но не слишком сильно «прогибаются» под требования взрослых. Скорее всего так получается случайно, но факт есть факт — дети чаще остаются в выигрыше (это касается не только племянников и племянниц Аарона).

У основателей стартапов нет таких хороших стартовых позиций при переговорах. Ставки обычно выше, обсуждаются более сложные вещи, и противоположная сторона не склонна терпеть проявление эмоций. По опыту Харриса, многие предприниматели (особенно те, кто продвигает свой первый стартап) не знают, как правильно вести переговоры. Существует довольно много серьезной литературы по этой теме, но у большинства основателей проблемы возникают с самыми основами науки бизнес-общения.

И вот какие советы Аарон Харрис дает предпринимателям:

• Нужно иметь четкую цель . Удивительно, как часто стороны начинают переговоры, не имея четкого понимания того, что же они, собственно, хотят в результате получить. Если не иметь четкой цели, то невозможно и понять, от чего можно отказаться в процессе ее достижения, а на чем нужно, наоборот, стоять до последнего.
• Стоит внимательно вникать в условия соглашения . Вроде бы очевидная вещь, но очень часто ее игнорируют. Прежде чем подписывать документ, необходимо внимательно прочитать, что в нем написано, и полностью понять эту информацию. Если в соглашении фигурируют какие-то специализированные термины, то стоит заранее разобраться с их значением. Это относится к финансовым терминам («контроль», «пропорциональность»), понятиям, возникающим при найме («вестинг», «клиф») и т.д. По словам Харриса, его жена работает адвокатом, поэтому он не понаслышке знает, как часто люди подписывают юридически обязывающие документы, даже их толком не прочитав и не поняв их смысл. Так и случаются неожиданные размытия долей и потери управления над компанией.
• Нельзя допускать неоднозначности . Это сложнее всего, особенно в ходе переговоров со знакомыми инвесторами или при найме на работу друзей. Не стоит надеяться на то, что понимание соглашения одной стороной, разделяют остальные участники обсуждения. Каждый пункт соглашения должен быть подробно расписан. Иными словами:
• Документируйте все. Если было достигнуто соглашение по какой-то теме, нужно это записать. Можно не усложнять ситуацию и ограничиться простым подтверждающим письмом по электронной почте («Спасибо за встречу! Мы очень рады, что вы приняли решение инвестировать в наш проект $100 тысяч в ходе текущего раунда при оценке бизнеса в $5 млн.»). Если вторая сторона присылает подтверждение — отлично. Но необходимо отправлять такие письма сразу же после встречи, поскольку нет ничего хуже, чем обнаружить расхождение в позициях уже на поздних этапах перед совершением какой-либо сделки. И молчание — это не знак согласия.
• Переговоры между друзьями, ничего не облегчают. Даже если обсуждение идет между друзьями, это еще не значит, что каждый из них получит то, что хочет, или что одна сторона должна из симпатии уступать другой, добровольно ущемляя свои интересы. Нельзя забывать, что когда дело касается бизнеса, то дружба отходит на второй план. Более того, при переговорах с хорошими знакомыми и друзьями стоит быть еще более осторожным, чем обычно, поскольку в таких ситуациях многократно возрастает вероятность возникновения недосказанности и неопределенности, что может стать бомбой замедленного действия.
• Не стоит быть «плохим парнем». Бытует мнение, что лучшими переговорщиками являются люди, которые перегрызут горло за каждую мелочь. На самом деле это не так, и хороших результатов при заключении сделок могут добиваться и люди, которые стоят на своем в важных вещах, и могут уступить там, где это приемлемо. Переговоры — это не игра, где начисляют очки за большее число отказов партнеру. Мир тесен и не стоит начинать отношения с негатива и споров (хотя если в конкретном случаи переговоры ведут представители бизнеса и корпоративных рейдеров, то можно сделать и исключение). Представители сторон, которые ведут переговоры сейчас, имеют все шансы неоднократно встретиться и в будущем, так что лучше и продуктивнее будет сохранить позитивное отношение друг к другу, хоть переговоры часто могут быть довольно жаркими.
• Всегда нужно держать слово. Пожалуй, самый важный пункт. Если соглашение достигнуто — его нужно соблюдать. Ни одна из сторон не должна позволить себе даже подумать о том, чтобы довести ситуацию до того, чтобы нарушить договоренности. Неважно, закреплено ли соглашение рукопожатием или подписями — уговор есть уговор. Нарушение слова — это самый короткий путь к уничтожению репутации и доверия, которые зарабатывались годами.

Переговоры — это не та ситуация, когда важно быть милым или проницательным. Если возникает малейшее сомнение в том, что конкретно предлагает партнер — нужно незамедлительно расставлять все точки над «i». Задать уточняющий вопрос вполне простительно, но никогда нельзя нарушать заключенный договор. При ведении переговоров (например об инвестициях) с более опытными бизнесменами, начинающий предприниматель должен отдавать себе отчет в том, что они в этом деле пока что лучше. Они знают, как добиваться своего и на какие рычаги и кнопки для этого нажать. В такой ситуации стоит обратиться за советом и поддержкой к кому-то, кто обладает большим опытом. Вести переговоры в любом случае придется самостоятельно, но взгляд со стороны никогда не помешает.

Жёсткие переговоры начинаются тогда, когда вы потеряли контроль над тем, с кем вы их ведёте: сначала над его эмоциями - отрицательные эмоции доминируют, затем над его поведением - он нападает или обороняется и в конце концов над его отношением к вам - он не верит, что договорённость с вами возможна.

Основная причина перехода к жёстким переговорам - это дефицит ресурсов у одной из сторон. Если мы говорим о коммерческих переговорах, то чаще всего речь идёт о дефиците времени, затем - информации и только потом - денег.

Если у вас не хватает времени, то вы не готовитесь к переговорам должным образом - не определяете список своих целей, не собираете информацию о предпочтительных целях партнёра, не разрабатываете черновые варианты решений. Как следствие, вы зажимаетесь во время переговоров, не понимаете, какой информацией стоит делиться, а какой - нет.

Как определить, что будет жёстко

Во-первых, важно соблюдение норм делового этикета. Деловые люди начинают переговоры в соответствии с этими правилами. Все остальные ими пренебрегают, либо потому что не знают их, либо потому что считают себя выше условностей. Можно ли ожидать от такого человека конструктивных переговоров, если его на такую малость не хватило? Чудес не бывает.

Есть два теста, которые помогут определить настрой. Первый - расположение собеседников во время переговоров. Если они сидят на разной высоте - это плохой сигнал. Также должен быть верный вектор относительно друг друга - нельзя, чтобы один сидел прямо, а другой под углом. Ну и, конечно, комфорт. Один в кресле, а другой на «приставном стульчике» - это плохой вариант.

Нарушение равенства - признак попытки манипулировать, создать стартовые неравные условия, стремление вести переговоры с позиции нападения или защиты.

Если в ходе переговоров на вас «наезжают», не стесняйтесь ответить так же. Если после переговоров вы обнаружили, что вас обманули, отвечайте тем же

Второй тест - процедура начала переговоров. Если оглашается повестка обсуждения и это происходит на принципах равенства объёма информации, то, скорее всего, переговоры будут конструктивными.

Но! Изменения могут произойти и по ходу переговоров.

Первый маркер «тучи на горизонте» - нарушение объёма подачи и приёма информации. Одинаково плохо, и когда партнёр говорит больше, и когда партнёр говорит меньше вас. Если вы это заметили, то есть смысл подвести предварительный итог: обозначить то, о чём вы договорились/перепроверить полученную и выданную информацию к этому моменту. Такая «завязка» на том общем, что у вас уже есть, позволяет восстановить баланс.

Второй маркер - завышение или занижение темпа обсуждения со стороны партнёра. Это приводит так же к нарушению объёма приема-передачи информации и ведёт к негативным последствиям.

Как разрулить конфликт

Жёсткий стиль - нелегитимный . Он разрушает совместное и конструктивное обсуждение, поиск взаимовыгодных вариантов решений.

Нет ничего постыдного обнаружить, что вами манипулировали. Совсем другое дело - вести себя неграмотно после того, что вы обнаружили. В тот момент, когда вы понимаете, что действия партнёра несовместимы с вашим представлением о справедливости, вы получаете возможность выбрать свою тактику и ответить.

Ответить на неправильные действия можно как во время переговоров, так и после их завершения. В обоих случаях нужно давать симметричный ответ. Если в ходе переговоров на вас «наезжают», не стесняйтесь ответить так же. Если после переговоров вы обнаружили, что вас обманули, отвечайте тем же.

Многим этот совет покажется диким или неэтичным, потому что это и дико, и неэтично. Но хулиганы на улице не склонны к обсуждению «мандельштамов». «Миндальничая» с ними или не давая ответа, вы должны точно знать: вы провоцируете переговорного хулигана применять такие приёмы всё чаще именно по отношению к вам. Ведь на вас они срабатывают. Почему он должен вести переговоры с теми, на ком его приёмы не срабатывают?

Есть простой приём - рационализация. Когда ты объясняешь партнёру, что тебя не устраивает в его поведении и что в обмен на его отказ от такого поведения вы тоже готовы для него что-то сделать. А если он не готов пойти вам навстречу, проведение переговоров станет невозможным в данный момент.

Но мы не можем уступить партнёру, который применяет нелегальные способы договориться (хамство, обман, сокрытие информации и т.д.), как быть? А вот здесь вы идёте по двум векторам. Если у вас есть взаимовыгодное предложение (пусть не идеальное, но удовлетворяющее интересы обеих сторон), выводим предложение. Если у вас такого варианта нет, предлагаете не терять время на бесплодных переговорах, взять паузу и подумать над вариантами решений. Указать срок, через который вы с партнёром свяжетесь.

Вам нужно решить для себя: стоит ли вести переговоры и за себя, и «за того парня». Если результат переговоров вам нужен больше, чем партнёру, или просто сильно нужен - попробуйте. Здесь всё решают ваши ресурсы. Если у партнёра нет времени на подготовку и обмен информацией, вам нужно взять на себя то время, которое он не желает тратить. Сидеть и придумывать: какие цели и интересы вы можете свести в законченные решения, которые вы можете ему предложить. Если он не хочет расставаться с информацией, можно ли его склонить к её выдаче или найти кого-то из окружения партнёра, кто «сольёт» вам необходимые сведения. Да, это тоже требует времени. А если он не может дать вам ту цену, которую вы бы хотели получить, - опять же это вам нужно будет подумать: а что вы можете для него сделать, чтобы он вам эту цену дал.

Партнер Y Combinator и сооснователь стартапа Tutorspree Аарон Харрис написал интересный текст о том, как молодым предпринимателям стоит вести себя на переговорах, чтобы добиться наилучшего результата.

Харрис заметил, что его племянникам и племянницам очень хорошо удается вести переговоры со своими родителями — они знают, чего хотят, могут идти на уступки, но не слишком сильно «прогибаются» под требования взрослых. Скорее всего так получается случайно, но факт есть факт — дети чаще остаются в выигрыше (это касается не только племянников и племянниц Аарона).

У основателей стартапов нет таких хороших стартовых позиций при переговорах. Ставки обычно выше, обсуждаются более сложные вещи, и противоположная сторона не склонна терпеть проявление эмоций. По опыту Харриса, многие предприниматели (особенно те, кто продвигает свой первый стартап) не знают, как правильно вести переговоры. Существует довольно много серьезной литературы по этой теме, но у большинства основателей проблемы возникают с самыми основами науки бизнес-общения.

И вот какие советы Аарон Харрис дает предпринимателям:

• Нужно иметь четкую цель . Удивительно, как часто стороны начинают переговоры, не имея четкого понимания того, что же они, собственно, хотят в результате получить. Если не иметь четкой цели, то невозможно и понять, от чего можно отказаться в процессе ее достижения, а на чем нужно, наоборот, стоять до последнего.
• Стоит внимательно вникать в условия соглашения . Вроде бы очевидная вещь, но очень часто ее игнорируют. Прежде чем подписывать документ, необходимо внимательно прочитать, что в нем написано, и полностью понять эту информацию. Если в соглашении фигурируют какие-то специализированные термины, то стоит заранее разобраться с их значением. Это относится к финансовым терминам («контроль», «пропорциональность»), понятиям, возникающим при найме («вестинг», «клиф») и т.д. По словам Харриса, его жена работает адвокатом, поэтому он не понаслышке знает, как часто люди подписывают юридически обязывающие документы, даже их толком не прочитав и не поняв их смысл. Так и случаются неожиданные размытия долей и потери управления над компанией.
• Нельзя допускать неоднозначности . Это сложнее всего, особенно в ходе переговоров со знакомыми инвесторами или при найме на работу друзей. Не стоит надеяться на то, что понимание соглашения одной стороной, разделяют остальные участники обсуждения. Каждый пункт соглашения должен быть подробно расписан. Иными словами:
• Документируйте все. Если было достигнуто соглашение по какой-то теме, нужно это записать. Можно не усложнять ситуацию и ограничиться простым подтверждающим письмом по электронной почте («Спасибо за встречу! Мы очень рады, что вы приняли решение инвестировать в наш проект $100 тысяч в ходе текущего раунда при оценке бизнеса в $5 млн.»). Если вторая сторона присылает подтверждение — отлично. Но необходимо отправлять такие письма сразу же после встречи, поскольку нет ничего хуже, чем обнаружить расхождение в позициях уже на поздних этапах перед совершением какой-либо сделки. И молчание — это не знак согласия.
• Переговоры между друзьями, ничего не облегчают. Даже если обсуждение идет между друзьями, это еще не значит, что каждый из них получит то, что хочет, или что одна сторона должна из симпатии уступать другой, добровольно ущемляя свои интересы. Нельзя забывать, что когда дело касается бизнеса, то дружба отходит на второй план. Более того, при переговорах с хорошими знакомыми и друзьями стоит быть еще более осторожным, чем обычно, поскольку в таких ситуациях многократно возрастает вероятность возникновения недосказанности и неопределенности, что может стать бомбой замедленного действия.
• Не стоит быть «плохим парнем». Бытует мнение, что лучшими переговорщиками являются люди, которые перегрызут горло за каждую мелочь. На самом деле это не так, и хороших результатов при заключении сделок могут добиваться и люди, которые стоят на своем в важных вещах, и могут уступить там, где это приемлемо. Переговоры — это не игра, где начисляют очки за большее число отказов партнеру. Мир тесен и не стоит начинать отношения с негатива и споров (хотя если в конкретном случаи переговоры ведут представители бизнеса и корпоративных рейдеров, то можно сделать и исключение). Представители сторон, которые ведут переговоры сейчас, имеют все шансы неоднократно встретиться и в будущем, так что лучше и продуктивнее будет сохранить позитивное отношение друг к другу, хоть переговоры часто могут быть довольно жаркими.
• Всегда нужно держать слово. Пожалуй, самый важный пункт. Если соглашение достигнуто — его нужно соблюдать. Ни одна из сторон не должна позволить себе даже подумать о том, чтобы довести ситуацию до того, чтобы нарушить договоренности. Неважно, закреплено ли соглашение рукопожатием или подписями — уговор есть уговор. Нарушение слова — это самый короткий путь к уничтожению репутации и доверия, которые зарабатывались годами.

Переговоры — это не та ситуация, когда важно быть милым или проницательным. Если возникает малейшее сомнение в том, что конкретно предлагает партнер — нужно незамедлительно расставлять все точки над «i». Задать уточняющий вопрос вполне простительно, но никогда нельзя нарушать заключенный договор. При ведении переговоров (например об инвестициях) с более опытными бизнесменами, начинающий предприниматель должен отдавать себе отчет в том, что они в этом деле пока что лучше. Они знают, как добиваться своего и на какие рычаги и кнопки для этого нажать. В такой ситуации стоит обратиться за советом и поддержкой к кому-то, кто обладает большим опытом. Вести переговоры в любом случае придется самостоятельно, но взгляд со стороны никогда не помешает.

Как провести переговоры успешно и создать приятное впечатление у собеседника и вызвать доверие? Как повлиять на решение потенциальных клиентов?

Новый век – это век маркетинга и особых межличностных отношений. Сегодня не добиться успеха и не продвинуться по карьерной лестнице ни на ступеньку без коммуникативных навыков и умения преподать себя в лучшем свете. Точнее даже будет сказать, что сегодня самое важное умение успешного человека – это умение продавать самого себя.

А этому, как и любой нехитрой науке, можно элементарно обучиться. Что будет полезно даже самому нелюдимому гению-программисту, ведь: «Самое важное слагаемое формулы успеха – умение ладить с людьми». Т. Рузвельт

Итак, как правильно проводить переговоры с одним человеком и какие техники можно использовать?

Техника №1. Первичный «Вау-эффект» и его преимущества

Итак, первое, что нужно делать в переговорах – это научиться вызывать нужный «Вау-эффект». Как любила говорить знаменитая Коко Шанель, для того, чтобы создать первое впечатление, второго шанса не будет. А от этого напрямую зависит и доверие собеседника, и его настрой.

Вот почему перед важным собеседованием или решающей встречей американцы обычно готовятся часами: хорошо отдыхают накануне, посещают массаж или солярий, парикмахера, делают дорогой маникюр, и даже приобретают специально хорошие духи. В нашей же стране над такими часто смеются, и даже достаточно солидные люди позволяют себе приехать на решающую для бизнеса конференцию потными, уставшими, злыми после пробки, взлохмаченными… А в это время те, кто хорошо подготовился, выглядят куда более выигрышно.

Да и вообще счастливая американская улыбка и безупречный, «киношный» внешний вид – верный способ создать нужное впечатление. Ведь бизнес-партнеры и потенциальные работодатели, не смотря на их вежливый интерес и беспокойство, на самом деле равнодушны к проблемам малознакомого человека. И даже больше – они не хотят видеть проблемного работника или сотрудника. Нет, им нужен тот, кто доволен жизнью: счастливый, способный работать и проявлять энтузиазм. А от нервного, растерянного человека с помятым галстуком сложно что-то ожидать. А само европейское видение официального дресс-кода России уже приживается.

Техника №2. Зона личного комфорта

Самая страшная ошибка в переговорах, которая неизменно приводит к провалу любого договора или собеседования, — это нарушение границ зоны личного комфорта собеседника. По сути, это – 1,5-2 метра вокруг сидящего человека, в виде радиуса круга. И даже для того, чтобы пожать руку незнакомому человеку, не стоит подходить к нему ближе, чем на метр. Сидеть же во время разговора желательно на расстоянии двух, но не дальше трех. Только так собеседник будет находиться в зоне комфорта и испытает доверие. А вот при нарушении этих границ (если оказаться ближе) он испытает тревогу, чувство опасности, неприязнь, и разговаривать станет уже настороженно. С другой стороны, при нахождении в другом конце комнаты психологическая связь может быть и не установлена.

Таковы правила проведения переговоров и просто деловой беседы. И только с друзьями можно нарушать очерченные границы. В деловым же отношениях – это табу. И особенно на это стоит обратить внимание коренным сельским жителям – они имеют обыкновение, по наблюдениям психологов, подходить к другим очень близко, тогда как свою интимную зону считают минимум до 4-5 метров радиусом.

Техника №3. «Зеркало» по теории НЛП

Итак, нужное впечатление создано, контакт установлен – теперь нужно «попасть на волну» собеседника. Только так на него можно эффективно влиять и вызывать желание принять определенные решение. А для этого нужно создать этакое психологическое зеркало человека – перенять его темп речи, жесты, позу тела. Стать похожим на него – но только все это должно быть очень постепенно, чтобы собеседник не заметил неискренности и не почувствовал опасность.

Самое сильное оружие НЛП – это повтор нужной ключевой фразы. Проще говоря, выглядит это так: собеседник вскользь говорит важную ключевую фразу, вы повторяете ее ему через пару минут и аккуратно подводите его к тому, чтобы он повторил ее же за вами. Да, это сложная техника, но если она получится – результат превзойдет все ожидания: в именно этой фразе собеседник будет отныне и навсегда свято убежден. Такая вот нейро-психология.

Техника №4. Снятие психологической защиты собеседника

Но что делать, если человек по время переговоров пытается закрыться, поставить перед собой психологические барьеры? Как вызвать в нем доверие и снять невидимую защиту? А вот это уже интересно.

Дело в том, что работать придется с теми физическими признаками «закрытия», которые и проявляются. А это – скрещенные ноги, руки, сжатость фигуры, избегание контакта глаза-в-глаза… Решить эту проблему просто – дайте ему что-то подержать или рассмотреть. Пусть это будет папка или бизнес-план – главное, чтобы руки больше не могли быть скрещенными, а ногам уже будет неудобно. И нужно будет часто повторять такие фразы, как «посмотрите», «взгляните» — это помогает убрать невидимую стену. А перестав закрываться руками и позой, благодаря особой деятельности нервных окончаний, спадет и психологическая защита собеседника.

Техника №5. Закон первого «Да!»

А вот теперь важно правильно подойти к самому важному моменту – к тому, где человек принимает решение. Для того чтобы помочь этому процессу, было бы хорошо воспользоваться известной психологической техникой первого «Да!». Т.е. перед произнесением важного вопроса или делового предложения нужно что-то спросить у собеседника так, чтобы тот ответил «Да» — по делу или нет. И сразу же задать второй, уже важный вопрос. Психологи утверждают, что после первого «да» сказать второе «Нет» человеку намного труднее – такова наша природа. Попробуйте!

И, наконец, не забывайте о самом главном: не только первое, но и последнее впечатление – очень важно. А потому нельзя совершать самую распространенную и самую страшную ошибку – после беседы выходить из кабинета и с растрепанным видом облегченно выдавать: «Фухх!». Если человек это увидит, он решит, что перед ним играли, а его самого – обрабатывали. Нет, пока не будет поднят бокал за успешные переговоры – имидж, имидж и еще раз имидж!

А ко всему перечисленному можно прибавить еще немного наглой уверенности в себе, харизмы и обаяния — как у киногероя, не меньше и ваши переговоры с клиентами обязательно пройдут успешно!

Профессиональным переговорщиком не рождается ни один человек. Способность нахождения компромиссного решения между двумя и более сторонами – уникальный навык, имеющий также и важное значение для дальнейшего карьерного роста человека или его личного бизнеса. Как вести переговоры и всегда добиваться успеха? Об этом и поговорим.

Переговоры принято различать на конкурентные и партнерские.

В первом случае цель обоих переговорщиков одержать победу любой ценой, поэтому итогом такой деловой встречи нередко становится конфликт между сторонами.

Партнерские переговоры предполагают достижение обоюдного соглашения, не ущемляющего права обеих сторон и удовлетворяющего интересам всех участников процесса.

Универсального совета, как правильно вести переговоры, не существует. Каждый человек вырабатывает свой собственный стиль путем проб и ошибок. На практике чаще всего реализуется сочетание партнерской и конкурентной формы ведения деловой встречи.

Но если ее задача – согласование условий для длительных взаимоотношений, то больше подойдет партнерская (мягкая) схема.

Фазы конкурентных переговоров

Чтобы понимать, как вести переговоры с конкурентами, нужно знать особенности процесса.

Для таких встреч типична напряженная атмосфера, поскольку задача каждой из сторон – получение собственной выгоды, не принимая во внимание интересы противоположной.

Правила следующие:

• Никогда не раскрывайте свое предложение полностью в начале встречи, поскольку противоположная сторона в этом случае получает максимум информации. Следите, чтобы беседа не уходила в сторону от запланированной повестки.
• Уступки – это плохо. Если вы вынуждены уступить, то делайте это по минимуму. Размер первой уступки позволяет противнику судить о вашем настрое.
• При развитии конфликта необходимо сохранять достоинство. Придерживайтесь . Разрядить обстановку можно, переведя разговор на другую тему.

Фазы партнерских переговоров

Как правильно вести переговоры с партнерами? Такую встречу нельзя рассматривать, как сражение. Это серьезная ошибка. Конфликты во время партнерских переговоров возникают редко, поскольку их основная цель – достижение обоюдного компромиссного решения.

Начальная фаза встречи предполагает сбор и предоставление максимально полной информации, что помогает достичь выгодных для обеих сторон решений. Если предполагается вести переговоры с партнерами, то нужно быть готовым на уступки.

Ведение деловых переговоров: основные правила достижения поставленной цели

Как правильно проводить переговоры? Специалисты дают несколько рекомендаций.

Подготовка

Как вести переговоры о сотрудничестве, чтобы получить необходимый результат? Будущую встречу нужно рассматривать в деловом ключе, поэтому хорошая подготовка значительно упростит процесс.

Нужно установить цели. Они должны быть конкретными, достижимыми и соизмеримыми. Нужно иметь четкое представление о том, что планируется получить от стороны-оппонента.

Обсуждение и изучение

Если говорить о том, как правильно вести переговоры, то еще до начала встречи нужно изучить потребности второй стороны и на основании полученной информации сформулировать свое предложение. Оно должно быть реалистичным.

Когда обе стороны готовы идти на некоторые уступки, то получить желаемый результат достаточно просто. Но если один из переговорщиков ведет беседу в формате конкурентной встречи (чрезмерно агрессивно), то не исключено развитие конфликтной ситуации.

На этом этапе переговоров происходит обсуждение вопросов. Задача переговорщика – наладить отношения с противоположной стороной.

Предложение

После того как каждая сторона составила представление об оппоненте, пришло время выдвигать конкретные предложения.

Решив идти на уступки, нужно не только предлагать, но и получать отдачу. Проведенный обмен должен быть равноценным, т.е. полученные уступки должны представлять ценность для обеих сторон.

Торговля

Как правильно проводить переговоры на этом этапе? После того как обмен информацией завершен, можно приступать к торговле. Нужно помнить следующее: чем больше вы попросите, тем больше получите, и чем меньше предлагаете, тем с меньшим вам придется расстаться.

На этапе выдвижения предложения, нужно быть максимально четкими в своих формулировках. Старайтесь избегать приблизительности. Неоднозначность может быть истолкована не в вашу пользу.

Пример: вы готовы поставить товар в определенный срок. Озвучивайте именно этот срок, поскольку любое сомнение будет использоваться против вас, и вы даже не успеете заметить, как торг начнет разворачиваться не в вашу пользу.

Аналогичным образом нужно вести переговоры с противоположной стороной, если предложение поступает от них. О нем также необходимо получить четкое представление. Не стесняйтесь задавать вопросы, которые помогут понять, отвечает ли поступившее предложение поставленным вами целям.

Общение (язык тела и жестов)

Как вести переговоры о сотрудничестве, если встреча проходит в неформальной обстановке? Практикуйте «открытые» положения тела и поддерживайте зрительный контакт с собеседником. Не стоит скрещивать руки на груди либо класть ногу на ногу.

Нужно тщательно продумывать свою речь. Не рекомендуется использовать слова и выражения, которые способны раздражать оппонентов. Необходимо воздержаться от саркастических замечаний, принижая противоположного переговорщика (это касается его должности, поступившего предложения и т. д.).

Как правильно проводить переговоры, если вы заметили, что обсуждение переходит в другое, не интересующее вас русло? Необходимо вернуть внимание присутствующих на встрече людей. В этом поможет простой вопрос: «Вас что-то смущает? Озвучьте, пожалуйста, свою позицию и мы примем достойное решение».

Слушайте

Переговоры с клиентом или партнером/конкурентом предполагают практику «активного слушания». Она поможет избежать неприятных ситуаций и болезненной реакции на сказанное противоположной стороной.

«Активное слушание» помогает сделать коммуникативные навыки более совершенными. Она будет весьма полезна, если необходимо проводить переговоры достаточно часто.

• Внимательно слушайте речь собеседника. На обдумывание ответа у вас будет время позднее.
• Визуализируйте свою заинтересованность, например, кивайте головой, давая понять, что вы слышите оппонента.
• Продемонстрируйте, что вы восприняли всю информацию – озвучьте суть сказанного и убедитесь, что вы все поняли верно.
• Войдите в положение собеседника. Вы должны уметь поставить себя на место другого человека и увидеть ситуацию его глазами.
• Задавайте вопросы, требующие развернутого ответа, уточняйте информацию.
• Не пугайтесь пауз. Двух-трех минутный перерыв в переговорах – неловкая пауза – может дать вам время собраться с мыслями и продумать следующий вопрос.

Перерывы

Если нужно сделать перерыв, то сделайте его. Иногда пауза в 10 – 15 минут может спасти ситуацию, если встреча проходит в более сложных психологических условиях, чем ожидалось.

Этот временной промежуток поможет обеим сторонам восстановить равновесие и восполнить израсходованную моральную энергию. Кроме того, он поможет посмотреть на обсуждаемый вопрос с другой стороны и сесть за стол переговоров с новыми идеями. Это очень поможет, если встреча зашла в тупиковую ситуацию.

Соглашение

Во время обсуждения внимательно следите за вербальными сигналами, подаваемыми другой стороной. Таковыми могут выступать слова «возможно», «пожалуй». В большей части случаев это явный признак того, что достижение соглашения скоро состоится.

Информацию предоставят и негласные вербальные сигналы в . Укладывание разложенной по столу бумаги указывает на завершение этапа торгов: пришло время подведения итогов.

Резюме

Резюме – важная часть переговорного процесса. Короткое подведение итогов встречи позволяет понять, что все участники переговоров получили необходимую информацию. На этом этапе можно задать уточняющие вопросы, поскольку позднее такой возможности не будет.

После завершения переговоров – через несколько дней – противоположной стороне необходимо направить сообщение, содержащее принятое в ходе встречи решение.

Типичные ошибки переговорщика

Как вести переговоры о сотрудничестве правильно? Существует несколько типичных ошибок, совершаемых во время деловых встреч, которых нужно избегать.

• Начало переговоров с неприемлемого для обеих сторон предложения. Необходимо четко понимать, что в ходе встречи получить желаемый результат может каждая сторона. Но, изначально выдвигая неприемлемые предложения, сделку можно загубить «на корню».
• Недостаток информации. Если вести переговоры с партнерами/конкурентами, не располагая полной информацией о потребностях стороны-оппонента, то можно проиграть сделку. К деловой встрече необходимо подготовиться и собрать необходимую информацию. Это поможет понять, на какие уступки пойти допустимо и что за это можно получить.
• Потеря самообладания. Умение вести переговоры – талант, которым обладают далеко не все оппоненты. Если вторая сторона ведет себя чрезмерно агрессивно, не стоит опускаться до ее уровня. Сохраняйте деловой стиль общения и не бойтесь в вежливой форме указывать переговорщику от второй стороны на недопустимость его поведения.
• Попытка укоротить течение переговоров. Темп, в котором проходит встреча, должен устраивать обе стороны. Представители должны иметь время на обдумывание отдельных моментов разговора, перед тем как будут озвучены другие вопросы. Вы должны предоставить стороне-оппоненту такую возможность, но при этом строго следить за временными рамками. Вести переговоры с клиентом, не способным принять решение, – пустая трата сил и времени.

Умение вести переговоры – серьезная наука, овладев которой вы сможете поднять свой бизнес на совершенно новый уровень.